【正文】 津?qū)ν獾囊粋€窗口，乘飛機來天津的外來人來到天津乃至其它機場第一眼看到的往往不是天津本土或當(dāng)?shù)靥厣奶厣幕?，而是與國內(nèi)大多數(shù)機場無異的產(chǎn)品與服務(wù)。值得注意的是，以“機場屬地化”為標(biāo)志事件，國內(nèi)機場正處在加速市場化的行業(yè)背景下。 同時逐步在淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)交易平臺上依靠自身在全國各大中型機場的分店建立一個全國性的網(wǎng)上大型特色文化商品店！ 零售店轉(zhuǎn)入正規(guī)后, 再開發(fā)一些銷售增長率高而市場占有率低的商品, 為零售店形成未來優(yōu)勢。下面是我們從調(diào)查問卷中得到的一些主要數(shù)據(jù)，如圖： 旅客達到機場消費類型構(gòu)成圖 天津機場旅客構(gòu)成圖 天津旅客關(guān)于特產(chǎn)消費分析圖 單位：元（本文所有金額均為人民幣） 旅客對于本公司看法分析圖，%，而此類旅客由于時間緊張，經(jīng)常沒有機會到市區(qū)購物，于是更愿意在機場購物，其它幾種旅客也將是我們龐大的潛在顧客群。第一年第二年第三年第四年第五年總銷售收入63076116782774總支出償還貸款稅前利潤毛利 總財務(wù)報表 單位（萬元）本公司預(yù)測前五年的財務(wù)概況（第一年為精確，其余四年均為預(yù)測）：天翰特色文化公司具有很強的贏利能力?，F(xiàn)在隨著機場的擴建和發(fā)展，機場零售業(yè)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。b、不能體現(xiàn)機場和機場所在地的文化內(nèi)涵，且非物質(zhì)文化特產(chǎn)數(shù)量極少且品種單一。同時還會方便旅客查詢天氣狀況、市區(qū)及景區(qū)酒店客房預(yù)定情況、股市行情等等。通過進一步的調(diào)查問卷我們發(fā)現(xiàn)中國的很多地區(qū)都有獨特的文化特色和地域特產(chǎn)。根據(jù)不同國家旅客的品好，商品說明設(shè)有英，日，韓，法語。因此，隨著公司的發(fā)展，要適當(dāng)進行組織變革和更新，保持公司組織結(jié)構(gòu)的高效率。預(yù)測天津濱海國際機場新航站樓正式啟用后其年旅客流量將達到1000萬人次，相關(guān)產(chǎn)業(yè)：目前國內(nèi)機場的零售業(yè)處于機場壟斷階段，機場內(nèi)的零售商店大多隸屬于當(dāng)?shù)貦C場或機場集團。在機場具有消費需要的顧客相當(dāng)于國內(nèi)中高檔消費水平。b、連鎖的性質(zhì)能較好的控制價格，更深層次的挖掘目標(biāo)市場和潛在市場。主力、必備商品的資金利潤率要保證覆蓋成本并獲得目標(biāo)利潤, 以完成經(jīng)營目標(biāo)。B、外部資金：二次籌資，舉債（銀行貸款）成熟期產(chǎn)品成熟期：推出更多樣化的商品。根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)部收益率如下：當(dāng)計算期為５年時： nNPV（IRR）= ∑（CICO）t（1+IRR）t=0 IRR=４６％t=1當(dāng)計算期為３年時： nNPV＇（IRR）= ∑（CICO）t（1+IRR）t=0 IRR＇=２５％IRR和IRR＇均大于ｉ。世界各地機場零售業(yè)中，只有中國機場內(nèi)商店商品價格高于市價，并且有些商品價格高于市價30%以上！以上的價格原因與我國機場的壟斷經(jīng)營及體制問題有相當(dāng)大的關(guān)系。風(fēng)險投資家與我們公司的利益是一致的，因此，對于風(fēng)險投資家，我們將本著誠實守法的原則，盡量讓風(fēng)險投資家得到高利潤回報。通過比較分析，預(yù)測市場容量，掌握市場發(fā)展?fàn)顩r和趨勢，了解旅客購物心理，為公司制定正確合理的戰(zhàn)略提供有力依據(jù)。那么假設(shè)在本公司壟斷和銷售成功的情況下，一年的營業(yè)額就可達3150萬元。第二年營業(yè)外收入： 5萬第三年營業(yè)外收入： 15萬第四年營業(yè)外收入： 30萬第五年營業(yè)外收入： 70萬 自主產(chǎn)品收入在第一年里，由于公司不成熟，自主產(chǎn)品的銷售先不生產(chǎn)，這項生產(chǎn)和收入從第4年開始擴張時開始計算。本次活動同時也是我們在2008年奧運會期間進行志愿服務(wù)的一次練兵，為明年的奧運志愿服務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。機場設(shè)計、候機樓的裝飾燈要盡量體現(xiàn)中國傳統(tǒng)文化特色。月進貨量預(yù)計為5000件，手工藝品成本為14元，月進貨量為4500件，部分高端商品平均成本為95元，月進貨量預(yù)測為1000件，其他相關(guān)商品平均成本為15元，月進貨量為2000件。 調(diào)研成果市場容量估算：此次問卷調(diào)查十天內(nèi)共完成問卷份，共發(fā)放1644份問卷，其中有效問卷1561份，新航站樓正式啟用后，據(jù)機場相關(guān)資料顯示，幾年內(nèi)年旅客流量將超過千萬人次。 市場定位針對高成長性企業(yè)，注重上市公司的增長潛力及業(yè)務(wù)前景,而行業(yè)和規(guī)模不限。但很明顯中國民航總局局長楊元元《中國發(fā)展新一代民用航空運輸系統(tǒng)的遠景》一文提出，要全面建設(shè)有中國傳統(tǒng)文化特色的企業(yè)文化和行業(yè)文化。 利潤=銷量單價－單位變動成本銷量－固定成本 令利潤為零，將單價、單位變動成本、固定成本代入式中，盈虧臨界點銷售量=固定成本247。隨著規(guī)模壯大，預(yù)計每間分店會另招聘員工6人。本公司在初期只在網(wǎng)店上實行一定的優(yōu)惠快遞銷售，在全國網(wǎng)絡(luò)逐步建成后，開始全國機場分店的聯(lián)合銷售的促銷形式！ 其他營銷手段價格=成本+服務(wù)+形象+利潤+風(fēng)險一些免費的宣傳手段以減低初始成本，例如在各大網(wǎng)站和中國民航報等相關(guān)網(wǎng)站進行投稿報道，邀請一些機場領(lǐng)導(dǎo)的到來在店內(nèi)設(shè)置進出港航班的信息顯示屏，與機場航班信息同步，顧客店內(nèi)購物時可以隨時清楚地知道最新航班動態(tài)。與供應(yīng)商成為貿(mào)易伙伴, 打造價值鏈共同體。從顧客需要看, 等待乘飛機的顧客, 有購物、娛樂、消遣、社交、休息、休閑、工作、觀景等動機(如可能是對某一零售店的商品慕名而來, 或者是在逛商店時發(fā)現(xiàn)自己喜歡的商品決定購買, 或受親朋好友所托,或急用等) , 應(yīng)當(dāng)有足夠的時間做消費決策。 歸結(jié)為“情操享受型”。我們在創(chuàng)辦天翰特色文化店之前，決心要用自己的雙手和智慧，去創(chuàng)造機會，改變自己的命運，正是在這種思路下，我們悟出了機場文化窗口的機遇，找到了文化產(chǎn)品的市場。中長遠發(fā)展計劃是成為股份有限公司，公開上市集資。機場專賣店內(nèi)所有商品, 來自正規(guī)進口商、批發(fā)商等正規(guī)進貨渠道, 保證質(zhì)量、衛(wèi)生檢疫要求。d. 高檔天津刻章 天津民間藝術(shù)之一。天津機場的首家實體店是本項目實施的第一階段主體，同時在網(wǎng)絡(luò)方面的相應(yīng)配合的發(fā)展。而且，20%的非航空收入幾乎全部油零售門面出租獲得，其他的非航空收入例如飛機和汽車的停泊，零售業(yè)、賓館所占比例微乎其微，而特許經(jīng)營、會議租賃以及辦公樓的商業(yè)租賃更是為零。第二章 項目介紹 行業(yè)背景 經(jīng)過解放后近大半個世紀(jì)的發(fā)展，中國民航事業(yè)已取得舉世矚目的大跨越。因為價格不合理，很多商品銷售量幾乎為零，造成商品積壓，資金鏈不能有效循環(huán)。根據(jù)我們的問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對于當(dāng)?shù)匚幕厣a(chǎn)品，當(dāng)其價格在高于市區(qū)均價約10%左右時，%旅客不選擇購買，而當(dāng)價格高于市區(qū)均價約30%左右時，%的旅客選擇不會購買。先進的管理思想：以團隊管理合作帶動員工合作，以高質(zhì)量的產(chǎn)品實現(xiàn)高質(zhì)量地服務(wù)與每一位顧客。北京首都機場集團公司2003年的營業(yè)額中有20%左右是來自非航空收入，70%多是航空收入。此店以當(dāng)?shù)匚幕癁橹鞔?，以向旅客銷售當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)，以向旅客傳播當(dāng)?shù)匚幕癁榧喝?。在機場出售最正版的泥人張。具體要做到以下幾個方面：（1）嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。第三章 公司管理及戰(zhàn)略 法律結(jié)構(gòu)本公司是處于創(chuàng)始階段的有限責(zé)任公司。”行為學(xué)認為：人首先要有思路，有了思路，那么思路可轉(zhuǎn)化為一種行為，而持久的行為又能形成一種習(xí)慣，被大眾所接受的一種習(xí)慣，最后成為一種文化。 第一部分目標(biāo)顧客可能對當(dāng)?shù)氐奶厣唐犯信d趣, 以求獲得情操的陶冶、文化的品味、人生的豐富多彩。商務(wù)顧客有可能反復(fù)進出機場, 旅游顧客可能是一次性消費, 但二者都可能在潛在消費者中帶來口碑。保持良好的關(guān)系, 有些供貨方對市場和競爭十分熟悉, 可對零售店的存貨選擇很有幫助。促銷策略上，將會有針對不同類型旅客的贈送行為：如旅游旅客送一套本公司的針線等旅游小物品。預(yù)計一年工資支出共25萬元。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率?，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。一旦沒有政策的支持或是政策走向的預(yù)告，以我們的力量改變機場零售業(yè)在價格上的壟斷是十分困難的。其主要特點是：1．第四部分為旅客愿意購物的場所。通過統(tǒng)計本公司預(yù)計在天津旗艦店出售的產(chǎn)品，以及銷售的預(yù)測比例，加上實地在企業(yè)調(diào)查產(chǎn)品的成本，用期望值法預(yù)測大約食品類每件是16元人民幣。文章指出，在國際化和采用新技術(shù)的過程中，在體制和機制創(chuàng)新的過程中，高度重視中國傳統(tǒng)文化的影響和作用，充分發(fā)揮傳統(tǒng)文化對中國民航發(fā)展的促進作用。2007年國慶期間，我們又吸收了一批新的成員加入我們的行列，壯大我的奧運志愿服務(wù)隊，所以我們又一次走進了天津濱海國際機場，放棄了假期，為來往的旅客排憂解難，我們深知，2008年的奧運會是中國人的驕傲，我們應(yīng)該為他奉獻我們自己的力量！我們計劃等到明年5月份天津機場新航站樓啟用后，我們將從前三批志愿者中選出優(yōu)秀的人選進行實地的服務(wù)培訓(xùn)和演練，于明年奧運會期間進行志愿服務(wù)。前1年預(yù)計成本和收入基本持本，第二年力求做到4萬元的凈收入。但目前天津機場就已經(jīng)存在各種銷售食品或手工藝品的商店，在新航站樓建成后，預(yù)計在不同領(lǐng)域的競爭對手可達10家左右，同時對方還有在機場銷售的經(jīng)驗，但是本公司緊緊把握自身專業(yè)化和品牌化的銷售策略，切實滿足顧客的需求，努力打響的聲譽，預(yù)計在整體上，%左右，以后逐年遞增。 調(diào)研方式我們的項目市場調(diào)研時間于2007年7月，暑假期間共組織約40人左右于天津濱海國際機場候機樓內(nèi)進行了問卷調(diào)查，由于采用的是調(diào)查者與被調(diào)查者一對一的方式，所以問卷的回收率以及可靠性均較高。首次公開發(fā)行股票上市是創(chuàng)業(yè)家和風(fēng)險投資家夢寐以求的結(jié)果，是風(fēng)險投資的最佳退出方式，而二板市場則是風(fēng)險企業(yè)最佳的上市場所；其次是回購或并購，當(dāng)然，破產(chǎn)是大家最不希望看到的。若我店在價格上能打破機場壟斷，使我店商品同市價相同和相近（部分商品除外），必將極大地提高我店的銷售利潤，更重要的是使我店在旅客心中樹立文化底蘊深而又質(zhì)量過硬的形象，因為根據(jù)我們的前期調(diào)查，大多數(shù)旅客對機場內(nèi)商店商品加價而質(zhì)量一般的現(xiàn)象極為反感或不滿。內(nèi)部收益率達到?，遠大于資金成本率?，主要因為?公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。此時公司應(yīng)連續(xù)幾年有盈余，資金來源除考慮營業(yè)收入，尚可考慮公司股票上市對社會大眾募集資金，此時資本形成策略以建立最佳資本結(jié)構(gòu)為目標(biāo)。綜合評定商品的市場引力(市場容量、增長率、利潤率) 和零售店實力(綜合生產(chǎn)能力、銷售能力、技術(shù)能力、市場占有率) , 再做出商品組合決策 。c、能方便旅客在短時間內(nèi)充分領(lǐng)略機場和機場所在地的文化內(nèi)涵，并能夠買到最正宗的特色文化產(chǎn)品。有消費需要的顧客, 主要是國內(nèi)外從商人員、白領(lǐng)、中小企業(yè)主、個體商販、職業(yè)經(jīng)理人等,為國內(nèi)的中上階層。店內(nèi)商品混雜，沒有刻意突出當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，店面裝修單調(diào)甚至沒有像樣的店面。 協(xié)作及對外關(guān)系 企業(yè)是一個社會性單位，企業(yè)要想生存與發(fā)展，就要面對和處理好各種社會關(guān)系。除此之外，商品包裝可以依照旅客的需求和方式提供特色包裝。如下：天津：風(fēng)箏/泥人張彩塑/楊柳青年畫/磚刻/狗不理包子/十八街麻花/小寶栗子/煎餅果子/津酒。（三） 閱覽區(qū) 在店面一角，我們還將提供全面介紹天津特色文化的各種書籍、期刊，雜志，報紙，內(nèi)容主要以當(dāng)?shù)鼗蛉珖奈幕癁橹?，為愛讀書的游客提供健康的閱讀環(huán)境，讓游客做到不出天津機場就能對天津的古今文化了如指掌！ 以上規(guī)劃，不但新穎獨特，也有助于旅客在購買特產(chǎn)品是了解產(chǎn)品文化，樹立我店的人文旗幟，使我店受到更多關(guān)注，有助于提高我店業(yè)績。c、零售店并未形成品牌概念。目前天津機場非免稅區(qū)和安檢前的候機大廳現(xiàn)有的四家零售商店分別為普通便利店、茶餐廳、中餐廳、冷飲區(qū)，加上國內(nèi)安檢區(qū)后的咖啡廳、綜合店鋪以及國際免稅區(qū)，這些服務(wù)已遠不能滿足人們的需求。從損益表中可以看出，凈收益逐年增長，在第五年達到了？，凈資產(chǎn)達到了？，凈資產(chǎn)贏利率達到？，贏利能力是非常強大的。而本公司也正好迎合旅客的需求，更重要的是本公司同時還滿足不通類型旅客對當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品不同層次的需求，%會消費50200元，有45%的旅客會消費大于200元以上在購買天津的各種特產(chǎn)，按天津機場機場預(yù)計07年客流量達4百萬人次，這是一個十分巨大的市場，而目前天津機場在這方面僅僅銷售單一的食品特產(chǎn)。根據(jù)實際市場的情況，在營銷策略上本公司目前計劃出近5年的發(fā)展計劃，并規(guī)劃出中期與遠期發(fā)展目標(biāo)，在前2年的第一階段發(fā)展計劃中以天津濱海國際機場（新航站樓）為首期開發(fā)和全國基地，在機場候機樓內(nèi)以出售當(dāng)?shù)氐奈幕厣a(chǎn)品為主，涵蓋了當(dāng)?shù)氐奶厣幕止に嚻?、食品、以及一些特色的物質(zhì)和非物質(zhì)產(chǎn)品！并且在商店內(nèi)代理宣傳當(dāng)?shù)匾恍┲饕哂袧夂裎幕厣牡胤?！?jīng)營初期, 要保證主力商品是具有較高的市場占有率的Cash Cow (現(xiàn)金牛) 或Star (明星商品) ,為零售店帶來足夠的利潤以覆蓋成本。出現(xiàn)這一現(xiàn)象的根源在于機場長期處在嚴(yán)格的政府管制下，并非獨立經(jīng)營實體，缺乏市場意識和服務(wù)意識。 天津文化特色有限責(zé)任公司作為一種新型的服務(wù)打入機場零售業(yè)市場，勢必會給天津機場零售業(yè)帶來一些活力。（）時間在候機廳等候登機 由于此文化特色店的最終目的是形成全國連鎖規(guī)模的機場特色商店，所以店面設(shè)計必須擁有獨特而統(tǒng)一的風(fēng)格。進行各種個性刻章！ 天津特色小吃天津的飲食文化馳名中外，不少到天津旅游的人都是奔著吃去的。主要商品占80%，有當(dāng)?shù)氐奶厣称?，具有濃厚?dāng)?shù)匚幕兔褡屣L(fēng)情的手工藝品，當(dāng)?shù)鼐包c和旅游地的紀(jì)