【正文】 覺(jué)，感覺(jué)起到了潤(rùn)滑劑的作用。當(dāng)銷(xiāo)售人員忽略了隔離時(shí)，此時(shí)A顧客提出了“太貴了”的異議，就會(huì)引起現(xiàn)場(chǎng)B顧客的認(rèn)可，而C顧客就會(huì)表達(dá)“你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品配置和你們差不多，但是價(jià)格要低很多”的觀(guān)點(diǎn)。這時(shí)我們要說(shuō)：“這位先生。顧客提出一個(gè)異議，先要認(rèn)可顧客，“我理解您的看法，很多的顧客在購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的前期都是這個(gè)樣子的”，進(jìn)一步引導(dǎo)顧客，“您的意思是不是說(shuō)……”“誘敵深入”繼續(xù)引導(dǎo)我們的顧客“您已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，只是對(duì)這個(gè)價(jià)格感到困惑，對(duì)么？”“您的意思是不是說(shuō)，您已經(jīng)認(rèn)可了我們這款產(chǎn)品，如果我解決了您的問(wèn)題，您就會(huì)購(gòu)買(mǎi)對(duì)么？”……最后這些問(wèn)題落在購(gòu)買(mǎi)上。但如果你沒(méi)有投保，你被打死了，你將白死，政府不會(huì)賠償你一分錢(qián)。“您看，我們的這款筆記本后面有兩個(gè)出水口（特征），能夠把鍵盤(pán)上的水會(huì)很好地導(dǎo)出（優(yōu)點(diǎn)），從而最終達(dá)到對(duì)筆記本的保護(hù)作用，延長(zhǎng)其使用壽命（利益）。任何人在做出決定時(shí)，心理上一定會(huì)有所變化，也會(huì)反映在行為舉止或言語(yǔ)上，只要我們銷(xiāo)售人員去細(xì)致的觀(guān)察，去發(fā)現(xiàn)和把握這種變化，就可以捕捉到締結(jié)的最佳時(shí)機(jī)?！彼援?dāng)我們幸福來(lái)臨的時(shí)候，要記住等顧客走出我們的店面，看不到我們的表情時(shí)，我們?cè)偈治枳愕福残捏w味銷(xiāo)售成功的幸福感覺(jué)！ 三 有效促成之時(shí)機(jī)把握（一）事態(tài)信號(hào)——心有所想，身有所動(dòng)顧客內(nèi)心決定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，雖然百般掩飾，還是可以在一些行為動(dòng)作上看出些許端倪。（二）語(yǔ)言信號(hào)——顧客不再說(shuō)產(chǎn)品本身，而是在探詢(xún)產(chǎn)品背后的好處1.“這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況怎么樣？”2.“你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？”3.“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有贈(zèng)品嗎？”4.“可以退貨嗎？”5.“還有更詳細(xì)的資料嗎？”6.“聽(tīng)起來(lái)倒是這么回事……”我們要通過(guò)細(xì)心的觀(guān)察，有效地加以掌控，以便最終促成購(gòu)買(mǎi)?！贝藭r(shí)，那個(gè)父親為了證實(shí)自己就是偉大的父親而會(huì)盛情難卻，直接購(gòu)買(mǎi)。 我們不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是通過(guò)有效引導(dǎo)顧客來(lái)幫助顧客弄清楚為什么要買(mǎi)！優(yōu)秀店面營(yíng)銷(xiāo)人員與普通銷(xiāo)售人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響顧客，通過(guò)引導(dǎo)出顧客對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來(lái)達(dá)到最終銷(xiāo)售的目的。更多資料，盡在: 我個(gè)人以前做銷(xiāo)售的時(shí)候，很多的單子就是這么談的。這類(lèi)問(wèn)題可以分為三種，一種是不需要解答的問(wèn)題，例如“我購(gòu)買(mǎi)了這么貴的自行車(chē)，萬(wàn)一丟了怎么辦？”。我們要豐富我們的頭腦，有句話(huà)這樣講——優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都是“裝”出來(lái)的。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都不會(huì)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，口德既是口下留德，只有這樣才能讓顧客相信我們的人品，進(jìn)而相信我們推薦的產(chǎn)品。假如他每次都要對(duì)不愉快的問(wèn)題進(jìn)行爭(zhēng)辯的話(huà)，大家肯定會(huì)不歡而散的。n 口德——避免天下無(wú)雙顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)一定會(huì)和我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比較。她會(huì)感覺(jué)自己非常非常幸福的，如果和你在一起她會(huì)感覺(jué)到是最幸福的事情了。不合格的銷(xiāo)售人員一見(jiàn)顧客沉默不說(shuō)話(huà)，自己就會(huì)忍不住和顧客說(shuō)：“那損失肯定是蠻大的吧！”自己把自己的問(wèn)題回答了。當(dāng)顧客第一次沉默的時(shí)候，我們可以在顧客思考的時(shí)候加以引導(dǎo)：“這位先生，您看您還有什么問(wèn)題不了解嗎？我?guī)湍獯鹨幌?。?lái)，張先生，我們坐下來(lái)，我再詳細(xì)給您解釋一下……”進(jìn)行引導(dǎo)，最終達(dá)到我們的目的。（8）愿景描繪法感性營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)用右腦思維并且想象力非常豐富的顧客，通過(guò)給他描繪未來(lái)使用我們的產(chǎn)品后所享受的完美服務(wù)……這樣一種愿景來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)顧客感嘆的時(shí)候，我們要主動(dòng)提出促成，例如：“先生，您看發(fā)票的抬頭寫(xiě)什么？” 推動(dòng)促成的成功。因?yàn)槲覀兠總€(gè)銷(xiāo)售人員都有業(yè)績(jī)的壓力，又賣(mài)出了一款產(chǎn)品心里肯定很高興的，這就是幸福。即使只見(jiàn)了第一面，只說(shuō)了三句話(huà)，但如果我們這三句話(huà)說(shuō)得很到位的話(huà)，我們的客戶(hù)就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)了，他的一些言行舉止都會(huì)表露出來(lái)。雖然優(yōu)點(diǎn)也說(shuō)明了，但是顧客可能會(huì)想：你的優(yōu)點(diǎn)和特征都對(duì)我有什么好處？所以說(shuō)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)不會(huì)就此結(jié)束，會(huì)繼續(xù)并最終把話(huà)題定位在產(chǎn)品能帶給顧客的好處上，給顧客一個(gè)感性的結(jié)論。連長(zhǎng)把全連的戰(zhàn)士們召集在一起，向大家介紹了這種保險(xiǎn)，他認(rèn)為全連兄弟一定會(huì)踴躍購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果出乎意料，沒(méi)有一個(gè)士兵愿意購(gòu)買(mǎi)這種保險(xiǎn)，這時(shí)候一個(gè)老年中士站起來(lái)對(duì)連長(zhǎng)說(shuō)：你讓我試試。”這樣說(shuō)百分之八十的顧客都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗杏X(jué)自己賺了！銷(xiāo)售談判有時(shí)候就是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，先給對(duì)方一點(diǎn)，然后再拿回來(lái)一點(diǎn)，此時(shí)對(duì)方會(huì)不高興，最后再把前面拿回來(lái)的那點(diǎn)給回顧客，一般來(lái)說(shuō)顧客就沒(méi)什么問(wèn)題了。例如：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn)，否則就不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品了。（3）避免爭(zhēng)辯，不做“克敵制勝的英雄”站在人性的角度來(lái)看，人們永遠(yuǎn)無(wú)法通過(guò)爭(zhēng)辯去說(shuō)服一個(gè)人喜歡什么或不喜歡什么。同時(shí)銷(xiāo)售人員保持積極的態(tài)度，以自然、輕松的間接方式說(shuō)明產(chǎn)品，往往更容易得到對(duì)方的肯定。我們要回答：“張先生，我知道您還有其他的異議，不知您想過(guò)沒(méi)有，我們溝通了這么長(zhǎng)時(shí)間，最終的目的是什么？我們的目的其實(shí)是為您提供全面的服務(wù)和提供高品質(zhì)的產(chǎn)品”——把概念“上提”到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和享受服務(wù)，顧客會(huì)認(rèn)同。（2）采用“如果”策略“如果”策略可以繞過(guò)一個(gè)人的思維，讓他的潛意識(shí)的成分暴露出來(lái)。感性的顧客更注重產(chǎn)品的外在，比如說(shuō)可以給自己帶來(lái)哪些享受；而理性的顧客會(huì)側(cè)重于購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品能給我解決哪些問(wèn)題。在學(xué)習(xí)正確的溝通技巧前，先讓我們了解一下我們?cè)跍贤ㄖ薪?jīng)常出現(xiàn)了哪些問(wèn)題。而有些不合格的銷(xiāo)售人員則是直接回答：“是的，沒(méi)錯(cuò)。如果我們?cè)趩?wèn)好的后面加上產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)，作一個(gè)簡(jiǎn)單的引導(dǎo)，就會(huì)在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。例如，“您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本”?！卑装讈G掉了探詢(xún)顧客需求的機(jī)會(huì)。1．溝通不良的原因（1）不具有設(shè)身處地的同理心不具有設(shè)身處地的同理心，即沒(méi)有站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。感性的人想象力非常豐富，這類(lèi)人喜歡做“白日夢(mèng)”，如果我們能給他描繪使用這種產(chǎn)品后他會(huì)享受到的生活，他就會(huì)很感興趣。例如：一名心理醫(yī)生詢(xún)問(wèn)病人最近壓力是否很大，病人會(huì)回答“是”。這時(shí)我們?cè)倮^續(xù)“那您看是不是我要給您推薦一款好的產(chǎn)品，最終能夠達(dá)到您的目的呢？”顧客會(huì)說(shuō)：“好像是這樣的”。“我們的火腿，肉量大，淀粉少，不信您摁摁看，是不上反彈得很快？”或者說(shuō)“您看！包裝做得多精美?。　贝蛟炷愕耐跖崎T(mén)店（三） 終端店面銷(xiāo)售之異議處理俗話(huà)說(shuō)“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，我們歡迎顧客提出各種各樣的異議，提出異議說(shuō)明這個(gè)顧客開(kāi)始認(rèn)真考慮購(gòu)買(mǎi)我們的商品了。銷(xiāo)售是為了打動(dòng)客戶(hù)的心，而不是打向客戶(hù)的頭。這時(shí)我們要說(shuō)：“您看，我們已經(jīng)溝通這么長(zhǎng)時(shí)間了，也溝通得很愉快，您目前就是在價(jià)格上還存在一點(diǎn)異議是么？我目前給您報(bào)的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我最大的權(quán)限了，如果您想要最終購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，那么我就向上級(jí)主管申請(qǐng)一下。顧客會(huì)感覺(jué)自己賺了，但其實(shí)一切都在我們銷(xiāo)售人員的掌控之中。連長(zhǎng)想連我都說(shuō)服不了，你能說(shuō)服全連的兄弟嗎？但還是讓他試了一下。（3）給顧客帶來(lái)的利益在闡述了優(yōu)點(diǎn)之后，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識(shí)，隨之銷(xiāo)售人員就要敘述該優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客帶來(lái)的切身好處。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就要抓住這些表露在外面的感興趣的言談和舉止加以有效的說(shuō)服。但是，大家要記住，即使當(dāng)時(shí)真的很高興要“狂笑”的話(huà)，也要等著顧客離開(kāi)我們的店面以后；要讓你的表情保持住顧客進(jìn)入店面跟我們當(dāng)時(shí)溝通的時(shí)候一致，非常平靜。，凝視商品。（9）利弊分析法拿出一張白紙把使用產(chǎn)品的好處和弊端列出來(lái)，在強(qiáng)烈的反差之下，顧客會(huì)一目了然。打造你的王牌門(mén)店（六） 引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求之“移魂大法”引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求之“移魂大法”行銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，顧客都不喜歡被推銷(xiāo)，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買(mǎi)?！边@個(gè)時(shí)候，一般顧客還能思考出一些問(wèn)題來(lái)讓我們解答。這句話(huà)打斷了顧客的思索，沒(méi)有讓他把不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的痛感繼續(xù)想下去，這樣痛苦刺激法也就失去了意義?！毙∨⒁环?huà)，讓小伙子想象到了女朋友見(jiàn)到玫瑰時(shí)的喜悅之情，從而用想象力創(chuàng)造了購(gòu)買(mǎi)力，原本3塊錢(qián)的玫瑰賣(mài)到了20塊。此時(shí)可以這么說(shuō)：“這位先生，看來(lái)您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品蠻了解的，在同一個(gè)產(chǎn)品規(guī)格上，目前全國(guó)只有兩家公司的產(chǎn)品比較好：一家是某某（指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那一家）， 另一家是我們公司（或者說(shuō)是我們所代理的這個(gè)品牌），但是這位先生您知道嗎，我們的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)具有某某優(yōu)勢(shì)。34 / 34。然后繼續(xù)和顧客溝通我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品所具備的一些優(yōu)勢(shì)。當(dāng)年我為了很好地與顧客溝通，經(jīng)常到圖書(shū)館去查閱書(shū)籍，擴(kuò)充自己各方面的知識(shí)，尋找與顧客共同的愛(ài)好和感興趣的話(huà)題點(diǎn)。n 隨時(shí)進(jìn)行有效反問(wèn)有時(shí)顧客提出來(lái)的是我們銷(xiāo)售人員所解決不了的問(wèn)題。為什么？因?yàn)槲覀兊念櫩椭猿聊?，是因?yàn)樗呀?jīng)想不到什么異議了，他是在給自己下購(gòu)買(mǎi)決定呢，所以不要打擾他做決定的這個(gè)過(guò)程。 （10）盛情難卻法——適合于長(zhǎng)輩陪同給晚輩買(mǎi)產(chǎn)品“小朋友，你非常幸福，知道么？當(dāng)年我的父親不會(huì)付出這么多錢(qián)給我買(mǎi)這么好的筆記本的，你有一個(gè)很偉大的父親?。。ㄖ钢母赣H說(shuō)）。皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情，這是標(biāo)準(zhǔn)的“購(gòu)買(mǎi)表情”——產(chǎn)品很好，但是掏錢(qián)的感覺(jué)很痛苦。但是顧客看到我們那種得意忘形，手足無(wú)措的狂喜時(shí)就會(huì)心里打鼓：我怎么一提出購(gòu)買(mǎi)他就樂(lè)成那樣呢？我是不是上當(dāng)受騙了？馬上顧客就會(huì)冷靜下來(lái)說(shuō)：“我先不交錢(qián)了，我再想一想。所以促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)銷(xiāo)售階段都可能出現(xiàn)，無(wú)論是在接觸階段還是在產(chǎn)品說(shuō)明階段?！斑@款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)），這樣可以延長(zhǎng)您的音響壽命（利益）”。假如你投保了的話(huà)，到了前線(xiàn)，如果你被打死了，你的家屬將會(huì)得到1萬(wàn)美元賠償。我們要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)