【正文】 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 理貨 ? 產(chǎn)品陳列 ? POP陳列 ? 庫存管理 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 教育 /客情 ? 產(chǎn)品教育 ? 技巧培訓(xùn) ? 客情建設(shè) OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 通路活動執(zhí)行 ? 鋪貨會 ? 訂貨會 ? 陳列競賽 ? 促銷活動 ? 店員銷售獎勵 OTC代表工作績效指數(shù) 直接績效目標(biāo)： ? 門店購進(jìn)數(shù)量（售出） ? 品類份額 ? 鋪貨率 ? 陳列 OTC代表工作績效指數(shù) 間接績效目標(biāo)： ? 店員推薦率 /推薦力 ? 銷售拜訪執(zhí)行 ? 銷售數(shù)據(jù)報告 ? 營運(yùn)流程執(zhí)行 OTC代表崗位職責(zé) ? 見 11附表 OTC代表的素質(zhì)要求 ? 教育程度：?？萍皩？埔陨? ? 工作經(jīng)驗(yàn)：零售終端一年以上工作經(jīng)驗(yàn) ? 個性特點(diǎn) ： ? 進(jìn)取心 ? 責(zé)任心 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 執(zhí)行能力 ? 勤奮及毅力 第三講 OTC 產(chǎn)品終端推廣的計(jì)劃 表現(xiàn)形式 : 以講解為主 ,配合學(xué)員提問 目標(biāo)客戶覆蓋 目的： ? 建立客戶檔案，把握市場格局 ? 篩選潛力客戶，合理配置資源 ? 設(shè)定標(biāo)桿數(shù)據(jù)，實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn) 方式： ? 網(wǎng)格狀掃街 +店訪 ? 連鎖網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) /二級批發(fā)企業(yè)客戶資料 ? 第三方數(shù)據(jù)資料 目標(biāo)客戶覆蓋 覆蓋內(nèi)容（見 22附表藥店檔案） ? 區(qū)域內(nèi)客戶分布 ? 基本信息 ? 地址、電話、人員結(jié)構(gòu)、個人信息、帳號、營業(yè)面積、上級單位等 ? 最佳拜訪時間 ? 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 總營業(yè)額 /品類營業(yè)額 /竟?fàn)幤贩N營業(yè)額等 ? 固定成本 /變動成本 /現(xiàn)金流量 /毛利率應(yīng)付帳款 ? 店內(nèi)資源 ? 柜臺、燈箱、櫥窗、墻面、立柱（租期、價格） 目標(biāo)客戶覆蓋 覆蓋內(nèi)容 ? 供貨方式 ? 供貨批發(fā)商 ? 支付方式 /支付帳期 ? 訂單流程、送貨周期 ? 退換規(guī)定 目標(biāo)客戶覆蓋 ? 店員狀況 ? 教育程度 /個人信息 /排班安排 /人際關(guān)系 ? 品牌傾向 /產(chǎn)品培訓(xùn)記錄 ? 商圈特性 ? 客戶構(gòu)成 /客流數(shù) ? 客流高峰時間 ? 消費(fèi)重點(diǎn)品類 ? 個體消費(fèi)能力 銷售路線制定 目的： ? 確保計(jì)劃，不遺漏需覆蓋的客戶。 ? 短期促銷計(jì)劃更需要各部門的協(xié)調(diào)。 ? 負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理。 ? 主要品規(guī) A/B/C覆蓋要求達(dá)到 800家店 ? A/B類店陳列 A級達(dá)標(biāo)率 100%， C類店達(dá)到 B級以上 ? 控制全年銷售費(fèi)用在 RMB30萬以內(nèi) ? 確保終端庫存不超過 90天 ? 團(tuán)隊(duì)人員流失率低于 25% 有效激勵 激勵理論 ? 成就需要理論 ? 成就 /權(quán)利 /歸屬需要 ? 公平理論 ? 產(chǎn)出 /投入 ? 期望 /效價理論 ? 激勵力量 =效價 X期望值 ? 歸因理論 ? 個體行為 ? 一貫性 ? 一致性 ? 特殊性 激勵原則 ? 客觀 /量化 /唯一的目標(biāo)體系 ? 及時反饋與強(qiáng)化 ? 多用不定期獎酬，少用定期獎酬 學(xué)員提問 :詳解 ? 因人而宜 ? 獎懲結(jié)合 激勵方法 ? 物質(zhì)獎勵 ? 正確評價 /及時反饋 ? 授權(quán) ? 培訓(xùn)與發(fā)展 激勵方法 ? 練習(xí)： ? 設(shè)定 OTC代表的獎金制度 ? 設(shè)定對一名有潛力的銷售代表的激勵方案 舉例 ? 見 1212附表零售隊(duì)伍獎金制度 激勵情景劇 第十四講 OTC資源管理 /主要客戶管理 表現(xiàn)形式 : 以講解為主 銷售資源 ? 人員配置 ? 主管效率 ? 銷售代表 ? 理貨員 ? 中心城市 /偏遠(yuǎn)城市的人員配置 ? 行政人員 ? 辦事處編制 銷售資源 ? 銷售費(fèi)用 ? 消費(fèi)者 ? 促銷 /消費(fèi)者互動活動 ? 終端客戶 ? 客情 ? 陳列 /鋪貨 /教育 ? 商業(yè)客戶 ? 通路促銷 ? 客情 ? 商業(yè)補(bǔ)貼 ? 內(nèi)容管理活動 ? 會議 /差旅 銷售資源 ? 市場宣傳物品 ? POP ? 禮品 ? 宣傳印刷品 ? 樣品 銷售資源 ? 管理原則 ? 合理計(jì)劃 ? 參考?xì)v史記錄 +業(yè)務(wù)目標(biāo)需求 ? 投入 /產(chǎn)出 ? 優(yōu)先設(shè)定 ? 項(xiàng)目間分配合理 ? 兼顧短期與長期目標(biāo) ? 嚴(yán)格執(zhí)行 ? 項(xiàng)目 /科目 /數(shù)目對應(yīng) ? 記錄 /評估 ? 及時反饋 ? 動態(tài)調(diào)整 /獎優(yōu)罰劣 主要客戶管理 ? 什么是主要客戶？ ? 目前或在未來對我們的業(yè)務(wù)構(gòu)成極大影響的客戶稱之為主要客戶。 商務(wù)經(jīng)理 （圖示） ? 完成經(jīng)銷商年度購進(jìn)目標(biāo)及分銷目標(biāo)。 ? 整個品牌促銷活動在地域、渠道、形式、時間方面是高度一致的。促銷包裝 / 買贈/ 折扣/ 禮品/ 抽獎活動等 禁止任何形式的促銷促銷發(fā)布 店內(nèi) 平面媒體/ 電視/ 現(xiàn)場/ 網(wǎng)絡(luò)等 / 商業(yè)特性差異 – 價格 /包裝 /渠道 OTC 保健食品 處方藥價格中、低價位（普藥為主），品牌產(chǎn)品高于市場同類產(chǎn)品水平價格多樣化，新品類、新品牌趨向于高價策略價格差異大，與活性成份純度/ 專利/ 品牌/ 生產(chǎn)工藝密切相關(guān)包裝S D A 對文字/ 包裝形式、設(shè)計(jì)有嚴(yán)格規(guī)定。第一講 OTC 產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異 I 表現(xiàn)形式 : 圖表演示 /配合畫外音為主 ,章節(jié)轉(zhuǎn)換間穿插講解畫面 . 內(nèi)容 ? 醫(yī)學(xué)特性 ? 政策特性 ? 商業(yè)特性 ? 行銷執(zhí)行 醫(yī)學(xué)特性差異 品類 /劑型 OTC 保健食品 處方藥適用領(lǐng)域解熱鎮(zhèn)痛、抗過敏、胃腸道用藥、維生素及微量元素補(bǔ)充劑、外用皮科類藥主要為補(bǔ)益類（增強(qiáng)、調(diào)節(jié)、補(bǔ)充） 涵蓋全身各臟器、系統(tǒng)疾患癥狀診斷 常見疾病典型癥狀，基本能自我診斷。比處方藥包裝更加友善，并有品牌的呈現(xiàn)。 促銷計(jì)劃 年度促銷計(jì)劃 年度目標(biāo) ? 年度促銷預(yù)期達(dá)成目標(biāo) ? 設(shè)立目標(biāo)必須與整體市場開發(fā)策略保持一致 ? 促銷目標(biāo)同時也是整體市場計(jì)劃的一部分 例：新品 鼓勵目標(biāo)對象使用。 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)策略，建立 /維護(hù)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)。 ? “二八”原則 ? 重要性 /可替代性 /發(fā)展性 ? 連鎖藥店、大型單體藥店、對某一市場有壟斷效應(yīng)的客戶。 ? 監(jiān)控、分析商業(yè)流向數(shù)據(jù)，控制通路內(nèi)合理庫存。 促銷計(jì)劃 年度促銷計(jì)劃 年度策略 ? 說明如何使用促銷活動達(dá)成既定目標(biāo) 例： 年度促銷目標(biāo)：鼓勵目標(biāo)對象試用新品 年度策略：配合廣告投入，鼓勵非現(xiàn)有客戶使用新品 促銷計(jì)劃 年度促銷計(jì)劃 年度促銷計(jì)劃 ? 列明每個促銷活動的目的 ? 解釋建議活動如何能配合既定目標(biāo) ? 解釋促銷內(nèi)容，并提出方案： ? 時間 ? 數(shù)量 ? 預(yù)算 促銷計(jì)劃 短期促銷計(jì)劃 ? 促銷活動用于配合特定營銷組合因素，在年度計(jì)劃以外的補(bǔ)充。渠道 醫(yī)院 / 藥店 / 授權(quán)銷售點(diǎn)，授權(quán)批發(fā)渠道 無渠道限制醫(yī)院 / 授權(quán)處方藥銷售點(diǎn)，授權(quán)批發(fā)渠道 商業(yè)特性差異 – 競爭環(huán)境 OTC 保健食品 處方藥政策環(huán)境 趨向?qū)捤?、市場化。服用方法口服為主，還有外用。審核難度一般寬松，文字、圖片表達(dá)有較大空間，審批較為簡單嚴(yán)格發(fā)布媒體限制較少，但除電視/ 戶外/ 公車等傳統(tǒng)媒介外，同時醫(yī)藥相關(guān)媒體的采用較多基本不受限制 限特定專業(yè)媒體 政策特性差異 – 促銷執(zhí)行 OTC 保健食品 處方藥促銷監(jiān)管 藥監(jiān)局 + 工商 （禁止公眾促銷） 工商 /促銷形式專業(yè)渠道派樣、店內(nèi)產(chǎn)品推薦等特殊促銷形式在進(jìn)行中。 ? 快速消費(fèi)品，因購買頻繁，促銷容易影響消費(fèi)行為。 ? 有效協(xié)助銷售與市場部之間的業(yè)務(wù)溝通。 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 目的 : ? 應(yīng)知應(yīng)會 ? 傳承相授 ? 自覺自主 ? 穩(wěn)定團(tuán)隊(duì) OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 入職培訓(xùn) ? 公司概況 ? 公司歷史 /文化 /業(yè)務(wù)成就 ? 部門介紹 ? 行政 /人事 /財(cái)務(wù)等相關(guān)政策、流程 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 入職培訓(xùn) ? 銷售部門 ? 崗位職責(zé) /工作要求 ? 考核要求 /獎懲制度 ? 業(yè)務(wù)狀況 /業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 報告制度 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 入職培訓(xùn) ? 產(chǎn)品知識 ? 品類知識 /產(chǎn)品特點(diǎn) ? 推薦技巧 /QA OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 OTC代表基礎(chǔ)技能培訓(xùn) ? 溝通技巧 ? 理貨陳列 ? 時間管理 ? 零售終端管理 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 OTC代表進(jìn)階技能培訓(xùn) ? 經(jīng)銷商管理 ? 主要客戶管理 ? 區(qū)域管理 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 OTC代表晉升前技能培訓(xùn) ? 輔導(dǎo)反饋 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技巧 ? 策略性計(jì)劃的制定 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 職業(yè)生涯發(fā)展方向 ? 團(tuán)隊(duì)管理 ? 客戶管理 ? 渠道管理 ? 產(chǎn)品管理 OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 方法 ? 培訓(xùn) ? 在職輔導(dǎo) ? 項(xiàng)目主管 ? 輪崗 ? 新區(qū)域開發(fā) 第十一講 OTC銷售制度化管理 表現(xiàn)形式 : 以講解為主 +舉例 制度化管理的重要性 目的 : ? 規(guī)范 /固化業(yè)務(wù)行為 ? 提高運(yùn)作效率 /透明度 ? 設(shè)立自動篩選 /反饋機(jī)制 ? 利于獎懲機(jī)制的建立 制度化管理的重要性 配合 OTC業(yè)務(wù)特點(diǎn) ? 廣種薄收 ? 過程管理 ? 內(nèi)容多樣 ? 團(tuán)隊(duì)龐大 銷售 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)營運(yùn)管理 ? 銷售拜訪 ? 銷售察訪制度 ? 季度業(yè)務(wù)滾動計(jì)劃與評估 ? 醫(yī)院招標(biāo) ? 月銷售獎金考核 銷售 ? 舉例：見 108附表察訪制度 銷售 ? 商務(wù)運(yùn)作營運(yùn)管理 ? 經(jīng)銷商開發(fā)及簽約 ? 商務(wù)拜訪 ? 商務(wù)訂單處理與帳款回收 ? 供貨商產(chǎn)品流向跟蹤 ? 招標(biāo) 銷售 ? 舉例：見 109附表招標(biāo)流程 銷售 ? 客戶檔案管理 ? 銷售合同管理 ? 銷售匯報與分析 市場 ? 店內(nèi)活動管理 ? 店員教育 ? 店員俱樂部 ? 陳列競賽 ? 神秘訪客 ? 科內(nèi)會 ? 巡回演講 ? 社區(qū)教育 ? 消費(fèi)者促銷流程 市場 ? 競爭產(chǎn)品信息 ? 店內(nèi)廣告 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn) /申請流程 ? 支付 /續(xù)約流程 ? 維護(hù) /報修制度 ? 市場物料管理 ? 市場宣傳品 /樣品 /禮品申領(lǐng)及效果反饋流程 市場 ? 舉例：見附表 1010店內(nèi)廣告選擇 人事 ? 員工勞動關(guān)系管理 ? 正式員工勞動關(guān)系管理 ? 臨聘員工勞動關(guān)系管理 ? 員工職業(yè)發(fā)展 ? 工作績效評估 ? 員工升職 人事 ? 銷售培訓(xùn) ? 新員工培訓(xùn) ? 銷售培訓(xùn) ? 員工外出培訓(xùn) ? 人事規(guī)章制度 ? 行為規(guī)范處理守則 ? 員工違紀(jì)行為處罰 ? 員工投訴處理 財(cái)務(wù) ? 客戶信用管理 ? 費(fèi)用管理 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 費(fèi)用報銷 ? 相關(guān)財(cái)務(wù)政策 ? 辦事處財(cái)