【正文】 饋消費(fèi)者”，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力和季節(jié)性的產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品打折是國(guó)內(nèi)眾多服裝慣用的營(yíng)銷策略。4. 爵卡（6）財(cái)務(wù)狀況雖然良好，但應(yīng)還賬款增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度。 如今，一切必須由總經(jīng)辦主導(dǎo)，根據(jù)市場(chǎng)情況做出方案，再下達(dá)給各業(yè)務(wù)部門。 （4）管理團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富公司經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)中多數(shù)人具有長(zhǎng)時(shí)期從事服裝生產(chǎn)管理和市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)。完善的直營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，良好的品牌知名度，使爵卡如果“品牌危機(jī)”事件真的發(fā)生了，要及時(shí)處理和用一種聲音說話，盡量減少品牌的損失?？梢?，品牌化戰(zhàn)略與品牌化決策是何等的重要!四、進(jìn)行理性的品牌延伸擴(kuò)張，避免“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生，追求品牌價(jià)值最大化： 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的另外重要內(nèi)容之一，就是對(duì)品牌延伸進(jìn)行科學(xué)和前瞻性的規(guī)劃。當(dāng)然，品牌識(shí)別系統(tǒng)包含許多元素，不是LOGO的簡(jiǎn)單重復(fù)。那么你的市場(chǎng)戰(zhàn)略，很可能就不是擴(kuò)張，而是收割了。但我們同樣都面臨著巨大的威脅?，F(xiàn)有代理經(jīng)銷商品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)差且信心不足。 企業(yè)品牌價(jià)值和消費(fèi)者認(rèn)知度、忠誠(chéng)度。如愛登堡，年銷售僅五個(gè)億，而如川派的歐度、雷迪波爾時(shí)尚商務(wù)年銷售則在十幾億的水平上。只有制定長(zhǎng)遠(yuǎn)品品牌戰(zhàn)略，才能爭(zhēng)取贏得國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。低于歐度、雷迪波爾、迪文迪路等品牌加價(jià)。由此得知，支持中高端男裝消費(fèi)的強(qiáng)大后盾，是具備一定消費(fèi)能力的中等收入階層的相對(duì)壯大。 今年二季度，A股紡織服裝上市公司終端銷售情況較一季度略有改善，但上半年紡織服裝公司收入和凈利潤(rùn)增速整體上仍將低于預(yù)期。在國(guó)內(nèi)，定位中端的主要是江浙福建一帶的商務(wù)休閑裝企業(yè)，如九牧王、七匹狼、雅戈?duì)柕?。尼杰亞定位中高端時(shí)尚英倫商務(wù)男裝受整體經(jīng)濟(jì)影響較小，渠道基數(shù)較小，未來渠道增長(zhǎng)空間大。因而國(guó)際品牌未來在中國(guó)市場(chǎng)下調(diào)加價(jià)率的可能性頗大，對(duì)本土高端品牌構(gòu)成威脅。但此類品牌在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上較為類同，同質(zhì)化較強(qiáng)，且品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)已使此類男裝的發(fā)展空間已近飽合，其市場(chǎng)已接近于我國(guó)男裝市場(chǎng)總?cè)萘?，往上發(fā)展的趨勢(shì)減弱，占有率將日益減少。四、時(shí)尚英倫男裝領(lǐng)域的綜合環(huán)境分析：3）、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在于品牌感知度：長(zhǎng)期以來建立的品牌文化與消費(fèi)者認(rèn)知度。其它區(qū)域呈現(xiàn)有明顯的弱勢(shì)，盈利能力差。所以，對(duì)的市場(chǎng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)就不在于，你是否抓住了你最核心的優(yōu)勢(shì)，而在于你是否回避了你最大的威脅。開好店、開大店、開精店；確保每一家店的盈利能力。通過整合所有的資源，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的提升： 建立品牌化模型，是品牌戰(zhàn)略規(guī)劃中一項(xiàng)重要的工作。那么，如何去進(jìn)行品牌延伸的規(guī)劃呢?我們必須思考如下問題：首先，延伸的產(chǎn)品是否同品牌核心價(jià)值一致呢?其次，延伸的產(chǎn)品是否有關(guān)聯(lián)性?是否有一定的市場(chǎng)規(guī)模?產(chǎn)品能夠進(jìn)入前三名嗎?第三，如何預(yù)埋品牌延伸的管線?如何抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行品牌延伸擴(kuò)張?如何有效回避品牌延伸的風(fēng)險(xiǎn)等等。雖然事后調(diào)查此事件與“三株口服液”產(chǎn)品無關(guān)，但至今它還沒有恢復(fù)過來，令人為之惋惜!由于品牌管理不當(dāng)，再加上市場(chǎng)無情，你又能怪誰呢?類似的現(xiàn)象還很多，在此，我不一一舉例。尼杰亞的營(yíng)業(yè)收入和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)都是穩(wěn)步增長(zhǎng)的，如圖11所示：2010年—2012年銷售對(duì)比　年度店鋪數(shù)量數(shù)量金額　2010362532332626加盟商銷售20111117,3986,415,　20122023,3199,441,　20105320812047835635公司總銷售201165231280　20127928020975804642爵卡公司通過即將推出的覆蓋全國(guó)的企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)升級(jí)（T9ERP ），可實(shí)現(xiàn)公司總部、營(yíng)銷管理總部、物流調(diào)度中心、分銷配送中心、旗艦店及所有專賣店之間的管理信息自動(dòng)化，整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理水平將大幅提升，從而保證了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)定的利潤(rùn)支持(6) 擁有國(guó)際化專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)服裝業(yè)為時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，設(shè)計(jì)能力為決定產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素之一，爵卡尼杰亞”之前壓根沒有市場(chǎng)部。尼杰亞之所以在區(qū)域內(nèi)短時(shí)間取得很大成就一部分的原因是爵卡尼杰亞必須不斷提高自己的創(chuàng)新水平，企業(yè)管理模式，進(jìn)而提高自己的優(yōu)勢(shì)。（2 ）國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)。2）、在制定公司全年市場(chǎng)拓展計(jì)劃和具體戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，缺乏數(shù)據(jù)支持，計(jì)劃沒有進(jìn)行細(xì)分，對(duì)總經(jīng)辦下達(dá)的計(jì)劃分解沒有合理審核、調(diào)整，致使各區(qū)域市場(chǎng)拓展計(jì)劃出現(xiàn)偏差，對(duì)整個(gè)年度計(jì)劃的實(shí)施缺乏及時(shí)有效的調(diào)整措施，特別是在選擇確定我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體方面沒有做好監(jiān)督、指導(dǎo)、調(diào)整工作。三、市場(chǎng)拓展工作存在的問題：具體表現(xiàn)為以下五個(gè)方面: 部門人員招聘不能迎合市場(chǎng)需求，所招人員缺乏專業(yè)技能和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和有效資源，到公司后，需要進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)實(shí)習(xí)磨合，最終不一定有結(jié)果： 目標(biāo)客戶群體定位不準(zhǔn)，最初沒有經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)的深入了解，以及自身品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，拓展人員盲目對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、客戶拜訪，前期把目標(biāo)群體鎖定為男裝行業(yè)，最終導(dǎo)致這批經(jīng)驗(yàn)老道的男裝老客戶對(duì)我品牌的諸多負(fù)面評(píng)價(jià)，影響了后期我們的市場(chǎng)推廣： 對(duì)于市場(chǎng)沒有進(jìn)行有效的把控，缺乏戰(zhàn)略布局，沒有策略性，開發(fā)市場(chǎng)存在隨意性，只要有加盟商加盟就簽約，沒有把控好客戶質(zhì)量和市場(chǎng)輻射、影響能力。目前，公司各部門有指標(biāo)，有考核，但指標(biāo)和考核未與流程結(jié)合起來。比如士兵起床后，第一步該做什么，第二步該做什么，第三步該做什么，都深入到每一個(gè)士兵心中，落實(shí)到每一個(gè)士兵的行動(dòng)中，從而呈現(xiàn)出了整齊劃一的效果?？己耸且磺泄芾淼谋Ｕ稀５诙?，制訂標(biāo)準(zhǔn)化工作規(guī)范或操作流程，解決“怎么做”的問題。標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，就相當(dāng)于公園草地上事先修好的經(jīng)過科學(xué)設(shè)計(jì)的道路。圖21是我們列舉的一個(gè)實(shí)例。潛力分析：目前團(tuán)隊(duì)狀況可發(fā)展至團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的情況。三、加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理具體步驟：總的分為以下三步：第一步 明確責(zé)任，設(shè)定考核指標(biāo)第二步 明確管理與執(zhí)行流程第三步 對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行考核 第一步 明確責(zé)任，設(shè)定考核指標(biāo) 一》、明確責(zé)任 加盟事業(yè)部隊(duì)伍管理以拓展和銷售兩個(gè)部門為主，同時(shí)還涉及加盟營(yíng)銷系統(tǒng)的其他部門和分公司業(yè)務(wù)部門。（7）檢查市場(chǎng)開發(fā)方案執(zhí)行情況的力度。愛心可以幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑和擔(dān)心，可以幫助銷售人員打開客戶的心靈。前者可能會(huì)給客戶異常嚴(yán)肅和生硬的感覺，從而使對(duì)方過早地樹起心理防線，加強(qiáng)排斥心理；后者雖然顯得婀娜多姿，但長(zhǎng)久如此，有失去客戶信任的可能。銷售人員代表著企業(yè)的形象，得體的衣著體現(xiàn)著良好的企業(yè)形象，同時(shí)也讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。表：公司級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)日期培訓(xùn)內(nèi)容講師培訓(xùn)手段培訓(xùn)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算/元效果評(píng)估負(fù)責(zé)人2．銷售隊(duì)伍培訓(xùn)主要內(nèi)容（1）訓(xùn)練銷售人員的基本素質(zhì)。（3）客戶信息系統(tǒng)的管理情況。同時(shí)建議在獎(jiǎng)勵(lì)措施中增設(shè)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，確定其和團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)匹配的獎(jiǎng)金基數(shù)。 2）各區(qū)域店鋪銷售情況：銷售額、回款額、完成率、庫(kù)存控制、VIP客戶維護(hù)、退還貨比列控制、同比增長(zhǎng)、環(huán)比增長(zhǎng)等。組織建設(shè)是開展管理工作的第 一步。圖12 “三步式管理”整體思路標(biāo)準(zhǔn)化工作流程是管理的靈魂標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程的意義是什么？我們打個(gè)比方吧。?全部職工平均人數(shù)目標(biāo)成本實(shí)現(xiàn)率?＝（目標(biāo)成本?－?實(shí)際成本）247。至于思想管理人、文化管理人等，也都只是輔助手段。此時(shí)，復(fù)雜化的結(jié)果使管理成為了一種拖累，連制度制訂者都不一定能夠記住制度中的內(nèi)容，員工就更是記不住了。我將這種簡(jiǎn)單式管理定義為“三部式管理”，這三部為：指標(biāo)+流程+考核。 加盟主管的管理技能和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)技能較差，特別是區(qū)域經(jīng)理和主管與客戶的溝通技能，應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)。第一部分：2012年度加盟事業(yè)部工作概述 部門管理工作概述： 組織匯編修訂事業(yè)發(fā)展部《部門管理手冊(cè)》《市場(chǎng)拓展工具手冊(cè)》《部門規(guī)章制度》《加盟支持政策》《部門激勵(lì)機(jī)制》《部門薪酬體系》以及表格的規(guī)范使用，在執(zhí)行過程中不斷修訂和完善； 多次修訂部門年度營(yíng)運(yùn)管理計(jì)劃，調(diào)整市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)和策略，并根據(jù)人員變換，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)整，重點(diǎn)對(duì)各區(qū)域重點(diǎn)意向加盟客戶進(jìn)行跟進(jìn)，定期組織全體部門人員集體出差進(jìn)行市場(chǎng)拓展現(xiàn)場(chǎng)教練工作，認(rèn)真有效組織策劃兩次營(yíng)銷峰會(huì)加盟客戶的邀請(qǐng)、接待、簽約談判計(jì)劃方案并組織具體實(shí)施工作； 建立拓展團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效考核機(jī)制，多次對(duì)個(gè)拓展分部人員進(jìn)行調(diào)整，配合人事部進(jìn)行人才的招聘引進(jìn)和部門人員辭退交接工作，確保公司財(cái)產(chǎn)、資金、客戶資料無損失，并對(duì)新近員工進(jìn)行有效的培訓(xùn)和日常工作指導(dǎo)，轉(zhuǎn)正考核工作的監(jiān)督和實(shí)施； 協(xié)助總經(jīng)辦完成公司全體成員《心態(tài)管理》，中高層管理人員《談判博弈技巧》，公司秋季營(yíng)銷峰會(huì)《西點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)管理模式——執(zhí)行力》課程的培訓(xùn)，同時(shí)擬定并完成部門內(nèi)訓(xùn)所有課程，并組織參訓(xùn)人員考核； 重點(diǎn)組織部門人員對(duì)貴州、四川、重慶市場(chǎng)進(jìn)行分區(qū)域深度考察、多次實(shí)地調(diào)查分析，確定重點(diǎn)客戶目標(biāo)群體，安排人員進(jìn)行各區(qū)域目標(biāo)客戶群體分析，確定各類型客戶，重點(diǎn)對(duì)重點(diǎn)意向簽約客戶和后期重點(diǎn)跟進(jìn)客戶這兩類客戶群體進(jìn)行拜訪，并邀約到公司考察，協(xié)助部門成員完成到公司考察客戶的談判和后期拜訪工作； 對(duì)部門人員的日常行政管理工作特別是出差工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)、考核，并每月匯總各分部總結(jié)計(jì)劃、客戶拜訪資料、出差總結(jié)計(jì)劃以及部門存在問題和整改方案，上傳總經(jīng)辦審核并存檔； 擬定加盟事業(yè)部組建方案，并與總經(jīng)辦商討經(jīng)總經(jīng)辦審核通過并執(zhí)行，建立了市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)為一體的加盟管理體系，完成各分部人員的調(diào)整配置，參與部門人員薪酬體系、考核體系的擬定和討論并通過總監(jiān)辦審核執(zhí)行； 制定加盟管理部巡店、出差制度，規(guī)范部門巡店的表格使用，制定統(tǒng)一的表格模板，并帶領(lǐng)加盟管理部成員集體巡店拜訪加盟商，建立加盟商檔案，建立加盟商和部門問題庫(kù)，與加盟商簽訂管理制度承諾書，規(guī)范加盟商管理，統(tǒng)一營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，跟進(jìn)解決加盟商存在的問題，同時(shí)制定了加盟商店鋪經(jīng)營(yíng)能力考核制度、加盟商店長(zhǎng)管理能力考核制度、區(qū)域主管巡店檢查稽核制度及表格，正在進(jìn)一步完善中； 審核修訂加盟板塊《高績(jī)效管理手冊(cè)》《VIP管理手冊(cè)》的修訂，督進(jìn)加盟管理部印制成冊(cè)下發(fā)加盟商學(xué)習(xí)使用，同時(shí)對(duì)《加盟商員工手冊(cè)》《加盟商管理手冊(cè)》進(jìn)行修訂，正在執(zhí)行中； 制定審核各部門BDI、KPI以及月度業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，并對(duì)每月完成情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查、考評(píng)，重點(diǎn)做好日常的監(jiān)督、檢查、提醒和指導(dǎo)工作；1 制定現(xiàn)有加盟商信用等級(jí)評(píng)估方案，并擬定各加盟商授信額度報(bào)總經(jīng)辦審批執(zhí)行，并在日常月度執(zhí)行過程中確?？蛻羯县浖皶r(shí)、回款及時(shí)，無死賬、呆賬；1 有效統(tǒng)籌組織重慶第八屆服博會(huì)的整體參展工作，明確各籌備小組只能分工和具體工作只能，并對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作進(jìn)行有效的安排和協(xié)調(diào)，確保了參會(huì)各項(xiàng)工作的順利完成，重點(diǎn)組織了展會(huì)的入場(chǎng)和撤場(chǎng)工作，更重要的是完成展會(huì)客戶的邀請(qǐng)和接待工作，與部門區(qū)域重點(diǎn)意向簽約客戶確定初步合作意向；1 做好市場(chǎng)拓展部和加盟管理部周、月工作匯報(bào)資料的審核，督進(jìn)下屬工作的匯報(bào)，確定存在的問題，并督進(jìn)解決，同時(shí)做好部門人員日常請(qǐng)款、報(bào)銷單據(jù)的審核、審批；1 重點(diǎn)對(duì)各市場(chǎng)拓展分部客戶拜訪情況和出差工作結(jié)果的真實(shí)性、有效性進(jìn)行監(jiān)督、抽查，對(duì)加盟管理部人員下店巡店支持工作的結(jié)果進(jìn)行跟蹤回訪，了解客戶滿意度，發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時(shí)進(jìn)行處理；1 重點(diǎn)完成簽約店鋪裝修工作進(jìn)度的跟進(jìn)，協(xié)助營(yíng)運(yùn)部門完成開業(yè)方案的擬定，開業(yè)各項(xiàng)工作的協(xié)調(diào)，特別是各項(xiàng)款項(xiàng)的催收，確保新店準(zhǔn)時(shí)開業(yè)，并邀請(qǐng)店鋪周邊客戶到場(chǎng)考察，以及客戶的接待工作；1 完成新津、巴中、龍里、織金、貴定店鋪解約撤店工作，以及款項(xiàng)的核對(duì)和清退，協(xié)調(diào)新簽約店鋪思南、紅果、珙縣客戶違約事件的處理。 爵卡可以率先在行業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，將有機(jī)會(huì)迅速擴(kuò)大銷售收入，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。尼杰亞作為中國(guó)的一個(gè)自主品牌，很難在短時(shí)間成為新的，世界級(jí)的強(qiáng)勢(shì)品牌，因而在一段時(shí)間內(nèi)仍將被組個(gè)在高檔服裝市場(chǎng)外。不少部門不習(xí)慣總經(jīng)辦、營(yíng)運(yùn)中心，對(duì)事業(yè)發(fā)展部工作性質(zhì)和范疇陌生，以前，各部門自己做規(guī)劃、做預(yù)算、進(jìn)行考核，然后等待領(lǐng)導(dǎo)批示即可。結(jié)合公司已有的營(yíng)銷和創(chuàng)新能力，公司所在地重慶目前具有的“服裝業(yè)集群”效應(yīng)將能使公司在 成本、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)方面保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。尼杰亞服裝的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 公司目前在全國(guó)3個(gè)省市有近100家左右銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，自2008年公司整合品牌引入專賣經(jīng)營(yíng)模式，并以多年累積的品牌直營(yíng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)及優(yōu)質(zhì)的專業(yè)生產(chǎn)能力和不斷完善的市場(chǎng)直營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)體系，2012年全力拓展特許專賣事業(yè)。第四，建立“品牌預(yù)警系統(tǒng)”，避免“品牌危機(jī)”事件的發(fā)生。比如，太太藥業(yè)公司就有這樣的例子，他們經(jīng)營(yíng)保健品“太太”品牌，取得非常成功的基礎(chǔ)上，向男性市場(chǎng)開發(fā)一種“漢林清脂”產(chǎn)品， 他們采用了新品牌的策略，花了幾個(gè)億元的推廣費(fèi)用，進(jìn)行了立體廣告“轟炸”，最終產(chǎn)品賣不動(dòng)，是什么原因呢?因?yàn)樗麄冄赜昧恕疤逼放频臎Q策模式，犯了一個(gè)常識(shí)性的決策錯(cuò)誤，男人都因?yàn)橛卸请疃院?，作為針?duì)男人，主要通過“清脂”來治療肚腩的“漢林清脂”產(chǎn)品，怎么會(huì)有市場(chǎng)呢!在國(guó)外，品牌定位專家寶潔公司也犯過類似的錯(cuò)誤，它曾經(jīng)生產(chǎn)一種小孩用的“紙巾尿褲”，方便解決孩子母親“換尿褲”之苦，它的品牌訴求是“方便、干凈”，于是，花了一億多美金進(jìn)行市場(chǎng)推廣，但打不動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，為什么呢?他們通過深入的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)品牌的訴求不對(duì)，因?yàn)樵谏盍?xí)俗中“換尿褲”是母愛的一種體現(xiàn)，母親不應(yīng)該為了方便，而被人指責(zé)為不負(fù)責(zé)任的行為，因而她們想買也不敢去買這種產(chǎn)品了!盡管產(chǎn)品不錯(cuò)，有很大的需求市場(chǎng)，忽視了消費(fèi)者的生活習(xí)慣，寶潔公司付出了沉重的代價(jià)!它發(fā)現(xiàn)了問題后，趕緊把產(chǎn)品定位為“健康”概念、 打造成“有利于孩子健康”的產(chǎn)品，終于打開了市場(chǎng)局面，寶潔公司也獲得了可觀的利潤(rùn)。同時(shí)，它們?cè)谶M(jìn)行互動(dòng)促銷活動(dòng)時(shí)，你同樣感受到“M”形的存在，隨處可見。如：你最大的威脅在