【正文】 縣某工程（工程量約1000多萬元左右）就吸引了21家企業(yè)參與競標(biāo)（從報(bào)價(jià)看，外資（含合資）企業(yè)高，約為2000萬元多一點(diǎn)，如西門子、ABB等；國營企業(yè)報(bào)價(jià)低的也就1000萬元多一點(diǎn)；中間還有很多企業(yè)）由此可見競爭激烈程度?？偨Y(jié)行業(yè)特點(diǎn)：1） 是一個(gè)量大面廣、市場容量很大，但前途很可觀的行業(yè)；（近兩年機(jī)械工業(yè)呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，02年產(chǎn)銷增長超過20%，03年12月產(chǎn)銷增長超過30%。原國有低壓電器五大基地幾乎全軍覆沒了（沈陽、京津、甘肅天水、貴州遵義、上海）；形成了以溫州、江蘇鎮(zhèn)江等為產(chǎn)業(yè)聚集地的新產(chǎn)業(yè)格局。4） 國外企業(yè)進(jìn)入中國市場相當(dāng)踴躍，據(jù)說有印度公司也想進(jìn)入，市場份額有多大由此可見一斑。216。規(guī)模對品牌來說太重要了。F、216。F、 必須有一支實(shí)力強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，這是無論成套還是元器件都無法繞過的壁壘；如正泰（每年從外地回來參加銷售會議的人員有近千人）、長江集團(tuán)也有幾百人G、 如何取得國家重點(diǎn)工程的入門資格是銷售策略首先要思考的，樣板工程和已建重點(diǎn)工程將有助于增強(qiáng)用戶對企業(yè)的信心。 216。 專家介紹（見附后簡介）216。 李益民（江小軍）：從宏觀經(jīng)濟(jì)角度分析，以上行業(yè)機(jī)會增長來自投資增長還是消費(fèi)需求拉動？216。（現(xiàn)狀是在某些地方保護(hù)主義支持下，假冒偽劣產(chǎn)品仍有它的空間）給TCL的建議：A、 產(chǎn)品定位問題：要選擇高檔次，在技術(shù)含量、質(zhì)量、可靠性等方面做文章；B、 結(jié)合TCL集團(tuán)的整體實(shí)力、資金、管理優(yōu)勢等，應(yīng)該把目標(biāo)定在國家重點(diǎn)工程、地方大工程方向；C、 使用單位會對企業(yè)進(jìn)行考察，初期的第一印象非常重要，一定會去生產(chǎn)基地考察，了解廠容、廠貌、生產(chǎn)設(shè)備等“面上的管理”以及進(jìn)一步了解企業(yè)的技術(shù)實(shí)力、質(zhì)量保證體系、工程業(yè)績等D、 最后的“攻關(guān)“作用也是非常關(guān)鍵的。 給TCL的建議：A、如果選擇高技術(shù)水平的產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，不妨從這三大類產(chǎn)品（框架式斷路器、塑殼斷路器、接觸器）著手。國內(nèi)智能化產(chǎn)品以常熟為排頭兵，還有上海精益、上海人民、杭州之江；A、 塑殼開關(guān)（年產(chǎn)1500萬臺，智能化產(chǎn)品有180200萬臺，占1213%，不斷呈現(xiàn)上升趨勢。 國內(nèi)幾個(gè)企業(yè)的主攻方向主要是集中在以上三大類產(chǎn)品上，與國外品牌（如ABB、施耐德、西門子、GE）相比，在元器件上根本不怕；已經(jīng)迫使施耐德（如大開關(guān)已經(jīng)開始下調(diào)）、ABB的低壓電器產(chǎn)品開始降價(jià)了；從380V1140V,國內(nèi)的技術(shù)力量和產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率都還可以；在元器件市場，國內(nèi)品牌占70%，國外占30% 低壓電器元件的發(fā)展趨勢是：智能化、總線技術(shù)以及智能化和總線技術(shù)的結(jié)合 A、對元器件，從智能化方向發(fā)展便于與以后的自動化接口，智能化技術(shù)的第一階段已經(jīng)具備；要求把低壓電器元器件的一些智能化功能加上去，過去只是有一些欠壓、斷路或過熱等簡單的保護(hù)，現(xiàn)在除豐富了保護(hù)內(nèi)容外，還具備一些通訊功能，可以單獨(dú)實(shí)現(xiàn)一些簡單的遠(yuǎn)程遙控。分析成套裝置產(chǎn)品：A、 國家重點(diǎn)工程，要確保絕對不出問題，整機(jī)采購國外產(chǎn)品或合資企業(yè)產(chǎn)品（如ABB、西門子等）B、 有些資金不是那么充裕的項(xiàng)目，整機(jī)不要求國外品牌，但成套里面的開關(guān)都要求使用國外品牌產(chǎn)品，柜體、配件可以使國內(nèi)產(chǎn)品）(從現(xiàn)在知道的情況看，國內(nèi)以江蘇常熟開關(guān)廠、浙江之江開關(guān)廠為代表的開關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量水平與國外品牌產(chǎn)品的差距在縮小C、 第三種是成套整機(jī)及內(nèi)部元器件都是國內(nèi)品牌產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢分析：A、 從產(chǎn)品開發(fā)趨勢看是向集成化、小型化、智能化方向發(fā)展。國家有關(guān)管理部門一直在花很大力氣去規(guī)范，但困難很大，效果不明顯的。（前幾年打假花了不少精力，結(jié)果越大越多，假的變成真的，真的變成名牌了—是否從側(cè)面反映了對正泰、德力西的看法？）現(xiàn)在國家強(qiáng)制實(shí)施3C認(rèn)證，由國家指定的中介組織進(jìn)行相關(guān)工作，每一個(gè)產(chǎn)品都必須得到3C認(rèn)證后才可以生產(chǎn)銷售本行業(yè)中，產(chǎn)品多層次特點(diǎn)非常明顯：低檔產(chǎn)品的需求市場存在，甚至知假販假現(xiàn)象相當(dāng)普遍。B、在配電行業(yè)（包括開關(guān)），從目前的趨勢看，主導(dǎo)是民營企業(yè)；原國企幾乎都衰敗了（舉例：長征開關(guān)廠（1000多人，據(jù)說目前年利潤有800萬左右）、沈低和貴高都衰敗了、北開稍好（原主要做高壓，現(xiàn)在也進(jìn)入了中、低壓）、佛山基地（原由電工局牽頭建設(shè)，半個(gè)世紀(jì)過去了，仍無法發(fā)展起來）C、民營企業(yè)的代表：1）溫州整個(gè)地區(qū)是一個(gè)集聚地，其中有代表性的是正泰集團(tuán)（在開關(guān)及開關(guān)柜產(chǎn)品上（即低壓元器件及成套），年產(chǎn)值十幾個(gè)億（張世明補(bǔ)充：正泰上報(bào)產(chǎn)值為五十多個(gè)億，經(jīng)核實(shí)確認(rèn)約為四十多個(gè)億（除正泰自身企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)值外，還包括其他為正