【正文】 費者認為嘉陵的調(diào)價是因為質(zhì)量下降所致（如湖北），有些地方則沒能體現(xiàn)“讓利于商家”的宗旨而銷售沒有出現(xiàn)預期回升等現(xiàn)象。如TACT強調(diào)設計精良、易于泊車，JH125D突出強勁馬力、性能優(yōu)越等。在此次考查過程中，有幾個組都認為公司信息渠道不暢，信息的準確性和及時性不夠。附：（數(shù)據(jù)來源是各組市調(diào)數(shù)據(jù)及中汽協(xié)會摩托車分會統(tǒng)計數(shù)據(jù)）表一 部分省區(qū)嘉陵的市場占有率單位：萬輛省區(qū)黑龍江吉林遼寧河南湖北湖南山西陜西甘肅寧夏青海市場容量181520503026占有率%10%9%10%10%%10%14%13%13%30%*市場容量是指各省的年銷售量預測值。又如很多經(jīng)營商反映，公司的印刷品太多太泛濫、不實用，這也是因為這種廣告訴求不明確造成的。4. 品牌管理（1） 加強對合資公司的品牌管理 在集團總部統(tǒng)一規(guī)劃的基礎上，進行合資公司的產(chǎn)品開發(fā)和營銷策劃。銷售政策則是在營銷策略指導下，基于市場環(huán)境和具體目標而制定的，具有很強的可操作性。人才是營銷的關鍵，而人才的關鍵在于培養(yǎng)和管理。但通過考查發(fā)現(xiàn)，有些區(qū)域中心的任務與目標不明確或被簡單化了。l 在樹立精品的同時采取多品牌戰(zhàn)略，以不同的品牌去開發(fā)、占領、領導不同的市場。4. 用戶危機l 經(jīng)銷商和用戶是嘉陵生存和發(fā)展之本。167。l 華南地區(qū)經(jīng)濟比較發(fā)達，市場含量較大，是嘉陵的傳統(tǒng)市場。具體表現(xiàn)為：輕騎、新大洲、金城、錢江等大廠加大宣傳力度和促銷力度，擺出一付與嘉陵決一死戰(zhàn)的陣式。l 從用戶購車時所關注的諸因素方面分析，用戶關注程度最高的是質(zhì)量，其次為價格和品牌。高溫假國內(nèi)市場考查總 結 分 析 報 告戰(zhàn)略研究中心167。通過對已購車者和將購車者的調(diào)查，%，%。而其它一些中小廠如大陽、宗申、吉利等采用模仿、跟隨戰(zhàn)術，嘉陵有些什么車型，他們也仿制什么樣的車型；嘉陵在哪有市場，他們就將產(chǎn)品打入哪里的市場。嘉陵所占領的市場主要在農(nóng)村，車型以70和90系列為主。4 嘉陵面臨的危機1. 品牌危機 嘉陵品牌經(jīng)過二十年的發(fā)展已經(jīng)成為全國甚至全球的知名品牌。但有不少經(jīng)銷商不愿經(jīng)銷嘉陵摩托車，這固然與市場、經(jīng)銷商本身的經(jīng)營理念有關，但與嘉陵的銷售政策、產(chǎn)品質(zhì)量、服務承諾也有很大的關系。根據(jù)我國的具體情況，騎式車的主戰(zhàn)場仍然是在城鄉(xiāng)結合部和廣大農(nóng)村地區(qū)，而踏板車的主要市場則在城市和城鎮(zhèn)。作為區(qū)域中心，規(guī)范與管理市場、樹立品牌形象、健全營銷網(wǎng)絡體系是首要任務。在我國經(jīng)濟轉型后，產(chǎn)品供過于求，市場為買方市場，公司不能只關注生產(chǎn)而不關注市場和營銷。l 提高銷售政策的可操作性。由總部向各合資公司提供關鍵技術和關鍵部件以提高合資公司產(chǎn)品的技術含量和產(chǎn)品質(zhì)量，在統(tǒng)一規(guī)范的基礎上共享營銷網(wǎng)絡，必要的時候進行統(tǒng)一的營銷策劃。5. 營銷網(wǎng)絡管理（1） 加強營銷網(wǎng)絡建設 在區(qū)域中心進行市場規(guī)范管理的基礎上，積極發(fā)展終端零售商，擴大和規(guī)范目前的零售網(wǎng)絡，落實公司“一縣一點”的決策，爭取把觸角延伸到全國所有的縣城及主要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。表二 嘉陵各車型的市場份額（99年17月數(shù)據(jù)）單位：輛車 型全國銷量公司銷量所占比例50cc 621,83862,492%60cc—80cc其中：60cc 70cc 80cc 337,782145,687% 70,848 173,816145,687% 93,11890cc 523,050111,333%100cc1,634,86821,686 %125cc1,846,960166,034 %150cc以上 121,50612,906%總 量5,086,004520,138%圖一 嘉陵產(chǎn)品結構圖（99年17月數(shù)據(jù)）圖二 各主要生產(chǎn)廠家的市場份額（99年17月數(shù)據(jù)）圖三 不同價格范圍內(nèi)市場需求量與公司產(chǎn)量對比(%)注：公司不同價格產(chǎn)品含量計算方法： 以市場零售價為基準，50系列按3000以下計(12%)，70、90、100系列按30005000元計（%），125和150系列的88%按50007000元計（%），余12%按700010000元計（%），125L和150T因量小計入700010000元檔。（2） 改進營銷信息系統(tǒng)l 建立較完整的營銷信息系統(tǒng)、理順信息渠道、加強信息的分析研究。既然摩托車有多種用途、不同的用戶，那么在廣告宣傳上也應配合具體的車型強調(diào)各自的特點（即差異性），應針對不同的目標市場樹立不同的品牌，以適應不同的目標顧客。公司的“一車一策”、“一地一策”的政策是符合市場情況的，這應是一個策略，在這種策略的指導下，通過市場分析與研究，制定出某種車型在某地采取何種銷售政策，這時的銷售政策就具備很強的可操作性。因此，公司一方面要保護、鼓勵、支持公司的營銷人員，另一方面要培養(yǎng)、引進高級營銷人員，特別是各區(qū)域中心的經(jīng)理和部門經(jīng)理。在成熟的市場，如廣東、福建、山東等，區(qū)域中心的首要任務是規(guī)范市場；在比較成熟的、但嘉陵的份額又較小的市場，如湖南、浙江、黑龍江等，區(qū)域中心有工作重