【正文】 業(yè)部主管還必須盡已所能提供壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的相關(guān)資訊給應(yīng)征者衡量自己是否選對(duì)了行業(yè)。 　?。?）多從幾個(gè)不同的角度來觀察應(yīng)征者，可能的話，在選擇過程中多語(yǔ)幾位營(yíng)業(yè)部的同仁協(xié)助你進(jìn)行選擇。創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 　　 　　除了壽險(xiǎn)工作的種種優(yōu)點(diǎn)外，應(yīng)征者也有權(quán)知道： 　　業(yè)務(wù)員留存率低的主管，則只強(qiáng)調(diào)工作的優(yōu)點(diǎn)部份。雖然大部份的主管在向應(yīng)征者描述壽險(xiǎn)工作時(shí)，總會(huì)很自然地將負(fù)面的部份掩飾掉甚至編織許多謊言，過去的經(jīng)驗(yàn)也顯示，曾經(jīng)有營(yíng)業(yè)部主管向應(yīng)征者坦白說明壽險(xiǎn)工作的內(nèi)容，結(jié)果把可能加入該營(yíng)業(yè)部的應(yīng)征者都嚇跑了。由其他人來參與面談（包括公司人員、其他營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)主管、應(yīng)征者的配偶等） 　　你愈早采用高價(jià)值的選擇步驟，就能過濾掉愈多不合格的應(yīng)征者，也就能省下更多的時(shí)間，好好跟其他的應(yīng)征者進(jìn)行相互選擇。 　　8．“可能的話”在進(jìn)行選擇流程時(shí)能找到更多的應(yīng)征者來面談，如此更有機(jī)會(huì)錄用到最佳人選。使談話的內(nèi)容都保持在你想要討論的話題上 　　因?yàn)橘Y深業(yè)務(wù)員在面談時(shí)會(huì)詳細(xì)地向應(yīng)征者描述工作內(nèi)容并解說各種疑問。如果你利用“初次面談指南”（如附件）來進(jìn)行的慶，時(shí)間則只需20分鐘左右。 　　8．選擇表示要從中挑選，所以必須有比工作空缺還要多的增員對(duì)象來供挑選。而這也是唯一真正的所謂“選擇決定”——增員對(duì)象的業(yè)績(jī)保費(fèi)與時(shí)間成本之比較。要記往，增員對(duì)象本來就可以有很多選擇機(jī)會(huì)。 　　第四個(gè)原則，有些步驟要求應(yīng)征者或增員者的資料來加以配合進(jìn)，如果當(dāng)時(shí)還沒有這些這些資料，那么這個(gè)步驟就必須等到資料齊全后才可以正式進(jìn)行。 　　從過去壽險(xiǎn)業(yè)的研究結(jié)果顯示，包括“為何要選擇”、“如何選擇”和“如何選擇”三個(gè)部分在內(nèi)的選擇程序之所以那么重要，不只是因?yàn)檫@是營(yíng)業(yè)單位主管的職責(zé)之一，選擇過程本身對(duì)單位的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，確實(shí)會(huì)造成直接的沖擊。目前許多增員者在進(jìn)行測(cè)試應(yīng)征者的選擇作業(yè)時(shí)，預(yù)測(cè)選擇決定是否會(huì)導(dǎo)致“失敗”的決定，也都比預(yù)估新人將來是否會(huì)“成功”來得更為精確。 　　第七個(gè)原則，也就是建立自己選擇作業(yè)系統(tǒng)的是后一個(gè)原則，是要建立一份包含每一個(gè)選擇步驟的追蹤檢查表，并排定各個(gè)步驟的追蹤順序，同時(shí)盡可能不去作任何更改。 　　這是一個(gè)重大的決定。他真的值得投資嗎？ 一、選擇的原則及重要條件　　1．在選擇過程的初期，與其運(yùn)用各種方法去預(yù)測(cè)新人將來是否會(huì)“成功”，不如運(yùn)用各種更精確的工具去預(yù)測(cè)新人將來是否會(huì)“失敗”。在上列五個(gè)選擇步驟中，有些步驟的活動(dòng)項(xiàng)目會(huì)重復(fù)，其目的是要讓你有更多的機(jī)會(huì)審視應(yīng)征者，而應(yīng)征者也可以借此從不同的角度多了解壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。 　　為了協(xié)助你進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談，你可以利用面談指南來達(dá)成這次的面談目的：針對(duì)從無壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的機(jī)關(guān)報(bào)人（面談指南A）。讓應(yīng)征者有時(shí)間去思考他準(zhǔn)備說的話 　　2．獲取完整的答復(fù)（ACCURATE amp。那些因素導(dǎo)致這種情況的發(fā)生？ 　　簡(jiǎn)化選擇系統(tǒng)的最佳方式，就是將整個(gè)作業(yè)系統(tǒng)區(qū)分成幾個(gè)小步驟，且每個(gè)小步驟都只包含幾個(gè)欲達(dá)成的小目標(biāo)。而所謂一套合適的選擇流程，應(yīng)該將下列12個(gè)步驟選出幾個(gè)步驟做組合： 　　 　　從事市場(chǎng)意見調(diào)查的好處 　　市場(chǎng)意見調(diào)查可讓一位準(zhǔn)業(yè)務(wù)員更清楚壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的內(nèi)容。 　　 　　業(yè)務(wù)主管也可以透過這項(xiàng)實(shí)習(xí)活動(dòng)，客觀地比較每位業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)好壞。初次甄選面談 　　根據(jù)事實(shí)所作的評(píng)判比個(gè)人的感覺更精確可信。結(jié)果如何？ 四、選擇原則　　談完了選擇流程后，接下來要提出八項(xiàng)選擇的基本原則供你在設(shè)計(jì)自己的選擇流程時(shí)做參考： 　　1．知道自己要尋找那一種類型的新人（增員對(duì)象的輪廓） 　　2．簡(jiǎn)化選擇流程 　　3．要根據(jù)自己所親眼見到或收集到的事實(shí)來下評(píng)判 　　4．只運(yùn)用有效的選擇步驟。問題要簡(jiǎn)單而直接——一次只問一個(gè)問題 　　 　　至于面談指南的內(nèi)容及如何運(yùn)用它對(duì)應(yīng)征者的回答做記錄和評(píng)分，以及如何進(jìn)行面談，茲說述如后： 　　應(yīng)征者做完性向測(cè)驗(yàn)后，接著在下一個(gè)選擇步驟中（發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談）就要用上選擇面談指南。面談的目的是說服應(yīng)征者抱持謹(jǐn)慎的態(tài)度來了解你所提供的壽險(xiǎn)工作機(jī)會(huì)。 　　3．要樹立自己的選擇原則，使所運(yùn)用的工具不致影響或阻礙后續(xù)步驟的效果。你引導(dǎo)他由原來的自我到他做你希望他做到的類型。另外，我們還要告訴他，追蹤工作需要花時(shí)間，而且你愿意和他一起完成這項(xiàng)工作。 　　第二個(gè)原則就是，在選擇過程的初期，要運(yùn)用各種能更節(jié)省時(shí)間與成本的工具這也就是說，你要善于運(yùn)用自己的時(shí)間。所謂高低費(fèi)用率之間的真正差別，就在于業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力以及協(xié)助創(chuàng)造這些生產(chǎn)力的主管。舉個(gè)例子來說，如果我們事先向應(yīng)征者或增員者透露，哪些動(dòng)作或態(tài)度是自己比較欣賞的，哪些則不是時(shí)，這就可能會(huì)嚴(yán)重地影響了對(duì)應(yīng)征者初次選擇面談的效果。當(dāng)我們談到選擇時(shí)，有一件事我們常常會(huì)忽略，那就是當(dāng)你在評(píng)估增員對(duì)象的同時(shí)，他也在衡量你能為他做些什么。在作評(píng)估性決定的時(shí)段中，你也要捫心自問：這位增員對(duì)象會(huì)用掉我多少成本？培