【正文】 總價應該在100萬以下。金總讓小美問他們需要幾張邀請函，由精確公司去幫他們找。 金總決定： 接著就是四個技術人員，王朝、李東、錢木、劉強。在章雷的斡使下，CISCO的兩家金牌代理出局。 CES銷售實戰(zhàn)第5課：打單必殺技UCV 前一段中央一臺播出的《大染坊》估計很多朋友看了。 這個方案深深打動周主任。 當我們懂得判斷一個銷售信息中所包含的銷售方向和我們自身的武器之后，接著需要面對的就是以下幾節(jié)課的內容：《銷售關系學》。 各個社會單元也會充斥一些個人成功者，這幅圖中把他們解釋為“獨立人格”。 CES銷售實戰(zhàn)第7課：銷售的情感力量 We like to think we make the “right”（emotional） decisions for “our” logical reasons。但是，什么是真誠？ 看著對方的眼睛，用一種真誠的語調說話，不斷重復“真的，真的”就是真誠嗎？（那是演戲，誰在乎?。M足客戶所有合理和不合理的要求，就是真誠嗎？（那是冤大頭，人人得以欺之）。但是，當你遇到一些無法完成的要求，或者客戶的觀點、需求有問題可能帶來不良后果的時候。書本是一個作家對一個問題理性認識后理性書寫出來的，可以反復體會；而一個電影，是導演對一件事情的理性認識之后，再要求演員感性地表達出來，一個表情、一個動作、一句臺詞是一瞬間的事，在這一瞬間，他能否表達到位，則是考驗演員演技的時候。 你的人與你的服裝是否彼此不協(xié)調，你要說的話和你的語氣神態(tài)是否彼此不協(xié)調，是否你極力裝出老江湖的笑容，而手和腳卻不知道該放到什么地方？有沒有對著鏡子看自己與人打招呼時的樣子，或者把自己的一些行動錄下來觀看。 2層：house 安定的生活。但這種人受壓太久，一旦爆發(fā)起來，會如同火山一樣。 ★Approver（批準人），他們擁有審查、批準和否定權，很少參加前期復雜的審批，一般也不會干預決策，只有5%的幾率會出現(xiàn)，不過Approver一旦出現(xiàn)，就說明當前的局面會有翻天覆地的改變，可能會改變投資方向、否定項目，或是把投標時間推遲。反對者認為你不應該贏得銷售機會，他們愿意選擇其他的解決方案，這些方案可能來自你的競爭者，而且可能會把你的方案和其他信息提供給你的競爭者；而你的敵人認為你的成功會傷害到他以及他的公司，所以他會格外的努力使你失去業(yè)務。 請自問并回答以下問題，而后你將會清晰明了得出解決問題的方案： 什么是公司的目標和目的？ 誰來定義他們？誰能改變他們？ 是什么條件建立這些目標和目的？ 什么會吸引這些目標和目的改變？ 什么是關鍵成功因素？這因素將允許公司完成他的目標和目的。正如圖1所示，我們可以看出，橫軸是你與客戶基于情感因素積累下來的信任或支持，縱軸上的每一個點則完全是基于公司業(yè)務上的溝通和交流?；蛘撸阋部梢匝堉辛⒄邊⒓友杏憰?。形成這種輻射能力的客戶，可以算作你的根據地。于是，L對老K的住行、娛樂做了周密安排，硬件項目順利拿下。你認為這樣的基礎牢固嗎？要知道這種方式只能讓你停留在客戶關系的最底層，而且這種方法同時也在被你的競爭對手使用著，所以它是根本不可靠的。 有了LTV，難道就萬事大吉了？不盡然。 注意小節(jié) 也許你不在意一些細枝末節(jié)的小事，但你的客戶會把這些事深藏在心底。 接下來的30分鐘：理解。 Sales B的做法就是先了解客戶的購買需要，激發(fā)他的購買欲望，銷售機會也就越來越大。在為期一周的培訓時間里，尼爾把大部分時間用來訓練Sales以客戶為中心，從客戶的角度考慮其商業(yè)需要，而在培訓即將結束的時候，才草草講解了此次上市產品的情況。 “銷售是態(tài)度”，“態(tài)度決定一切”，充分表現(xiàn)出你對客戶所從事的行業(yè)的了解。 如何突破這最后的關卡？聰明的Sales不但要照顧全局，還要與客戶建立情感銀行帳戶（Emotion），這也是LTV的最終境界?？嗨稼は牒螅踞槍@個項目設計了一個價值6萬元的網絡實驗室送給廠商，這一舉動既迎合了用戶需求，又配合了工程項目，也保障了客戶安全，后期運行時客戶又可以根據自己的意愿調整計劃（畢竟這個網絡實驗室只是一個書面計劃），當然贏得有理有據。 權力分散這種客戶類似于合資企業(yè)，比如一家中、法、德的合資企業(yè)。一日，L邀請該公司負責人老K來北京會面。 另外30%的比率在于投標，這部分的客戶資源確實要靠自己努力爭取才能得到，但這些客戶就都是你的嗎？你可曾想過在投標的激烈競爭中，你的成功率只有10%，所以你成功的爭取到的客戶也就只有這10%，也就是說，只有這10%的客戶才勉強可以算作你的根據地。 一般來說，敵人和支持者都是比較open的，喜怒形之于色。了解這個企業(yè)的文化，精神和處事哲學，建立精神上的溝通，迎合它的口味，你才能更好的與之聯(lián)系在一起。 你所要做的就是找出對你的利益直接產生影響的政治圈，把這個圈子從4個方面進行分析。 接觸方式根據以上種種分析，你已經可以很細致地把你的客戶界定到精準的范圍里了，根據這個范圍，你可以明確地規(guī)劃你對客戶的接觸方式，因為你的資源，包括人力、財力、時間、精力等都是有限的，所以你對客戶的接觸方式也是不同的，要有側重，不能一概而論。 采購角色面對一個客戶，你首先要知道在這次采購過程中，他所扮演的角色是什么?？芍挥袠O少數的人能達到這個階段，例如比爾只有把目標客戶分析得入骨三分，才可以對癥下藥，最后一箭中的。3. 還能記得你上大學的第一天都有哪些讓你覺得難忘的感受嗎？在你學會聽、學會看，學會如何觀察演對手戲的伙伴的時候，下一個就是要看自己的演技如何了?！蔽覀兛梢酝ㄟ^閱讀銷售理論和心理學書籍，而知道一些銷售過程中可能存在的問題，以及當事人當時的心理感受，從而進行下一步的銷售行為判斷。 如果你自認沒有對方的人生閱歷、人情練達，無法與對方換位思考，那你需要找個能幫你站在對方角度上考慮問題的老師。 但是，比這些個人印象都重要的是，你是代表一個公司去的，這家公司的品牌，及與該客戶的歷史交易狀況，是你的客戶在面對你之前，就已經對你或者代表你公司去找他的anyone，已經預設好了的形象。比如，某剛退休的領導，已經沒有職位，但是依然有豐富的信息和一定的影響力。 《高效成功人士的7個好習慣》一書中，有對人的分類，很適合用于對合格內線的描述。 和對手相比，我們提供的價值與之不同嗎？How does this value differentiate us from our petitors? 這句話的意思是再確認一遍，是否UNIQUE。在這個案例里，負責大廈網絡及OA系統(tǒng)招標的信息中心周主任，他的工作是大廈的整體網絡及OA建設，他的Burning Issue是：他的信息中心原來屬于中元集團的職能部門，由集團負責發(fā)工資，而現(xiàn)在整個系統(tǒng)正在進行機構改革，據說所有的既有業(yè)務又屬于職能部門的，比如信息中心、宣展處之類的，全部要成為業(yè)務獨立的單元，自主經營，自負盈虧。 當晚，金總與IBM的代表達成協(xié)議。 章雷在海城集團上次來參加CISCO技術會議的人中引起震動，因為他們知道章雷的級別和能力。然而此次應標的企業(yè)中，精確公司是實力最弱的一家。為了進軍IT，半政策半收購，兼并了該電子研究所，并將該集團全部IT網的建設委托該電子研究所來做。 這時，正好有個機會，Cisco將召開一個規(guī)格較高的技術探討會。何主任告訴小美，他們準備做個公司的內部網，正在尋找合作伙伴。上述的例子只是一個極簡化，極幸運的過程。 井字縱向攻略。但是在你和對方打交道的時候，你確實可以用這個方法找出他最脆弱的一環(huán)。因此不但可以找出你所對應的人工作上真正的Burning Issue，而且可以找到和這個單位上上下下全體系去打交道的同一口徑，和敲門磚。“跟還是不跟，這是個問題”（Follow or not to follow, it39。 如何找到客戶的個人化的Burning Issue呢？CES建議兩個路徑，一定可行。 什么是兩難呢？就是一些做有風險，不做風險更大的事。 就像電視劇里那些拙劣的老套情節(jié)，一個初出茅廬的年輕人，仗著一張青春勃發(fā)的臉和出生牛犢不怕虎的精神，愣闖愣撞，也不知道都找了些誰，而對方又有哪些自己的情況和問題，總之最后就是天上掉餡餅了，定單給了他。 從CEO開始，壓力依次傳遞到分管的業(yè)務高層比如CIO，到部門主管，到你可能接觸的具體經辦的小張、小李。經常做甲方的人，并不會因你請他吃頓魚翅，而把對他來講很重要的工程交給你。原來，該電子研究所被大連的上市公司海城收購，而該電子研究所目前正在規(guī)劃的是覆蓋該上市公司34家子公司的大型網絡。由金總親自出面，除了吃飯，還安排參觀公司和其他休閑活動。 金總找到借口見面并相處甚歡。 金總決定，花大工夫在王朝身上，從他這里尋求突破口。你看有哪些我或者我們公司能幫得上忙的，我敢賭你只要背運一過去，馬上就能起來。 這些競爭工具與CES所倡導的UCV，對于客戶的不同點在于，一是補藥，一是治病藥。 客戶如何看待價值？他們是怎樣衡量的？How does the customer define value? How will they measure it? 送禮最忌諱的就是自己花錢了，而對方毫無感覺。 關于內線，我們常碰到的一些誤區(qū)是“小張是我的發(fā)小，他可以做我們的內線”或者“老李是我舅舅，他可以做我們的內線”。因此也不能得到領導的信任和周圍人的愛戴。這個消費規(guī)律，不單是我們個人作為甲方的時候如此，有過招投標經驗并且親身經歷過最后臨門一腳的人，99%都不知道最后一秒鐘，對方腦子一熱如何拍板。對方無論年齡、階層、職位有多么不同，但是作為一個人的基本感覺是大致相同的。在這個過程中，你千萬不要做惹人討厭，甚至使人難堪的人！ 先建立溝通和親切感，其他的，慢慢來。 要做個成功的銷售人員，察言觀色是基本技能之一。CES銷售實戰(zhàn)第9課：客戶類型分析 你是一名Sales，你了解你的客戶嗎？也許你夠機敏，可以脫口而出、可以雷厲風行，但就是這樣快速的反應害你不淺。以此為話題的切入點，往往會拉近你們之間的距離。他們更像是學者，追求完美，經常給人挑錯。 對變化的適應能力在攻關之前，你要了解目標客戶接受新事物的能力如何。紀檢委找到老張，質問他是否和老李關系不同一般，老張毫不猶豫地一口承認：“對，我就是和他關系好！因為一期工程就是他做的，而且做得很好，我怎么能和我的施工方關系處不好呢？第二期工程太大，他承接不了，所以推薦別的公司來投標，有什么不可以嗎？”幾句話說得鏗鏘有力，紀檢委也無話可說。 誰正式的或非正式的卷入這個項目或決定？誰影響這個項目或決定或被影響？ 他們在公司多長時間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？ 他們卷入過其他項目或決定嗎？這些項目的結果是什么？他們是被看作是成功的嗎？ 他們最后一次提升是什么時候？為什么被提升？誰提升的他們？ 他們還做過什么其他工作？ 他們的成功將歸因于什么？其他人怎么說？其他人是如何描述這些人的？ ▲ 裙帶關系和人員角色（ Partisans and Allies）。所以這些sales寧愿把精力放在支持者的身上，一遍遍去請他們吃飯，殊不知這才是在浪費精力，因為僅僅把賭注押在支持者的身上是不夠的。 you can deny the legitimacy of politics，but you can’t deny its existence. 你可以否定它的合法性，但你不能否認它的存在。 前幾課在介紹客戶類型時，我們介紹過金字塔分析法、切片法、政治聯(lián)盟法等等，以下介紹的客戶類型是按照客戶決定權的性質來劃分的。舉杯相慶之時，L說：“老K，請你答應我一件事。 Trust，信任是托付的前提，這一點道理同樣可放之于銷售。你可能會想到你的競爭對手，不過，這不是他干的。 CES銷售實戰(zhàn)第15課：講益處而不是講技術 層層闖關之后，你要進宮朝圣，直接面對客戶高層了，需要做什么準備才能說服其選擇你的方案呢？在短暫又珍貴的時間里，你應該怎樣做才能讓他覺得你和你的方案是值得一用的呢？ 而且那些決定買不買你產品的人絕大部分都不是搞技術的，而你如果把他當作了技術狂人，一味地向其介紹你的產品如何好，那么你非但沒有利用好這段時間，反而一步一步使自己遠離客戶。讓對方高層介入進來；建立再次拜訪的理由和機會。與客戶會面時，不但滔滔不絕，而且采取說教姿態(tài)，拼命想通過自己的解說使對方了解并相信自己的產品和服務有多么完美?！朵N售的革命》的作者尼爾 同樣，不支持你的那群人也是同理。無論在正派或“邪派”，信任的含義都是一樣的，即對人誠實，正直，信守承諾。L推心置腹地說：“你把軟件項目給我的競爭方吧，因為我們競標金額懸殊太大，如果項目給我們，會讓你很為難。由于這些企業(yè)內部管理比較嚴格，工作流程比較正規(guī)，而且決策者很重視自己的形象，所以走旁門左道來爭取這樣的客戶是行不通的。CES銷售實戰(zhàn)第13課：建設你的根據地 搞定客戶—拿下訂單—完成任務—奪得勝利，Sales在一味沖鋒陷陣的時候，可曾靜下心來考慮過、沉淀過你的業(yè)績？如果你總結過，而總結的都只是業(yè)務上的成敗，那就利用這一刻仔細考慮以下的3個問題： 你搞定過誰？你曾經通過什么樣的努力，使誰最終成為了你的客戶。