【正文】 和需要如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶”——銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。設立小店獨立倉庫專人管理，責權分明分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類逐日管理，定期核對1單人送貨并銷售優(yōu)點：成本低，責任明確，易于管理缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。同時應讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結果。3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。那么，你應該為他們來購進這種產(chǎn)品。第二類回答（主動陳述）4由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。目標促銷：該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。G公司建議零售價出售。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到Pamp。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導商店不斷成功。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。3）促銷費，陳列費情況。3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結款票據(jù)不清楚，結帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎勵貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎勵貨到30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。這是因為盡管Pamp。7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。實踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。因為作為銷售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費用越低越好。對于這批人員管理和激勵是有很大難處（比如小店DSR）?？鋈掌谝话阍谥芪澹芰?，周日效果較好。但需注意分銷商沒有能力解決應屆畢業(yè)生當?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實工作。2面試。4Pamp。培訓概述分銷商計劃的成功給我們的生意帶來了發(fā)展的動力。第二方面對培訓和教學方法相當純熟——能將專業(yè)知識和概念傳送給受訓者。對受訓者——受訓者投資了精力，時間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗。培訓得基本原則找到最簡單的學習方法，你就有了最可靠的培訓方法你會發(fā)現(xiàn)這一點是培訓原則的基礎，這些原則都是以對學習進行過程得科學分析為基礎的。這種關聯(lián)將在他們頭腦中留下長時間的印象。培訓的基本原則我們努力不懈地培訓我們的每一個銷售代表，無論是有經(jīng)驗的還是沒經(jīng)驗的，只是為了一個主要目的。*作為一個領導者，必須去承擔一些風險——在你預料會很困難或有更多反對意見得地方去作示范訪問。*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。最后錄取的工作也不可忽視。C：收集資料完整后才進行評估。G公司分銷覆蓋任務。3大中專院校及職高、技校。為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點注意：1刊登媒體選擇應盡量選擇當?shù)匕l(fā)行量大的報紙。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實行薪水+獎金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。以上五點是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時也考慮到接受培訓時人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ?。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡中最敏感的神經(jīng)末梢?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導致回款不暢情況。建議：這種方法要在原則基礎上，適當進行一定調(diào)整，以適應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。這意味著，客戶倉庫應有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。一庫存管理的必要性。3庫房面積。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)Pamp。大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。G公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。G公司的競爭對手越來越多的進入。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。3知名度：在當?shù)?，地區(qū)內(nèi)應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。2目標貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。2促銷辦法的設計促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊伍的促銷。所以您應該給他們一個機會。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。G強大廣告的助銷支持。G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓，指定階段性工作重點。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾?。考勤制度作息時間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結等）銷售工具準備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率需填寫的各種報表小店零售標準檢查制度檢查隊伍構成檢查方式檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評分辦法工資級別制度級別構成級別評定辦法級別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金）工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎）俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。3培訓安排每個小店銷售代表都應有一個培訓計劃，該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓。4招聘中的透明度我們在招聘時應向應聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責，工作性質，待遇和可能的發(fā)展方向。1銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷售代表人數(shù)=目標小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數(shù)x5天其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。一般情況下。二小店銷售目標及策略Pamp。有效地改變消費習慣，提高生活質量。2對Pamp。G深度分銷目標通過積極有效的方式把Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。長此以往，店主會認為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領導品牌的Pamp。2小店組織結構當配置的銷售代表不足6人時，建議設1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓工作。否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃，那些一門心思只為做Pamp?？紤]到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養(yǎng)成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓可由小店TL執(zhí)行，而Pamp。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策?；蛘咧付ㄏ鄳拇黉N計劃以反擊競爭對手的活動。2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。您應該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ忂M這一箱。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。（三）認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？第一類回答（被動解釋）1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵1元）針對小店的促銷設計常見的類型有：套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。每個規(guī)格要有1個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。4產(chǎn)品線：應比較齊全。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。長此下來，對Pamp。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉變慢問題。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。“羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。一理解客戶滲透重要性。5競爭對手促銷活動狀況。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。假設每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。先給小廠家結帳或是每一個廠家都結帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結帳現(xiàn)象。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。4銷售人員與商店合作關系較好，則收款會比較順利。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到Pamp。與分銷商一起制定招聘政策當你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關政策和整個招聘計劃。主要工資獎金結構可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。2版面位置及大小。這是招應屆畢業(yè)生人才的主要途徑。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是Pamp。面試技巧：1仔細閱讀應聘者簡歷或申請表，準備問題。因為在這一步開始，分銷商要履行對應聘人員工資、福利等各項待遇的責任。*培訓將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進步。*在培訓中，一個領導者應該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。不時地穿插一些與。教導他們以最佳得方法來達到這些目標，清除那些對目標沒有貢獻的事情。有效的培訓將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。要保證你對現(xiàn)在得工作程序和基本職責了解得非常清楚，尤其要注意細節(jié)。特別是要注意按照中國合同有關勞動用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應保險，比如說各種保險，人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險，以及掛靠關系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實實地盡快工作。3面談記錄適而可止。1人員挑選程序：1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學校召開招聘會，為鼓勵學生到企業(yè)中工作，應向學生詳細介紹企業(yè)情況及工作性質和要求。3刊出日期。G公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。1工資福利政策在整個招聘前期的準備工作中占有非常重要地位。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導致商店結帳困難的原因。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。2）同期我們相關品牌銷量活動情況。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標等等。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。一制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉，獲取合理利潤。2浪費了寶貴的人力資源。就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。定價：嚴格按Pamp。適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等