【正文】 工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現(xiàn)那種失??？我應該用什么方法防止那種失??？5一、銷售目標把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。，立即對自己的行為加以責備。我們的公司以后會是什么樣的情況的呢?希望住上怎樣的房子？如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。來自機體內部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。第一種潛在性需要，在消費者一旦具有支付能力，或企業(yè)采用適當?shù)氖袌鰻I銷措施，如降價、分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉為現(xiàn)實性需要。人們的行為活動往往是由不同的需求引起的。二、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度情感過程是人對客觀事物與人的需要之間關系的反映，是人對事物的一種好惡的傾向，它主要是通過人的神態(tài)、表情、語言和行動變化表現(xiàn)出來。往往同一語句，由于說話人在音強、音速、音調上的差別，而表達出不問的情感。一名文化修養(yǎng)較高、經(jīng)驗豐富、能體察用戶心理的銷售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對商品形成肯定態(tài)度。隨著人們消費觀念由保守型向開放型轉變，青年人消費的時代感也愈加強烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學各方面現(xiàn)代化的生活方式。如流行穿西裝時，青年人首當其中，成了西裝消費的帶頭人。老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗、體會來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費習慣行為，使購買動機有較強的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點所動。男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。另外，男性消費者認為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務，其它消貴者的意見等。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。具有濃厚的感請色彩也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。某些特定的消息。3.最需要怎樣的商品知識。你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。當面邀約在不斷重復使用同樣的話術時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。（1）先寫出來再說。、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。與第三者商量的時候。要吸引這樣的準顧客，對你產生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。例如，很多中小型廠商，常常為了生產過程中產生劣質品而煩惱。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯了對象，向毫無希望的B夫人一再做說服工作。有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務？這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。一位醫(yī)學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。相片上就是他事先拍下的那位誰顧客的住家外貌。”而反面的激法，倒促使他們下了決心。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素“我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。幽默談諧謀路”裝愚示傻謀略在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認為我們所談的如何？”這無疑又為這家公司做了免費宣傳。聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。”聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。20年代，洋煙霸占中國市場，國產煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。所以，你首先要做的是在進行推銷商品之前，必須對那些準顧客來個“資格評估”。在準顧客名單上，寫出一大堆對象（人名）當然是好事，可別忘了問題是在它的“質量”如何。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產生注意力。（3）答應幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。實地使用之后，對下列事項加以檢查：※哪些地方不妥？※能不能改得更好？※顧客的反應如何？也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。1.但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過的事。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。購買動機具有被動性購買動機易受外界因素影響，波動性較大所以，當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。不同性別消費者購買動機的差別否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉變。在實際購買活動中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。銷售員要影響與轉變用戶的拒絕態(tài)度，特別要注意以下幾種方法：一、談話的方式與技巧表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。消費者情感的外部表現(xiàn)也許他還會產生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質量、式樣等各方面的因素，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)。它導致人們的購買行為。消費需求對購買行為的影響人們在同一個刺激下會產生相同或不同的需要，接受刺激以后，人們的大腦也會進行各種思維活動，這些差異會導致消費者行為的差異。表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)?！抖Y記》中的“禮運”篇有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。希望擁有什么樣的朋友？，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。也就是說，為了提高自己的個性、人格與內涵，自己應該具備哪些能力。一、為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題：1請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準顧客名單?！敖袢帐拢袢债叀?。推銷員的良好工作態(tài)度一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須因為在社交場合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。在某家報紙上，曾有這樣一篇報道：有位外商來到我國某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。但在社交場合不搔頭皮，還是應該能做到的。在人類的社會活動中，有些舉動是被認為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應避免（即兩個人相握時，另外兩人相握的手不能與之交叉。這種做法也有失妥當，讓人覺得你冷漠、敷衍。西方人也不喜歡用左手跟人握手。有人習慣于戴手套，但在握手時，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實，摘下手套更不失身份。除此而外，握手的正確順序是：同樣，對方如果伸給你這樣一只手，你也會有相同的感受。B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。絲襪是女性衣著必不可少的一部分。注意著裝的細節(jié)到什么季節(jié)換什么衣服。這種年齡段的人，服裝應以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。”銷售培訓實戰(zhàn)教程目這樣的服裝會給人穩(wěn)重大方的感覺。尤其是在正式場合，更需注意。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。握手,與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時，可不與人握手，打個招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。所以，我面在同他人握手時，應避免使用這種握手方式。五、不要持久握手七、不要隨處濫用雙手握手顯然，過重過輕都不合適。）因為交叉會形成十字架圖案，西方人認為這是最不吉利的事。在你去與客戶交談之前，一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝：因為沒有誰愿意跟一個人格低下的人打交道的。有人不注意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。開始都很順利，誰知，在簽約時那修正外國商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。這會引起顧客的不快，影響你的銷售。在與顧客長時間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上?！耙院笤僬f”、“何必急？”……等姑息作風，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。杰弗遜說過：我的長處是什么？2例如：加強美術、音樂、文學或是外文方面的學習等。(二)自我贊賞的后半部分，我喜愛自己。要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：3.當你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔心它會成為“空夢一場”。除此以外，還應包括對空氣、保暖的需要。當購買行為完成，需求得到滿足時，動機自然消失，但新的需求又會隨之產生，再形成新的購買動機，導致新的購買行為。三、需求水平不同影響消費者的購買行為如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對商品的不良印象。購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性一、男性消費者購買動機的特點：動機形成迅速、果斷、具有較強自信性男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保修期限。女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個程度。若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。電話邀約不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型”。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名?？磥砻恳粋€姓名都是“很不錯”的顧客，其實“很不錯”之中，其程度就有很大的差別。資格評估要做到怎樣的程度（詳細入微、或是粗略預估），要看你推銷的是什么商品。先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。后來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領風騷。于是乎，公司的財源滾滾而來?！泵绹硕忌笛哿恕Ｒ淮?，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。7.一位擁有億萬資產的房地產商，死后基碑上刻著：“實用面積，十五平方英尺。6.所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上?！比绻俏皇圬泦T從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。激發(fā)情感謀略曾有人說過這樣一句話：“如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。某瓷磚推銷員一進準顧客的家，立刻就亮出一張相片。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？這是屢見不鮮的事。你想有效地發(fā)現(xiàn)準顧客，首先就要正確的評估準顧客。有信息的種類，可以是有關人物的，也可以是有關制品的，也可以是某種事件。任何人對自己的事總是關心萬分，但是，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關心，這是很自然的現(xiàn)象