【正文】 設(shè)計(jì)中多考慮人對(duì)居住環(huán)境要求，還可在企劃營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)以客為尊的誠(chéng)意和“以人為本”的理念。故此，在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶(hù)一種“既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來(lái)新城中心”的雙重“抵買(mǎi)”價(jià)值。優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住習(xí)慣。29 / 522． 5． 目 標(biāo) 客 戶(hù)市場(chǎng)仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下（即對(duì)準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體）就敝司合作的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)廣州樓市的調(diào)查分析，天河區(qū)大部份的消費(fèi)者，最可接受的房?jī)r(jià)是 20 萬(wàn)到 45 萬(wàn)元之間，而另一部份人可接受的房?jī)r(jià)為 45 萬(wàn)到 60 萬(wàn)，能夠接受 60 萬(wàn)元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶(hù)為 15~60 萬(wàn)元這一階段，如圖示： 60 萬(wàn)以上 45 萬(wàn)~60 萬(wàn) 30~45 萬(wàn) 15~30 萬(wàn) 10~15 萬(wàn) 10 萬(wàn)以下本案目標(biāo)客層30 / 52 3． 銷(xiāo) 售 策 略 建 議3． 1． 市 場(chǎng) 氣 氛 培 養(yǎng) 敝司建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買(mǎi)家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷(xiāo)售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括： ⑴告知性工地展示 應(yīng)利用樓盤(pán)入口圍墻包裝，樹(shù)立項(xiàng)目形象，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。單張夾報(bào)形式可以是通過(guò)郵政訂報(bào)系統(tǒng)或報(bào)紙攤檔派發(fā)。 4． 傳 主 題 本 次 廣 告 提 案 將 表 現(xiàn) 敝 司 對(duì) 海 景 中 心 的 理 解43 / 52和 廣 告 建 議 ， 旨 在 準(zhǔn) 確 體 現(xiàn) 本 項(xiàng) 目 的 整 體 優(yōu) 勢(shì) 及 項(xiàng)目 特 色 ， 使 之 能 在 短 時(shí) 間 內(nèi) 建 立 起 本 項(xiàng) 目 的 品 牌 形象 ， 擴(kuò) 大 其 知 名 度 。49 / 524． 媒 介 的 組 合 策 略以報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主，戶(hù)外廣告、雜志為輔。以此獲得目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)可，帶動(dòng)銷(xiāo)售。 ⑶ 廣州電臺(tái)一、二臺(tái)、城市之聲電臺(tái)、音樂(lè)電臺(tái)。 利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶(hù)資料，通過(guò)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)推銷(xiāo)方式，增加項(xiàng)目的客戶(hù)來(lái)源。3）商品偏好——喜歡家居戶(hù)數(shù)少，出入人員較單純。分析：此類(lèi)在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周?chē)淖匀画h(huán)境以及周?chē)呐涮自O(shè)施，對(duì)新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對(duì)區(qū)域感情不太考慮。唯此，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)，敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象“天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”20 / 52以此定位入市，充分迎合市場(chǎng)，進(jìn)而突破市場(chǎng)，形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn)，當(dāng)然，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、現(xiàn)場(chǎng)包裝、接待中心、示范單位等方面營(yíng)造一個(gè)非常舒適的內(nèi)部環(huán)境，配以銷(xiāo)售策略上營(yíng)造的熱烈買(mǎi)賣(mài)氣氛，力求迅速打動(dòng)客戶(hù)的心，促進(jìn)客戶(hù)成交。10 / 52⑵劣勢(shì)分析①該樓盤(pán)部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷(xiāo)售；②周邊外來(lái)人員多，且時(shí)常有治安事件發(fā)生，影響買(mǎi)家入住信心；③該樓盤(pán)周邊生活配套設(shè)施不齊全，且多為裝飾材料店鋪，影響樓盤(pán)檔次；④戶(hù)型設(shè)計(jì)上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；⑤規(guī)模小，難上檔次。員村，作為新城市中心的一部分，在規(guī)劃發(fā)展或房地產(chǎn)發(fā)展都有其特殊的一面，正如該區(qū)域樓盤(pán)的價(jià)格與一路之隔的對(duì)面區(qū)域相差甚遠(yuǎn)，原因不明而喻。就此，敝司對(duì)貴司能給予機(jī)會(huì)發(fā)揮深表謝意，并誠(chéng)懇地預(yù)祝合作愉快，成功地將項(xiàng)目推出市場(chǎng)，為貴司獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。附近工廠較多，居民較為密集，消費(fèi)群體以工薪階層為主。 項(xiàng)目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。故此，在戶(hù)外媒體、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、單張派發(fā)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項(xiàng)目信息的途徑，以吸引大量人流。所以，本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來(lái)新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。對(duì)于欲改善環(huán)境的買(mǎi)家及家中有安度晚年的老人家的客戶(hù)，本案住宅是他們置業(yè)首選。4)投資客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤(pán)的目標(biāo)買(mǎi)家群，針對(duì)本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。同時(shí)，留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買(mǎi)家。同時(shí)，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》建議項(xiàng)目的付款方式建議如下：付款方式手續(xù)一次付款 特惠按揭 優(yōu)惠按揭付款 超輕松按揭付款折扣 88 折 9 折 91 折 93 折簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金 10000簽認(rèn)購(gòu)書(shū)七天內(nèi)（扣除定金）30%10%即辦理最高七成三十年銀行按揭10%即辦理最高七成三十年銀行按揭一個(gè)月 35% 20% 10%二個(gè)月 30%三個(gè)月 10%辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi) 5%30%(扣除定金)發(fā)展商提供 24 個(gè)月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭 40 / 524． 宣 傳 策 略建議在本項(xiàng)目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場(chǎng)營(yíng)造一種“我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征”的概念，待項(xiàng)目推出市場(chǎng)后更以這一概念，通過(guò)強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，以達(dá)到理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 表現(xiàn)手法結(jié)合不同時(shí)期的推廣策略，在項(xiàng)目整體品牌形象塑造、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)宣傳等方面，以現(xiàn)代都市感的平面表現(xiàn)手法，圍繞項(xiàng)目廣告主題，在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容等方面統(tǒng)一完整地表現(xiàn)“海景中心”的“新城市中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，從而塑造項(xiàng)目的品牌形象和親和力，引起大眾的共鳴。而對(duì)于上述的項(xiàng)目建議，敝司認(rèn)為勢(shì)必能夠較大程度地提高項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，提升項(xiàng)目知名度，既成功推出市場(chǎng)，又能為項(xiàng)目以后各期的銷(xiāo)售推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并使項(xiàng)目成為區(qū)域的指標(biāo)性物業(yè)。海景中心所在的黃埔大道中，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已于早年開(kāi)始。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起，令客戶(hù)聯(lián)想起項(xiàng)目周邊康體配套優(yōu)勢(shì)。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車(chē)站燈箱、車(chē)身廣告等其它戶(hù)外媒體。，已購(gòu)樓宇的投資者分 析 ： 這 部 分 人 也 許 在 天 河 區(qū) 購(gòu) 過(guò) 樓 ， 隨 著 近 年 來(lái) 購(gòu) 樓經(jīng) 驗(yàn) 的 豐 富 ， 他 們 也 可 能 看 中 項(xiàng) 目 前 景 好 ， 具 有較 大 的 升 值 潛 力 ， 買(mǎi) 來(lái) 自 住 或 投 資 以 求 大 回 報(bào) 。宜商宜住精品公寓典范 ——最后一期精品通過(guò)上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái)，從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個(gè)性化”的項(xiàng)目形象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。但日前區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯，故如何做好項(xiàng)目的銷(xiāo)售企劃工作，將是項(xiàng)目能否取得成功的重點(diǎn)。 社區(qū)配套設(shè)施較完善