【正文】 過定點的布置吸引一定量的顧客，然后通過游擊的拉攏再匯聚一定數(shù)量的顧客，最后達(dá)到多銷多售的目的?；顒右螅?人一組，每位參賽者依次將我們的口號“統(tǒng)一冰紅茶，年輕無極限”大聲喊出，吸引人群最多者獲勝，同時我們將對獲勝者送出精美小禮品。 顧客群環(huán)境分析因為我們屈居客場，離自己的校園有一定的距離，實戰(zhàn)的地點又不在我們自己同學(xué)上下學(xué)來回的路上，那么我們的熟客就會相對較少。通過對在學(xué)校中飲料信息的來源進(jìn)行調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)主要的信息來源于商店的廣告占40%，戶外的廣告和朋友推薦分別是20%和14%，其他占有17%的比例像是網(wǎng)絡(luò)電視廣告等。就茶飲料而言，每年十一、十二、一月份可謂淡季，冬季由于溫度低、消費者都不常喝飲料。此時的廣告量可適當(dāng)減少，內(nèi)容也可適當(dāng)做精簡，但是投放時機要恰當(dāng)，讓顧客牢牢的記住我們的產(chǎn)品。l 藥店內(nèi)：凡是購買關(guān)于眼疲勞的眼藥水的顧客，都可以拿到一張購買統(tǒng)一冰紅茶減1元的優(yōu)惠券。如果能在社團(tuán)文化節(jié)中加入紅茶元素，將會掀起xx學(xué)院紅茶風(fēng)潮，對于統(tǒng)一冰紅茶的熱銷具有很大的幫助。 前期活動前期活動的目標(biāo)是讓市場了解紅茶的功效。鑒于這樣的前例，娃哈哈也可以聯(lián)合其他組織進(jìn)行這樣的抽獎活動，對于長沙大學(xué)生消費者，每個校園內(nèi)活動獎勵可以如下：表41：促銷抽獎獎項設(shè)置一等獎長沙世界之窗門票兩張5名二等獎長沙植物園門票兩張10名三等獎二元換購統(tǒng)一冰紅茶中獎率為80%抽獎條件：購2瓶統(tǒng)一冰紅茶或憑2個統(tǒng)一冰紅茶空瓶1）活動贊助統(tǒng)一冰紅茶在校園的推廣也可以通過贊助學(xué)校學(xué)生組織的活動來實現(xiàn)，活動會受到大量學(xué)生的關(guān)注，可以在在活動舉辦的同時宣傳統(tǒng)一冰紅茶時尚而又保健的功效，從而增加其知名度，相信這會受到很好的反饋。堅持以往的銷售策略，重點加強學(xué)校附近的營銷。各類強勢的競爭產(chǎn)品使市場不斷細(xì)分，新產(chǎn)品占領(lǐng)市場難度增大。同時，代言人成龍父子健康的形象更是為原葉茶飲料打開市場份額作出了很大的貢獻(xiàn)。不僅如此，康師傅冰紅茶近年一直開展“再來一瓶”活動，中獎率高達(dá)17%！深受廣大消費者的喜愛。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費的熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴展，這種趨勢將會打破以往校園文化僅作為社會文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國各個高校的校園文化連成一個統(tǒng)一，互動，活躍的整體，使得文化消費成為不可忽視的一個消費熱點。此外，飲料產(chǎn)品在工藝上日趨創(chuàng)新化、精細(xì)化，在追求口味的同時也更加注重營養(yǎng)健康，越來越受消費者的喜愛。21世紀(jì)飲料市場將是茶的世紀(jì)，茶飲料將成為“飲料之王”。在綠茶方面，康師傅和統(tǒng)一雙方平分秋色，在紅茶方面，康師傅略具優(yōu)勢。而因健康、自然的形象，茶飲料越來越受到消費者的關(guān)注和青睞。據(jù)世界著名調(diào)查公司“Ac尼爾森”的零售行業(yè)監(jiān)測報告，2004年中國茶飲料銷量為401萬標(biāo)箱，2005年為486萬標(biāo)箱。與此同時，百事可樂也顯露出轉(zhuǎn)戰(zhàn)茶飲料市場的跡象，它與深寶華城簽訂意向性協(xié)議，由深寶華城為百事的茶飲料產(chǎn)品提供濃縮茶汁，而08年12月，市場更是傳出百事有收購廣藥王老吉的說法，此事雖并未有下文，卻顯露出百事對茶飲料市場的重視程度。此外，還可以利用音樂帶動氣氛，如舉行現(xiàn)場點歌環(huán)節(jié)或要同學(xué)來演唱等。具體特點如下表分析：表11：校園市場特點分析特點分析消費者單一由于校園內(nèi)主要的消費群體就是學(xué)生，其消費行為也相近，分析其消費者行為，其決策、購買方式、購買心理、購買力等都比較相似、單一。金桔檸檬茶500暫時無檸檬紅茶3500暫時無蜂蜜紅棗茶3500暫時無鐵觀音500暫時無普洱茶500暫時無農(nóng)夫山泉蘇打紅茶12%500曾張貼海報消費者認(rèn)知度一般數(shù)據(jù)來源：主要調(diào)查中國計量學(xué)院所有出售茶飲料的商店與地點，以局部反應(yīng)校園市場的大致情況。雀巢：原葉冰紅茶l 產(chǎn)品定位：原葉系列茶飲料是根據(jù)中國消費者的口味特別研制。大學(xué)生往往有沖動型消費，對于新產(chǎn)品愿意嘗試。茶葉的抗老化作用是維生素E的18倍以上。另一方面統(tǒng)一冰紅茶的市場占有率也將有所提高，是一種簡單而又行之有效地促銷方式。3）戶外廣告戶外的廣告相對于平面電視廣告的成本低很多，戶外廣告雖不像電視廣告那樣被人廣泛了解，但針對大學(xué)校園這樣一個人口密集的公共場合這將是是一個既有利選擇?；顒佣篠HOW蜜格調(diào)針對紅茶健康理念宣傳，制作紅茶蛋糕、餅干等食品，進(jìn)行現(xiàn)場派發(fā)，主要內(nèi)容：l 大學(xué)生可以參與紅茶蛋糕、餅干的制作l 大學(xué)生可以免費品嘗協(xié)會所制作的紅茶食品l 大學(xué)生可以當(dāng)場口述或制作創(chuàng)新的制作紅茶味的糕點，并給予獎勵。 后期活動后期的活動主要以各種形式的促銷為主，主要促銷方式有：環(huán)保促銷、禮品促銷、捆綁促銷、抽獎促銷、換購促銷。主要是觀測其促銷人員的服務(wù)態(tài)度，促銷過程的消費者參與程度，以及整個促銷的成果之類的情況。（二）發(fā)展新顧客公司不能故步自封，需要不斷的發(fā)展。通過對大學(xué)生選擇的飲料品牌調(diào)查，發(fā)現(xiàn)康師傅中在男女生中所占的比例都比較大，男生中占20%，而女生是比例最高的為25%；在男生中比例最高的是可口可樂為22%與女生的8%差異較大；統(tǒng)一、娃哈哈、百事可樂所占的比例都集中在6%—14%；而對于多加寶和悅活占的比例極低。此外，通過對于茶飲料的調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)冰紅茶有著良好的民意基礎(chǔ)，為藍(lán)莓冰紅茶的前景奠定堅實的基石。第二；游你游我活動期間我們將配以音樂、口號、游戲等來增加現(xiàn)場氣氛，具體內(nèi)容我們通過游戲表現(xiàn)。B. 社團(tuán)媒介：通過于社聯(lián)的合作，我們將各大社團(tuán)的廢舊宣傳物品收集起來制作我們限時銷售當(dāng)天的海報、LOGO、裝飾品等，并通過亮點網(wǎng)、社聯(lián)網(wǎng)、校園BBS、各大社團(tuán)網(wǎng)站宣傳我們的活動，發(fā)動社團(tuán)的力量讓更多的人參與到我們的活動當(dāng)中來。）11：30——13：30 銷售的黃金階段，本階段是最關(guān)鍵的，因為此時正趕上客流高峰，在保證自己原有客源的基礎(chǔ)上，大肆的進(jìn)行現(xiàn)場游擊銷售，向過往的顧客推售我們的貨物。（在本階段，因為人流比較大，所以，主要以第二項的“愛人手牽手”為主，而以“送溫暖”為輔。第四；幸運大抽獎送禮品的促銷方式，因為銷售當(dāng)天是11月6號，所以我們可以推出一個活動，即：以11個人為一個銷售單位，每逢第六人（當(dāng)他們的購買量達(dá)到一定的要求時）送上我們的小禮品，當(dāng)然這個禮品不會很貴。活動很簡單：凡現(xiàn)場購買飲料3瓶以上者即可參加套圈游戲，每人限套三輪。由于學(xué)校相當(dāng)特殊性，學(xué)生了解信息購買飲品主要是通過學(xué)校的超市，為此在校園推廣是學(xué)校超市將是主戰(zhàn)場。女生中有52%的人將時尚排在最末位，男生則有29%的人；有31%的男生與37%的女生將價格排在第三位，這也說明出去口位和健康價格也是消費者消費考慮的重要因素。新顧客就是那些之前不用我們產(chǎn)品的群體，要想獲得他們的垂青，首先，要讓這些消費者了解我們的產(chǎn)品，讓他們知道產(chǎn)品的亮點與特色。廣告的重要作用不言而喻，它不僅是新產(chǎn)品成功打入消費者市場的關(guān)鍵，也是產(chǎn)品在市場中不斷發(fā)展的重要手段，可以說，如何實施廣告以獲得最大效果是一個始終伴隨產(chǎn)品的重要問題。換購促銷可行性：首先消費者多習(xí)慣于便宜的心理，但同時又厭煩于必須同時購買多款產(chǎn)品的硬性條件。l 現(xiàn)場派發(fā)統(tǒng)一冰紅茶的試飲裝l 派發(fā)前每位大學(xué)生需要在環(huán)保你我他的橫幅上簽字l 并設(shè)置飲料器皿回收器在攤位旁進(jìn)行飲料瓶的回收，強調(diào)環(huán)保的行動！活動效果：通過一系列活動，從大學(xué)生健康入手，到統(tǒng)一冰紅茶的派發(fā)，向?qū)W生消費者暗示：統(tǒng)一冰紅茶將進(jìn)入校園市場，并且配以紅茶功效公益講座，使消費者在認(rèn)可統(tǒng)一冰紅茶前就先認(rèn)可了紅茶的功效，加大購買可能性。 環(huán)保amp。一般來說，這是在大學(xué)校園內(nèi)甚至一般市場上都比較常使用的促銷方式，一般禮物可以選擇大學(xué)生最喜歡或最需要的一些物品，比如漂亮筆記本，我們可以看到許多在大學(xué)里做促銷的商家都嘗試了做這樣的宣傳。茶葉中含防輻射物質(zhì)，邊看電視邊喝茶能減少電視輻射的危害，并能保護(hù)視力。WT，各品牌之間同質(zhì)化嚴(yán)重，定位雷同，各個產(chǎn)品沒有加以清晰的區(qū)分。l 生產(chǎn)工藝：與普通茶飲料不同，原葉系列茶飲料，100%用真正茶葉泡制而成，不使用茶粉調(diào)制，不添加防腐劑。 強勢競爭者分析： 康師傅冰紅茶：l 產(chǎn)品定位：一種新潮、冰酷的時尚飲品。校園內(nèi)較大的消費者群體，從而使這個市場成為各大商家爭相競爭的地方。同時，可以結(jié)合當(dāng)下流行用語打出一個符合大學(xué)生的宣傳口號等。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2009年111月，全國茶飲料及其他軟飲料制造行業(yè)累計總資產(chǎn)達(dá)到28635908千元，%；主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到42349506千元，%；實現(xiàn)利潤總額4844230千元，%。目前，中國茶飲料消費市場幾乎以每年30%的速度增長，占中國飲料消費市場份額的2 0%，超過了果汁飲料，大有趕超碳酸飲料之勢。雀巢：原葉冰紅茶 12 機會與問題分析 13 SWOT分析 13四、營銷目標(biāo)及戰(zhàn)略 20 營銷戰(zhàn)略 20 營銷戰(zhàn)略 21 21 21 22 22 促銷策略 22 23 禮品促銷 23 24 24 宣傳策略 24 環(huán)保amp。其中，統(tǒng)一、康師傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢占了九成左右的市場份額。隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場的繁榮，中國茶產(chǎn)業(yè)將迎來更加美好的前景。尤其對于大學(xué)生而言，手機、電腦等似乎已是生活的必需品。消費集中性校園市場消費集中，在校學(xué)生群體消費量大，而消費由于環(huán)境相似而使得消費集中性所以企業(yè)能夠通過各種活動進(jìn)行有效的集中宣傳，通過校園的海報、校園網(wǎng)、BBS等宣傳方式，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。2004年更邀請華語樂壇天后張惠妹出任新一代代言人，誓將冰酷進(jìn)行到底，更賦予了康師傅冰紅茶陽光、健康、冰酷的個性。產(chǎn)品完全是100%用真正茶葉泡制而成，不添加任何色素,不添加防腐劑。競爭激烈，其他新品也在搶占市場，如果不能及時擁有市場，將會面臨被淘汰的命運。產(chǎn)品銷售對象定位：這樣的活動有利于活躍氣氛，帶動