【正文】 le 的一位高管所說：?我們的成長極限，取決于能不能聘得世界一流的人才，以著手處理最困難的運算問題。然后說：?延鋒現(xiàn)在有 58家客戶，這太多了。中方董事們由于睡眠不足，眼皮都浮腫了。一旦整車價格戰(zhàn)白熱化，延鋒公司也將承受巨大的壓力。我國整車制造的車型基本上都是以國外同類產品為基礎，經過較小的改動而出臺的。 3）大規(guī)模定制戰(zhàn)略 延鋒公司雖然在國內汽車內外飾行業(yè)處于領先地位，但要在國內外競爭日益激烈的市場上鞏固其地位，并試圖在國際大市場上占有一席之地，絕非易事。但在當?shù)匾灿幸恍┚哂泻軡饧彝夥盏牟宛^連鎖店，這些店具有很強的競爭力。所以，英國肯德基面臨的兩個主要問題是：①相似的?家庭宴會?是否會吸引英國的母親們？②?家庭宴會?的推出是否會使肯德基的品牌在英國的整體形象及知名度有所提高？ 2．確定調研設計方案 對于母親們進行的?家庭宴會?概念研究，將幫助我們確定肯德基的這個想法在英國是否具有生命力，這也就解決了上述的兩個問題。而準備推行的?家庭宴會?包括 8 個雞塊、 4份常規(guī)的薯條 、兩份大量的定食，如豆子和色拉以及一個適合 4口人食量的蘋果派。相對于原有的漢堡包和薯條等食品，母親們更喜歡肯德基提供的這種有益健康并 符合家庭風格的膳食，?家庭宴會?最終成為了肯德基（英國）首要的銷售項目。 喬丹作為它的形象代言人。 耐克創(chuàng)始人奈特有個夢想：?中國有 20 億只腳，我們要讓他們都穿上耐克！ ”為此， 耐克將自己打扮成了一個生活方式的推廣者。 問題討論： 1. 耐克是怎樣尋求新熱點的？ 2. 耐克是怎樣借助品牌優(yōu)勢 ，引導、滿足和創(chuàng)造需求的？ 5. 麥當勞的?老年?餐館 蘇珊是一家美國的麥當勞特許經營快餐店的經理。 這些老年顧客是非常有規(guī)律的，并且會友好地與每位走進來的顧客相處。紙牌博弈游戲在老年人中非常流行。這兩種機型正是哈雷產品線上的弱點。 哈雷公司還強化與其商行在分銷系統(tǒng)和交貨上的關系。實際上，哈雷公司總產量中有30%用于出口。 美加凈：這是公司的老品牌，而且作為公司的象征品牌一直得到高層的支持。該品牌曾經占有重要的市場份額，在上海及江浙一帶至今還有影響。 20xx 年 11 月，上海日化將該品牌轉讓給上海家化。 在產品的鋪貨方面，楊先生也做了很多努力。后來，這樣的一個日子逐漸演變成為一個宗教習俗節(jié)日，也就是 Carnival。對于這種移動式的游樂場，它的贏利模式其實很簡單，就是利潤 =人流量 人均消費－成本。而公園每天數(shù)萬計的人流量，僅靠這幾部游藝機支撐是遠遠不夠的。其設備運輸，維修保養(yǎng)，廣告宣傳，市場調查等都是和其他公司合作。而另外國際兩大主 題公園巨頭 —— 迪斯尼樂園及環(huán)球影城也在中國香港和上海相繼開業(yè)。所以，正因為沃爾瑪有效地管理著如此龐大的銷售網絡，它才被冠以?商店物流之王?的美譽。G） 就通過此途徑發(fā)現(xiàn)汰漬（ Tide）洗衣液在北部和東北部地區(qū)銷售更好，而汰漬洗衣粉在南部和西南部地區(qū)銷售更旺。例如，沃爾瑪是首批贊成用計算機來 處理訂單的大型零售商之一，這就減少了商店貨架上的置貨費用和收銀臺上的銷售損失。 2） 終端直營渠道成員分工 （ 1）分公司：武漢分公司實質上作為一級批發(fā)商，而零售商基本依從于分公司。 區(qū)域代理渠道策略規(guī)劃如下。系 統(tǒng) 依托于 Inter，將制造商（或供 應 商）與代理商（或 經銷 商）有機地 聯(lián) 系在一起，可以自 動處 理制造商（或供 應 商）及其 遍布全國各地的代理商（或 經銷 商）之 間 的 倉儲 管理、 銷 售管理和 訂購 管理。通 過 將金利來代理商及代理商所屬 專 柜或 專賣 店 進 行 業(yè)務 整合，并與金利來 ERP 系 統(tǒng) 一起 組 建金利來 業(yè)務 網站，達到加快供需鏈反 應 速度、提高企 業(yè) 凝聚力和市 場 洞察力及企 業(yè)發(fā) 展力的目的。 這樣 ，代理商就可在網上隨 時監(jiān) 控各 種單 據(jù)的狀 態(tài) ，在 總部的管理和 監(jiān) 控下獨立運行。 基于 這 些需求，金利來與流通 領 域高端 應 用解決方案提供商富基旋 風 科技有限公司 開 始了接觸。 20xx 年，公司 開 始 對 其在 線訂單處 理及 ERP 系 統(tǒng)進 行 開發(fā) 。辦事處雖不向零售商供貨，但是對于經銷商 16 的零售網絡較為熟悉，日常工作有專人負責與零售店聯(lián)系，一方面了解實際產品零售情況，另 一方面 可以向零售商提供關于促銷活動、導購、店內形象管理和產品庫存等資料和信息。 終端直營渠道策略規(guī)劃如下。同時，由于低價格吸引了更多的消費者，它的營業(yè)費用在銷售額中的比例進一步減少 —— 從 1990 年的 %降到現(xiàn)在的 16%。使用這種每分鐘都在即時更新的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，沃爾瑪?shù)拇尕浌芾硐到y(tǒng)可以計算銷售率、周期因素和促銷因素。作為美國的最大零售商店，沃爾瑪?shù)牟少徯枨笙喈斂?觀。 在經營模式上，國內主題公園經營模式單一，收入大多依賴門票收入。通過租賃的方式，環(huán)球嘉年華能使自己的游樂設備一直保持最新，同時也省去了設備的維修保養(yǎng)費用。但是進入游樂園之后，各種大型游藝機玩一次的價格卻不便宜，都是在幾十元左右。 20xx 年 7 月 2 日，環(huán)球嘉年華移師北京，在 52 天的時間里，接待游客 200 萬，收入達 億元。 1．?環(huán)球嘉年華?與香港匯翔公司 ?嘉年華?是英文 Carnival 的中文音譯詞，而 Carnival 則源于一段圣經故事。 20xx 年 7 月份，產品以前所未有的高速度生產完畢。在消費者印象里是用于干性頭發(fā)的產品。此外，舒蕾品牌的市場占有率也在上升。有它的旗下?lián)碛斜姸嗟钠放埔哉碱I不同的細分市場。事實上，這一層次的哈雷用戶被稱為 Rubbies—— 即富裕城市摩托車主的簡稱。他們還采取了統(tǒng)計管理和員工參與計劃來提高質量。戰(zhàn)后，該公司引進了海德 — 格利特（ hydraGlide）經典款式。但是，這些老年人使用各種設施的時間確實相對要長一些。蘇珊說：?我確實依戀他們。耐克成功簽約中國 110 米全球跨欄冠軍劉翔并起用其作為廣告代言人，便是拜李彤而慧眼識珠。 當耐克開始向海外擴張時，它發(fā)現(xiàn)必須讓外國人同美國人一樣承認它的品牌。耐克的營銷戰(zhàn)略還定位在讓那些取得成績的運動員發(fā)揮作用。令肯德基員工感 到驚訝的是，?家庭宴會?的銷量上升了，但同時?經濟套餐?的銷量卻仍然維持在原來的水平。為 了區(qū)別在不透露委托人情況下收集到的資料，有關?家庭宴會?的知名度及好處的特定問題將在定期追蹤問卷最后被提及。第三，競爭者 —— 麥當勞進入英國市場要比肯德基晚 10 年，但它卻迅速地彌補了這個時間上的損失。 進入 21 世紀，肯德基進入英國市場已 40 年，并開設了 300 多家連鎖店。 第三陣營：包括延鋒公司的門內板及 ABCD 柱、保險杠兩個 SBU。產品工程科內應按照集中統(tǒng)一的原則劃分為以各產品線為重點的開發(fā)小組。 第三，對于延鋒公司的其他客戶，包括一汽大眾、二汽富康等，延鋒公司并不擁有的政策優(yōu)勢，一旦國外 CKD 件在價格上具有競爭力，這些客戶將毫不猶豫地更換供應商。我們要追求利潤和現(xiàn)金流量，那 54 家，有幾家是上規(guī)模的？我們 4 再和他們合作下去，勢必風險很大！其次，我們還要看到資源是有限的，我們要握緊拳頭，握緊拳頭才有力量。他們是去美國福特公司總部，以延鋒公司中方董事的身份，參加合資后的第一次董事會。通過創(chuàng)新和反復探索， Google 選擇行之有效的技術，并以異乎尋常的方式不斷進行改進。 6. 用正當途徑賺錢 Google 是一個企業(yè)。它堅持利用每一個機會，在每一個網頁中，為用戶創(chuàng)造好 體驗。 布林建立了 搜索引擎 網站 Google，其名字是由一出戲劇的名字 googol 而來的（由一個 l 以及 隨后 的 100 個零組成），表示 在線數(shù)據(jù) 的無限性 。 1. 以用戶為中心 創(chuàng)建伊始， Google 即以提供最佳的用戶體驗為其中心任務。Google 執(zhí)著地削減自己網頁上每一個多余的比特和字節(jié)，不斷地提高服務環(huán)境的效率，并一次次地打破自己創(chuàng)造的速度紀錄。在它所提供的搜索結果中，超 過一半提供給美國境外的用戶。與此同時，也出現(xiàn)一些制約企業(yè)發(fā)展成為大型企業(yè)的瓶頸。嘿，客戶就是市場，拋棄他們，等于把搶到手的市場拱手讓出去。汽車零部件的進口關稅將立刻下調 25%～ 30%，其降幅將使一部分 CKD 產品在國內市場的價格具有相對競爭力。因此延鋒應該采用積極地引進并真正消化國外先進技術，提高產品的附加值，增強產品的市場競爭力的技術戰(zhàn)略。對于此產品，延鋒公司維持挖潛的方針。在客戶定制與大批量生產并存的階段，大規(guī)模定制企業(yè)是否能夠縮短向顧客提供產品和服務的時間，是能否取得全面競爭優(yōu)勢的關鍵。 沙格先生會晤了公司的營銷部人員及廣告代理商。所有的專題座談會都用攝影機錄下，并將母親們的觀點制作成文件以備分析所用。 品牌追蹤研究解決的第二個問題，即?家庭宴會?的推出是否會使肯德基的品牌在英國的整體形象有所提高。到 1980 年，耐克已經成為美國生產運動鞋的巨頭。 奈特說：?運動是美國文化的核心，因此對運動，人們擁有很多的激情。推銷文化、營銷情感的耐克正好投其所好。每月的第四個星期會有 50～ 100 名老年人擠在蘇珊的餐館里，希望享受這種優(yōu)惠。但是，如果顧客數(shù)量持續(xù)增長，擁擠將會成為首要問題。 比爾 但是，到了 20 世紀 70 年代，當 AMF 將哈雷公司的產量增加了３倍之時，這個創(chuàng)業(yè)家族失去了對產品質量的控制。 為了與顧客建立更加緊密的關系，哈雷公司的經理們創(chuàng)立了?哈雷車主組織?（ .）。結果，顧客要等待一段時日才能買到一輛價格昂貴的摩托車 —— 在美國市場上，每輛哈雷摩托車的價格為 6000～ 19000 美元。 清妃：屬于彩妝系列，該品牌主要設專柜銷售。 3．家化公司的品牌經理制度 當家化公司引入品牌經理制度時，公司對此寄予了較高期望。先期以?根本了解，專業(yè)護理?為市場推廣標語。只有在采取促銷 +特價的情況下，才有明顯的銷售。 20xx 年，歐洲歷史最悠久的游樂園經營家族 UK FunFairs 的第三代掌門人威廉 在廣告宣傳上，它的特點是提前行動。在獎品擺放的處理上，這些玩具通常是堆成高高的一堆，似乎在等人將它搬回家，極具吸引力。?世界大觀?、?民族村?、?西游記城? ?? 不一而足。雖然他已在 1992 年去世，但是他努力工作和 勤勞節(jié)儉的理念已經深入沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化。1966 年，山姆 一個沃爾瑪?shù)慕浝碚f：?這不是一個短期戰(zhàn)略，你必須承擔義務，你必須保持比天天低價還要 低的費用率。 以 前，光明食品集團公司武漢分公司的前幾任營銷經理為完成銷量指標均以防止竄貨為工作重心，很少做市場基礎工作。與武漢相比較，襄 樊辦事處人力有限、無法全面控制所有終端渠道，但是辦事處的建立可以控制下線客戶，因此與實力強大的經銷商合作無疑是上佳之策。 由于人力原因，分公司很難在宜昌當?shù)亻_展大規(guī)模的促銷活動，更談不上制定較為靈活的促銷方案，所以大部分促銷活動由代理商管理。 1． 調查 研究 金利來公司在中 國的生 產總 部 每 周大 約 生 產 價 值 幾十萬美元的 產 品， 銷 售是通 過 其遍布全國各地的代理商而不是直接 銷 售 給 最 終 用 戶 的。 3．分析 實 效 分析得出， DRP 系 統(tǒng) 的 實 施，將 給 金利來 帶 來如下益 處 。金利來 總 部在運作 過 程中，能及 時 、準確、 穩(wěn) 定地 獲 得全國范 圍 內 倉庫 、 經銷 商、子公司或代 銷 點等各部門 的 進銷 存及 財務 狀況等信息；可以有效地管理公司的 銷 售網 絡 ，合理地利用 銷 售網 絡 的 資 源，減少企 業(yè)在 銷 售網 絡 上的 資 金占用， 優(yōu) 化物流、 資 金流和信息流的運作；可以從根本上改 進 公司在商品運作 過 程中與下游的代理商、 經銷 商之 間 的溝通方式、 產 品 銷 售方式及服 務 方式。多年來，金利來公司一直想使用 電 子數(shù)據(jù)交 換 （ EDI）來自 動處 理與大分 銷商之 間 的 訂單 和供 應問題 。 售后服務則集中在產品保質期問題的處理上，代理商很難有效 地 管理零售商的庫存，退換貨成為 矛盾之一， 若 能給予其一定費用支持，可能得以緩解。 1） 渠道政策 經銷商向分公司支付預付款，派自身的業(yè)務人員開發(fā)市場，進行深度分銷，將其貨物鋪貨到售點，由此，經銷商獲得較高毛利（除去正常的廠家返利，還有市場供應價差的利潤）。因此，分公司要想取得持續(xù)的發(fā)展，就必須將其銷售業(yè)務的重心轉向以市場基礎工作和銷售渠道系統(tǒng)建立。現(xiàn)在，沃爾瑪?shù)匿N售額已經是凱馬特的 3 倍了。正是由于這次極具前瞻性的行動，沃爾瑪被視為?及時存貨控制?和?精確物流保障?的偶像。沃爾瑪?shù)恼軐W是讓各個階層的人們能夠買得起更多的同質商品，而不像以前的商店僅僅是有錢人消費的代名詞。 究其癥結所在，不外乎?盲目建設，題材雷同?。絢麗的燈光效果使得游樂場在晚上更加光彩奪目，突出了大型游藝機的特點。?瘋狂?而且?短暫?，這種特點一再被渲染，吊足了人們的胃口。 ?販賣歡樂?是匯翔公司的經營宗旨。楊先生面臨的形勢不是很樂觀。當前，希望能夠吸引 25～ 35 歲的消費者。在一個品牌的運作中，品牌經理要付出很多的心血，做很多協(xié)調工作。 佰草集：從 1998 年開始，上海家化著力打造高檔化妝品品牌佰草集，同六神一樣，佰草集強調的是中醫(yī)藥獨有的平衡理論和整體觀念， 專柜專賣，所以佰草集最近兩三年都增長比較快，有百分之六七十的增長。 特爾林克（ Richard Teerlink） —— 哈雷 — 戴維森的首席執(zhí)行官 —— 只允許兩家美國生產廠家的生產量適度地提高，而拒絕開設海外生產廠家。哈雷公司主辦《哈雷》雜志與 ，并在全美倡導周末聯(lián)誼會，同時，常常參照 ZZ TOP 一 類的集團方法，舉辦免費音樂會。而且，日本競爭者通過推廣質量