【正文】 術(shù)委員。 營銷推廣的基本法則是炒商不炒鋪 。 （ 3）招商是定位決策實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵 （ 4）成功招商也是資產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵 招商在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)各個(gè)階段中 的作用 （ 1）項(xiàng)目研究階段 （ 2）業(yè)態(tài)定位階段 （ 3）規(guī)劃階段 （ 4）商業(yè)文化策劃階段 （ 5）經(jīng)濟(jì)測算 （ 6）招商施階段 （ 7）開業(yè)籌備階段 （ 8）前期調(diào)整階段 招商的各種模式 （ 1）自主招商 （ 2）委托招商 （ 3）商房合作 （ 4）加盟導(dǎo)商 招 商 信息透露 客戶積累 活動(dòng)展開 商務(wù)談判 遴選考察 決 策 合約討論 簽 約 進(jìn)場辦照 裝 修 信息發(fā)布 開 業(yè) 調(diào) 整 招商工作的一般業(yè)務(wù)流程 （ 1）選 址 （ 2）建 筑 （ 3）工程界面 （ 4）商務(wù)洽談 招商工作一般業(yè)務(wù)程序 招商順序安排也是具有策略性， 招商按下列順序展開： 效用 序號 商業(yè)分類 作用 租金水平 時(shí)間 第一序列 主力店（大超、百貨） 招商成功關(guān)鍵 低，有邊際效應(yīng) 前期完成 第二序列 次主力店 協(xié)同效應(yīng) 低 前期完成 第三序列 名牌特色店 標(biāo)桿作用 中等 前期完成 第四序列 配套商業(yè) 業(yè)態(tài)和諧 中 — 高，量大 中期完成 第五序列 常規(guī)店群 豐富商品 中高、量大，平衡收益 后期完成 制訂招商優(yōu)惠措施的策略 招商業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) （總圖） ◆ 地方政府可以提供育商政策； ◆ 項(xiàng)目開發(fā)商（物業(yè)業(yè)主）可以提供的招商 優(yōu)惠條件； ◆ 運(yùn)營管理商：商業(yè)管理費(fèi)、物業(yè)管理商的 減免措施。大悅城；子品牌漸成氣象。萬象城 VS中糧 （ 2）過量開發(fā)，稀缺性不再明顯 , 招商是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。 （一）營銷方案要素 目標(biāo)確定 時(shí)間、面積、時(shí)間 價(jià)格、回款數(shù)額 產(chǎn)品確定 規(guī)格、單位、投資量、收益方式和收益率 價(jià)格 當(dāng)?shù)厝私邮艿膬r(jià)格范圍 單價(jià)和總價(jià)的關(guān)系 商業(yè)地產(chǎn)影響價(jià)格的五個(gè)差異 對象：賣給誰？ 手段 :用什么方法買出去 ? 除了我們說的 “ 八個(gè)知道 ”之外，我們還要對微觀市場進(jìn)行調(diào)查和研究： （二）事先必做的功課 當(dāng)?shù)厝送顿Y傾向 各區(qū)域不同收益率要求 銷售條件 —預(yù)售限制，包租限制 銀行放貸 —給不給商業(yè)地產(chǎn)辦按揭 成敗案例研究 —警惕黑色事件 競爭樓盤的營銷套路 市場對項(xiàng)目的評價(jià)和口碑 （三）營銷策略 推盤策略：先好后差 推盤時(shí)際：節(jié)日 .春節(jié)期間上佳 銷售戰(zhàn)術(shù)：區(qū)位順序、產(chǎn)品投放 量銷售控制技術(shù) 傳媒策略 序 階段特征 推廣關(guān)鍵點(diǎn) 焦點(diǎn) 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)技術(shù)和盈利模式 商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)提要 姜新國 中國商業(yè)地產(chǎn)理論主要奠基人之一、全國著名商業(yè)地產(chǎn)專家，中國第一部商業(yè)地產(chǎn)專著作者，在清華、北大等名校講授商業(yè)地產(chǎn)，業(yè)界有商業(yè)地產(chǎn) “ 教父 ” 之稱。 指向 傳 媒 選 擇 投 放 方 式 1 開 工 特色，亮點(diǎn)、 PO、 SP活動(dòng) 規(guī)劃、設(shè)計(jì)、 市場全方位 大眾、財(cái)經(jīng) 通訊、報(bào)導(dǎo) 2 項(xiàng)目融資 項(xiàng)目前景、增值方式 各有關(guān)專家、高管 財(cái)經(jīng) 特案 3 招 商 商業(yè)機(jī)會(huì)、聚集效應(yīng) 商業(yè)環(huán)境、 SP活動(dòng) 名人、名家、 行業(yè)協(xié)會(huì) 商業(yè)、大眾 新聞、報(bào)道 沒有運(yùn)營就沒有商業(yè)利潤，沒有商業(yè)利潤，租金收益就虛擬化。美凱龍） （ 2）百貨大樓 （ 3）商業(yè)步行街 （有綜合類 ,如專業(yè)類、步行、地鐵） （ 4）專業(yè)市場 （綜合市場、專業(yè)市場） （ 5）專賣店 （ 6）奧特萊斯 （ 7）商業(yè)街區(qū) （ 8）一般街市 ( 三 ) 產(chǎn) 品 分 類 商場物業(yè) 街鋪物業(yè) 三、國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā) 模式和發(fā)展趨勢 房地產(chǎn)的開發(fā)形式 金融行業(yè)的投資形式 店鋪經(jīng)營的開店形式 ( 一 ) 開發(fā)形式 萬達(dá) VS寶龍；萬達(dá)是成功的寶龍；寶龍是不太成功的萬達(dá)； 華僑城 VS凱德：一個(gè)大思路和進(jìn)行，渾然一體；一個(gè)兩業(yè)分置，各成品牌； 華潤 ( 二 ) 介紹幾種開發(fā)模式 模式化 綜合化 規(guī)模化 4 、情景化 ( 三 ) 發(fā)展趨勢 四、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程 商業(yè)主題 產(chǎn)品包裝 文化內(nèi)涵 項(xiàng) 目 策 劃 初 步 方 案 論 證 調(diào) 整 方 案 推廣 開始 方案 設(shè)計(jì) 項(xiàng)目 報(bào)批 招商 方案 施工單位 開 工 市 場 調(diào)