【正文】 險之道 我可不可以請教您幾個問題？ 話術六 展示： 請問我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟毓ぷ鳎? 請問人是不是有不能工作不能賺錢的一天？ 當然我們不希望這一天的來臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上，但是，誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？這一天是什么時候呢？ 話術六 兩種情形？ 第一，當我們 60歲退休的時候 第二、退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾病 ,不曉得我這樣說，你覺得有沒有道理？ （此句不能省略） 話術六 像您人緣那么好，我想在您身邊至少會有50位以上的親戚朋友，是嗎？請問那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到您不能工作，不能賺錢，不能照顧家庭時，聽到這個消息，馬上送 20萬的現(xiàn)金到您的家里來，讓您的孩子可以繼續(xù)念書，讓您的家人可以繼續(xù)生活，請問這樣的朋友有沒有？（停 3－ 5秒鐘）。王先生，你只是將年終獎?chuàng)Q個地方存起來，保證你整體的收入。 話術二 今天拿出你收入的十分之一，為你自己開一個完整的戶頭，創(chuàng)造一筆急用的現(xiàn)金，保障你的收入，無事時是一筆儲蓄，防止你額外的開銷，一旦有事發(fā)生代替你照顧你家人和孩子，你認為如何？這筆錢假如用不到，將留給你最親愛的人。序 言 ? 銷售是對話，而不是說話 ? 推銷是先處理心情，再處理事情的過程 ? 推銷要從建立人際開始 ? 拒絕才是推銷的開始 ? 推銷要以退為進 一步促成法 基本流程 寒 暄 切 入 展 示 說 明 促 成 拒 絕 處 理 寒暄 ? 產生熟悉感 ? 消除距離感 、贊美、肯定 、尋找購買點 、自我推銷 切入 ? 打開推銷話題 ? 引起興趣 ? 表現(xiàn)需求 展示說明 ?強化購買點 ?去除疑慮點 促成 ? 簽約投保單、收取證件、約體檢 ? 尊重對方，堅持立場 ? 促成是個意念的交戰(zhàn) ? 持續(xù)的熱情、把水燒開 拒絕處理 ? 拒絕是種反應而不是反對，處理的目的在成交而不是處理問題本身 ? 記住處理完畢緊接著用反問法回到促成 不處理 把不明確變明確（尋找真正的疑惑） 處理真問題 把反對的問題變成購買點 話術一 寒喧： 王先生，你公司的人這么少，一天內能做這么多的生意，真不簡單?。? 切入語： 象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。 我想請教你一個問題，這群人中最應該花錢的是誰 ? 最應該花錢的是你自己，因為人不為己，天誅地滅，只有照顧好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各種費用。我還想請教你一個問題，假如你不能工作的話，還有沒有年終獎，工資會不會減少？ 如果你不能工作，單位還繼續(xù)發(fā)工資給你，保證你的家庭生活水平不變，但是要暫時扣發(fā)年終獎，以后這筆錢有事時可變成一大筆錢留給你的家人，無事時會連本帶利退給你，你是否愿意放棄今年的年終獎。今天先不談買不買的問題 .。今天先不談買不買的問題，可不可以讓我給你講講人壽保險之道 話術八 假如你走出辦公室，看到地上有一百元錢，你會不會撿起來？ 你這一撿代表著 : 第一、你很珍惜錢； 第二、你不嫌錢多。 促成 : 只要你簽個字，大家可以一起開開心心。 促成 : 王先生，你看這樣的保障可以嗎，這樣的費用可以嗎？如果沒什么問題的話，這些資料請你填寫一下?？刹豢梢宰屛医o你講講人壽保險之道 話術十四 有句話其實可以商討，我總是認為，一個成功人士離開人世以后，將帶走一樣東西，就是賺取金錢的能力，也就是你的生命價值，它是你生命中最昂貴的東西，你買的汽車非常的漂亮，多少錢？請問你有沒有為他投保？ 話術十四 那么，你的茶杯，也很漂亮，請問你有沒有為他投保？為什么不保？因為我們都是在為最有價值的東西投保，這筆保險費就是在為你最有價值的東西投保。今天先不談買不買的問題 .。今天先不談買不買的問題 .。 關門 : 請在這兒簽個字，這是對你孩子最好的關懷和承諾。 話術六 寒喧 : 王先生，我今天來的目的就是要向您介紹一份保險，您聽聽