【正文】 。 車身及沿途用條幅 、 燈箱 、 燈桿旗等形式大力宣傳活動(dòng)主題及項(xiàng)目形象 ， 渲染氣氛 。 l受邀家庭每戶獲贈(zèng)兩張入場(chǎng)券 ， 每戶人家獲贈(zèng)一份親親臺(tái)歷 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 （ 三 ） 中心消費(fèi)群消費(fèi)形態(tài)分析： 消費(fèi)者心理特征： l 他們擁有相對(duì)高的薪水 ， 但也同時(shí)承擔(dān)著相當(dāng)大的壓力 ，因而他們?cè)谙掳嘀鄷?huì)選擇一些較為輕松的休閑方式 （ 音樂 、 書 、 上網(wǎng) 、 聊天等 ） ， 對(duì)家的要求也是如此 ， 他們之所以沒有選擇市中心的小戶型 ， 正反映了他們和另一類年輕消費(fèi)者的不同的消費(fèi)傾向 。 l 建筑之美：親親家園的建筑形態(tài)各異 、 呈現(xiàn)出多元化的豐富之美 ， 建筑采用陽光色系 ， 輕盈而優(yōu)雅 ， 給人以充分的視覺享受 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 入市姿態(tài)： l 房展會(huì)： 以鄰里情為宣傳主題 ， 重點(diǎn)渲染 “ 親切親近 ” 的生活氛圍 ， 整個(gè)展會(huì)將親親形象用足 ， 在整體形象上完全區(qū)別于其他樓盤 ， 使之成為杭州樓市引人關(guān)注的熱點(diǎn) 。 l主題一致 、 形式各異的活動(dòng)是我們與業(yè)主及潛在客戶增進(jìn)感情的最佳途徑 ， 應(yīng)加以重點(diǎn)考慮 。（目前本項(xiàng)目的有效預(yù)約客戶已達(dá) 4200多人，已超過一期可供量的 2倍）這種供需關(guān)系已支撐該區(qū)域商品房均價(jià)達(dá) 3000~3300元，二手房成交均價(jià)達(dá) 3200元，經(jīng)濟(jì)適用房?jī)r(jià)格預(yù)計(jì)也在 2700元左右。西溪?jiǎng)蚨紝?duì)本項(xiàng)目形成較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，尤其是本項(xiàng)目南面的經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目 “ 都市水鄉(xiāng) ” 將對(duì)本案形成直接的沖擊。 ? 項(xiàng)目所處市場(chǎng)供需環(huán)境 ? 本區(qū)域市場(chǎng)： 2022年本區(qū)域的市場(chǎng)供應(yīng)量將有 33 萬平方米，主要包括耀江 現(xiàn)古墩路、莫干山路、勾莊立交、留祥路、中河高架已形成了該區(qū)域較完善的路網(wǎng)組織，并且 2022年后三墩將建公交中心站與首末站各 1座及輕軌線路 1條。 七、銷售渠道及組織 七、銷售渠道及組織 銷售渠道： 主、次二個(gè)銷售賣場(chǎng) 主賣場(chǎng)： 功能：客戶接待、項(xiàng)目銷售、項(xiàng)目展示、人員辦公； 位置：在項(xiàng)目中心會(huì)館竣工（預(yù)計(jì)在 2022年年初）之前在武林門設(shè)市中心賣場(chǎng)一個(gè)，并于開盤前啟用； 七、銷售渠道及組織 銷售渠道： 主、次二個(gè)銷售賣場(chǎng) 次賣場(chǎng)： 功能：以客戶接待、預(yù)約登記、陪同看房為主； 位置：在項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)搭建。 （ 其中至 6月 30日實(shí)現(xiàn)簽約面積 44319平方米 ，簽約額 ， 回款額 ） 分階段銷售目標(biāo)及實(shí)施方案 實(shí)施方案： ? 根據(jù)銷售策略進(jìn)行部分房源保留。簽約面積 70460平方米，簽約額： ,回款額 。 分階段銷售目標(biāo)及實(shí)施方案 實(shí)施方案： ? 根據(jù)銷售策略進(jìn)行 10%房源保留，計(jì) 8600平方米。） 實(shí)施方案： ? ~ C區(qū) 8個(gè)組團(tuán) ,A區(qū)及 C區(qū)商鋪 (方 )及 A、 C區(qū) 700個(gè)地下車位銷售 ,實(shí)現(xiàn)銷售面積 ,實(shí)現(xiàn)銷售額 。 總體定價(jià)及階段性定價(jià)策略 ? ~,（ B區(qū)）住宅均價(jià) 3519元 /平方米 ； ? ~， （ A區(qū) +C區(qū)部分）住宅均價(jià) 3800元 /平方米 ； 商鋪均價(jià) 4800元，車位均價(jià) 60000元 /； ? ~， C區(qū)住宅均價(jià) 4200元 /平方米 ； 商鋪均價(jià) 5440元/平方米；車位均價(jià) 60000元 /個(gè)； 總體定價(jià)及階段性定價(jià)策略 以下對(duì) B區(qū)銷售期 （ ~） 定價(jià)策略做詳細(xì)說明 。良好的教育設(shè)施將給該區(qū)塊的房地產(chǎn)開發(fā)形成發(fā)展支撐。 （二）價(jià)格策略與定位的依據(jù) 項(xiàng)目所處市場(chǎng)供需環(huán)境 ? 杭州大市場(chǎng)： 2022年隨著市政府對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的大量投放（三墩區(qū)塊、燈塔區(qū)塊、九堡區(qū)塊、西興鎮(zhèn)四大片區(qū) 2022年開工總面積將達(dá) 100萬平方米，公開搖號(hào)銷售 30 萬平方米的規(guī)劃）及近郊土地供應(yīng)量的增加，將在一定程度上改變供應(yīng)結(jié)構(gòu)失衡的局面，總體房?jī)r(jià)將逐步趨向平穩(wěn)，單價(jià)在 3000~5000元 /平方米的中低檔主流住宅將大量面市。這對(duì)本項(xiàng)目的升值前景提供了有力支持。西溪?jiǎng)颉懷旁?、天? 報(bào)紙廣告包括產(chǎn)品廣告和形象廣告 （ 如節(jié)日廣告 ） ， 并應(yīng)充分重視形象廣告的作用 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 l根據(jù)市場(chǎng)推廣的需要 。 l 廣告宣傳中的 “ 善 ” 誘導(dǎo)：親近友善的鄰里關(guān)系是我們?cè)趶V告宣傳中的主線 ， 對(duì)此認(rèn)可 、 為之吸引的消費(fèi)群才可能是親親家園真正的購買者 ， 廣告宣傳將一群在觀念上相近的人聚在了一起 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 （ 三 ） 中心消費(fèi)群消費(fèi)形態(tài)分析： 關(guān)于住宅的消費(fèi)觀： l 對(duì)親親家園發(fā)生興趣 ， 一方面反映了他們的購買能力 ，另一方面也反映了他們?cè)谫彿可系南M(fèi)觀：他們看重居住的舒適度 ， 愿意以 “ 時(shí)間 ” （ 即上下班所耗費(fèi)的時(shí)間 ） 換“ 空間 ” ， 他們對(duì)將來居住的環(huán)境十分在意 。 活動(dòng)五：與客戶的小規(guī)模聯(lián)歡 活動(dòng)時(shí)間： 九月中旬 參與家庭： 消費(fèi)者監(jiān)督站成員及積極向公司提出合理化建議的客戶及其家庭；金家渡工程部 、 營(yíng)銷部 、 銷售部相關(guān)人員及其家庭成員 。 活動(dòng)二： “ 沿著古墩路 從南走到北 ” 古墩路半日游 活動(dòng)時(shí)間： 2022年 4月中 邀請(qǐng)對(duì)象： 重要意向客戶 （ 郵寄 ） 活動(dòng)二： “ 沿著古墩路 從南走到北 ” 古墩路半日游 活動(dòng)要點(diǎn)： l在古墩路南 （ 西湖邊 ） 、 武林門廣場(chǎng)設(shè)游覽專車始發(fā)點(diǎn) 。 二 、 項(xiàng)目形象體系 2022年建議制作的禮品： 泥人組 、 大小布偶 、 陀螺 、 跳繩 、 沙包 、 飛盤 、 彈弓 、 趣味棋 …… 設(shè)計(jì)原則： 以親親形象為主導(dǎo) 。 二、產(chǎn)品形象體系 項(xiàng)目 VI（部分） 卡通人物系列 親親 個(gè)性描述： 一個(gè)熱心助人卻老辦 “ 壞事 ” 的小家伙 。客戶服務(wù) （ 消 費(fèi) 者 滿 意 樓 盤 ） 。 張阿姨 個(gè)性描述： 一位性情開朗的內(nèi)科醫(yī)生，院子里誰有個(gè)頭疼腦熱都愛找她，她總樂意相幫。 網(wǎng)站 此處請(qǐng)觀看動(dòng)態(tài)畫面 flash 根據(jù)親親和家人在社區(qū)里的生活 ， 創(chuàng)作一系列生動(dòng)有趣的 Flash（ 與產(chǎn)品具體賣點(diǎn)相結(jié)合 ） ，將社區(qū) “ 親 、 善 、 美 ” 的生活 氛圍 表現(xiàn)得淋漓盡致 。 l大賽評(píng)出最佳創(chuàng)意獎(jiǎng) 、 最佳制作獎(jiǎng) 、 最具幽默獎(jiǎng) 、 最煸情獎(jiǎng)等數(shù)個(gè)大獎(jiǎng) ， 給予重獎(jiǎng) ， 參與者均可獲得紀(jì)念獎(jiǎng) 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 （ 三 ） 中心消費(fèi)群消費(fèi)形態(tài)分析： 基本消費(fèi)形態(tài)： l 具有超前消費(fèi)的意識(shí) ， 除了可以接受貸款購房 ， 他們中的大多數(shù)也愿意嘗試分期購車等等消費(fèi)方式 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 品牌形象： 親 、 善 、 美 [親親家園 ]就如同它的代言人 —— 天真純潔的小 “ 親親 ” ： 他熱愛生活 ， 對(duì)一切都充滿好奇 ， 他的身上閃耀著燦爛晶瑩的童心 ， 他愛父母 ， 愛老人 ， 對(duì)鄰居 、 小伙伴是那么友善熱心 ， 他是美與真的化身 ， 讓每一個(gè)看見他的人都會(huì)不知不覺受到感染 ， 心靈變得更純凈 ， 心情變得更快樂 …… 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 品牌形象的支撐點(diǎn)： 親： l 人與人相親：親親家園以 Block為建筑單位 ， 使人們擁有一個(gè)共同的大院 ， 人們?cè)诖擞辛烁嘞嘧R(shí) 、 交流的場(chǎng)地機(jī)會(huì) ，人與人之間關(guān)系更親密 、 心靠得更近 。 三 、 項(xiàng)目定位及入市時(shí)間 入市時(shí)間建議： ６月 18日 依據(jù)如下： l 依據(jù)工程進(jìn)度 。 我們的目標(biāo)是在一年后 ，讓親親家園成為一個(gè)全城熟知的名字 ， 一座讓人充滿向往的夢(mèng)想家園 ， 讓人們提到她的建設(shè)者 —— 坤和建設(shè)就充滿信任與敬意 。據(jù) 2022年杭州購房需求調(diào)查統(tǒng)計(jì)有 88%的消費(fèi)者購房用于自住， 72%以上選擇 80120的戶型。 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： ? 交通： 本項(xiàng)目處市中心 40分鐘交通圈內(nèi)，現(xiàn)有 5條始發(fā)公交線直達(dá)距本項(xiàng)目 500米站點(diǎn)。 總體定價(jià)及階段性定價(jià)策略 銷售時(shí)點(diǎn) ⅰ ： 開盤均價(jià)： 3160元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 ） 其中：多層均價(jià)： 3200元 /平方米 （ 東西向 2880元 /平方米 ，南北向 3280元 /平方米 ） 小高層均價(jià)： 3000元 /平方米 （ 小高層與多層以保持200元價(jià)差設(shè)定 ， 東西向多層與南北向多層保持 400元 /平方米差價(jià)設(shè)定 ） 開盤起價(jià)： 3000元 /平方米 總體定價(jià)及階段性定價(jià)策略 銷售時(shí)點(diǎn) ⅱ ： 均價(jià)： 3336元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 、 排屋 ） 其中： 公寓均價(jià)： 3175元 /平方米 多層均價(jià)： 3280元 /平方米 （ 東西向 2960元 /平方米 ，南北向 3360元 /平方米 ） 小高層均價(jià)： 3080元 /平方米 排屋均價(jià)： 4300元 /平方米 總體定價(jià)及階段性定價(jià)策略 銷售時(shí)點(diǎn) ⅲ ： 均價(jià)： 3340元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 ） 其中： 多層均價(jià)： 3400元 /平方米 （ 東西向 3080元 /平方米 ，南北向 3480元 /平方米 ） 小高層均價(jià)： 3200元 /平方米 總體定價(jià)及階段性定價(jià)策略 銷售時(shí)點(diǎn) ⅲ ： 均價(jià)： 3466元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 ） 其中： 多層均價(jià)： 3550元 /平方米 （ 東西向 3230元 /平方米 ，南北向 3630元 /平方米 ） 小高層均價(jià)： 3350元 /平方米 B區(qū)總體均價(jià)： 3319元 /平方米 總體定價(jià)及階段性定價(jià)策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)圖（ ~） 圖注： 系列 1表示小高層均價(jià) 系列 2表示多層均價(jià) 系列 3表示各銷售時(shí)點(diǎn)均價(jià) 銷售時(shí)點(diǎn) 2均價(jià)包括排屋均價(jià) 。 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： ? 教育： 距本項(xiàng)目約 2公里處，三墩鎮(zhèn)南部的浙大紫金港校區(qū)（基礎(chǔ)部）一期 3000多畝建設(shè)用地已全面建設(shè)完成并投入使用。 根據(jù)以上原則與依據(jù)，確定本項(xiàng)目 價(jià)格策略 ——平價(jià)入市、小幅調(diào)整到高位 說明： 開盤以略高于目前同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤均價(jià)入市引爆市場(chǎng)，形成熱賣效應(yīng)，并迅速擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，按銷售節(jié)奏小幅調(diào)價(jià)，為二、三期銷售打好基礎(chǔ)，并為后期銷售留有調(diào)價(jià)空間。 總體銷售目標(biāo)及實(shí)施方案：（制定依據(jù)：根據(jù)項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃及市場(chǎng)供需、市場(chǎng)整體發(fā)展走勢(shì)制定。（其中至 44319平方米 ,簽約額 億 ,回款額 ） ? ~ 10%余房（ 6566平方米）及 5%保留房源 (2700平方米 )銷售。 分階段銷售目標(biāo)及實(shí)施方案 實(shí)施方案： ? 根據(jù)銷售策略進(jìn)行 8%房源保留計(jì) 2700平方米，其中多層 1800平方米（ 15套）、小高層 900平方米（ 7套），實(shí)際可售房源 31032平方米； ? ~ ,實(shí)現(xiàn)預(yù)定面積 27930平方米 (實(shí)際可售房源31032平方米的 90%)； 分階段銷售目標(biāo)及實(shí)施方案 實(shí)施方案： ? ~。 分階段銷售目標(biāo)及實(shí)施方案 實(shí)施方案： ? ~，其中將一般關(guān)系客戶穿插其中。 人員配置數(shù)量： 10名