【正文】 客戶線索系統(tǒng) 市場(chǎng)拓展 提高吸引力的策略 ? 精選需要的客戶 ? 瞄準(zhǔn)客戶的問題 ? 把提供的答案變成提供的服務(wù)項(xiàng)目 ? 把提供的答案變成更高級(jí)的服務(wù)（比如培訓(xùn)、研討會(huì)） ? 提供的服務(wù)要有價(jià)值（省錢、省時(shí)、避免麻煩） ? 清楚說明我們的服務(wù) ? 限時(shí)或定量提供免費(fèi)服務(wù) ? 每件事都必須包含一個(gè)回應(yīng)服務(wù) ? 經(jīng)常檢驗(yàn)回應(yīng)服務(wù) 客戶線索系統(tǒng) 市場(chǎng)拓展 提高競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)造性策略 ? 做出特色，想客戶之所想，急客戶之所急，提供適應(yīng)客戶的有用信息，比如管理咨詢和培訓(xùn)。市場(chǎng)拓展系統(tǒng) 市場(chǎng)拓展 XX項(xiàng)目拓展流程 拓展流程 流 程 獲取需求信息 初次拜訪 電話預(yù)約 詳細(xì)診斷 撰寫建議書 方案演示 信息來源 探問需求 準(zhǔn)備工作 關(guān) 系 推 薦 / 介 紹 論 壇 / 沙 龍 / 培 訓(xùn) 推 廣 老 顧 客 網(wǎng) 站 宣 傳 / 營(yíng) 銷 推 廣 初步篩選 需求意向 資料收集 Fax/Email 約定拜訪 時(shí) 間 地 點(diǎn) 人 員 流 程 確認(rèn) 時(shí) 間 地 點(diǎn) 人 員 確認(rèn)行程 Fax/ Tel 進(jìn)行拜訪 訪 談 參 觀 資 料 收 集 明確意向 準(zhǔn)備工作 時(shí) 間 人 員 確認(rèn)行程 約定診斷日期 進(jìn)行診斷 訪 談 會(huì) 議 參 觀 流 程 需求分析 診斷分析 撰寫診斷報(bào)告 擬定草稿 研討會(huì)議 撰寫 審核 PPT制作 文件打印 裝訂 再次核對(duì) 地 點(diǎn) 準(zhǔn)備工作 建 議 書 電 腦 / 投 影 儀 錄 音 筆 主 講 人 內(nèi)部預(yù)演 方案演示 價(jià) 格 商 議 進(jìn) 行 會(huì) 議 項(xiàng) 目 討 論 意 見 交 流 發(fā)感謝函 提案后跟蹤 保持聯(lián)系 no yes 確認(rèn)建議書 簽約 顧 問 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 顧 問 項(xiàng) 目 時(shí) 間 顧 問 項(xiàng) 目 價(jià) 格 顧 問 項(xiàng) 目 成 員 確認(rèn)合同條款 確認(rèn)簽約時(shí)間 簽約 合 同 書 代 表 人 印 章 發(fā) 票 首期付款 項(xiàng)目啟動(dòng) 提交 市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)拓展十大致命事實(shí) 1. 大多數(shù)客戶都只找一家代理商咨詢 2. 我們只有從別的競(jìng)爭(zhēng)者那里爭(zhēng)奪客戶了 3. 在景氣期不適應(yīng)更不能適應(yīng)將來的蕭條期 4. 自身需要全方位有吸引力的營(yíng)銷推廣了 5. 代理行業(yè)利潤(rùn)會(huì)繼續(xù)縮減 6. 陳舊的跟蹤方法使切入不是太早就是太晚 7. 我們的潛在客戶往往需要長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備 8. 大批量