【正文】 、日資稱科長(zhǎng)，民營(yíng)小型是會(huì)計(jì)或主管、大中型的是經(jīng)理或總監(jiān)。對(duì)于SAP我們先認(rèn)同它，贊揚(yáng)客戶考慮上信息化這方面的遠(yuǎn)見，再講述國(guó)外軟件好但也許對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展不一定適合，突出‘好的產(chǎn)品不一定適合他們，適合他們的產(chǎn)品就是最好的產(chǎn)品’，阻礙客戶的思路為目的。聽什幺人說什幺話。二、電話銷售關(guān)鍵成功要素準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶在目標(biāo)客戶最集中的地方去尋找客戶，取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義目標(biāo)客戶。目前，在銷售人員自身拓展客戶之外，從市場(chǎng)部門獲取潛在客戶資源是銷售人員客戶資源的重要來源。定期與客戶聯(lián)系，緊密關(guān)注客戶的需求動(dòng)向，通過電話持續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷，保持客戶忠誠(chéng)度；定期的更新客戶檔案，更好的保護(hù)客戶資源和提高資源利用率。在客戶傾聽交流過程最興奮及最感興趣的時(shí)候預(yù)約客戶見面時(shí)間。如果給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。前臺(tái)：好的，等一下，我跟你轉(zhuǎn)李經(jīng)理（這時(shí)，你的技巧除了知道財(cái)務(wù)部有部李先生，還知道李先生是部門的負(fù)責(zé)人，那接下來的通話就方便很多的）。小芳：能否方便留個(gè)Email給我，讓我寄給你吧，好嗎！陳經(jīng)理：好！234小芳：謝謝?。ㄗ⒁庖恢芑卦L確認(rèn)是否收到和對(duì)產(chǎn)品是否認(rèn)可）回答2:陳經(jīng)理: 還沒呢?現(xiàn)在什幺系統(tǒng)也沒用.小芳: 是老板沒規(guī)劃,還是正在收集資料呢? 是由我們電腦部來負(fù)責(zé)收集的吧?陳經(jīng)理: 老板目前還沒有這方面的想法, 我們電腦部主要是負(fù)責(zé)硬件及網(wǎng)絡(luò).小芳: 我們電腦部現(xiàn)有3個(gè)人吧? 平時(shí)維護(hù)量也滿大的吧?陳經(jīng)理: 還沒呢,我們現(xiàn)只有2個(gè)人, 維護(hù)量也還好,只有20臺(tái)電腦.小芳: 那真是能者多勞呀,我碰到一些客戶,20臺(tái)電腦就有34個(gè)維護(hù)工程師.陳經(jīng)理: 哪里哪里.小芳: 我們用友是國(guó)內(nèi)最大的ERP廠商,我這有些企業(yè)信息化的資料,您看我MAIL給您參考一下吧,做您這行,一定要有及時(shí)的資訊才行呀? 陳經(jīng)理: 好的, 我的MAIL是.小芳: 好的,重核一次MAIL,我記下了, !回答3 (項(xiàng)目是老板提出的,此為重點(diǎn)項(xiàng)目)陳經(jīng)理: 我們正在收集這方面的資料!小芳: 現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目是您老板提出來要做,還是各部門提出的呢?陳經(jīng)理: 是我們老板在上個(gè)月的會(huì)議上提出的,小芳: 那您應(yīng)有一個(gè)詳細(xì)的評(píng)估計(jì)劃吧, 要收集多少家資料呢?陳經(jīng)理: 不多,我們老板要求供應(yīng)商的實(shí)力, 要可以長(zhǎng)期發(fā)展的才行.小芳: 看來您老板還真是滿懂我們這行的,以前我有些客戶選了一些小軟件,現(xiàn)在不得不重復(fù)投資了. 請(qǐng)問您老板有給出時(shí)間表嗎?陳經(jīng)理: 我們老板只是要我收集資料就好,其它的并沒說.小芳: 那沒事,相信您也知道我們用友公司的一些事了,我明天下午剛好會(huì)出差到您那附近,您看方便嗎? (您看我明天上午還是下午送些資料給您參考呢? )陳經(jīng)理: 好的,那就明天下午三點(diǎn)吧.小芳: 謝謝,相信有您這樣得力的人主導(dǎo),項(xiàng)目一定會(huì)很快的. 那我們明天見,謝謝!!回答4: (項(xiàng)目是由使用部門提出,請(qǐng)跟進(jìn)就好)陳經(jīng)理: 是我們XX(采購(gòu))部門提出來的, 要我們先收集資料,再向我們老板匯報(bào)小芳: 哦,那您老板會(huì)不會(huì)考慮呢? 您現(xiàn)在有收集了幾家呢?陳經(jīng)理: 會(huì)的,XX部門就是老板的弟弟(親戚), 一般工廠里的事都是XX部門說了算, 我們現(xiàn)有收集了五家,小芳: 相信您也知道軟件企業(yè)的一些風(fēng)險(xiǎn)吧, 在國(guó)內(nèi)有很多軟件公司都在近幾年消失了,只可惜了一大批用戶呀.陳經(jīng)理: 這點(diǎn)我們也會(huì)考慮的,小芳: 如您有時(shí)間我建議您到我們網(wǎng)站上去看看,您記一下, 或直接搜”用友”也可.陳經(jīng)理: 好的,有時(shí)間我會(huì)看看的.小芳: 對(duì)了,我們也會(huì)有些業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài)資訊,我定期發(fā)給您參考好了,您的郵箱是陳經(jīng)理: 我的MAIL是小芳: 非常高興能交您這個(gè)朋友,!!五、電話銷售Qamp。即可以說：其實(shí)信息化不是一蹴而就的，而是一個(gè)持繼的系統(tǒng)工程，多一點(diǎn)溝通是沒有壞處的。小芳：是不是已經(jīng)有了