【正文】 年度營銷推廣計劃（1月1日—12月31日）第一季度：1月1日—3月31日一、銷售目標：銷售1000萬元，銷售住宅20套，銷售均價3350元/平方米二、銷售難點分析： 春節(jié)期間（一月10日—二月28日）是西安房地產(chǎn)傳統(tǒng)的銷售淡季，表現(xiàn)在客戶對購房關(guān)注度嚴重下降，銷售現(xiàn)場客戶來訪量很少，落單時間較長，個人消費主要表現(xiàn)在日用品、餐飲、娛樂、旅游。大批名園業(yè)主爭相購買翰園、許多老客戶介紹親朋好友購買翰園，內(nèi)部認購時驚人的火爆搶購場面、都說明了他們信任新興地產(chǎn)、認可新興地產(chǎn)。 市場推廣策略：在前期對客戶的成交分析中，可以得出項目的客戶基本在周邊地區(qū)及名園一些老業(yè)主或已購翰園業(yè)主的朋友，可挖掘項目周邊潛在客戶之資源，使項目周邊3公里半徑范圍的客戶，占購房總客戶的45%55%。直銷區(qū)域可以向城里及南郊延伸，直銷對象可以是高收入、高消費階層。翰園，入讀鐵一中” 的入讀儀式。in之家主體封頂時舉辦“封頂”儀式。以“五一長假”為契機，推出在一定期間買房，可免費獲得“海南\深圳”等地的旅游機會。產(chǎn)生107位客戶，其中購買住宅的客戶104位，購買商鋪的客戶3位。三：營銷策略 目標市場客戶群：堅定已確定的本項目消費主力客戶群是周邊高校教師、校辦公司、自辦公司、私營業(yè)主，應(yīng)繼續(xù)加強對此購買人群的銷售推廣，同時，加大西安其他區(qū)域有子女教育需求、不動產(chǎn)投資需求的客戶群市場推廣，繼續(xù)有選擇的在省內(nèi)：榆林、延安、韓城等地區(qū)投放廣告、項目巡展，以吸納這類地區(qū)的先富起來的客戶。17 / 182003 年 度 營 銷 推 廣 計 劃（新興 產(chǎn)品策略：在廣告宣傳中，強化本產(chǎn)品在區(qū)域市場中具有的居住、投資的服務(wù)式公寓品質(zhì)，突出樓盤高層建筑的景觀性、戶型的實用性、靈活性、商務(wù)投資的可行性、回報性，教育資源全程性、弱化價格高的劣勢；加大公司品牌宣傳力度，以適應(yīng)目前西安房地產(chǎn)市場消費者對產(chǎn)品品牌關(guān)注度的提高，品牌在產(chǎn)品銷售影響消費者購買行為越來越來明顯，應(yīng)加大公司品牌宣傳投入，（翰園、IN之家在此形成強烈反差） 價格策略：實施分階段提升，由于在2002年銷售過程中，銷售情況良好，目前已成交116套，占可銷售的51%，但成交價格均價較低（3240元/平方米）在2003年度四個銷售階段中，具體策略是：第一季度（1月—3月銷售淡季），價格的表價不做出調(diào)整，應(yīng)保持現(xiàn)有價格態(tài)勢和優(yōu)惠折扣，其中每月只有2套特別客戶或特別戶型之優(yōu)惠；自3月28日“省住博會”后，銷售總套數(shù)達到130，（既本季度實現(xiàn)銷售28套，銷售金額1000萬）成交均價達到3330元/平方米，工程形象進度達到十六層，銷售價格的表價上浮1%，優(yōu)惠比例下調(diào)1%；不須作另外之調(diào)整。下面對這些客戶進行分析： 購買翰園住宅的目的：用于自?。?5）人 占總?cè)藬?shù)的68% 居住地： 附近（58）人 占總?cè)藬?shù)的52%東郊（23）人 占總?cè)藬?shù)的21%南郊（2）人 占總?cè)藬?shù)的2% 交大（5）人 占總?cè)藬?shù)的4% 名園業(yè)主（16）人 占總?cè)藬?shù)的14% 城里（2）人 占總?cè)藬?shù)的2%外縣、市（5）人 占總?cè)藬?shù)的5% 家庭人口構(gòu)成：兩口之家（10） 占總?cè)藬?shù)的8%三口之家（50） 占總?cè)藬?shù)的46%五口之家（50） 占總?cè)藬?shù)的46% 認知途徑： 報紙廣告（13）人 占總?cè)藬?shù)的12%電臺廣告（ ）人 占總?cè)藬?shù)的 %