【正文】 無馬 ” 的感慨之意； 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 ?這種對員工的基本看法，決定了趙總在開展工作時以職位權(quán)力為主的管理模式，缺少必要的人格魅力，對待員工基本上采取了一種簡單的 “ 胡蘿卜 +大棒 ” 的管理 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 ?因此，在這種情況下，企業(yè)一方面很難招聘到合適的人才；另一方面，內(nèi)部的人才也逐漸流失，企業(yè)的經(jīng)營難以達到預(yù)期的目標(biāo)，就是很自然的結(jié)局了 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 ?有人這樣概括企業(yè)家所需要做的人力資源管理工作， “ 請得來，用得好，養(yǎng)得起，留得住 ” ，一個企業(yè)家如果真正做到了這一點，事業(yè)就不難取得成功 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 亨利．福特統(tǒng)治下的福特公司 ?問題 ? 福特公司的勞資沖突說明了什么問題 ？ 試用管理學(xué)的有關(guān)理論予以解釋 。 ?強調(diào)團隊精神的弊端 —— ?個體的價值得不到充分的體現(xiàn) ?個人報酬與個人績效缺乏聯(lián)系 ?激勵機制存在斷層 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 文化與制度的局限性 ?但是 ——如果因此否定日本文化，甚至來一次徹底的改變，情況又將如何？ ?學(xué)習(xí)美國方式 —— ?沒有絕對完美的制度，也沒有絕對完美的文化 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 任何制度都不是萬能的，任何文化也都是一把雙刃劍 ?日本文化在中國所面臨的情況恰好說明了這一點：可以說， 白秦銘的成長就是日本文化成功的產(chǎn)物 ，如果沒有一種對員工信任和支持的比較寬松的環(huán)境，白秦銘是不可能成為一個非常優(yōu)秀的銷售人才的 ——日本文化是一種人才孵化器。 聽完他用日語做的匯報后 ， 那經(jīng)理對他說： “ 咱公司要再有幾個像你一樣棒的推銷明星就好了 。 ?這個問題給你什么啟示？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 工作任務(wù)說明書應(yīng)該如何編制？ ?工作任務(wù)說明書應(yīng)該比較詳細、具體地列舉該職位的工作內(nèi)容，不應(yīng)有重大的遺漏；但是也不能以含糊的詞句描述工作的主要職責(zé)。但服務(wù)工同樣拒絕，他的理由是工作說明書里沒有包括這一類工作?？墒请S著他對業(yè)務(wù)的逐漸熟練，又跟那些零售商客戶們搞熟了，他的銷售額漸漸上升。談了他的想法，建議改行傭金制，至少實行按成績給予獎勵的制度。 ? 你從這個案例 （ 歷史故事 ） 得到什么啟示 ？ ?如何理解 “用正確的方法，做正確的事情”？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 為什么需要進行溝通（談判）？ ?因為各方存在分歧！ ?分歧產(chǎn)生的原因 ?利益差異或利益對立 ?觀念差異 ?歷史淵源 ?由于分歧使雙方無法達成一致，無法協(xié)調(diào)行動、實現(xiàn)目標(biāo)，因此需要溝通（談判） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 為什么能夠進行溝通（談判）？ ? 因為各方存在利益的一致性 ——任何一方要實現(xiàn)自己的目標(biāo)，都必須以對方的協(xié)作為基礎(chǔ) ?如果雙方不存在利益的一致性，則溝通（談判）就無存在的必要 ?事例 恐怖分子劫持客機，以乘客作為人質(zhì)，要求政府釋放關(guān)押的恐怖組織成員 ——可通過談判解決 ?事例 中國加入 WTO的談判 ——通過談判獲得解決 ?事例 基地組織劫持民用客機，直接撞擊世貿(mào)中心 ?利益的一致性（全部一致或部分一致）是溝通（談判）成為可能，也成為需要 ?溝通（談判）的必備要件 ? 一方的利益需對方配合（對對方有需要） ? 一方的讓步可滿足對方的需要（能滿足對方的需要） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 雙贏（雙方均達成自己的目標(biāo)）是最理想的結(jié)果 當(dāng)事 一方 +1 +1 1 1 對方 +1 1 +1 1 溝通（談判）可能的結(jié)果 輸 ——贏 輸 ——輸 雙贏 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 溝通（談判）中的兩種力量 理性力量 原則： 自我利益最大化原則 +現(xiàn)實性原則 策略： 求同存異 積極尋求解決方案 行為： 讓步與妥協(xié) 結(jié)果： 達成一致，解決問題 非理性力量 原則： 對方損害最大化原則 +對抗性原則 策略： 對抗升級 不斷施加壓力，促使對方屈服，否則采用更激進的手段激化矛盾 行為： 決不妥協(xié) 結(jié)果： 兩敗俱傷 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?一、尋求雙方利益的一致性 ?（ 1）發(fā)現(xiàn)雙方利益現(xiàn)實的一致性（詳細列舉并評估） ?（ 2）發(fā)現(xiàn)雙方利益潛在的一致性（深入分析） ?（ 3）評估利益一致性對雙方的價值大小 估算雙方所爭取的利益及為獲得利益能承受的代價 ?（ 4）確定己方的理想方案、現(xiàn)實方案和保底方案（上策、中策、下策或底線） ?（ 5）估計對方的理想方案、現(xiàn)實方案和保底方案（上策、中策、下策或底線） ?（ 6）促使對方清醒地意識到雙方利益的一致性并給予足夠的重視 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?二、對雙方的方案進行評估 ?己方方案：上策、中策、下策 ?收益與價值 ?機會與風(fēng)險 ?成本或代價 ?對方方案：上策、中策、下策 ?收益與價值 ?機會與風(fēng)險 ?成本或代價 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?三、試探性進攻與防守 ?施加壓力 ?堅持 ?折中 ?讓步、妥協(xié) ?回避 ?僵持 ?提出新方案 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?四、構(gòu)造雙贏模式 ?雙方需求的再評估 ?雙方利益 ——成本重新評估 ?關(guān)鍵問題分析 ?理想與現(xiàn)實 ——可能性 ?提出新方案，推動問題解決 ?在新方案上重新溝通（談判），達成一致 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 消除溝通（談判）的障礙 ?對方拒絕溝通（談判）之后的策略 ?當(dāng)雙方溝通（談判）陷入破裂，應(yīng)如何應(yīng)對？ ?一、恢復(fù)理性狀態(tài) ——建立“同理心” ?二、消除對立情緒 ——認同“同情心” 面對面 肩并肩 ?三、更換溝通者（談判者） ?四、改變談判方案 ?五、改變談判策略 ?六、冷處理 ?七、其他（改變談判時間、地點、方式） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 關(guān)鍵策略 ?一、知己知彼 ?二、換位思維 ?三、掌握主動 ?四、綜合使用兩種力量（ 理性力量與非理性力量 ，動之以情，曉之以理 ） ?五、動用一切第三方力量（ 尤其是 輿論 與 社會壓力團體 的力量 ） 返回 目錄 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 問題討論：我所掙的第一筆錢 ?講述我們自己的故事 —— “我一生中所掙的第一筆錢” ?在什么時候掙的（年齡、年代）？ ?以什么方式掙的？掙了多少？ ?怎么花的？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 問題分析：我所掙的第一筆錢 ?這是美國 MBA入學(xué)面試題，用于測試你是否具備成為職業(yè)經(jīng)理人的潛質(zhì)，是否適合接受 MBA教育 ?基本的觀點： ? MBA的學(xué)員應(yīng)成為職業(yè)經(jīng)理人 ?只有具備成為職業(yè)經(jīng)理人潛質(zhì)的人才適合學(xué)習(xí)MBA ?職業(yè)經(jīng)理人是為股東掙錢的人，因此本人必須是想掙錢而且能掙錢的人 ?早年的生活經(jīng)歷能折射人的潛質(zhì)，同時早期的生活能夠?qū)θ说膬r值取向和行為形成重大影響 ?因此，可通過該問題的分析判斷你是否具備職業(yè)經(jīng)理人的潛質(zhì)、是否適合接受 MBA教育 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 是否具有對金錢的強烈欲望？ ?掙錢時間的早晚 ——對