【正文】 ●鍛煉聲音 Ｂ、步驟 會(huì)場(chǎng)選擇 時(shí)間安排 設(shè)施準(zhǔn)備與 調(diào)試 資料準(zhǔn)備 請(qǐng)柬及確認(rèn) 排練 二、藥品銷售的基本流程 （一）藥品銷售關(guān)系圖 物價(jià)局 定價(jià) 定價(jià) 生產(chǎn)廠 商務(wù)代表 經(jīng)銷商 商務(wù)代表 商務(wù)代表 商務(wù)代表 勞動(dòng)廳局 藥店 定點(diǎn) 定點(diǎn) 醫(yī)院 衛(wèi)生廳局 行政管理 招標(biāo)管理 醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄 醫(yī)務(wù)代表 消 費(fèi) 者 廣 告 宣 傳 審批廣告 藥品檢驗(yàn) 辦營(yíng)銷員證 藥品監(jiān)督管理局 醫(yī)生 店員 辦準(zhǔn)銷證 醫(yī)政管理 （二）五大步驟 １、調(diào)研 ２、計(jì)劃 ３、準(zhǔn)備 ４、拜訪 ５、總結(jié) １、調(diào)研內(nèi)容 ●外部環(huán)境 ●微觀市場(chǎng) 醫(yī)院基本資料 醫(yī)院進(jìn)藥程序 醫(yī)院權(quán)力架構(gòu) 醫(yī)院用藥情況 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系 目標(biāo)客戶個(gè)人資料 專業(yè)委員會(huì) 人事信息 其它 ２、制定市場(chǎng)計(jì)劃 ● 長(zhǎng)期計(jì)劃 短期計(jì)劃 ● 市場(chǎng)分析 開發(fā)目標(biāo) 開發(fā)策略 行動(dòng)計(jì)劃 醫(yī) 競(jìng) 產(chǎn) 目 Ｓ 銷 市 產(chǎn) 競(jìng) 推 客 目 銷 推 執(zhí) 院 爭(zhēng) 品 標(biāo) Ｗ 售 場(chǎng) 品 爭(zhēng) 廣 戶 標(biāo) 售 廣 行 市 對(duì) 市 客 Ｏ 目 目 開 策 組 管 客 行 預(yù) 與 場(chǎng) 手 場(chǎng) 戶 Ｔ 標(biāo) 標(biāo) 發(fā) 略 合 理 戶 動(dòng) 算 評(píng) 分 分 定 確 分 策 策 系 服 計(jì) 估 析 析 位 定 析 略 略 統(tǒng) 務(wù) 劃 方 計(jì) 法 劃 ３、訪前準(zhǔn)備 確定目標(biāo) 復(fù)習(xí)資料 考慮方式 選 擇時(shí)間 準(zhǔn)備道具 預(yù)測(cè)可能問題 ４、客戶拜訪 開場(chǎng)白 建立可信度 探查需要 滿足需要 處理反對(duì)意見 參與 稱贊 引發(fā)好奇心 提供創(chuàng)意 以第三者影響 真誠 禮貌 技能 詢問 聆聽 產(chǎn)品滿足 其它滿足 緩沖 探詢 聆聽 答復(fù) 溝通 成交 ５、總結(jié)分析 回顧 調(diào)整資料 分析 第二 次循環(huán) 三、產(chǎn)品如何進(jìn)醫(yī)院 （一）進(jìn)醫(yī)院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直銷形式 注冊(cè)銷售公司 醫(yī)藥公