【正文】 導(dǎo)廣告及SP活動內(nèi)容邀請函；②大量夾報(bào)，派送引導(dǎo)性宣傳海報(bào)；③對目標(biāo)客戶登訂拜訪派送請柬；④對加強(qiáng)活動的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放邀請函；⑤開盤日揭幕儀式及活動（SP）的禮儀公司選定并確定方案；⑥對潛力實(shí)力客戶的游說及登記，作好開盤的前銷售工作；⑦銷售人員適應(yīng)場地及安排各自銷售角色；⑧確定各營銷分類的最后落實(shí)；⑨密切與各方人員保持聯(lián)系，充分了解各方的反應(yīng)情況。4．文化原則目前國內(nèi)的物業(yè)管理大多只強(qiáng)調(diào)營造外部環(huán)境而忽視業(yè)主之間的交流溝通的文化氛圍的培育。十五、營銷推廣計(jì)劃具體操作分以下幾個(gè)階段進(jìn)行：導(dǎo)入→媒體廣告搭配sp活動→制造話題→萬眾期待開盤形象→小眾傳播，大眾報(bào)導(dǎo)開盤引爆→媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作強(qiáng)銷→媒體廣告強(qiáng)勢推出→現(xiàn)場表現(xiàn)續(xù)銷→媒體廣告促銷活動→現(xiàn)場表現(xiàn)尾盤→小眾媒體→特質(zhì)營銷 加強(qiáng)營銷攻勢，運(yùn)用多種推介模式，例如舉行有轟動效應(yīng)的開工典禮、派發(fā)海報(bào)、召開項(xiàng)目推介會（新聞發(fā)布會）、各種公關(guān)促銷活動及具有閩南特色的文藝演出（南音、講古、答嘴古、布袋木偶戲、薌劇、潮劇、錦歌、竹馬戲、大車鼓舞蹈）吸引受眾關(guān)注、媒體關(guān)注，拉近與漳州民眾之間的距離，以期形成立體的宣傳形勢。報(bào)紙廣告，電視報(bào)道：※ 《閩南日報(bào)》：1/2版軟文1篇 內(nèi) 容：夏商（三）強(qiáng)銷期：（－）時(shí) 間：約6個(gè)月推廣目的：提升品牌，確立形象，結(jié)合項(xiàng)目各項(xiàng)主要賣點(diǎn)的訴求炒作“新都市風(fēng)向標(biāo)”概念；以工程進(jìn)度及針對性的廣告訴求增強(qiáng)消費(fèi)者購房信心；強(qiáng)勢推廣；迅速拉動銷售廣告目標(biāo)：以確立市場形象為重點(diǎn)。（四）持續(xù)期（－）內(nèi)外裝修開始，部分落架外墻可展示，陽光樣板房裝修完畢推出時(shí) 間：約6個(gè)月推廣目的：維持售樓中心的人流，制造機(jī)會，根據(jù)銷售情況有針對性地放大賣點(diǎn)，并采用促銷活動消化滯銷或保留單元廣告主題示例：主題1：做15000Ｍ２綠色庭園的永久鄰居；主題2：高品質(zhì) 新生活（訴求產(chǎn)品質(zhì)量）主題3：陽光、綠氧充滿生活的全部――獨(dú)有的前后雙花園，超大樓間距，主題4：陽光雅苑優(yōu)質(zhì)樣板房，歡迎鑒賞（樣板房推出）主題5：新年購房，好禮相送（推出促銷活動，消化滯銷單元）主題6：2007’生活象太陽媒體選擇：戶外廣告：※工 地 牌：更換訴求產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)容※條 幅：發(fā)布封頂信息、促銷信息及給業(yè)主節(jié)日問候※羅 馬 旗：以訴求產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理為主要內(nèi)容報(bào)紙廣告： 《閩南日報(bào)》1/2版3期，發(fā)布封頂信息/三房促銷 《廣播電視報(bào)》1/2版4期，訴求產(chǎn)品品質(zhì)/項(xiàng)目封頂促銷 《廣播電視報(bào)》1/2版4期，三房促銷信息發(fā)布直郵廣告：※在圣誕、新年、勞動節(jié)給購客戶寄發(fā)信函，告知工程進(jìn)度及物業(yè)管理準(zhǔn)備工作進(jìn)展情況，邀請老客戶帶其家人及朋友來售樓中心坐坐。 活 動1：一期取得預(yù)售許可證正式開盤后，啟動“陽光雅苑購房六重大禮”活動月第一重、開盤當(dāng)日，來即送精美小禮物；第二重、簽訂購房合同即贈送“陽光卡”一張；業(yè)主可享受陽光卡聯(lián)盟商家提供的優(yōu)惠活動；第三重、“簽合同即抽大獎(jiǎng)”活動；為了加快合同的及時(shí)簽訂，已認(rèn)購客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，準(zhǔn)時(shí)簽訂購房合同、交齊首付款并提供齊全按揭資料，即可參加抽獎(jiǎng)活動，中獎(jiǎng)率100％； 第四重、開盤期間憑陽光卡購房，每套即優(yōu)惠人民幣5000元 第五重、開盤當(dāng)月，購買單套總價(jià)超過35萬，再返現(xiàn)5000元的活動（此優(yōu)惠可以與陽光卡購房優(yōu)惠同時(shí)使用） 此活動是為促進(jìn)大戶型的銷售， 第六重、開盤當(dāng)月，購買單套總價(jià)超過35萬，即送裝修設(shè)計(jì)方案一套（不含施工圖），價(jià)值人民幣5000元活 動2：二期取得預(yù)售許可證正式開盤后，啟動陽光雅苑“購房抽轎車大獎(jiǎng)”活動月 方案一、每50組客戶為一個(gè)抽獎(jiǎng)單位 購房金額在35萬元以上的客戶，按先后順序，共9部。 短信平臺：利用中國移動及聯(lián)通的手機(jī)短信，向大眾傳達(dá)項(xiàng)目信息?！?統(tǒng)一定位下，各階段不同的表現(xiàn)主題和手法：在不同的行銷推廣階段，如果采用單一的廣告表現(xiàn)主題、風(fēng)格和手法，容易讓客戶產(chǎn)生“廣告疲勞”，造成廣告效果的降低，因此，建議在嚴(yán)格遵循產(chǎn)品形象定位的前提下，不同階段采用不同表現(xiàn)主題和手法： 籌備期 ――項(xiàng)目形象導(dǎo)入、建立――項(xiàng)目形象自我修正，調(diào)整預(yù)熱期（或內(nèi)部認(rèn)購期）：——樹立項(xiàng)目“新都市風(fēng)向標(biāo)”形象——以項(xiàng)目大形象擄獲目標(biāo)客群強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收尾期：——各賣點(diǎn)細(xì)致訴求——以產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)勢增強(qiáng)客戶信心，促成購買。相關(guān)建議1）物業(yè)管理顧問選擇對象：在知名度與管理經(jīng)驗(yàn)上，境外（含香港）、經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)區(qū)域（如深圳、廣州、北京、上海等）物管公司均較內(nèi)地要稍勝一籌，而且，漳州市已有項(xiàng)目按此模式進(jìn)行管理，效果良好。這一系列要求，使開發(fā)商不得不轉(zhuǎn)變物業(yè)管理模式，從單一的物管部或后勤部演變成獨(dú)立的物管公司，由物管公司自行摸索管理轉(zhuǎn)變成聘請知名物管公司為顧問，系統(tǒng)培訓(xùn)、統(tǒng)一管理模式，這種模式也就是現(xiàn)在福建省住宅項(xiàng)目常用的物管模式，也是物管模式的發(fā)展趨勢。b、建筑工程知識①常見的建筑構(gòu)造形式；②工民用建筑工程的幾種常見病及原因；③基礎(chǔ)設(shè)施和配套的涵義；④政府有關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中所起到的作用等。其原則為“逐步走高，并留有升值空間”，強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值。⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房通過對示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購買沖動，促進(jìn)成交。（二）項(xiàng)目價(jià)格定位目標(biāo)提要（1）最大利潤目標(biāo)（2）銷售目標(biāo)（市場占有份額、銷售進(jìn)度）（3）市場競爭目標(biāo)（4）項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo)任何一個(gè)項(xiàng)目，其開發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時(shí)期目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)可能有所變化，因此對價(jià)格定位有相應(yīng)的要求。其宗旨是重新定義城市與住宅的意義和形成，創(chuàng)造出新一代的城市與住宅。 目標(biāo)客群的意向戶型本案潛在客戶群中，有76人需求兩房，約占48％、46人需要三房，約占29％。五、項(xiàng)目客群分析 （一）購買階層自 用：大眾市民，有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。從以上對市場和項(xiàng)目的理解，我們初步得出以下的企劃思路：充分利用便捷的交通條件及未來便利的生活配套漳州城市東部，目前是廈漳、漳詔、漳龍高速交會處，未來廈深鐵路也將從此經(jīng)過，“一心一意向東部新區(qū)發(fā)展”是漳州市委市政府的決策，這意味著政府將加大對東部就醫(yī)就學(xué)、供水供電、基礎(chǔ)設(shè)施、道路管網(wǎng)等及其他軟件方面建設(shè)的投入，項(xiàng)目所處區(qū)域未來的發(fā)展前景光明，故可利用這個(gè)條件來諦造一個(gè)“漳州東部優(yōu)質(zhì)生活社區(qū)樣板”，塑造獨(dú)特的品牌形象。 （二）劣勢分析新區(qū)是郊區(qū)傳統(tǒng)觀念有待改變，如何提高樓盤檔次及知名度將是本案的一大重點(diǎn)難點(diǎn)。隨著市區(qū)房價(jià)的不斷高升，客戶對普通住宅需求的不斷增加，未來幾年漳州政府將會增加經(jīng)濟(jì)實(shí)用房建設(shè)，但考慮到漳州政府的財(cái)力及執(zhí)行力度，經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)速度將有所受影響。（附件三：漳州市2006年即將拍賣的土地）根據(jù)漳州未來幾年的工作重點(diǎn)——，把城市整體向東推進(jìn)；薌城區(qū)將在城市外延以西拓、南擴(kuò)為主，在城市內(nèi)涵方面注重提升城市品位，加快舊城改造。營銷的誤區(qū)：包涵著營銷概念（理念），營銷策劃、營銷策略、市場調(diào)研和危機(jī)意識等一系列問題，發(fā)展商權(quán)衡一個(gè)成功的營銷組織，主要就是看這個(gè)組織是否具有逆向思維能力，反向求異思維方式對一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)來說是生死存亡的源泉，它打破了習(xí)慣性的格局，用一種新的思維模式來思考事物，走自己的路，就是要找出自我的途徑與方式。如夏商集團(tuán)、廈門特房、廈門金賓士、廈門信達(dá)、香港寰宇、香港毅達(dá)和香港信和等房地產(chǎn)公司。預(yù)計(jì)，土地交付使用后，整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)期限需要18個(gè)月左右。由于開發(fā)商拿地時(shí)創(chuàng)下漳州樓市拍賣新高。以“不可復(fù)制性、無可比擬性”為戰(zhàn)略高點(diǎn)和開發(fā)核心打造我們的產(chǎn)品價(jià)值，在市場中獨(dú)樹一幟，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌和開發(fā)企業(yè)品牌的雙贏。找出項(xiàng)目“個(gè)性化”的形象客戶對品牌的認(rèn)知程度往往取決于品牌的個(gè)性，沒有個(gè)性的商品品牌極易在市場中消失。六、本案來訪客群分析截至目前本案累計(jì)來人157組（有填寫客戶調(diào)查表的客戶），具體情況如下：目標(biāo)客群居住區(qū)域 目標(biāo)客群的居住區(qū)域來看，本案現(xiàn)有來人以薌城區(qū)為主，共有126人，約占80％。 風(fēng) 奇幻空間――步入式凸窗，超大陽臺，超大入戶花園，同樣的面積，更大的使用空間，兩房變?nèi)?，三房變四房，小廚房變大廚房……一切都變得那么簡單，陽光雅苑戶型的設(shè)計(jì)，空間的靈動激發(fā)無窮創(chuàng)造力，當(dāng)建筑的靈性融入到生活的每個(gè)細(xì)節(jié)，你，不但是生活的主宰，更是空間大師。并可通過橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場，吸引買家。階段性銷售突破方法（1）銷量控制不采用全盤同時(shí)面市，可采用限量發(fā)售、滾動式銷售。（九）銷售程序簽約辦理程序（1）出示認(rèn)購書、定金收據(jù)及身份證，工作人員核對是否正確；（2）工作人員核對已填好的《商品房買賣合同》；（3）工作人員仔細(xì)檢查，確認(rèn)，由客戶簽名；（4）工作人員帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部交納首付款及其他稅費(fèi)；（5）財(cái)務(wù)部開具交款憑證；（6）出示交款憑證并領(lǐng)取《合同》復(fù)印件。物業(yè)管理是消費(fèi)者在挑選物業(yè)時(shí)最關(guān)心的問題之一，物業(yè)管理的好壞，直接影響到開發(fā)商的品牌與效益。因此，從開發(fā)商自身角度出發(fā)，建議選擇此種物管模式，以使物業(yè)管理進(jìn)入良性循環(huán)?，F(xiàn)代化的售樓處配備和新穎的營銷方式，亦能體現(xiàn)本案的漳州地標(biāo)性建筑的特征。 ※《閩南日報(bào)》：關(guān)于漳州東部未來發(fā)展方向及前景的新聞報(bào)道12個(gè)版。網(wǎng)絡(luò)廣告：開盤前一周發(fā)布開盤信息，開盤后網(wǎng)頁增加開盤當(dāng)日售樓中心實(shí)景照片。營銷配合：工程形象為準(zhǔn)現(xiàn)樓，可在售樓中心設(shè)立展示板，展示中庭花園，安防，物業(yè)管理服務(wù)等配置，以此深入人心進(jìn)行推廣并鞏固客戶。陽光雅苑，打造最具性價(jià)比的都市名宅主題2：超大樓間距，超高綠化率，無以倫比主題3：國際大師經(jīng)典規(guī)劃主題4：專屬私家花園，空間情趣無限主題5：國慶購房，好禮相送（推出促銷活動，消化滯銷單元）主題6：美好生活永不封頂（項(xiàng)目封頂時(shí)）媒體選擇：戶外廣告※廣告看板：①開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù)告開盤時(shí)間 ②正式開盤后一個(gè)月，更換內(nèi)容，展示項(xiàng)目形象 ③以后每一個(gè)月或配合相應(yīng)促銷活動、事件（如樣板房開放），更換內(nèi)容※工 地 牌：①開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù)告開盤信息 ②正式開盤后半個(gè)月，更換內(nèi)容，展示項(xiàng)目形象 ③以后每一個(gè)月或配合相應(yīng)促銷活動、事件（如樣板房開放），更換內(nèi)容※售樓處周圍大型羅馬旗：內(nèi)容更換為訴求產(chǎn)品特性，一至兩個(gè)月更換一次內(nèi)容※售樓中心形象：開盤氣氛布置： ◎拱門◎紅地毯◎風(fēng)車彩條◎舞臺布裝飾售樓中心※工地圍墻：更換為訴求產(chǎn)品特性。 業(yè)務(wù)配合：認(rèn)真做好陽光卡認(rèn)購客戶的登記備案工作，詳細(xì)記錄認(rèn)購者的姓名、地址、聯(lián)系電話、通訊地址等相關(guān)資料。◆ SP推廣※銷售人員上街（龍海、漳浦、云霄、詔安、東山、華安、南靖、平和、長泰等地），統(tǒng)一著裝，披綬帶，散發(fā)海報(bào)傳單、制造氣氛（定期或者不定期及促銷階段）※制作本案網(wǎng)頁，并與相關(guān)點(diǎn)擊率較高的商務(wù)網(wǎng)站鏈接，吸引潛在客層的眼球◆ 人員推廣（續(xù)銷期特別加強(qiáng)）※加強(qiáng)與老客戶之間的溝通，密切與其的關(guān)系，利用已有客戶在親朋好友間幫助宣傳，以老帶新，促成銷售（有償服務(wù)）※各種直銷方式的互動活用◆具有閩南特色的文藝演出因?yàn)檎闹菔匈彿空呋緸檎闹荼镜丶爸苓吘趴h市的居民，故通過在現(xiàn)場舉辦一些閩南特色的文藝演出，聚集人流，拉進(jìn)與當(dāng)?shù)孛癖娭g的距離，取得民眾的信任；◆公關(guān)促銷活動 推出各種公關(guān)促銷活動，利用新聞立體交叉報(bào)道（反映項(xiàng)目概況），報(bào)紙、電視、廣播兼顧，擴(kuò)大影響力。6．成本原則優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理/服務(wù)必須有相當(dāng)?shù)馁Y金作為后盾。內(nèi)部認(rèn)購前應(yīng)有廣告宣傳配合，以爭取更多的看樓人流，確保現(xiàn)場人氣鼎盛；內(nèi)部認(rèn)購時(shí)最好不定價(jià)格，只告訴客戶大概價(jià)格是多少，以吸引更多的人下定金，從而檢驗(yàn)市場反應(yīng)到底如何。購房心理總結(jié)找出客戶購房的主導(dǎo)因素，是否對建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設(shè)的關(guān)心。（2）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。朝向價(jià)差朝向好的戶型與朝向差的戶型之間的價(jià)格差控制在3050元之間，如戶戶朝南的戶型+50元/㎡，戶戶朝北的戶型50元/㎡，客廳朝南、主臥朝北的戶型+30元/㎡等注：按照現(xiàn)行房地產(chǎn)層位價(jià)格的規(guī)律（主要考慮市民的習(xí)慣性接受度），此價(jià)格不含折扣率景觀價(jià)差按照景觀觀賞性劃分為三個(gè)價(jià)格層差，即：具有良好景觀觀賞性的戶型3080元/㎡；具有一般景觀觀賞性的戶型+3080元/㎡；景觀觀賞性差的戶型3080元/㎡通風(fēng)性價(jià)差通風(fēng)良好的戶型+3050元/㎡通風(fēng)差的戶型3050元/㎡戶型合理性價(jià)差（1）有超大陽臺的戶型＋3050元/㎡, 無超大陽臺的戶型30元/㎡（2）有入戶花園的戶型＋3050元/㎡（根據(jù)入戶花園的大?。? 無入戶花園的戶型50元/㎡（3）有步入式凸窗的戶型＋30元/㎡, 無步入式凸窗的戶型30元/㎡（4）兩房的戶型比三房的戶型價(jià)格高3050元（5）小三房的戶型比大三房的戶型價(jià)格高30元（六）價(jià)格定位簡要說明