【正文】 著法子開班，眼花繚亂的各類培訓(xùn)可以說不怕找不到只怕想不到：能力類有兒童學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練、主持人培訓(xùn)、學(xué)前訓(xùn)練營，學(xué)習(xí)類有小學(xué)數(shù)學(xué)奧林匹克俱樂部、文學(xué)寫作，藝術(shù)類有少兒拉丁舞、藝術(shù)創(chuàng)想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛，運動類有跆拳道，中國武術(shù)，興趣類有智能機器人、海陸空模型……從寒假培訓(xùn)的情況來看，英語培訓(xùn)依然在各類培訓(xùn)唱主角，其中一些精品培訓(xùn)尤其火爆。若有家長來咨詢時，送上一本。一望過去就是一片海報的海洋。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點是分成制）。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗快速復(fù)制。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實力的教育隊伍。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求?！　　　?學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。例如，學(xué)校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。六、管理策劃　　　　 管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關(guān)。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開局面。 二、應(yīng)從學(xué)校管理邁向?qū)W校經(jīng)營，進而走向品牌經(jīng)營 學(xué)校教育的辦學(xué)主體日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢。學(xué)校辦學(xué)目標(biāo)和品牌定位的主要依據(jù)是學(xué)校的核心經(jīng)營理念，以及學(xué)校所具有的某種或某些獨特的競爭能力和辦學(xué)優(yōu)勢。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。但培訓(xùn)學(xué)校作為教育教學(xué)的組織與實施者，仍然要以“教書育人”為主.　　 每個學(xué)校都應(yīng)當(dāng)致力于樹立自己的品牌。在知識經(jīng)濟時代，在信息化社會，最有價值的、最可靠的、最富競爭力的，就是無形資產(chǎn)。目前，它的在冊學(xué)員9000多人，雖然絕對數(shù)量不大，但在上萬元的市場中，華爾街可謂獨步天下，難有比肩者。面臨同樣激烈的教育市場競爭，品牌對培訓(xùn)學(xué)校的生存和發(fā)展也起到同樣的作用。它象征著、代表著質(zhì)量和信譽。同樣是優(yōu)秀的校長，可以辦出不同特色、不同個性的學(xué)校，這就是優(yōu)秀校長個人的影響力所致。其主要目的不是為了告學(xué)生的狀，主要是了解學(xué)生和家長對輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面有什么意見和好的建議。預(yù)初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo)；初中輔導(dǎo)則主要針中考。剛剛涉足高端市場的新東方秉承把高品質(zhì)的英語教學(xué)服務(wù)推向千家萬戶的理念，與其中低端培訓(xùn)項目的定價策略一樣，新東方高端市場的價位要比現(xiàn)在做高端培訓(xùn)市場的機構(gòu)低很多，這樣的后果可能是新東方做這個項目不很賺錢，但新東方認為，以新東方的地位，不要指望每一個項目都賺錢，最重要的是全方位地占領(lǐng)市場。屆時，北京的總部將掌握品牌化管理，負責(zé)提供統(tǒng)一的培訓(xùn)、教材教程的研發(fā)以及地區(qū)廣告的支持。一人教是指適應(yīng)廣大中國學(xué)生的外教面授；二機練是指一對一多媒體人機對練，這使那些性格內(nèi)向或因為英語基礎(chǔ)偏低而羞于啟口的學(xué)生能夠面對機器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動式教學(xué)；三實戰(zhàn)是學(xué)生在豐富多彩的戴爾國際英語論壇上進行實戰(zhàn)演習(xí)。為了充分尊重學(xué)員的選擇，戴爾英語全面采取試聽制度，在試聽期內(nèi)學(xué)員不滿意可以全額退費。大規(guī)模的廣告攻勢可能顯得太商業(yè)化，戴爾和洋話連篇都選擇了軟性文章這種宣傳方式，偏重于介紹學(xué)校的教學(xué)理念、師資力量、教學(xué)模式、教學(xué)品質(zhì)、教學(xué)服務(wù)和教學(xué)環(huán)境，這種介紹方式由于新聞媒體本身的影響力，對學(xué)校的美譽度建設(shè)起到了明顯的推動作用?！　　　　《笤掃B篇從其一誕生起，就與北京市民講英語組委會合作，舉辦了多次大型免費英語講座，這些活動讓更多的英語愛好者了解了洋話連篇。 　　銜接課程暑假受寵 　　假期里的銜接課程可以使那些開學(xué)后升入初中、高中、大學(xué)的孩子提前掌握一些學(xué)習(xí)方法，以便新學(xué)期更快的適應(yīng)新角色。我們必須以自己充分的自信（包括對公司的自信、對師資力量的自信、對培訓(xùn)質(zhì)量的自信、對自己工作能力的自信）和熱情的服務(wù)態(tài)度來感染和打動我們的準(zhǔn)顧客，使其信任我們，信任我們的產(chǎn)品，信任我們的公司。第三種，依然不信任，針對這種情況，需要我們用更多的耐心和細心的了解情況，進一步做工作。否則就容易發(fā)生差錯，引起客人的不滿。　　　　(1)輔導(dǎo)班員工在與客人的交往中，首先應(yīng)把客人當(dāng)作“熟悉的陌生人”　　　　 使客人感覺到一種比較自然的但又出自真心誠意的禮遇。　　　　　　　　(1)大局觀念　　　?、倜總€員工都要樹立牢固的大局觀念，時時想著輔導(dǎo)班的整體利益，考慮輔導(dǎo)班的整體形象，不為圖個人一時之快，使輔導(dǎo)班受到不應(yīng)有的損失?！　?2)意志　　　　意志是一個人在面對事物時所表現(xiàn)出來的克服困難、達成目標(biāo)的決心，這是一種非常成熟的從業(yè)心理狀態(tài)，輔導(dǎo)班員工意志的培養(yǎng)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：　　　?、俸阈??！　　　?3)盡快采取各種方法使矛盾迅速得到解決，使客人能得到較滿意的答案?！　　　?4)身體語言　　　　身體語言在表達中起著非常重要的作用，在人際交往中，身體語言甚至在某種程度上超過了語言本身的重要性?！　?充分了解顧客的期望，從而為顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)。例如，對方提出某家培訓(xùn)中心的價格很便宜，你應(yīng)該如何解釋？例如，對方提出某家培訓(xùn)中心的學(xué)習(xí)內(nèi)容很豐富，我們又應(yīng)該如何解釋？教他如何分析培訓(xùn)中心對質(zhì)量培訓(xùn)保證的后臺支持（師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時間支持、服務(wù)體系支持等）使其不再信任其它培訓(xùn)中心的情況，而信任我中心的培訓(xùn)質(zhì)量。內(nèi)向客戶，通常不喜歡說話，不喜歡發(fā)表自己的意見，一味的聽你的意見，也很難看出對方在想什么，對于這類客戶，一定要多發(fā)詢問，努力使他開口講出各種顧慮和問題?！?英語培訓(xùn)不再一枝獨秀 　　前幾年，英語培訓(xùn)可謂在暑假培訓(xùn)市場一枝獨秀，不愁招不到學(xué)生。這個活動令所有參與機構(gòu)都非常重視，政府部門更是利用自己的資源優(yōu)勢為此做了不少宣傳和廣告。雖然這次合作，令LG能夠借助新東方在英語教學(xué)上的優(yōu)勢，利用暑假期間外語學(xué)習(xí)的高潮期進行大規(guī)模的促銷，但新東方從中取得的效果也是不言而喻的。在新東方，出國英語培訓(xùn)收入大約占到全部運營收入的40%，為了能給這部分學(xué)員的出國提供切實有效的幫助，新東方成立了國內(nèi)獨一無二的出國資料總匯閱覽室，對學(xué)員免費開放，在這里可以查閱北美最新的入學(xué)和獎學(xué)金資料?！　　　　〈鳡栍⒄Z的董事長是個“海歸”人士，出國前曾在新東方上過課。盡管與一些已經(jīng)具有品牌優(yōu)勢的培訓(xùn)機構(gòu)相比，其進入時間實在較晚，但借助洋話連篇在全國各電視臺高密度的傳播效果、輕松幽默的教學(xué)模式、“生存英語”的培訓(xùn)理念，迅速建立起了知名度。然而，最大的優(yōu)勢可能會變成以后發(fā)展的不利因素，當(dāng)新東方的管理團隊意識到自己在出國英語培訓(xùn)方面已經(jīng)做到極致的時候，便開始轉(zhuǎn)型，降低應(yīng)試教育的比例，謀求多元化發(fā)展。大概二、三十人的班級課程，則有利于學(xué)生間的有效互動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)靈感，增強學(xué)生間的溝通能力?！　≌n外輔導(dǎo)學(xué)校的老師要做到以下幾點要求：第一， 要用最快的時間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；第二， 要能夠幫助學(xué)生在最短的時間內(nèi)歸納和梳理知識要點，并且教會他們?nèi)绾巫约簛碜鲞@種最有意義的事情；第三， 在課外輔導(dǎo)學(xué)校教課的老師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要獨具創(chuàng)意；第四， 講課時注意理論聯(lián)系實際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡?！　?三、是學(xué)校在教育實踐逐漸形成自己的辦學(xué)特色，也就是能顯示學(xué)校自己的個性，這個特色與個性主要體現(xiàn)在學(xué)校特有的教育傳統(tǒng)、教育環(huán)境和教育優(yōu)勢，并且在創(chuàng)建的過程中要不斷創(chuàng)新.　　 一、校長。教學(xué)質(zhì)量上不去，生源就成問題，對于民辦學(xué)校來說，生源的缺乏就意味著學(xué)校辦不下去?！　　　　　　　《偪裼⒄Z的李陽，他那波濤洶涌地幾萬人共同喊英語的場面確實令不少人激動。是名校、有名老師就能財源滾滾，小的培訓(xùn)班只有靠壓低價格、降低成本來維持運轉(zhuǎn)。但一個穩(wěn)定的品牌也要靠充實新的內(nèi)涵、突出新的特色、創(chuàng)造新的優(yōu)勢來支撐，不少過去的名牌現(xiàn)在已經(jīng)無名就是一個悲劇。一個好的品牌，既是綜合實力的最佳體現(xiàn)，又是學(xué)校特色的形象化展示。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏，因此也較容易得到來自合作伙伴和教育消費者的積極反饋。教育的目的在于促進人的發(fā)展，學(xué)校發(fā)展的目的在于為學(xué)生提供更好的受教育機會。從某種意義上說，學(xué)校品牌形象的差異正在取代傳統(tǒng)意義上的學(xué)校差異。項目細分是項目策劃的基礎(chǔ)和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標(biāo)選擇和定位，項目細分也就失去了意義。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向；　　 生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。（匯金已經(jīng)掛了）十、依據(jù)自己的經(jīng)濟實力，有選擇地在金華當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳．十一、必須全面招生，時間持續(xù)兩個月。教育培訓(xùn)行業(yè)不應(yīng)按學(xué)校模式去運行，而應(yīng)以公司模式去經(jīng)營．一流企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)搞技術(shù)，三流企業(yè)拼價格宣傳方面發(fā)傳單沒有問題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點的區(qū)域，也就是有消費群體的地方。十二、找學(xué)校老師．中小學(xué)輔導(dǎo)班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動學(xué)生的增加。學(xué)校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實問題。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié)，就應(yīng)該聘請教育咨詢策劃機構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。二是公共關(guān)系工作程序策劃。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等?！　　　?目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。　　　　 好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。在學(xué)校的經(jīng)營管理過程中，獨特鮮明的品牌形象就是辦學(xué)質(zhì)量的符號，就是學(xué)校傳遞給教育消費者的“感覺”。學(xué)校在發(fā)展中創(chuàng)品牌、創(chuàng)特色，必須首先建立在受教育對象的發(fā)展上。非名牌學(xué)校也可以通過與名牌學(xué)校結(jié)成聯(lián)盟，依托他人優(yōu)勢提升自身價值，而其中最為關(guān)鍵的是找準(zhǔn)合作的契合點，發(fā)揮相對優(yōu)勢。它對提高學(xué)校的知名度和美譽度，樹立良好的社會形象，具有巨大的推動作用。因此創(chuàng)造品牌靠創(chuàng)新，保持品牌同樣要靠創(chuàng)新?；镜氖袌龇謱訚u漸實現(xiàn)。自從他在央視春節(jié)聯(lián)歡會上帶著大家又蹦又跳說英語以后，李陽的品牌效應(yīng)達到極致，以至讓一本跟李陽及其公司毫無關(guān)系的雜志《瘋狂英語》，也火了又火。　　　　　　造成一些培訓(xùn)學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量不高，除了上述原因之外，舉辦者目光短淺，只顧眼前利益而不從長遠考慮，缺乏樹立自己的“品牌”意識也是一個方面。當(dāng)前有一較為流行的觀點，即一位好校長就意味著一所好學(xué)校。施行班主任（咨詢師）坐堂管理制度，班主任和學(xué)生們坐在一個課堂上聽課。近百人的大班教學(xué)就不適合補習(xí)的學(xué)生，但是定期舉行大型講座，也會有意想不到的結(jié)果。以往，新東方的受眾主要以大學(xué)生為主體，現(xiàn)在他們將受眾群體擴大至0～99歲的所有渴望成功和已經(jīng)成功的人士，并隨之拓寬英語培訓(xùn)領(lǐng)域?！　　　　‰娨暤膹V泛傳播效應(yīng)令洋話連篇動起了特許經(jīng)營的腦筋。戴爾的教學(xué)模式，更多的是運用他學(xué)英語的自身經(jīng)歷和在美國生活期間的實際經(jīng)驗。為了幫助成千上萬學(xué)員消除出國過程中的種種疑問和迷惑，新東方咨詢處還要定期舉辦各種留學(xué)和學(xué)習(xí)講座。這樣的捆綁銷售，在新東方并不少見。雖然戴爾也有投入，但與后來的效果相比，投入顯得微不足道。而現(xiàn)在，單純學(xué)英語的學(xué)生少了，家長也高度重視孩子綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，因此奧數(shù)、作文、樂器、跳舞等一些有特色的文化課補習(xí)課、藝術(shù)特長課都非常有市場。冷淡客戶，通常不喜歡接納別人的意見，一味的認為自己的想法是最好的，對于這類客戶，只要你能在技術(shù)上高出他的層次，從某種角度說，應(yīng)該是肯定而又適當(dāng)?shù)姆穸ㄋ?，他便會覺得你的層次高，有見識，有能力，值得信服。下次返回交定金、報名。　　 4：學(xué)會傾聽家長的意見　　 每一位家長的意見對輔導(dǎo)班的改進、服務(wù)的提升起著積極的作用。輔導(dǎo)班員工在運用語言表達時，應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)?shù)厥褂蒙眢w語言，共同構(gòu)造出讓客人感到易于接受和感到滿意的表達氛圍。并盡量使事情的影響控制在最小的范圍，在其他客人面前樹立輔導(dǎo)班坦誠、大度、友好的服務(wù)。輔導(dǎo)班員工雖然每天所面臨的客人不一樣，但所從事的工作具有相當(dāng)?shù)闹貜?fù)性?！　　　　　∈紫茸鲆粋€時間觀念性強的人，做事不拖拖拉拉。　　　　　　　　人際交往所產(chǎn)生的魅力是非常強大的，它使客人對輔導(dǎo)班員工及輔導(dǎo)班產(chǎn)生非常深刻的印象，而良好的交際能力則是輔導(dǎo)班員工在服務(wù)中實現(xiàn)這些目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)　　員工服務(wù)知識　　 　　　　(1)增加服務(wù)的熟練程度，減少服務(wù)中的差錯　　　　如果輔導(dǎo)班員工能熟練地掌握自己所在崗位的服務(wù)知識，就會在為客人的服務(wù)中游刃有余，妥帖周到。第二種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，但時間安排不適合，對于此類顧客，我們一定要做好盡量詳細的記錄，定期電話詢問情況，特別是有新班開課時，一定要通知到，此類客戶，往往遲早會成為我中心的學(xué)員。　　那么我們就應(yīng)該對接待工作進行一個詳細而又周全的規(guī)范和安排：　　第一步 自我的心態(tài)準(zhǔn)備：我們應(yīng)該隨時保持一種自信、平和的心態(tài)，保持整潔、得體的衣著，隨時有接待上門的準(zhǔn)客戶的心里準(zhǔn)備、思想準(zhǔn)備。