【正文】 或昂貴產(chǎn)品時(shí)，是研究購(gòu)買行為的主要對(duì)象。(6) 無彈性需求 (Inelastic demand)即受價(jià)格變動(dòng)影響不大的需求。(2) 組織因素 (Organizational factor)采購(gòu)部門地位提高集中化采購(gòu) (Centralized purchasing)(3) 人際因素 (Interpersonal factor)(4) 個(gè)人因素 (Personal factor)參與決策者的動(dòng)機(jī)，認(rèn)知，偏好等；受個(gè)人年齡，所得，教育，職業(yè)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等影響。(4) 混合搭配 (Scramble assortment)銷售許多相關(guān)的產(chǎn)品線。 中間商的購(gòu)買決策過程大致同于工業(yè)購(gòu)買者。請(qǐng)?jiān)u述你對(duì)超前消費(fèi)的社會(huì)心態(tài)是什么？3. 「可支配所得才是真正消費(fèi)市場(chǎng)的實(shí)力。主要發(fā)生在復(fù)雜產(chǎn)品的采購(gòu)，如大工程，長(zhǎng)期武器交易）委任團(tuán)體決策購(gòu)買行為 討論問題 (新加坡)1. 消費(fèi)與浪費(fèi)是兩個(gè)完全不同的概念。4. 創(chuàng)造性購(gòu)買者 (Creative buyer)直接要求某種產(chǎn)品服務(wù)和價(jià)格。 中間商市場(chǎng)的成員――批發(fā)；零售224。(5) 采購(gòu)者 (Buyer)有正式權(quán)力選擇供應(yīng)商和安排采購(gòu)條件的人。 工業(yè)市場(chǎng)的成員(1) 少量購(gòu)買者 (Fewer buyers)如：輪胎公司的工業(yè)市場(chǎng)主要依賴汽車制造商。(Unanticipated(Full nest II)：最小的孩子六歲財(cái)務(wù)狀況較好，購(gòu)大型包裝產(chǎn)品，數(shù)量多的商品，上音樂課等。(4) 個(gè)人因素* 年齡與生命周期階段消費(fèi)者隨年齡的變化而購(gòu)買不同的產(chǎn)品，消費(fèi)者也受家庭生命周期影響。* 學(xué)習(xí) (Learning)學(xué)習(xí)論者認(rèn)為，一個(gè)人的學(xué)習(xí)是通過驅(qū)使力，刺激物，誘因，反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。（因參與決策的出發(fā)點(diǎn)，觀點(diǎn)，背景不同而異）3. 購(gòu)買者必須遵守組織政策與策略。(2) 影響者 (Influencers)如專業(yè)技術(shù)人員，評(píng)估人員，特別有關(guān)者。作業(yè)）購(gòu)買者漸采用統(tǒng)購(gòu)契約，和供應(yīng)商建立長(zhǎng)期關(guān)系，供應(yīng)商定期按議定價(jià)格和條件重新供貨。七種購(gòu)買形態(tài)：1. 忠誠(chéng)購(gòu)買者 (Loyal buyer)多年來忠于同一商品來源。 政府機(jī)構(gòu)購(gòu)買過程的參與者采購(gòu)部（Purchase department）管理部（Administration）供應(yīng)署（Agencies）局（Boards）委員會(huì)（Commissions）執(zhí)行局（The executive office）224。2. 中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)以理智動(dòng)機(jī)為本，當(dāng)較脆弱的心理承受力受到?jīng)_擊后，容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買行為。來計(jì)算產(chǎn)品展售空間 的投資報(bào)酬， 不再以產(chǎn)品別計(jì)算。(2) 最佳供應(yīng)商情境 (Bestvendor Situation)選擇最佳供應(yīng)商提供所需某一項(xiàng)目。(2) 一般需求描述決定需求的一般特性與需求量。(9) 決策影響者較多 (Several buying influences)因此需雇銷售代表，并譴銷售小組和專業(yè)采購(gòu)人員交易。(3) 購(gòu)買點(diǎn)決策選在：⒈符合身份地位；⒉賞心悅目；⒊一次購(gòu)足之處。 經(jīng)濟(jì)情況 ：支出與所得；儲(chǔ)蓄與財(cái)產(chǎn)；接貸能力消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者研究要解答七個(gè)問題，即市場(chǎng)的七個(gè)“O”⒈市場(chǎng)由誰構(gòu)成 (Who)？（家庭主婦）構(gòu)成購(gòu)買者的群體 (Occupants)（家中的孩子）⒉