【正文】 的殷殷期望；上海工行組織高校學生參觀該行的銀行博物館，使參觀者在了解該行的同時，也對100多年來上海雄厚的金融文化底蘊有了直觀、深刻的認識，開創(chuàng)了國內(nèi)銀行營銷的新形式?！　“凑找陨蟿澐挚蚣?，工商銀行的明星市場分析如下：　　1．“大而優(yōu)”是工商銀行當然的重點目標客戶。二是除流動資金貸款以外的融資渠道受阻。但由于受銀行多次降息以及證券市場和其他直接融資渠道的影響，資產(chǎn)積累型儲蓄市場的不穩(wěn)定性正在不斷攀升。由于積累待消費型存款市場、生命周期消費平衡型存款市場和資產(chǎn)積累型存款市場受利率、證券市場和其他融資渠道影響的程度呈遞增態(tài)勢，因此其相對于銀行的存款流、現(xiàn)金流的頻度和額度也呈遞增態(tài)勢。事實上，受居民可支配收入大幅度提高、消費觀念變化和投資體制改革、金融市場發(fā)展等諸多因素的影響，人們資產(chǎn)投資、資產(chǎn)增值的意識日益增強。其理由有五：一是以吸存和中間業(yè)務(wù)、個人消費信貸業(yè)務(wù)并列發(fā)展的金融多元化服務(wù)，符合以中等收入層為核心的個人客戶的資產(chǎn)多元化的發(fā)展趨勢?！　∪?、工商銀行市場營銷策略和措施　　(一)健全營銷組織，建立營銷網(wǎng)絡(luò)　　擁有一個健全的營銷組織是銀行全面貫徹營銷方針與戰(zhàn)略、實現(xiàn)營銷目標的重要保證。營銷部門作為新產(chǎn)品開發(fā)的首要部門，要根據(jù)本行發(fā)展戰(zhàn)略制訂新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，使新產(chǎn)品開發(fā)工作有計劃、有步驟地進行。因此，必須進行統(tǒng)一開發(fā)和管理，避免產(chǎn)生以往出現(xiàn)的多頭重復開發(fā)、系統(tǒng)無法整合等問題。目前，工商銀行數(shù)據(jù)庫重點要開發(fā)以下功能：一是客戶市場分析功能。隨著網(wǎng)上訪問量增加，虛擬社區(qū)建設(shè)加快，這個市場正在不斷擴大，我們必須加快網(wǎng)絡(luò)的營銷功能開發(fā)。同時，我們要把網(wǎng)址放在每一個可能的搜索引擎，在一些著名站點設(shè)置廣告欄，并在這些站點增加連接入口。但是目前還存在一些問題。另一種是客戶經(jīng)理既負責金融產(chǎn)品的營銷和與客戶的聯(lián)系，又負責具體的業(yè)務(wù)操作。重點是加強金融知識、銀行業(yè)務(wù)、營銷知識、推銷技巧、理財知識和敬業(yè)精神的學習和教育，使其能夠為客戶提供綜合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務(wù)。對客戶經(jīng)理職能的誤解，削弱了客戶經(jīng)理的職能，也阻礙了客戶經(jīng)理制作用的發(fā)揮?！　?六)加強基層營銷隊伍建設(shè)，大力推行客戶經(jīng)理制　　客戶經(jīng)理制是國外商業(yè)銀行廣泛采用的一種競爭優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，客戶經(jīng)理是指在業(yè)務(wù)一線工作的、全職管理特定的銀行客戶、全面協(xié)調(diào)客戶與銀行關(guān)系、全力向客戶推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)代表，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”。C15的中文涵義是企業(yè)形象識別系統(tǒng)，就是指綜合運用創(chuàng)意策劃、廣告宣傳、公共關(guān)系等手段，把以企業(yè)特定理念和經(jīng)營哲學為基礎(chǔ)的各項經(jīng)營思想和活動方式。隨著上網(wǎng)用戶的不斷增加，網(wǎng)絡(luò)宣傳在銀行宣傳中所占的位置越來越重要。三是同業(yè)競爭分析功能。上述信息大多難以從本行業(yè)務(wù)處理過程中全面搜集到，因而工商銀行要增加數(shù)據(jù)庫接口，建立同業(yè)信息和他行客戶信息搜集的規(guī)范化渠道，不斷改進和完善數(shù)據(jù)庫，以便分析處理。新一代綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)涵蓋了對公、零售、銀行卡等客戶信息系統(tǒng)，為工商銀行建立營銷數(shù)據(jù)庫提供了便捷的信息來源。因而要加強各部門間的溝通和協(xié)調(diào)，使得全行營銷工作實現(xiàn)有機組合，有序開展。在個人信用工具需求方面，％的客戶希望銀行能夠提供個人循環(huán)貸款；％的客戶迫切需要銀行開辦個人支票業(yè)務(wù)。顯而易見。該客戶群是一個穩(wěn)定的、平緩的客戶群，他們存款的動機只是為了使晚年過得更好，銀行的品牌和可信度是該客戶群選擇的首要標準，并且該客戶群的存款市場受證券、直接融資及利率等因素的影響小，存款穩(wěn)定性強；隨著人口老齡化的逐步推進，這一客戶群體將進一步擴大，并將為各家銀行所關(guān)注。他們的收入扣除生活消費及其他必要的費用支出后便所剩無幾，他們不曾享受住房的優(yōu)惠政策，而必須高價租用私房或花費大量的積蓄用于建房，因而負擔相當沉重?！　?1)靜態(tài)的市場細分之一：按儲蓄動機的差異性進行存款市場細分。在這種情況下，他們往往比較注重自身的信用，以便同銀行建立或保持良好的合作關(guān)系，因此產(chǎn)生的信貸風險總體來說也較小。以往國內(nèi)商業(yè)銀行市場開拓人員具有很明顯的專業(yè)性，如對公存款員只負責企事業(yè)單位的攬存工作，管戶信貸員只負責所管企業(yè)的信貸方面的業(yè)務(wù)，職責范圍僅僅局限于某單個專業(yè)領(lǐng)域，缺乏對銀行業(yè)務(wù)的全面了解和掌握，無法適應(yīng)客戶日益多元化、深層次的業(yè)務(wù)需求。當前，隨著金融市場的進一步開放和同業(yè)競爭的持續(xù)升級，我國銀行市場營銷也快速向前發(fā)展，并出現(xiàn)了一些新的趨勢：一是品牌營銷戰(zhàn)略開始向個性化發(fā)展。從萌芽到今天，銀行市場營銷在西方的演變過程由低到高、由表層到深層、由零碎到系統(tǒng)大致可以分為引入、廣告與促銷、友好服務(wù)、金融創(chuàng)新、服務(wù)定位和系統(tǒng)營銷等六個階段。本文在回顧總結(jié)國內(nèi)外銀行市場營銷發(fā)展歷程和現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，著重對工商銀行在新的金融和市場環(huán)境下，如何運用市場營銷理論進行市場細分、市場定位和實施營銷戰(zhàn)略進行了研究。一國金融政策、客戶的信用狀況和消費習慣等營銷環(huán)境對銀行營銷具有強烈的制約性。鑒于這一全球化的發(fā)展趨勢，各國的商業(yè)銀行競相展開網(wǎng)上營銷活動，其中較具代表性的當屬美國大通銀行。我國目前缺乏一個完整的客戶信用信息庫，銀行無法對客戶進行準確的資信審查，使一些客戶得以有機可乘，逃廢銀行債務(wù)，使銀行信貸風險難以有效防范和化解，很大程度上制約了銀行市場營銷的拓展。如浙江省臺州市，％，％。非優(yōu)質(zhì)客戶占比過高、貸款資產(chǎn)流動性差已經(jīng)成為工商銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營中的一個頑疾，這一問題不解決，不僅信貸資產(chǎn)質(zhì)量差的現(xiàn)狀難以根本改觀，而且將嚴重影響對新客戶、新市場的拓展力度，嚴重影響工商銀行的生機和活力。消費平衡型存款市場同樣受利率、證券市場和其他融資渠道的影響而呈現(xiàn)出不穩(wěn)定性。對銀行金融產(chǎn)品的需求表現(xiàn)得更實際、更實惠。這類客戶大多由中、低收入層構(gòu)成，在保值渠道上較傾向于選擇回報率穩(wěn)定、風險度也較低的投資項目。因而，消費貸款創(chuàng)利水平明顯高于其他貸款?！　〕闪⒏骷墵I銷工作委員會。因此，我們要在深入調(diào)查研究、充分了解客戶需求的情況下，對工商銀行各項金融產(chǎn)品進行整合包裝，不斷推出個性化的品牌產(chǎn)品，并通過各種途徑進行營銷，以吸引更多的客戶。因此，要做好歷史資料的歸類、保存工作，以便建立客戶信息。百事可樂公司在針對可口可樂公司的客戶的營銷攻勢中，開始收效甚微?！睆亩驘o數(shù)熱愛這位空前絕后的籃球明星的體育愛好者紛紛發(fā)送電子郵件表達敬意，同時也留下自己的姓名和網(wǎng)址，公司便從中收集到了寶貴的客戶信息。工商銀行是一級法人企業(yè)，有統(tǒng)一的目標、方針和戰(zhàn)略，必須維護統(tǒng)一的形象、工商銀行目前開展的CIS建設(shè)就是其中很重要的一環(huán)。從分工的角度看，可以根據(jù)宣傳的內(nèi)容和區(qū)域來規(guī)定各級分支機構(gòu)的權(quán)限?？蛻艚?jīng)理代表著銀行的品牌和形象，是企業(yè)的金融和財務(wù)顧問，客戶通過客戶經(jīng)理來了解并接受銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。在等級制的實施過程中，最重要同時也是最難的工作便是確定劃分標準。因為客戶的需求是多方面的，而且不同的客戶有不同的需求，在這種情況下，客戶經(jīng)理既要承擔繁重的營銷任務(wù)，又要擔負各種業(yè)務(wù)的專家角色，就會出現(xiàn)顧此失彼的現(xiàn)象。從內(nèi)容看，由總行統(tǒng)一制作的一些戶外標識，統(tǒng)一性和準確性好；但是一些分支機構(gòu)自行制作的標識(主要指戶內(nèi)標識)，統(tǒng)一性比較差，初看是按照統(tǒng)一標識要求制作的，仔細檢查就會發(fā)現(xiàn)許多缺陷?！　〈罅Πl(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)?？墒枪ど蹄y行的主頁上面只有工行簡介、行長致辭、分支機構(gòu)等內(nèi)容，基本上屬于信息單向傳送，沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)來搜集客戶信息，也沒有針對細分市場來搜集信息。該行向那些對銀行服務(wù)頗感興趣的細分市場開展針對性很強的業(yè)務(wù)活動c例如，家庭綜合年收入超過250萬美元的，可以享受私人服務(wù)，