【正文】 費和購買。還有就是一些做婚宴用酒的，由于今年非典的影響，許多婚禮都推遲，后期出現(xiàn)了婚禮異常集中的情況，有些地方都出現(xiàn)了酒店預訂排隊的情況，大部分有所準備的酒商，都狠狠地賺了一把。 　　在高端市場，大部分的白酒品牌可能處于一種調(diào)整的狀態(tài)，一些新興的高檔品牌與傳統(tǒng)高檔品牌將展開針鋒相對的競爭。 　　白酒市場總的發(fā)展趨勢是不景氣，用一句俗語“天要下雨，娘要嫁人”來形容比較恰當。四川劍南春、沱牌、郎酒為了應對市場之變，按照國際慣例，早已將其營銷機構(gòu)從偏居一隅的旮旯犄角移師到省會成都，呼吸新鮮血液，盡得大都會信息、資本、人才等風氣之先，并建立了快速溝通反應機制。說來說去，農(nóng)民兄弟都有一個共性，講實惠，圖吉利，認迷信，隨大流。在此基礎上，以利益和理念一致作為市場建設至高無上的驅(qū)動器，培養(yǎng)核心生意發(fā)展渠道，結(jié)成戰(zhàn)略性誠信伙伴營銷合作關系。第三個層面是廠家第二兵團開發(fā)的“OEM”酒，已形成品牌化的代表是京酒、金六福、瀏陽河等。皖酒棄魯酒之短，盡情演繹有獎促銷活動，一類是瓶瓶有獎，另一類是箱箱有獎，每個包裝盒上都印制“有獎字樣”，并配有一段文字說明。 　　另外一種現(xiàn)象就是酒類企業(yè)二分之一強的市場推廣費用轉(zhuǎn)向了終端體驗式促銷。劍南春開發(fā)的劍南豪酒就曾提出選用三個新鮮雞蛋放在容器內(nèi)攪拌成乳白色，然后注入38度劍南豪酒中勾兌著喝。我們現(xiàn)在以物理學的能量分析法，分析一下中國白酒市場的競爭狀況?！耙粋€好的戰(zhàn)略經(jīng)過壞的策略實施可能產(chǎn)生一個壞的結(jié)果，一個壞的戰(zhàn)略經(jīng)過好的策略實施可能產(chǎn)生一個比較良好的結(jié)果”。 　　白酒企業(yè)的渠道建設，應當在權(quán)衡企業(yè)現(xiàn)實條件的基礎上，結(jié)合整個行業(yè)市場的流通結(jié)構(gòu)性特征，確立企業(yè)自我長期的個性化渠道策略，將渠道商同企業(yè)融為一體，形成共贏的市場戰(zhàn)略聯(lián)盟，以服務于市場的需求。公關活動的效果雖然不太可能直接產(chǎn)生銷售額，但是通過公關活動的宣傳，能夠在很長一段時間內(nèi)產(chǎn)生公關活動的滯后效應，潛移默化式的帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，首先要解決的就是企業(yè)的理念問題。像去年由健力寶接手后推出的寶豐酒、鄧建國接手后推出的赤水河酒以及今年剛剛新鮮出爐的天士力健康白酒等都是莆一面世既叫囂全國征戰(zhàn)。我們公司出品的開口笑酒在2003年以前的銷售中，高度酒的市場份額不到10%，但在2003年度，其高度酒的銷售額占到了總銷售額的50%，而其高檔次的主銷品種五星開口笑酒（酒店售價近300元/瓶）的高度酒銷售更是占到了其單品的80%。而行業(yè)中討論中國白酒是走美國式的啤酒發(fā)展之路亦或是走法國式的葡萄酒發(fā)展之路已變得不太重要?！边@也說明五糧液沒有老八大名酒所擁有的酒文化資源，在酒文化作為市場競爭力的今天，無疑是要落人塵后的。１９９４年年底，雙方合作開發(fā)的新品牌——五糧醇問世之后，因其價位適合口感綿爽而大受歡迎，加上五糧液的品牌影響，１９９５年此酒的銷售量便達到了１６７０噸，新增稅利１０００多萬元。 　　五糧液的傳播語言“吾國泱泱，釀我五糧”試問不是做媒體或者廣告的，或者是白酒同行，還有幾個消費者能依然記得？在ＣＣＴＶ播放的形象廣告氣勢雖然恢宏，可卻不能長久的影響消費者，或者間接促進銷售，這個廣告就不能說是成功的。 　　“吾國泱泱，釀我五糧”氣勢頗為恢宏，更高的境界該是“乘風破浪，笑傲西洋”了。它與消費者的互動和交流之罕見，在更多白酒殺入高端品牌白酒市場的將來，五糧液的“寡人之治”將面臨著極大的危機。 　　短板之二：子品牌泛濫 　　五糧液的子品牌很多，多達４０余種，價位從幾元到數(shù)百元，其中出名的如“金六?！?、“瀏陽河”以及“尖莊”等。 　　短板之一：酒文化淺薄 　　今天的白酒市場玩品質(zhì)的潮流已經(jīng)過去，酒廠活得瀟灑與否最主要看它的經(jīng)營手段是否領跑整個行業(yè)。國際化的浪潮已經(jīng)喊了很多年，但除了茅臺每年以“國酒”之尊能向外面銷那么一點酒之外，就是白酒業(yè)的老大五糧液也不敢妄自菲薄，只能在國內(nèi)指點一下江山。小糊涂仙的成功很大程度上也是源于它們在前幾年敏感地抓住了這一主流價格消費空擋（而不僅僅是大家普遍談到的小糊涂仙的“終端為王”戰(zhàn)術的執(zhí)行），通過這一超前的價格定位，在戰(zhàn)略上贏得了主動權(quán)，才造就了小糊涂仙一時的輝煌。目前有些企業(yè)正在悄悄地進行這方面的嘗試。我們只要把握一個原則就可以了：哪怕是區(qū)域性品牌也要力求做到區(qū)域內(nèi)數(shù)一數(shù)二的品牌！只有這樣，你才能活得比別人更滋潤些。無論是白酒企業(yè)自身投放廣告，還是銷售商家投放廣告，都應該把握信息的價值特性和信息的傳播個性。渠道的有效建設，能夠彌補企業(yè)自身資源不足的現(xiàn)實問題，滿足大市場開發(fā)的需求；能夠降低企業(yè)本身的終端運作風險系數(shù)，提高整個企業(yè)資源獲利能力的可靠性。而出自藝術家之手的作品，則融入了藝術家的思想和靈氣，使石刻擁有了生命力，能夠千古不朽，并且有著很大的升值潛力。 中國白酒市場能量新分析白酒在中國有著幾千年的發(fā)展歷史，但是直到上世紀90年代才真正發(fā)揮其產(chǎn)品的市場效能。 　　白酒的戰(zhàn)略切入點也必須打“健康”這張牌。 　　在品牌體驗大戰(zhàn)中，空中的電視廣告不再是千篇一律的大喊大叫，酒瓶子、包裝盒飛來飛去，也不再單純地借外形識別，借廣告量刺激觀眾的視聽神經(jīng)。促銷最靈活多樣的，大概非酒類莫屬。”誠哉，斯言。 　　在春交會前一次動員大會上，全興一位銷售經(jīng)理曾雷霆萬鈞地說要高度重視客戶資源，“誰怠慢一個客戶，我就叫誰下課！”實際上，全興對一些素未謀面的新客戶，也熱情備至，在酒店里盛情款待，酒水飲料一應俱全。古井貢很早就提出了開發(fā)縣市級農(nóng)村市場的“三五”計劃，2003年伊始，進一步明確規(guī)定為“雙百工程”。 　　之二：“流水不腐，戶樞不蠹。從1990年代中后期開始，白酒行業(yè)進入了另外一種市場格局，廣告戰(zhàn)、包裝戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、文化戰(zhàn)層出不窮……在營銷轉(zhuǎn)型的大格局下，白酒市場何去何從，其發(fā)展的脈象和演變的趨勢又是如何？這是行業(yè)人士特別是企業(yè)決策層極為關注的內(nèi)容。 　　2004：醞釀變局 　　2003年在白酒歷史上應該說有一定的特殊意義，因為持續(xù)下滑的白酒市場出現(xiàn)了一些紅火的苗頭，雖然這種趨勢還存有一定的水分。由于都想最大程度地增加利潤，所以在短時間內(nèi)進貨量出現(xiàn)了快速增加的情況，一些生產(chǎn)企業(yè)和買斷品牌應接不暇，也就出現(xiàn)了天上掉餡餅的感覺。雖然大家都認為非典遲早會過去，但對將來的茫然時刻籠罩在大家的心頭，誰都不知道未來是什么樣子，許多酒商當時都深刻體驗到了雪上加霜的味道。白酒，因非典的出現(xiàn)而蒙上了一層陰影。其次是區(qū)域經(jīng)銷商。但不管怎么說，部分酒商口袋里的錢畢竟是增多了，這就是硬道理。白酒行業(yè)著名職業(yè)營銷人求諸子經(jīng)過多年潛心研究，總結(jié)出了白酒市場發(fā)展的十大發(fā)展脈象?！睜I銷公司大調(diào)整、大整訓、大提高、大負責，借助外腦修煉職業(yè)營銷團隊的時代全面來臨。 　　關于農(nóng)村市場，中糖司劉錦林先生曾說，白酒的希望在農(nóng)村。大酒廠如是，更不必遑論一些中小酒廠，其籠絡客戶的手段，無所不用其極。五糧液的品牌化之路，莫不如此，的確值得眾多名酒廠家學習與借鑒。其中，又要算安徽酒最為典型。而是出現(xiàn)了如古井貢酒文化型體驗：一幅美麗的世外桃源，山水同樂、人魚同樂，讓人處處感覺“放松自我，讓心與自然為友，古井貢酒，天地人和”的意境?！暗投?、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)”是酒類發(fā)展方向的六字方針，“低度、優(yōu)質(zhì)”的文章已經(jīng)在做，但“營養(yǎng)健康”還要進一步地做深、做細、做透亮。隨著標王廣告時代、終端促銷時代、品牌時代的市場不斷演進，現(xiàn)在的市場已經(jīng)進入一個以文化為代表的品牌競爭時代，品牌所傳達的文化情感和文化利益理念，決定著最終產(chǎn)品的消費價值。白酒產(chǎn)品受市場消費結(jié)構(gòu)個性特征的影響，在一定程度上類似于藝術品的市場操作，其現(xiàn)實消費價值表現(xiàn)力源自企業(yè)本身的“藝術創(chuàng)作能力”，也就是：企業(yè)整體運轉(zhuǎn)機制、人力資源素質(zhì)和專業(yè)管理能力、資源運轉(zhuǎn)效率和再提高能力等企業(yè)內(nèi)部勢能因素。 　　在渠道建設上，很多白酒企業(yè)，特別是一些中、小型白酒企業(yè)也犯了在終端市場運作上病態(tài)，過分的依賴單一產(chǎn)品或者是單次交易的利益獲得，迎合經(jīng)銷商表面性的利潤率獲得最大化的追求目標，而不是支持經(jīng)銷商整體利潤最大化的根本經(jīng)營目的。在對廣告信息自身定位的同時，找準信息的目標受眾對象，進行深入的“心理交流和溝通”，將企業(yè)自身的勢能量信息通過最為適合的傳播媒體、最為合理的傳播方式轉(zhuǎn)換為市場消費價值信息，而不是大而廣的“粗種薄收”投放方式。 　　二、理念為先。資本說話離白酒業(yè)已越來越近。 　　七、高度酒回潮。比較起其它行業(yè)的國際化趨勢，白酒業(yè)真的應該感到汗顏。如今的白酒玩的是概念和文化，然而此兩點正是五糧液的短板所在。在１９９４年前五糧液還是比較謹慎的，１９９４年福建省邵武糖酒副食品公司在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，低度優(yōu)質(zhì)白酒的市場釋放出強大引力。 　　短板之四：廣告庸俗 　　回頭再來說說流行的伏特加，看過國外的一個叫作“絕對”牌的伏特加，光名字一看就很誘惑人，更誘惑人的還在后頭，“絕對”的廣告創(chuàng)意也絕對一流。五糧液能否打造出世界的品牌，我們將拭目以待。 　　在白酒大拼廣告的今天，想起秦池等明日黃花不禁又使人覺得五糧液很冷靜，似乎是旁觀者清，但這不代表不合理的進行廣告運動，而目前白酒行業(yè)的廣告運動主要還是以電視為載體，形象廣告只該是其中的表現(xiàn)手法，不該作為主旋律。福建邵武公司出資１００萬元，由五糧液負責開發(fā)和生產(chǎn)，邵武糖酒公司則負責該酒的總經(jīng)銷。川南紅糧湊足數(shù)，糟糠拌料天鍋蒸。 　　在這里談完十大趨勢并非就能解決白酒業(yè)的所有問題。本次沈陽秋季糖酒會，給人影響最深的就是各大廠家都在主推高度酒。近兩年的白酒新貴一出世就急急忙忙開打全國市場，也許是眼紅金六福、瀏陽河的成功吧。俗話說：理論是指導實踐的依據(jù)。 　　 公關活動 　　有效公關活動的實施能夠在很大程度上提升