【正文】 設(shè)計中多考慮人對居住環(huán)境要求，還可在企劃營銷中體現(xiàn)以客為尊的誠意和“以人為本”的理念。故此，在項目形象定位上應(yīng)揚長避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種“既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心”的雙重“抵買”價值。優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住習(xí)慣。29 / 522． 5． 目 標(biāo) 客 戶市場仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下（即對準(zhǔn)大多數(shù)的消費群體）就敝司合作的市場調(diào)查公司對廣州樓市的調(diào)查分析，天河區(qū)大部份的消費者，最可接受的房價是 20 萬到 45 萬元之間，而另一部份人可接受的房價為 45 萬到 60 萬，能夠接受 60 萬元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶為 15~60 萬元這一階段，如圖示： 60 萬以上 45 萬~60 萬 30~45 萬 15~30 萬 10~15 萬 10 萬以下本案目標(biāo)客層30 / 52 3． 銷 售 策 略 建 議3． 1． 市 場 氣 氛 培 養(yǎng) 敝司建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括： ⑴告知性工地展示 應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。單張夾報形式可以是通過郵政訂報系統(tǒng)或報紙攤檔派發(fā)。 4． 傳 主 題 本 次 廣 告 提 案 將 表 現(xiàn) 敝 司 對 海 景 中 心 的 理 解43 / 52和 廣 告 建 議 ， 旨 在 準(zhǔn) 確 體 現(xiàn) 本 項 目 的 整 體 優(yōu) 勢 及 項目 特 色 ， 使 之 能 在 短 時 間 內(nèi) 建 立 起 本 項 目 的 品 牌 形象 ， 擴 大 其 知 名 度 。49 / 524． 媒 介 的 組 合 策 略以報紙、電視、電臺為主，戶外廣告、雜志為輔。以此獲得目標(biāo)消費群的認可，帶動銷售。 ⑶ 廣州電臺一、二臺、城市之聲電臺、音樂電臺。 利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料，通過主動聯(lián)絡(luò)推銷方式，增加項目的客戶來源。3）商品偏好——喜歡家居戶數(shù)少，出入人員較單純。分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施，對新環(huán)境適應(yīng)性較強，反而對區(qū)域感情不太考慮。唯此，結(jié)合區(qū)域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象“天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”20 / 52以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區(qū)域的最大熱點，當(dāng)然，要達到這樣的目標(biāo)，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。項目應(yīng)當(dāng)在規(guī)劃設(shè)計、園林綠化、現(xiàn)場包裝、接待中心、示范單位等方面營造一個非常舒適的內(nèi)部環(huán)境，配以銷售策略上營造的熱烈買賣氣氛，力求迅速打動客戶的心，促進客戶成交。10 / 52⑵劣勢分析①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售；②周邊外來人員多，且時常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信心；③該樓盤周邊生活配套設(shè)施不齊全，且多為裝飾材料店鋪，影響樓盤檔次；④戶型設(shè)計上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；⑤規(guī)模小，難上檔次。員村，作為新城市中心的一部分，在規(guī)劃發(fā)展或房地產(chǎn)發(fā)展都有其特殊的一面，正如該區(qū)域樓盤的價格與一路之隔的對面區(qū)域相差甚遠，原因不明而喻。就此，敝司對貴司能給予機會發(fā)揮深表謝意，并誠懇地預(yù)祝合作愉快，成功地將項目推出市場，為貴司獲取最大的經(jīng)濟效益和社會效益。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。 項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。故此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點、單張派發(fā)方面應(yīng)加強區(qū)域性宣傳，增強傳送項目信息的途徑，以吸引大量人流。所以，本項目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項目獲勝的前提。對于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選。4)投資客：投資者是每個有潛力樓盤的目標(biāo)買家群，針對本項目，被吸引的多是中小型投資者。同時，留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買家。同時，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理條例》建議項目的付款方式建議如下：付款方式手續(xù)一次付款 特惠按揭 優(yōu)惠按揭付款 超輕松按揭付款折扣 88 折 9 折 91 折 93 折簽認購書時付定金 10000簽認購書七天內(nèi)（扣除定金）30%10%即辦理最高七成三十年銀行按揭10%即辦理最高七成三十年銀行按揭一個月 35% 20% 10%二個月 30%三個月 10%辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi) 5%30%(扣除定金)發(fā)展商提供 24 個月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭 40 / 524． 宣 傳 策 略建議在本項目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場營造一種“我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征”的概念，待項目推出市場后更以這一概念，通過強有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場氣氛，以達到理想的銷售業(yè)績。 表現(xiàn)手法結(jié)合不同時期的推廣策略，在項目整體品牌形象塑造、項目賣點宣傳等方面，以現(xiàn)代都市感的平面表現(xiàn)手法，圍繞項目廣告主題，在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容等方面統(tǒng)一完整地表現(xiàn)“海景中心”的“新城市中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，從而塑造項目的品牌形象和親和力，引起大眾的共鳴。而對于上述的項目建議，敝司認為勢必能夠較大程度地提高項目的綜合素質(zhì)，提升項目知名度，既成功推出市場，又能為項目以后各期的銷售推廣打下堅實的基礎(chǔ)，并使項目成為區(qū)域的指標(biāo)性物業(yè)。海景中心所在的黃埔大道中，其市場競爭早已于早年開始。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機地聯(lián)系在一起，令客戶聯(lián)想起項目周邊康體配套優(yōu)勢。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。，已購樓宇的投資者分 析 ： 這 部 分 人 也 許 在 天 河 區(qū) 購 過 樓 ， 隨 著 近 年 來 購 樓經(jīng) 驗 的 豐 富 ， 他 們 也 可 能 看 中 項 目 前 景 好 ， 具 有較 大 的 升 值 潛 力 ， 買 來 自 住 或 投 資 以 求 大 回 報 。宜商宜住精品公寓典范 ——最后一期精品通過上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實質(zhì)內(nèi)涵，使項目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來，從而體現(xiàn)項目內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。通過對項目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點加以策劃包裝，提煉“個性化”的項目形象，可以大大提高項目的知名度，提升項目的附加值，從而促進銷售業(yè)績的提升。但日前區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，故如何做好項目的銷售企劃工作，將是項目能否取得成功的重點。 社區(qū)配套設(shè)施較完善