【正文】 ．2%3SS花園66．5%4順城豪庭65．3%5北辰小區(qū)64．5%6俊園61．6%7江東花園60．0%8銀苑小區(qū)54．7%9佳園47．4%10紅塔花園42．5%11金實小區(qū)40．0%12鑫泰大廈26．1%2. SS花園有較好的美譽度。%的客戶是通過朋友的介紹了解到SS花園的，在SS花園三期YY項目的登記客戶中，%是通過朋友介紹的。朋友介紹報紙路牌電視實地看到樓盤房交會SS花園音樂會HY項目%%%%%%%YY項目%%%10%%% 從這個圖表中可以看出，除了朋友的介紹，報紙和路牌廣告在促使客戶購買SS花園中的作用是非常明顯的。當然，這也和目前KQF公司規(guī)模較小，高層領導可以直接管理基層員工有關。2. 政府重視SS花園今年以來，由于SS花園的優(yōu)美環(huán)境和高品質的服務，不僅在昆明市的消費者心中形成了很好口碑，也引起了省內以及國家有關領導重視。他們基本上屬于市場的主力。而南部地區(qū)過去由于管理的原因，開發(fā)較無序，現(xiàn)在限制發(fā)展。因此，我們認為：KQF公司應該參加政府新的安居房開發(fā)計劃，而且應該盡最大的努力去爭取更大的開發(fā)規(guī)模，最好是成片開發(fā)。6. 產品的規(guī)格1) 面積：昆明目前市場所接受和熱銷的單戶面積在120~180平方米之間，140~160平方米的住宅是主力戶型。如何用最小的投入獲得用戶最大的安全感，KQF還應該花更大的力氣。5) 不同付款方式、不同購房條件下的折扣、折讓體系的確定應該在財務核算的基礎上確定，市場的慣例只應作為參考。但是這種方式要求房地產公司具有很強的銷售力量，包括一個有效的營銷機構和一批既懂房地產營銷知識，又懂相關法規(guī)的高素質營銷人員隊伍?；蛘咂孀非箐N售業(yè)績，可能會無原則地滿足顧客的不合理要求，給開發(fā)商今后的工作帶來麻煩。為了達到這樣的目標，可以對銷售人員進行相關的技術、業(yè)務培訓，不斷提高銷售人員的素質，打造一支善戰(zhàn)的銷售隊伍。從市場定位、戶型設計、價格擬定一直到樓盤的銷售，代理商都可運用其掌握的專業(yè)知識、市場信息以及豐富經驗來出謀劃策，最終完成銷售業(yè)績。4) 優(yōu)價買來的是優(yōu)質的服務。2) 從公司追求利潤的角度來看，如何降低成本和提高產品的附加值是關鍵。但應該形成自己的設計、管理和經營的模式，降低成本。　　公寓：在昆明發(fā)展的將來可能會出現(xiàn)一批公務或單身的消費人員，他們不需要或還沒有能力購買單獨的住宅，他們需要的是能夠提供全面家具和酒店式服務的供出租的住宅。因此，公司領先與其他企業(yè)的核心應該是：公司是生活質量或生活方式的倡導者，最貼心服務的提供者。以商務、辦公、行政、金融、信息、酒店及居住為主；● 北部：北市區(qū)是城市的重要發(fā)展方向，是一個有生態(tài)型中心的新市區(qū)。%的樓盤和66%的住宅位于二環(huán)路以外，從屋業(yè)類型分布來說，高層和小高層主要分布在市中心，多層住宅小區(qū)和綜合物業(yè)類型則主要分布在二環(huán)路以外，而SS花園就處于這一層面，因此競爭的激烈度是可想而知的。通過對這批樣本進行分析，我們發(fā)現(xiàn)，在昆明市有購房意向的中低收入消費群體中，%的人在最近兩年內打算買房，%的人表示如有合適的會考慮；%的中高收入階層（家庭月收入在2501元至6500元之間）中，%的人在最近兩年內打算買房，%的人表示如有合適的會考慮；%的高收入階層（家庭月收入大于6501元）中，%的人在最近兩年內打算買房，%的人表示如有合適的會考慮。而這些問題產生的原因就在于沒有一套科學的制度，屬于人情化關系，或者即使有一些制度，也沒有得到堅決的貫徹執(zhí)行。這些現(xiàn)象都表明，企業(yè)“跟著感覺走”的狀態(tài)還是比較明顯的。而且三分之二的客戶都表示一定會向自己的朋友推薦SS花園的三期住宅，即YY項目。市場定位是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略體系的核心，它對于建立有利與企業(yè)的及其產品的市場特色，抑制競爭對手，滿足客戶偏好，從而提高企業(yè)核心競爭力等都具有極其重要的作用和意義。房地產開發(fā)商之間的競爭與過去相比逐步走向激烈，但與國內主要城市相比還有很大差距。昆明的房地產企業(yè)數(shù)百家，其中大部分是項目公司，真正有一定開發(fā)實力，仍然在不斷經營發(fā)展的企業(yè)僅十數(shù)家。昆明是云南省省會，全省政治、經濟、文化中心和交通、通信樞紐；我國歷史文化名城，面向東南亞、南亞的國際性商貿旅游城市。我們的調研工作開始時，HY項目已經完成，KQF公司正在進行YY項目的策劃和設計。剛起步時，KQF公司從事的是經濟適用房的開發(fā)建設，通過一段時間的積累，公司近年來開始進入商品房開發(fā)領域。因此，一定要研究當?shù)氐淖匀粭l件及基本的經濟狀況特點。昆明在西部大開發(fā)戰(zhàn)略中的地位尤其如此。目前市場上的空置房屋既有低標準的經濟適用房，也有面積過大或價格過高而超越消費者承受能力的高標準商品房。對高技術尤其是對網絡的需求還不會成為主要影響購買的因素。在昆明市如此眾多的房產開發(fā)商中，作為后起之秀的KQF公司，所開發(fā)出的SS花園，能夠在如此短的時間內在昆明市的消費者心中取得僅次于金康園的市場美譽度，這是市場對SS花園的肯定，也是KQF公司在市場上所擁有的競爭優(yōu)勢之一。我們的調查也表明，KQF的員工們普遍年輕，有追求，有一定的營銷意識，同時他們也熱愛自己的工作，對公司的未來和自己在公司的發(fā)展充滿信心。因此，他要進行種種比較來確定自己所得報酬是否合理，也就是說，他要將自己的報酬（包括金錢、工作安排以及獲得的賞識等）與自己的“投入”（包括教育、努力以及消耗在職務上的時間等）的比值與組織內部的其他人員做橫向的比較，與自己的過去做縱向的比較，比較的結果將直接影響他們今后工作的積極性。KQF公司目前就處在這樣一個圈子里。目前，KQF公司已經在昆明南市區(qū)打下了非常好的基礎，在上面曾列舉的昆明市12個中高檔樓盤中，沒有一個處于南市區(qū)，而現(xiàn)在的昆明市南市區(qū)，除了SS花園以外，沒有象樣的中高檔住宅區(qū)，整體而言，在南市區(qū)，KQF公司和SS花園的優(yōu)勢都非常明顯。同時，昆明也有一批小的房地產開發(fā)公司，他們屬于項目公司。但是高收入階層則相對的更趨向于在二環(huán)以外買房，這可能是與他們一般都有較好的交通工具和追求更加舒適和個性化的生活有關，對于其愿意在市中心買房，則可能是因為他們?yōu)榱斯ぷ鞯姆奖?，同時自身的收入水平也保證了他們可以承受市中心的較高房價。商品房正是這樣一個競爭領域。昆明市場還沒有普遍接受低層高密度住宅的心理準備，但有相關的市場需求。2) 當前市場價格的幅度比較大，KQF公司樓盤的定價還沒有到達高限，定價有一定的余地。8) 附帶的車位、花園、樹木等，都可以實行住戶的私人所有，加強住戶的主人感。當房地產市場供不應求，推出的樓盤受到投資這的歡迎，發(fā)展商的圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當然無需再去找物業(yè)代理了。3. KQF公司的渠道策略那么，根據(jù)KQF房地產公司目前的情況，應該選擇哪一種營銷渠道策略呢？在KQF公司不長的商品房開發(fā)實踐中，采取的一直是發(fā)展商直銷的方式。目前，KQF公司有自己的營銷組織和比較好的營銷策略，對市場的把握能力也比較強。一些樓盤由于自身素質特別優(yōu)良，市場反映非常好，有時甚至由業(yè)主預付部分或全部建設費用，像這樣的情況，也無需委托代理。但更多的應該是促進客戶與物業(yè)管理公司關系的重要方法。4) 公司所開發(fā)的商品房小區(qū)建筑密度不大，容積率低于其他樓盤，環(huán)境質量較高，客戶對環(huán)境比較滿意。但是必須加入個性化的服務，提供一定的可變的內容，滿足客戶自己的需要。? 其他：　　寫字樓（含綜合性建筑）：昆明的商務發(fā)展有一定的局限性，而且一些重點的街道已經規(guī)劃為金融商貿街，開發(fā)的地段有限、過程復雜，市場的需求也有限。東方西方南方北方其他中低收入消費者%%%%%中高收入消費者%%24%%%高收入消費者%%%%% 從以上這個圖表中可以看出，對于昆明市普通的消費者而言，購房的區(qū)位基本上平均，但是隨著收入的增加，人們更多