【正文】 縣某工程（工程量約1000多萬元左右）就吸引了21家企業(yè)參與競標（從報價看，外資（含合資）企業(yè)高，約為2000萬元多一點，如西門子、ABB等；國營企業(yè)報價低的也就1000萬元多一點；中間還有很多企業(yè)）由此可見競爭激烈程度。總結行業(yè)特點：1） 是一個量大面廣、市場容量很大，但前途很可觀的行業(yè)；（近兩年機械工業(yè)呈現高速增長態(tài)勢，02年產銷增長超過20%，03年12月產銷增長超過30%。原國有低壓電器五大基地幾乎全軍覆沒了（沈陽、京津、甘肅天水、貴州遵義、上海）；形成了以溫州、江蘇鎮(zhèn)江等為產業(yè)聚集地的新產業(yè)格局。4） 國外企業(yè)進入中國市場相當踴躍，據說有印度公司也想進入，市場份額有多大由此可見一斑。216。規(guī)模對品牌來說太重要了。F、216。F、 必須有一支實力強大的銷售隊伍，這是無論成套還是元器件都無法繞過的壁壘；如正泰（每年從外地回來參加銷售會議的人員有近千人）、長江集團也有幾百人G、 如何取得國家重點工程的入門資格是銷售策略首先要思考的，樣板工程和已建重點工程將有助于增強用戶對企業(yè)的信心。 216。 專家介紹（見附后簡介）216。 李益民（江小軍）：從宏觀經濟角度分析，以上行業(yè)機會增長來自投資增長還是消費需求拉動？216。（現狀是在某些地方保護主義支持下，假冒偽劣產品仍有它的空間）給TCL的建議：A、 產品定位問題：要選擇高檔次，在技術含量、質量、可靠性等方面做文章；B、 結合TCL集團的整體實力、資金、管理優(yōu)勢等，應該把目標定在國家重點工程、地方大工程方向；C、 使用單位會對企業(yè)進行考察，初期的第一印象非常重要，一定會去生產基地考察，了解廠容、廠貌、生產設備等“面上的管理”以及進一步了解企業(yè)的技術實力、質量保證體系、工程業(yè)績等D、 最后的“攻關“作用也是非常關鍵的。 給TCL的建議：A、如果選擇高技術水平的產品作為切入點，不妨從這三大類產品（框架式斷路器、塑殼斷路器、接觸器）著手。國內智能化產品以常熟為排頭兵，還有上海精益、上海人民、杭州之江；A、 塑殼開關（年產1500萬臺，智能化產品有180200萬臺，占1213%，不斷呈現上升趨勢。 國內幾個企業(yè)的主攻方向主要是集中在以上三大類產品上，與國外品牌（如ABB、施耐德、西門子、GE）相比，在元器件上根本不怕；已經迫使施耐德（如大開關已經開始下調）、ABB的低壓電器產品開始降價了；從380V1140V,國內的技術力量和產品質量、市場占有率都還可以；在元器件市場，國內品牌占70%，國外占30% 低壓電器元件的發(fā)展趨勢是：智能化、總線技術以及智能化和總線技術的結合 A、對元器件，從智能化方向發(fā)展便于與以后的自動化接口，智能化技術的第一階段已經具備；要求把低壓電器元器件的一些智能化功能加上去，過去只是有一些欠壓、斷路或過熱等簡單的保護，現在除豐富了保護內容外，還具備一些通訊功能，可以單獨實現一些簡單的遠程遙控。分析成套裝置產品：A、 國家重點工程，要確保絕對不出問題，整機采購國外產品或合資企業(yè)產品（如ABB、西門子等）B、 有些資金不是那么充裕的項目，整機不要求國外品牌，但成套里面的開關都要求使用國外品牌產品，柜體、配件可以使國內產品）(從現在知道的情況看，國內以江蘇常熟開關廠、浙江之江開關廠為代表的開關產品質量水平與國外品牌產品的差距在縮小C、 第三種是成套整機及內部元器件都是國內品牌產品技術發(fā)展趨勢分析：A、 從產品開發(fā)趨勢看是向集成化、小型化、智能化方向發(fā)展。國家有關管理部門一直在花很大力氣去規(guī)范，但困難很大，效果不明顯的。（前幾年打假花了不少精力，結果越大越多，假的變成真的，真的變成名牌了—是否從側面反映了對正泰、德力西的看法？）現在國家強制實施3C認證，由國家指定的中介組織進行相關工作，每一個產品都必須得到3C認證后才可以生產銷售本行業(yè)中，產品多層次特點非常明顯：低檔產品的需求市場存在，甚至知假販假現象相當普遍。B、在配電行業(yè)（包括開關），從目前的趨勢看，主導是民營企業(yè)；原國企幾乎都衰敗了（舉例：長征開關廠（1000多人，據說目前年利潤有800萬左右）、沈低和貴高都衰敗了、北開稍好（原主要做高壓，現在也進入了中、低壓）、佛山基地（原由電工局牽頭建設，半個世紀過去了，仍無法發(fā)展起來）C、民營企業(yè)的代表：1）溫州整個地區(qū)是一個集聚地，其中有代表性的是正泰集團（在開關及開關柜產品上（即低壓元器件及成套），年產值十幾個億（張世明補充：正泰上報產值為五十多個億，經核實確認約為四十多個億（除正泰自身企業(yè)產品產值外，還包括其他為正