【正文】 耗費的時間、精神、體力、貨幣等等,稱為顧客總成本。營銷經理的管理問題 理念一：簡單的事情執(zhí)行到底就是效率 　　現(xiàn)象A： 　　據筆者經歷，不少大企業(yè)，尤其是臺資大型企業(yè)，非常注重理性管理，報表、公文體系異常復雜，邏輯性堪與任何一家顧問公司媲美。遺憾的是很少有人能堅持下來，取而代之的是英語磁帶、教學光碟乃至家教、外教、輔導班、英語復讀機，招數(shù)用盡，見效的卻不多；隨著經濟發(fā)展、生活水平上升，人們的健康狀態(tài)卻在下降，保健品市場硝煙四起，曾經只登大雅之堂的組合健身器械也開始步入尋常百姓家，其實，人人都知道，每天堅持20分鐘晨跑完全可以塑造出健康體魄。 　　大企業(yè)機構復雜、人員龐雜、銷售網絡廣泛，經理們的工作千頭萬緒，忙得在辦公樓里箭步如飛，顧不上看市場，更談不上與客戶、業(yè)代對話。計劃一旦制定，執(zhí)行過程就要集中注意力，排除一切干擾，關注計劃的實施，千萬不要天天有計劃天天不執(zhí)行，落入團隊沒有統(tǒng)一方向的怪圈。團隊越大，越強調步伐一致和整體管理效率，個人主義只能帶來副作用。然而事不如意十有八九，每天有多少苦惱頻頻侵襲，多少挫折不期降至，自信何來？事實，自信可由樹立堅強意志和培育、磨練良好的行為習慣獲得。下面不揣冒昧，以愚些許年的經驗和心得，試舉晨會培訓的一些方法和步驟，請教大方，并希望能對我們酒類企業(yè)有所啟示。但應避免冗長繁瑣或無病呻吟，又長又臭，以影響當日士氣。晨會的負面效應 誠如上述所說，晨會是種新鮮、時尚甚或另類的銷售管理模式，比如要喊口號、講心得、做操等，對不少國人來說，難為情、受不了，一開始就比較反感抵觸。/客戶一定會喜歡我。 接著集體朗誦《成功之言》、《戰(zhàn)斗檄文》之類激情章句。至于做一下街頭秀，那簡直是如瑟琶女千呼萬喚始出來。沒有激情的人就如燕雀，缺少雄心，難于成就事業(yè)；擁有激情的人就尤如汽油般充滿動力、爆發(fā)力和戰(zhàn)斗力。 　　5．樹立下屬主管的權威，強調層級管理和下級對上級的服從，這并不是在維護某一個人，而是在維護主管這個行政位階，否則就沒有必要設此崗位。沒時間做時間管理的人是最傻的，就像沒時間鍛煉身體的人一樣—情況只會越來越糟，時間管理是重要的工作任務，絕不是奢侈品。 　　分析： 　　小企業(yè)管理體系簡陋，市場經驗淺薄，但機構小、人員少、銷售網絡單純，又帶有很強的急功近利色彩，也正因此，其管理職能往往不是很明顯。其業(yè)務管理、匯報體系也大多圍繞鋪貨率、生動化、達成率、銷量、應收賬款、活躍客戶數(shù)五大關鍵指標做文章，提倡“一頁紙行銷”、“盡可能簡潔”?！咀詸z】怎樣才能贏得客戶的滿意?　　產品價值就是不同的產品有不同的功能,不同的功能會帶來不同的顧客滿意度,因此就有不同的價值。這就應了我們中國那句俗話,叫“好事不出門,壞事傳千里”。 %。如果把營銷比作一座冰山,推銷就是冰山的頂端。貝納公司接受這項使命之后,做的第一項工作就是市場調研。其實,營銷與推銷或者銷售的概念并不完全相同。這樣可以降低整個分銷過程中的“總量”分銷成本,為贏得市場競爭力的提高構筑必要的條件。就是說企業(yè)必須重視新產品開發(fā),這就是人們經常說的產品常新,企業(yè)長青。而一個企業(yè)獲得了一定的市場份額之后,都不會滿足已取得的營銷業(yè)績,都會考慮怎么把企業(yè)做大。因此,必須慎重而又科學地選擇自己的營銷對象,只有這樣,企業(yè)的營銷才能獲得成功。營銷戰(zhàn)略　　要想從企業(yè)的營銷活動過程中了解市場環(huán)境,辨析出哪些因素對自己有利,哪些因素對自己不利,就要對現(xiàn)有的活動進行評價——哪些事情依靠這樣的環(huán)境可以繼續(xù)做下去或者應當繼續(xù)投資?哪些項目不能繼續(xù)投資或者應當減少投資?在對當前環(huán)境進行評價的基礎上,搞清楚哪些是企業(yè)新的增長點,需要增加投資,就可以以此為目標來設計營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略。不同的購買目的,形成了不同的市場類別,一類是由真正意義上的消費者組成的買主集團,我們通常把它叫做市場。這證明了一個道理,購買大量的彩色顯像管為銷售贏得競爭優(yōu)勢創(chuàng)造了一個重要的前提。在賣方居于被動地位的情況下,要想實現(xiàn)自己的銷售愿望,對于企業(yè)來講是很不容易的,它必須花費較大的精力才能實現(xiàn)自己的銷售愿望?！　〗洕鷮W站在一個宏觀的視角上,看到的是市場的全貌,它看到市場上有買方,有賣方,有買賣雙方,因此,市場常常被表述為商品交換關系的總和,市場是體現(xiàn)供給與需求之間矛盾的統(tǒng)一體。買什么,買多少,最后以多高的價格來購買,都取決于買方。合理、科學、有效的采購,是企業(yè)能夠贏得競爭優(yōu)勢的基本前提之一?！　∑髽I(yè)和市場是什么關系呢?顧客是上帝,企業(yè)賴以生存的基礎是市場,換句話說也就是顧客。這是開展營銷活動時一項非常重要的工作,也是制訂營銷戰(zhàn)略和策略的重要基礎。圖14營銷戰(zhàn)略　　市場目標化也就是市場選擇。因此,企業(yè)要努力營造在某個方面的第一,營造在某個領域中的賣點,而這恰恰就是市場定位所要實現(xiàn)的?！　≡谏唐方粨Q的過程中,一切可用于交換的、顧客可接受的有形和無形的東西都是產品。商品實際物體的移動總是伴隨著商流的發(fā)生而發(fā)生,當然轉移、流動的次數(shù)是不相等的。　　市場營銷(3)營銷與推銷營銷與推銷　　有人說營銷就是推銷。摩爾斯請來了李奧由于目標、方法對頭,萬寶路獲得了新生。問卷中應包括如下一些問題:①你目前從事什么行業(yè)?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________②你目前的收入在1000元以下,10002000元,20003000元,30004000元,4000以上?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________③你每個月的收入主要用于哪些消費?住房:占這種傳播屬于褒揚性的宣傳,它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。它是衡量顧客滿意與否的一個非常重要的指標?！　∧敲?怎樣才能做到這一點呢?要想達到顧客滿意,必須通過市場營銷全過程的整合和協(xié)調運作才能實現(xiàn)。 　　現(xiàn)象C： 　　筆者有幸深入了解過國內可口可樂裝瓶廠的經營和管理內容，揭開百年不衰營銷神話的神秘面紗，躍然眼前的只有兩句話“簡潔有效、直奔目標”和“嚴格復制、始終如一的執(zhí)行力”。 　　* 產銷協(xié)調會議月月開，仍然有即期、斷貨。在這一點上業(yè)代永遠是老師，因為他們呆在市場上的時間比較長。人是感情動物，一旦成了朋友，下屬往往滋生非分的想法，自己在人力調整、獎罰激勵措施上也容易受牽制。 可口可樂中國總部及屬下每分公司每天都必須開早會，早會的第一項工作就是所有的銷售人員站起來振臂高呼口號，聲音不響亮重新再來，直到發(fā)出最強有力的聲音為止，目的就是呼出一早霉氣，換來整天士氣。這表現(xiàn)在企管或營銷上，也是如出一轍。② 會議式的晨會 會議式的晨會與店面式的晨會既有共同點，又有不同點。/我感到信心百倍！/我自信，我勇敢！/我認為我是最棒的！/（直呼自己的名字）/你真了不起！/對，我是一個最有信心的人！ （三） 今天，我換上了新裝。一種辦法，一種制度，不可能十全十美，也不能完全拿來，也有個發(fā)展完善、去蕪存精、逐漸被接受的過程。自我批評不是天天都要，宜三五天一次，以免最終影響正氣。時間以710分鐘為宜。只有充滿新鮮、激情、動感甚或異類的廣告才能抓住人們的眼球；而無限膨脹的廣告費用和有限的營銷費用的矛盾日益尖銳，微本或無本的廣告成了企業(yè)莫大的需求，應運而生的晨會的基本內容和特征正符合企業(yè)要抓住眼球和無本廣告的需求，因此晨會是最佳廣告的活動載體和表現(xiàn)形式之一。晨會相關鏈接　　臺灣某公司駐南京機構實行特殊早鍛煉。 　　1. 很多“古訓”在你沒有切身體會之前很難解其深意，“莫信一面之辭”人人都知道，但真正領會的就未必很多，越到高階，管理下屬越多，越容易掉進偏聽偏信的陷阱。 　　“瘋子”一樣的檢核者。所以一切從實際出發(fā)，依據企業(yè)目前的人員素質和管理現(xiàn)狀，設計它可以承受的管理體系，推出直奔目標的市場運作，然后一絲不茍的刻劃執(zhí)行效果，才是企業(yè)人的本分。既是工具，則實用簡潔最好，過分追求完美、貪大求全就會反受其累。商品的功能相同時,消費者當然希望價格越便宜越好。如果達不到驚喜,提高滿意度如何衡量,它的影響因素是什么?營銷學提出了顧客讓度價值這個概念?！究偨Y】　　營銷是企業(yè)生產經營的關鍵,現(xiàn)代企業(yè)能否在市場經濟大潮中生存、發(fā)展,主要看其是否能以不斷創(chuàng)新的營銷觀念為導向,適應市場,做出正確的營銷決策。當然,前面的工作做得越有成效,后面的壓力就越小。于1954年,也就是在萬寶路30年大慶之際,推出了鐵骨錚錚的男子漢個性的新萬寶路?！景咐俊　∪f寶路現(xiàn)在給大家留下的印象是鐵骨錚錚的男子漢個性?！　∫陨锨闆r充分說明,市場營銷是一個綜合性的商務活動過程,這些活動環(huán)環(huán)緊扣,緊密連接在一起。不同的人有不同的收入水平,有不同的生活環(huán)