【正文】 服務(wù)組合差別定價：對不同類型的客戶，以及它們對服務(wù)的具體要求，我們給予不同的報價。 加大折扣力度。4. 推銷決策加強(qiáng)品牌效應(yīng)的同時我們非常注重人員推銷，主要以下列三種方式做好市場推廣工作。 做好自身形象宣傳廣告，包括大型廣告牌的設(shè)立，使用統(tǒng)一的公司形象識別，如統(tǒng)一員工服飾，統(tǒng)一車輛標(biāo)識，統(tǒng)一服務(wù)形式及風(fēng)格等。 服務(wù)體系目前，我方與國內(nèi)外同類企業(yè)相比最大的優(yōu)勢在于技術(shù)服務(wù)實力雄厚，劉玉嶺教授從事微電子生產(chǎn)工藝科研工作已有30余年，洞悉當(dāng)前國內(nèi)外各大微電子企業(yè)的生產(chǎn)工藝。 產(chǎn)品技術(shù)咨詢；216。會計人員不再需要重復(fù)登帳，而把時間投入在財務(wù)分析、經(jīng)營分析、以及企業(yè)內(nèi)部控管上，使企業(yè)之營運(yùn)成本降低、獲利能力提高、競爭力提升。鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)由于本公司在生產(chǎn)安排上充分考慮到運(yùn)輸?shù)膶嶋H周期，加之公司配有兩輛裝備空調(diào)的大貨車，所以，主要原材料和產(chǎn)品絕大部分能夠按時發(fā)貨、到貨。第七章、管理團(tuán)隊 團(tuán)隊介紹經(jīng)過歷年的發(fā)展，完善且具競爭力的管理、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售團(tuán)隊業(yè)已形成。曾任中石化北京工程公司團(tuán)委書記、黨委工作部部長，公司各大工程項目項目經(jīng)理、項目行政經(jīng)理，曾任中石化工程建設(shè)公司企業(yè)發(fā)展部部長、支部書記，中石化工程建設(shè)公司多種經(jīng)營處處長，天津晶嶺高科技有限公司副總經(jīng)理等職務(wù)。其技術(shù)及產(chǎn)品已在冀、京、津、滬、蘇、浙等十多個省市的引進(jìn)生產(chǎn)線上取代了美、日進(jìn)口產(chǎn)品，實現(xiàn)了更新?lián)Q代，創(chuàng)造效益近億元，其中FA/O 納米磨料拋光液已開始進(jìn)入國際市場。我方將通過在全國范圍內(nèi)建立營銷網(wǎng)絡(luò)將我方產(chǎn)品推廣至最終用戶手中，同時利用我方在技術(shù)、服務(wù)及價格等方面的優(yōu)勢最終取代國外產(chǎn)品。目前國內(nèi)二氧化硅供應(yīng)充足，只是原料價格的浮動對本公司產(chǎn)品定價造成一定風(fēng)險。設(shè)備安裝調(diào)試我們將以用戶需求為向?qū)?，運(yùn)用科學(xué)的經(jīng)營管理模式和管理感念，建立完備的ERP（企業(yè)資源計劃）管理體系，實現(xiàn)物流、資金流和信息流的高度集成，實現(xiàn)營業(yè)管理、存貨管理、采購管理、生產(chǎn)管制、物料控制、制程管制、委外加工、品質(zhì)管制、受托加工、研發(fā)制工、總帳會計、財務(wù)管理、融資貸款、短期投資、固定資產(chǎn)、人事薪資、制造成本、模具工具、儀器校驗、設(shè)備保修、文件管制等資訊系統(tǒng)九大循環(huán)十六大分工體系的立體整合。 產(chǎn)品代理商；216。 加強(qiáng)與政府相關(guān)部門的溝通，及時了解最新的相關(guān)政策和指導(dǎo)方針，積極尋求政府的支持以及政策扶持，善于抓住有利的政府政策和措施，進(jìn)而開拓市場。主要通過商業(yè)雜志，大眾報刊，互聯(lián)網(wǎng)等媒體向相關(guān)行業(yè)的負(fù)責(zé)人，以及大眾進(jìn)行宣傳，主要是樹立公司的良好企業(yè)形象，為進(jìn)一步拓展國內(nèi)外市場做好準(zhǔn)備。結(jié)合上述實際情況，我們采取以品牌推銷為主的推廣策略。 下調(diào)產(chǎn)品價格。在反向定價過程中，我們始終遵循服務(wù)價格要低于客戶可見價值的原則。主要面向國內(nèi)多家半導(dǎo)體硅材料制造廠商。 招聘需求根據(jù)初期職務(wù)設(shè)置和人員配置計劃，公司初期人員數(shù)量應(yīng)為48人，目前有創(chuàng)業(yè)人員8名和投資代表1名，還需補(bǔ)充39人左右，具體為招聘除公司董事會和公司決策層以外的各部門人員。人員基本工資每三年上調(diào)10%。第四章、公司管理與戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略選擇競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略實施創(chuàng)業(yè)期現(xiàn)已順利度過創(chuàng)業(yè)階段成長期（市場挑戰(zhàn)者）增長戰(zhàn)略服務(wù)差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先策略品牌策略產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略不斷發(fā)展新客戶，開拓新市場，采用新的管理方式，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高競爭力，增強(qiáng)企業(yè)實力。5. 產(chǎn)品及應(yīng)用優(yōu)勢（1）FA/O拋光液實現(xiàn)了小粒徑、高速率、低損傷，有效地提高了拋光效率和質(zhì)量，低價格、濃縮度高便于運(yùn)輸和保存，并可擴(kuò)大應(yīng)用于不銹鋼模具及電子玻璃、光學(xué)玻璃、電視機(jī)玻殼、各種金屬和寶石的拋光。 替代ODS清洗劑由于我方產(chǎn)品性能上的優(yōu)越性，產(chǎn)品可擴(kuò)展領(lǐng)域十分廣泛，如高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率，以及世界清洗行業(yè)推動的替代ODS清洗劑等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域涉及行業(yè)、企業(yè)眾多，我們將擁有龐大的客戶群體。硅片的制造要經(jīng)過拉單晶、單晶切片、磨片、倒角、拋光、清洗等工序，最終產(chǎn)品的成品率主要決定于硅片拋光后的光潔度及平整度。 環(huán)境保證與勞動安全不存在工業(yè)污染，不存在危險物品，能夠保證生產(chǎn)人安全。FA/O電子材料清洗劑除能代替進(jìn)口產(chǎn)品外，還可大量出口，僅臺灣地區(qū)的年需求量就可達(dá)數(shù)千噸。該產(chǎn)品能有效控制銅離子沾污，具有高速率、低損傷、高選擇性，高清潔度等優(yōu)點(diǎn)，該產(chǎn)品的成功研制標(biāo)志著我方技術(shù)已達(dá)到國際領(lǐng)先水平，為微電子第三代布線做出創(chuàng)造性貢獻(xiàn)。正是在這種集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛的大好形勢下，作為一家高新技術(shù)企業(yè)依托于河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所所長劉玉嶺教授的研究成果（下詳）致力于微電子行業(yè)中大規(guī)模、超大規(guī)模集成電路加工過程中的基礎(chǔ)材料的制備、加工、檢測以及外延材料性能與結(jié)構(gòu)優(yōu)化等技術(shù)和產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)及推廣。2000年世界半導(dǎo)體產(chǎn)值達(dá)2000億美元，而以集成電路為基礎(chǔ)的電子信息產(chǎn)品的世界市場總額超過1萬億美元，成為世界第一大產(chǎn)業(yè)。CMP制程已是IC制造不可或缺的一道工序，而Solid State Technology更預(yù)計大陸與臺灣將成為全球IC的制造中心，于2010年將可達(dá)全球總產(chǎn)量的一半；隨著兩岸半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，CMP拋光液的前景是可以樂觀預(yù)期的。投產(chǎn)前，制定符合用戶需求的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。同時，對國外產(chǎn)品來說我們具有本土優(yōu)勢，對國內(nèi)產(chǎn)品來說我們品牌優(yōu)勢明顯。當(dāng)前在被動銷售情況下，產(chǎn)品年銷售額為200多萬元，并開始進(jìn)入在集成電路制造行業(yè)處于先進(jìn)水平的臺灣市場。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1. 若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2. 在沒有取得天津晶嶺高科技有限公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3. 應(yīng)該象對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機(jī)密資料。各集成電路廠商降低成本的愿望強(qiáng)烈，對我方產(chǎn)品的價格優(yōu)勢極為青睞。我們的顧問組有行政優(yōu)勢，同時極具業(yè)內(nèi)號召力，由劉玉嶺（本商業(yè)活動的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人；中國洗凈協(xié)會副理事長；河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人）、徐順成（國家信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長；中國洗凈協(xié)會會長）、孫良欣（中國洗凈協(xié)會秘書長）構(gòu)成。 進(jìn)展情況：到目前為止，公司的前期組建工作已經(jīng)展開，技術(shù)鑒定及其價值評估已初步完成，相應(yīng)的政府支持政策也已落實到位，為融資工作以及下一步公司業(yè)務(wù)的全面展開打下了良好的基礎(chǔ)。ULSI每個芯片集成度最高可達(dá)幾十億個元器件，特征尺寸已進(jìn)入納米級，這使得ULSI多層布線金屬正由傳統(tǒng)的AL向Cu轉(zhuǎn)化，這樣可使布線層數(shù)減少一半，成本降低30％，加工時間縮短40％， 2003年國際上已開始規(guī)模應(yīng)用。我國集成電路產(chǎn)業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，尤其是七五以來，我國加強(qiáng)了集成電路產(chǎn)業(yè)的建設(shè)，初步形成了由7個芯片生產(chǎn)骨干企業(yè)、十幾個封裝廠、近百家設(shè)計公司（中心），以及若干個關(guān)鍵專用材料和設(shè)備制造廠構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)群體。公司現(xiàn)正積極與海外公司建立技術(shù)合作關(guān)系，跟蹤國際微電子領(lǐng)域的最新動態(tài)，開發(fā)具有市場潛力的新產(chǎn)品，在技術(shù)實力雄厚的微電子研究所的技術(shù)支持下，該公司不斷推出具有世界一流水平的新產(chǎn)品及換代產(chǎn)品并形成系列化?，F(xiàn)已開始向臺灣出口并簽訂代理銷售合同，為國家節(jié)省了大量外匯并創(chuàng)匯。 以上系列產(chǎn)品已開始與同類進(jìn)口產(chǎn)品爭奪市場，引起了美、日等國公司的高度注意。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，逐鹿國際市場將是我們的第三個目標(biāo)。本系列產(chǎn)品主要包括半導(dǎo)體器件超大規(guī)模集成電路FA/O系列半導(dǎo)體材料拋光液、高純多功能非離子界面活性劑、系列電子清洗劑、銅拋光液、切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品及相應(yīng)的使用技術(shù)。預(yù)計在2005年僅CMP拋光液的全球市場就可達(dá)到11~12億美金，大陸與臺灣的市場將成長至15億元人民幣的市場規(guī)模。拋光后正常保存時間由不足4小時（否則化學(xué)吸附難以清洗而報廢）提高到68小時以上，實現(xiàn)了集中清洗；省去了美國MEMC公司、日本SPEED FAM公司生產(chǎn)的效率低(一片一片依次刷洗)、易損傷、返修率高、價格昂貴(30萬美元/臺)、工藝復(fù)雜的雙面刷片工藝，簡化了工藝，降低了成本()，提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力(化學(xué)試劑、電、水等)、指標(biāo)大大超過SEMI國際標(biāo)準(zhǔn)，效果十分顯著，提高了硅單晶拋光片國際市場的競爭力，保證了硅單晶拋光片的出口。在能力允許的范圍內(nèi)，逐漸擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，不斷發(fā)展新客戶，繼續(xù)提高品牌忠誠度；為向國際市場大發(fā)展創(chuàng)造條件，從而為最終實現(xiàn)上市做好物質(zhì)準(zhǔn)備。 董事會（5人）公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊代表2名、投資代表3名。 銷售體系管理銷售體系管理的目標(biāo)是使銷售全過程向著“三全”型轉(zhuǎn)化。2. 到第三個財政年度末，要與國內(nèi)80%大中型集成電路生產(chǎn)廠家建立長期的合作關(guān)系并取得其部分的國內(nèi)市場份額。216。可以在原有基礎(chǔ)上給予新老客戶更多的折扣以及優(yōu)惠，從而增強(qiáng)原有客戶的忠誠度和吸引更多的新客戶嘗試接受我們的產(chǎn)品。216。216?；诖?，我們可以為國內(nèi)外企業(yè)提供專業(yè)化個性化的技術(shù)服務(wù)。 產(chǎn)品應(yīng)用試驗；216。2. 以MRP2管理為中心之橫向整合通過產(chǎn)品研發(fā)amp。建立服務(wù)體系2. 行業(yè)風(fēng)險 本公司產(chǎn)品主要是微電子系列拋光液等三大類產(chǎn)品，項目建成后本公司將是國內(nèi)微電子系列拋光液生產(chǎn)規(guī)模最大，技術(shù)設(shè)備最先進(jìn)的企業(yè)。我們的顧問組有行政優(yōu)勢，同時極具業(yè)內(nèi)號召力，由劉玉嶺（本商業(yè)活動的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人；中國洗凈協(xié)會副理事長；河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人）、徐順成（國家信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長；中國洗凈協(xié)會會長）、孫良欣（中國洗凈協(xié)會秘書長）構(gòu)成。該同志參與多項公司及研究所產(chǎn)品開發(fā)推廣項目，獲國家發(fā)明獎，發(fā)表技術(shù)論文6篇，在公司和研究所中推廣矩陣式項目管理成績卓著，使公司和研究所的項目管理又上臺階。2000年獲國家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金100萬元，2001年獲國家納米材料產(chǎn)業(yè)化基地“十五”重大攻關(guān)項目無償資助100萬元。 3. 市場風(fēng)險對策 我方產(chǎn)品作為IC加工工藝過程中與工藝配套的關(guān)鍵系列耗材，其品質(zhì)是決定微電子產(chǎn)品的重要因素之一。 主要原材料的供應(yīng)和價格本公司生產(chǎn)用的主要原材料是二氧化硅等化工原材料，主要從國內(nèi)供應(yīng)商處采購。設(shè)備采辦在全球化市場競爭中我們從一開始就積極借助現(xiàn)代化的信息手段來保持和提升 企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢和高度的應(yīng)變能力，促進(jìn)企業(yè)的高速發(fā)展。 產(chǎn)品銷售人員；216。216。在公司運(yùn)作一年以后，逐步占據(jù)主導(dǎo)地位。營銷網(wǎng)絡(luò)的初步構(gòu)建及其主要用戶：銷售中心主要客戶北 京北京首鋼日電、北京有研硅股份有限公司、摩托羅拉、河北冀雅電子有限公司、洛陽740廠等上 海中國華晶電子集團(tuán)公司、上海華虹電子集團(tuán)、上海先進(jìn)半導(dǎo)體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導(dǎo)體有限公司深 圳天馬微電子科技公司、深愛半導(dǎo)體廠、臺灣南科珠海8英寸生產(chǎn)線、深圳深超半導(dǎo)體有限公司3. 市場推廣我們的產(chǎn)品在技術(shù)及價格等方面存在明顯的優(yōu)勢，但該產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響最終產(chǎn)品的成品率，而最終產(chǎn)品的價格又相當(dāng)?shù)母?，如果不?jīng)前期試驗，廠家一般不會輕易改變中間關(guān)鍵耗材。252。 反向定價：了解客戶的成本構(gòu)成，核算出客戶可以接受的最終價格，從而給出定價。2. 中端以“FA/O集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”為代表的重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。2) 人員招聘計劃216。人員年終獎金根據(jù)公司業(yè)績和職員考評制度作相應(yīng)評估。通過以上客觀分析可以看出本項目在今后的市場競爭中一定能夠占有十分可觀的市場份額，是一個極具發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍柬椖?。這種合作關(guān)系既有利于本項目產(chǎn)品在高層次上取代進(jìn)口，也便于打入國際市場。216。超大規(guī)模集成電路的加工都要以拋光好的硅片作為其基礎(chǔ)。其技術(shù)及產(chǎn)品已在冀、京、津、滬、蘇、浙等十多個省市的引進(jìn)生產(chǎn)線上取代了美、日進(jìn)口產(chǎn)品，實現(xiàn)了更新?lián)Q代，為國家創(chuàng)造效益近億元。作為微電子產(chǎn)品加工過程中重要消耗材料之一的清洗劑，需求量將越來越大。我方在該項目上已率先實現(xiàn)了技術(shù)突破，在國際上首次研究成功無離子FA/O 超大規(guī)模集成電路（ULSI）多層布線介質(zhì)及銅（Cu）布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（CMP）納米磨料拋光液。 公司簡介在信息技術(shù)日益發(fā)展的今天，微電子技術(shù)水平的不斷提高為信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。目前，世界集成電路大生產(chǎn)的主流加工工藝技術(shù)水平為8英寸，、12英寸加工工藝過渡。目前全球CMP拋光液的市場約有5~6億美金，預(yù)計在2005年達(dá)到11~12億美金的市場規(guī)模；預(yù)計在2005年大陸與臺灣的市場將成長至15億元人民幣。 技術(shù)、質(zhì)量指標(biāo)：項目產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到ISO9001：2000版標(biāo)準(zhǔn)。 競爭優(yōu)勢我方產(chǎn)品具有絕對的技術(shù)（參數(shù)優(yōu)異）、價格（是同類產(chǎn)品的1/2到1/4甚至更低）優(yōu)勢，技術(shù)服務(wù)全面快捷。系列產(chǎn)品有五項產(chǎn)品獲國家發(fā)明獎，已經(jīng)通過ISO9001（2000版）質(zhì)量認(rèn)證。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。這為我方各項產(chǎn)品的擴(kuò)大生產(chǎn)提供了良好的市場機(jī)遇。管理者精通專業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)營管理經(jīng)驗豐富且年輕有為，由劉鈉（材料專業(yè)學(xué)士學(xué)位；企業(yè)管理碩士研究生；中石化工程建設(shè)公司企業(yè)發(fā)展部部長、支部書記；中石化工程建設(shè)公司多種經(jīng)營處處長）擔(dān)當(dāng)。 提供的利益本項目由投資方投入啟動資金5000萬元，投資方擁有5000萬普通股，%。 主要的競爭對手我方產(chǎn)品的主要競爭對手如下：216。％；產(chǎn)值則達(dá)人民幣1,470億元，％。 企業(yè)目標(biāo)根據(jù)國際集成電路產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展趨勢以及國內(nèi)外市場的需求情況，我方計劃在國家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)下，以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)，以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品質(zhì)量為重點(diǎn)，以用戶為中心，以效率、效益、水平為準(zhǔn)則，以步入知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)為管理模式。FA/O系列納米磨料拋光液2001年被列入天津市“十五”重大攻關(guān)項目，獲得無償資助100萬元。我們的產(chǎn)品在質(zhì)量與價格上有明顯優(yōu)勢。隨著公司的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)多元化，可逐步拓展民用市場。其中有五項獲國家發(fā)明獎、五項獲國家專利、九項獲國內(nèi)外發(fā)明展獎、十八項獲省部級科技進(jìn)步獎，并且超過了國內(nèi)外同類技術(shù)與產(chǎn)品，為用戶創(chuàng)造效益近億元。 同類產(chǎn)品指標(biāo)對比通過國家科委定點(diǎn)單位天津市科學(xué)技