【正文】 寫了不少文章，廣告人和公關(guān)人如同找到了靈丹妙藥一般，連著名的策劃人葉茂中也在這本書的基礎(chǔ)上增加了一些實例編寫了有關(guān)整合營銷傳播的書籍。其實我當(dāng)時考慮到科龍的行業(yè)特征和企業(yè)發(fā)展階段，既不完全釆用傳統(tǒng)營銷手段，也不是完全釆用整合營銷傳播的。數(shù)據(jù)庫營銷在西方發(fā)達國家的企業(yè)里已相當(dāng)普及。消費者如果能夠感受到專業(yè)性和愉快，自然就會信賴公司的產(chǎn)品。所謂定位，就是讓品牌在消費者的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。他同時預(yù)言，品牌竟爭激化后只有兩種生存方式，要么實現(xiàn)區(qū)隔也就是定位，要么陷入低價竟爭，品牌就會消亡。自從2001 年底鄧德隆和陳奇峰授權(quán)成立咨詢公司以來，真正讓定位這個洋理論開始了本土化的市場實踐。而且，根據(jù)王老吉預(yù)防上火的飲料這個定位，改變了王老吉的渠道戰(zhàn)略，讓它走進了火鍋店、湘菜店等渠道，甚至因此打入了肯德基，從而與百事可樂等國際飲料品牌處于同一起跑線上。一一《外商投資直銷公司暫行規(guī)定》草案可以毫不夸張地說，直銷理論和實踐的南橘北枳，使得直銷在中國的發(fā)展一路是非不斷，是中國市場上最具有爭議性的營銷理論。其次，直銷剛開始進入中國內(nèi)地時的定位是兼職經(jīng)理， 恰好和當(dāng)時中國老百姓本職工作效率比較低，又急于想增加收入的心理不謀而合。我在安利工作，只說在39。！^丄^)在營銷傳播領(lǐng)域中，唐，8，舒爾茲被譽為當(dāng)今最有見地與最受敬重的領(lǐng)導(dǎo)人之一。加游戲中山大學(xué)盧泰宏教授在一篇文章里說：在營銷歷史上，再也沒有比？字游戲影響面更大的了。 40理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反響，從而也成為后來整合營銷傳播的核心?！?0目標市場的選擇（丁amp。直接營銷者給他們數(shù)據(jù)庫中經(jīng)過選擇的顧客經(jīng)常性地寄出生日賀卡、信息資料或小禮品；航空公司、酒店集團以及其他一些行業(yè)通過各種贈獎活動和方案，以建立強有力的顧客關(guān)系。 ^！^^口）、回報016皿(?。?。40：用40來思考，用4？來行動1990年，美國學(xué)者勞朋特（^(^！!)教授從消費者角度出發(fā)，提出了與傳統(tǒng)營銷的4？相對應(yīng)的40理論，即消費者的需求與欲望（(：。竟爭五力模型，〔？^6？01063 ?？铺乩論碛邢喈?dāng)多的褒獎，如現(xiàn)代營銷之父、現(xiàn)代營銷思想的五大泰斗之一、對全球經(jīng)濟發(fā)展最具影響力的十位管理大師之一等，是真正的現(xiàn)代營銷集大成者。中國大陸傳銷出現(xiàn)了一個特殊的名詞，叫做39。參與那次研討會的企業(yè)寥寥無幾，只有一家在北京經(jīng)營化妝品的外資公司斯汀摩和1990年底正式在中國開展業(yè)務(wù)的雅芳。！化？^卩！^):銷售人員以面對面的說明方式而不是固定店鋪經(jīng)營的方式，把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售或推廣給最終消費者，并計算提取報酬的一種營銷方式。同時， 在國際配售部分也獲得很大超額認購，是香港聯(lián)合交易所自1997年金融危機以來反映最熱烈的新股。特勞特先生親臨中國，作定位戰(zhàn)略的巡回演講。1991年，唐忠樸把《定位》收進了主編的《現(xiàn)代廣告學(xué)經(jīng)典叢書》，這才有了《定位》一書最早的國內(nèi)版本。我們的任務(wù)就是要從數(shù)以百萬計的數(shù)據(jù)中，把最容易流失的客戶找出來， 并用有效的方式來維持這些人的品牌忠誠度。39。以前，營銷人員把握消費者需求，傳統(tǒng)的方法是通過市場調(diào)查問卷來進行的，但是這種方式方法的成本是高昂的，其效果也未必都準確。派力營銷總裁屈云波曾經(jīng)在2000年8月親自建立了科龍集團整合營銷傳播部，并在2001年底的一次沙龍中與舒爾茲面對面地討論整合營銷傳播在中國，尤其是在科龍的實踐問題。文章共7篇，應(yīng)該是國內(nèi)最早介紹整合營銷傳播的系統(tǒng)性文章。整合營銷傳播：熱門的名詞，艱難的執(zhí)行整合營銷傳播^ 1^1681 amp?！秾嵱脧V告學(xué)》的作者唐忠樸說：4？理論引進中國的時間也比較早，但由于當(dāng)時計劃經(jīng)濟的市場環(huán)境，影響大多在學(xué)術(shù)界。有的在傳入伊始就被熱捧，有的是沉淀多年才厚積薄發(fā)。使中國企業(yè)的市場營銷行為也真正有目的有計劃成體系地展開。90年代初IX；故貼牌時，引進25寸以上大屏幕彩電，定價為一萬元以下（國外同類產(chǎn)品都在兩萬元左右〕，并在全國各地建設(shè)自己的銷售渠道。據(jù)說舒爾茲在北大講課的聽課費創(chuàng)下了 15000元人民幣義兩天的紀錄，但是企業(yè)家們?nèi)匀悔呏酊F。自1990年美國學(xué)者勞特朋（??！^^)教授提出了 40理論，以消費者為核心的營銷理論引起了極大反響，也成為了整合營銷傳播理論的核心。 1^^6 1 amp。舒爾茲在清華大學(xué)講課時說：現(xiàn)在美國最好的、發(fā)展最完備的營銷組織都有一種共識：要做營銷，必須建立顧客數(shù)據(jù)庫。它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術(shù)和平臺，更重要的是一種企業(yè)經(jīng)營理念，也改變了企業(yè)的市場營銷模式與服務(wù)模式。：定位被評為有史以來最具革命性的營銷觀念；以竟爭戰(zhàn)略見長而有哈佛大學(xué)鎮(zhèn)校之寶，稱謂戰(zhàn)略就是去創(chuàng)建一個獨特而有力的定位。特勞特先生寫信、發(fā)郵件求教， 到1998年，特勞特終于開始給鄧德隆和陳奇峰回信。而鄧德隆他們認為，更好的產(chǎn)品在市場上是無法成功的， 市場后來者一定要利用從領(lǐng)導(dǎo)者的空檔建立品牌實現(xiàn)市場區(qū)隔。他接著解釋，但凡一個新的觀念、一套新的理論剛誕生時，總是會遇到各種各樣的阻力與反對，這樣反而會激發(fā)最新的一代人深深的使命感，甚至能產(chǎn)生圣戰(zhàn)般的激情。楊院長打趣說：你們只要刊登有關(guān)直銷方面的內(nèi)容，雜志一定賣到脫銷。1995年安利集團投資1億美元在廣州建工廠， 1997年，安利中國公司的營業(yè)額就已經(jīng)達到了 15億元人民幣。例如雅芳完全改弦更張，選擇了類似于特許經(jīng)營的方式，大舉進軍傳統(tǒng)的零售渠道，將大批雅芳小姐改造成了具有獨立法人資格的雅芳專拒或?qū)Ｙu店，避開了直銷的政策風(fēng)險和輿論風(fēng)險。0amp?！綹！^)和政治（？。411：企業(yè)和消費者的戀愛40以客戶需求為導(dǎo)向，但客戶需求有一個合理性的問題。這就是市場細分。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。從長遠來看，企業(yè)要遵循雙贏的原則，40沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期擁有客戶關(guān)系的營銷思想。；）。邁克波特 〔110^amp。這次廈門會議被看作是中國大陸重新開放直銷的一個標志，大部分專家和業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，直銷法將在2004年年內(nèi)出臺。其實，直銷在國外已經(jīng)有一百多年的發(fā)展歷史，安利、雅芳、玫林凱等跨國公司在進入中國之前，在海外已經(jīng)有多年的直銷經(jīng)驗，經(jīng)營非常規(guī)范。偶然的引入，必然的流行楊謙回憶，當(dāng)時直銷理論被引入中國大陸非常偶然。但現(xiàn)在他們遇到了最大的挑戰(zhàn)一一那就是，他們受到了尊重。不但產(chǎn)品品牌開始流行定位，企業(yè)定位也日益顯示出其效用。定位理論漸漸開始為人所熟知。一時間，定位一詞不斷地出現(xiàn)在企業(yè)人與專家學(xué)者的各種場合之中。李覺偉認為，將來會有越來越多的專業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷公司出現(xiàn)，為企業(yè)提供數(shù)據(jù)庫建立和維護、數(shù)據(jù)挖掘以及數(shù)據(jù)庫營銷執(zhí)行的服務(wù)，增加企業(yè)在日益趨向買方市場竟爭環(huán)境下的獲勝機會。互聯(lián)網(wǎng)熱潮帶動數(shù)據(jù)庫營銷上海中圣信息技術(shù)有限公司的創(chuàng)始人李覺偉是國內(nèi)從事數(shù)據(jù)庫營銷的先行者之一，他認為，數(shù)據(jù)庫理論大約在1995年引入中國，數(shù)據(jù)庫應(yīng)用技術(shù)卻是在199 1999年II熱潮的時候相繼進入中國。這個數(shù)據(jù)庫是動態(tài)的，可以隨時擴充和更新。特別是2000