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營銷公司銷售手冊(留存版)

2025-08-13 05:23上一頁面

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【正文】 ,⑷訂貨補(bǔ)貨,⑸信息溝通與反饋,⑹經(jīng)營指導(dǎo),⑺管理咨詢,⑻清潔服務(wù)。1做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上,還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用,即:控制宣傳促銷費(fèi)用和控制人員相關(guān)費(fèi)用。市場主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管:營銷部經(jīng)理直接下屬:促銷員二、主要職責(zé) 在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下,具體編制各種銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo),并協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理落實(shí)執(zhí)行。 設(shè)計(jì)、推行及改進(jìn)倉儲管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實(shí)施。三)認(rèn)真細(xì)致做好理貨工作:檢查產(chǎn)品陳列情況:是否清潔、醒目,價(jià)簽是否清楚、準(zhǔn)確,產(chǎn)品種類是否齊全。 負(fù)責(zé)公司電話小總機(jī)的接線工作,對往來電話接轉(zhuǎn)準(zhǔn)確及時(shí),聲音清晰,態(tài)度和藹,恰當(dāng)使用禮貌用語;對未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時(shí)轉(zhuǎn)告;對緊急電話設(shè)法接通,未通者速報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)處理。1負(fù)責(zé)銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管,協(xié)調(diào)各部門物資材料的使用和管理進(jìn)行監(jiān)督。 調(diào)查費(fèi)用估算。市場營銷活動(dòng)調(diào)查。三、市場預(yù)測(一) 市場預(yù)測內(nèi)容——國民經(jīng)濟(jì)中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響;——宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對市場、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響;——企業(yè)各類商品市場前景,可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測;——消費(fèi)者的購買力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向;——國際市場供求狀況、價(jià)格變化及對企業(yè)的影響;——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況;——市場容量預(yù)測;——市場占有率預(yù)測;——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。第七條:公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu),執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò),對委托的市場調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評價(jià)。第八條 發(fā)至各部門征求意見,根據(jù)反饋意見再討論修訂。第十九條 在目標(biāo)的實(shí)施過程中,要充分發(fā)動(dòng)員工,調(diào)動(dòng)其積極性,廣泛開展大眾性的營銷管理活動(dòng)和銷售競賽活動(dòng),確保各級目標(biāo)值的實(shí)現(xiàn)和完成。鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo) 基礎(chǔ)工作考核:主要包括產(chǎn)品鋪貨率,POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面,對未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰50~100元工資獎(jiǎng)金。第二條 公司各級部門的主要精力,應(yīng)放在各種營銷計(jì)劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。第三條 年度綜合營銷計(jì)劃編制的主要依據(jù):上級部門下達(dá)的指令及指導(dǎo)性營銷計(jì)劃;總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù);產(chǎn)品訂貨合同和市場預(yù)測資料;長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃;前期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計(jì)資料;經(jīng)審定過的各種定額。五、營銷計(jì)劃指標(biāo)的調(diào)整第一條 為維護(hù)營銷計(jì)劃的嚴(yán)肅性,公司營銷計(jì)劃一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達(dá)后,必須嚴(yán)格執(zhí)行,各歸口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。二、下午匯總座談會。曠工三天(不含三天)以上者,按自動(dòng)離職處理;三天以內(nèi)(含三天)者,視情節(jié)處罰,并停發(fā)一切補(bǔ)貼。六、公司全體員工須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,以制度為本,不可肆意散漫,自行其事。十三、公司員工因公出差須向部門主管提交出差申請和出差計(jì)劃,經(jīng)主管批準(zhǔn)后上報(bào)人事部。銷售公司辦公設(shè)備使用制度一. 銷售公司配備的所有辦公設(shè)備由專人負(fù)責(zé)使用,使用辦公設(shè)備的所有人員均須按關(guān)要求操作。第三條:學(xué)習(xí)及參加會議的人員不執(zhí)行包干辦法,外出工作考察是否執(zhí)行包干辦法,由總經(jīng)理審批,凡執(zhí)行包干辦法的,超支不補(bǔ),節(jié)約歸己。出差人員乘坐車、船、飛機(jī)及住宿、市內(nèi)交通費(fèi)伙食補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo) 準(zhǔn) 職 別交通工具住宿市內(nèi)交通伙食費(fèi)包干費(fèi)用合計(jì)火車輪船飛機(jī)一般地區(qū)特殊地區(qū)一般地區(qū)特殊地區(qū)一般地區(qū)特殊地區(qū)副經(jīng)理、及相當(dāng)職務(wù)人員硬臥三等艙普通艙150元200元40元60元200元250元部門經(jīng)理及相關(guān)職務(wù)人員硬臥三等艙普通艙100元150元30元40元160元200元公司其他人員硬臥四等艙——80元100元20元30元120元160元注:特殊地區(qū):1) 大連、營口、秦皇島、天津、煙臺、青島、連云港、南通、上海、杭州、寧波、溫州、福州、湛江、北海。貴重物品必須攜入者,由各人自行保管,自行負(fù)責(zé)。有其他不正當(dāng)行為,而不聽從勸導(dǎo)者。良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客,保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。第二條 公司市場部負(fù)責(zé)廣告、促銷、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作,各種策劃報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行,每季呈交工作報(bào)告及下季計(jì)劃。四、返利辦法及時(shí)間根據(jù)客戶銷量及要求,分別為:月、季、半年、一年不等。七、滯貨及有關(guān)事宜處理如產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷、經(jīng)銷商必須在3個(gè)月內(nèi)向本公司提出調(diào)貨需求,產(chǎn)盡快與公司辦理調(diào)貨手續(xù)。三、銷貨退回?cái)?shù)量統(tǒng)計(jì): 業(yè)務(wù)問題統(tǒng)計(jì)——指因供貨不及時(shí)無法按時(shí)限送貨而退貨等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。(二) 銷售退貨總額統(tǒng)計(jì)。(五) 認(rèn)真細(xì)致檢查貨品的陳列情況,價(jià)格標(biāo)簽準(zhǔn)確清晰度,宣傳品使用情況;嚴(yán)格有序按公司安排進(jìn)行促銷活動(dòng),合理使用促銷品,達(dá)到應(yīng)有的促銷效果。管理制度一、理貨(促銷)員管理制度:(一) 促銷員必須嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度,服從公司劃分的責(zé)任區(qū)域和促銷理貨終端的工作安排(二) 促銷員應(yīng)著公司統(tǒng)一制服,整理好個(gè)人儀表儀容。(二) 本月實(shí)收額統(tǒng)計(jì)(含期票)。第三條 業(yè)績管理工作不是對個(gè)人單純的績效的統(tǒng)計(jì)工作,而是與其他單位或團(tuán)體不可分的整體性統(tǒng)計(jì)工作。(3) 經(jīng)銷商舉辦的促銷活動(dòng),公司批準(zhǔn)后,須由市場部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以支持,擬好活動(dòng)程序,作好活動(dòng)計(jì)劃。在外埠地區(qū),如無同類產(chǎn)品,可堅(jiān)持高于本地區(qū)價(jià)格出售。公關(guān)活動(dòng):抱著回報(bào)社會、答謝顧客的理念,關(guān)注社會,尋找和切入社會焦點(diǎn),參與和組織可行的分益活動(dòng),高素質(zhì)的公關(guān)人員,合理處理公關(guān)危機(jī)。 項(xiàng) 目職 別移動(dòng)電話費(fèi)月標(biāo)準(zhǔn)住宅電話費(fèi)月標(biāo)準(zhǔn)副總經(jīng)理400元200元部門正職重點(diǎn)部門300元150元一般部門200元100元部門副職重點(diǎn)部門200元100元一般部門150元80元司機(jī)報(bào)磁卡100元50元業(yè)務(wù)員報(bào)磁卡(或其它)100元——三、傳呼費(fèi)用漢字機(jī)每年報(bào)450元,數(shù)字機(jī)據(jù)實(shí)報(bào)銷。散布謠言或集會結(jié)社者。舍內(nèi)不得有酗酒、賭博等不正當(dāng)行為。第十三條:員工應(yīng)于出差返回公司后一星期內(nèi),依照有關(guān)規(guī)定填寫“差旅費(fèi)報(bào)銷單”,連同出差單據(jù)按程序經(jīng)審核后,交財(cái)務(wù)部根據(jù)規(guī)定報(bào)銷,結(jié)清借款。第一條:員工因公出差需借差旅費(fèi)時(shí),應(yīng)首先填寫“出差申請單”,審批程序如下:員工出差由部門經(jīng)理安排后報(bào)主管副總經(jīng)理審批;部門經(jīng)理出差由主管副總經(jīng)理報(bào)總經(jīng)理審批;副總經(jīng)理出差直接報(bào)總經(jīng)理審批。十九、公司銷售人員根據(jù)各自業(yè)務(wù)特點(diǎn),可提前向部門主管申請相應(yīng)費(fèi)用,簽批后從財(cái)務(wù)部領(lǐng)取款項(xiàng)。十一、公司員工在工作和使用辦公用品中,須本著節(jié)約的原則,不可肆意浪費(fèi),遵照相應(yīng)部門的手續(xù)流程辦事,忌隨意跳躍。3. 業(yè)務(wù)提成由財(cái)務(wù)核算分別按月,季,半年,全年發(fā)放。出差之間的考勤和以上手續(xù)等同。一、晨訓(xùn):1. 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后,須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理,輪流坐班進(jìn)行例隊(duì)晨訓(xùn)。第四條 為使?fàn)I銷計(jì)劃任務(wù)層層落實(shí),營銷計(jì)劃指標(biāo)必須進(jìn)行層層分解,堅(jiān)持誰管什么指標(biāo),就分解什么指標(biāo)。各歸口部門按規(guī)劃要求負(fù)責(zé)搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃(草案)。 本方案考核期限為****年**月—****年**月。(目標(biāo)分類表見圖)二、 北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū),作為****年銷售回款的考核基數(shù),為確保目標(biāo)順利完成,****年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo): 銷售回款獎(jiǎng):回款率采取月推法(當(dāng)月回款率必須達(dá)到85%,年回款率達(dá)到97%)。第十六條 各部門方針目標(biāo)由各部門主要負(fù)責(zé)人主持編制,由負(fù)責(zé)分管專人審核,執(zhí)行系統(tǒng)由負(fù)責(zé)分管專人審核,公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平,上年度公司方針目標(biāo)實(shí)施中的遺留問題。第四條:計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔,確定密級保管和傳遞工作?!秉c(diǎn):速度慢、周期長、費(fèi)用高。(3)實(shí)際痕際測量法。市場需求調(diào)查??铣钥?、性格外向,善交際,機(jī)敏、靈活、談吐適度。營業(yè)區(qū)值日(夜)、節(jié)假日值班安排。九)對公司的一切營銷方案、推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃等策略,要嚴(yán)格保密,不可私自外泄。 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作,同時(shí)積極配合公司對所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。 妥善存儲、整理及保管所有待銷商品,以確保出庫產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。12 組織關(guān)系:(1) 受總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。 完成公司經(jīng)理臨時(shí)交下的其他工作。1對于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié),交于部門經(jīng)理,并主動(dòng)接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。(3) 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”,轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程,并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。 運(yùn)用各類激勵(lì)機(jī)制,提高員工的士氣及工作效率,并督導(dǎo)所屬人員,依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求有效執(zhí)行其工作,確保銷售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。(2) 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃,即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上,制定相應(yīng)的舉措;工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。(3) 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn),對區(qū)域市場進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。(4) 根據(jù)考核結(jié)果,以及前端反饋的信息,進(jìn)行系統(tǒng)思考,尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策,包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段,不斷提高分銷力。(3) 按照2:8法則,選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商,并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。檢查工作完成情況(1) 必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí),不折不扣地檢查落實(shí)。以便銷售工作順利開展。具體職責(zé)如下: 按公司經(jīng)營計(jì)劃,提高年度財(cái)務(wù)計(jì)劃,作為公司資金運(yùn)用的依據(jù)。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。 運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法,激勵(lì)所屬人員的大氣,提高工作效率,并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求,有效執(zhí)行其工作確保儲運(yùn)任務(wù)順利完成。POP張貼情況:位置、理由、效果等。 定期維護(hù),保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備,并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 第三部分 ****市場營銷管理體系第一章 市場調(diào)研管理第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程,對于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果,調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 制定作業(yè)進(jìn)度表。(1)競爭對手狀況;(2)產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。(二)市場預(yù)測方法據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前有幾百種預(yù)測方法可供使用,每種方法都有其原理、特點(diǎn)、用途和適用范圍。(1)直接趨勢法認(rèn)為預(yù)測對象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢。第八條:所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序,不得弄虛作假、徇私舞弊,否則嚴(yán)肅處理。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過,由專人負(fù)責(zé),按系統(tǒng)圖執(zhí)行,在一月份編制出公司方針目標(biāo)執(zhí)行圖。第二十條 要建立目標(biāo)管理卡,設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案,將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況,實(shí)施過程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案,逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。 深度分銷考核:對于達(dá)到縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎(jiǎng)勵(lì),對未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰,對于超越對手的每個(gè)縣級市場主管,獎(jiǎng)勵(lì)3900元并記功一次,發(fā)給證書。第三條 公司的營銷計(jì)劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理”的原則,全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、區(qū)域三級進(jìn)行管理。第四條 編制營銷計(jì)劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供,任何單位都不得拒絕。如確因客觀原因影響,經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷計(jì)劃時(shí),在有利于調(diào)動(dòng)廣大員工完成營銷計(jì)劃積極性的前提下,可調(diào)整營銷計(jì)劃指標(biāo),但必須辦理審批手續(xù)。下午5:00準(zhǔn)時(shí)返回,半小時(shí)時(shí)間,由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表,補(bǔ)貨通知單,并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況,解決當(dāng)日發(fā)生的問題,準(zhǔn)備第二天的工作,力爭當(dāng)日工作當(dāng)日完成,決不過夜。八、遲到.早退:外出業(yè)務(wù)人員需上午8:00簽到,下午5:00回公司報(bào)道。對違反各項(xiàng)制度者必給予相應(yīng)的處分。之后,按公司差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)及意外開銷,提交出差費(fèi)用申請,報(bào)請部門經(jīng)理批準(zhǔn),方可從財(cái)務(wù)部提取相應(yīng)款項(xiàng)。二. 辦公用計(jì)算機(jī),打印機(jī)等辦公設(shè)備由專人負(fù)責(zé)使用,其它人員不經(jīng)允許不能私自使用該設(shè)備,更不能將游戲光盤及外來軟件.磁盤放入計(jì)算機(jī)內(nèi)使用,否則一切后果及所造成的經(jīng)濟(jì)損失均由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。第四條:差旅費(fèi)包干標(biāo)準(zhǔn)按后附(表一)規(guī)定執(zhí)行。2) 廣州、深圳、珠海、廈門、汕頭、海南、新疆、重慶 包干差旅費(fèi)包括:市內(nèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)、出租車費(fèi)。1不得在墻壁上剪貼字畫、亂釘鐵打衣架等等。八、凡辭職、免職或勒令退宿的人員最遲須于奉令之時(shí)起二十四小時(shí)之內(nèi),遷出宿舍,所有攜帶之物品應(yīng)先經(jīng)宿舍管理員或行政綜合部派人檢查后,才可搬出。品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。第三條 公司客服中心負(fù)責(zé)售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督,接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴,作為記錄整理存檔工作。除表內(nèi)返利規(guī)定外,銷售額達(dá)到500萬元以上的再另加重獎(jiǎng),500萬元以下的獎(jiǎng)勵(lì),分為100萬元、200萬元、300萬元、400萬元四個(gè)檔次,分別可得不同獎(jiǎng)項(xiàng)。經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售時(shí),如發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品確因質(zhì)量問題不能銷售時(shí),待公司審核確定后,公司將就地銷毀并立即補(bǔ)給,造成直接經(jīng)濟(jì)損失由公司承擔(dān)。 品質(zhì)問題統(tǒng)計(jì)——指對因產(chǎn)品不良的退貨統(tǒng)計(jì)。四、各區(qū)域、各種類銷售額統(tǒng)計(jì)。(六) 每日工作結(jié)束后,按公司布置,準(zhǔn)確細(xì)致填寫工作匯報(bào)表,上交主管審閱;并將市場信息及時(shí)反饋,供上級匯總分析;同時(shí),按消費(fèi)要求制訂個(gè)人促銷意見計(jì)劃,供公司參考。
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