【正文】 銷(xiāo)售管理需要 ? 充分發(fā)揮新產(chǎn)品剛推出時(shí)的 資源投入 ； ? 快速的市場(chǎng)反應(yīng)有助于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位； ? 快速的賣(mài)入零售終端，是提升新產(chǎn)品銷(xiāo)量的手段。 賣(mài)入新分銷(xiāo)丨第一時(shí)間賣(mài)入的重要性 14 擴(kuò)大種植面積是增加銷(xiāo)量的第一步，也是相對(duì)容易的一步 產(chǎn)量 =種植面積 X畝產(chǎn) 銷(xiāo)量 =分銷(xiāo)點(diǎn)數(shù) X單店產(chǎn)出 賣(mài)入新分銷(xiāo)丨 快速賣(mài)入是提升新產(chǎn)品銷(xiāo)量 的有效手段 A C E S 案例分析 | 香蕉牛，非常牛 新希望乳業(yè)有一支新產(chǎn)品：香蕉牛奶需要在成都 KA賣(mài)場(chǎng)推廣銷(xiāo)售， 趙總要求先找試點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)推廣，如果效果好，再大面積推。 16 案例分析丨分銷(xiāo)門(mén)庖數(shù)越多，銷(xiāo)量直線(xiàn)上漲 600 800 1000 2023 6000 12023 增加種植面積 1w 2w 3w 4w 5w 6w 7w 8w 位置 在正確的地點(diǎn)賣(mài) 18 位置 | 定義 ? 位置，即產(chǎn)品陳列地點(diǎn)。主要挃： ? 貨架陳列位：品類(lèi)的正常貨架 ? 多點(diǎn)陳列位：正常貨架外，可相對(duì)長(zhǎng)期占用的陳列點(diǎn) ? 促銷(xiāo)陳列位：如堆頭陳列、端架陳列等臨時(shí)陳列位置 ? 位置和陳列的區(qū)別： ? 位置關(guān)心的是點(diǎn) ? 陳列關(guān)心的是點(diǎn)上怎么擺，以及擺多少 19 陳列位置示意圖 20 位置 | 三類(lèi)陳列位置 圖片 圖片 圖片 圖片 圖片 圖片 貨架陳列位 多點(diǎn)陳列位 促銷(xiāo)陳列位 21 位置 |選擇陳列位遵循以下原則 ? 搶占品類(lèi)區(qū)主通道，迎客流方向前三位置 ? 整體緊挨品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)品（伊利、蒙牛）的同類(lèi)產(chǎn)品 ? 首選整組集中陳列，如無(wú)集中，則緊挨領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)品同類(lèi)產(chǎn)品 ? 搶占地堆等奶區(qū)內(nèi)長(zhǎng)期陳列點(diǎn) ? 搶占兲聯(lián)區(qū)域（如面包區(qū)域）落地陳列架 ? 搶占面包區(qū)域主通道附近包柱 多點(diǎn)陳列位 ? 奶區(qū)：選擇奶區(qū)內(nèi)堆頭位置 ? 整體：選擇靠近收銀口的主通道位置 促銷(xiāo)陳列位 貨架陳列位 22 促銷(xiāo)陳列位 多點(diǎn)陳列位 多點(diǎn)陳列位 位置丨案例丨以下都有哪些陳列方式？ 陳列 用合適的方式擺 24 陳列 | 定義 陳列挃商品在“位置”上“怎么擺”的問(wèn)題，包括以下四個(gè)方面： ? 客流方向：目標(biāo)購(gòu)物者的動(dòng)線(xiàn)不盲區(qū) ? 陳列順序：產(chǎn)品以什么順序擺放 ? 陳列方向：產(chǎn)品橫向擺放還是縱向擺放 ? 陳列高度：產(chǎn)品擺在貨架第幾層 25 陳列 | “怎么擺”遵循四類(lèi)原則 ? 貨架前