【正文】 同時，保險營銷環(huán)境的各因素又不是孤立存在的，而是相互聯(lián)系、相互作用、相互制約的一個統(tǒng)一體。如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化因素等?營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動發(fā)生影響。企業(yè)內(nèi)部其他部門與營銷部門利益的一致性自不待言，按市場營銷的贏－贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，也應該為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福與社會公眾。在此過程中，將那些對公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠的影響因素優(yōu)先排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。中國加入世界貿(mào)易組織，外資保險公司大舉進駐中國市場，又使中國保險業(yè)的發(fā)展面臨新的機遇與挑戰(zhàn)。我國現(xiàn)有城鎮(zhèn)家庭人口的平均數(shù)量在逐步減少。第三，中國人有儲蓄的傳統(tǒng)，絕大多數(shù)人都更傾向于穩(wěn)定回報的投資，這就為理財型和投資人壽保險提供了契機。平安人壽保險公司斥巨資在上海建設統(tǒng)一的后援服務中心，目前已成為亞洲最大的金融服務中心，公司希望通過集中的后臺運作改善客戶服務和產(chǎn)品推廣，從而提高公司的運營效率?，F(xiàn)在中國嚴格遵守了入世承諾。目前，中國平安人壽在國內(nèi)共設有35家分公司，超過2600個營業(yè)網(wǎng)點，服務網(wǎng)絡遍布全國。平安人壽保險公司的母公司在整個集團內(nèi)的關(guān)鍵崗位上有三分之一聘用了外國專家。 再保險市場目前，我國的再保險市場發(fā)展速度還很滯后。這群購買者正在變得理性、自主。中國人壽作為國有企業(yè)，在各個方面都有國家的支持，擁有全方位的優(yōu)勢，平安保險公司和太平洋保險公司利用西方先進的管理和技術(shù)，很好的把保險理念和良好的服務帶給國人，得到了多數(shù)人的認可。金融服務融合是指一種金融服務產(chǎn)品和服務開始帶有另一種金融產(chǎn)品和服務的特點?，F(xiàn)在壽險公司競相提高手續(xù)費，以爭奪有效的銀行網(wǎng)點資源，造成了利潤下滑甚至虧損的局面，使銀行保險發(fā)展受到了一定程度的影響。 公眾公眾是企業(yè)發(fā)展的源泉與動力，是直接影響企業(yè)正常發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。四、實現(xiàn)客觀資源共享。另外，公司在沒有增加任何固定工資成本的前提下，又實現(xiàn)了業(yè)務員收入的增加，這無疑將提高員工的滿意度和留存率。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實際與發(fā)展趨勢，分析可能遇到的各種問題，制定并不斷調(diào)整營銷策略，發(fā)揮自身優(yōu)勢、彌補劣勢、利用機會、化解威脅，確保在競爭中立于不敗之地。在中國保險業(yè)開放程度最大、競爭最激烈的上海市場，平安壽險占據(jù)了半壁江山，同時，在北京、天津、大連等中心城市的市場份額也穩(wěn)居首位。但它的活動卻不像太平洋的那樣能做到利益聲望雙豐收，甚至比對品牌聲望的提高都有所不如。中國平安人壽保險公司面臨的機會：（1）民眾保險意識的加強將為保險業(yè)提供更為廣闊的市場。其分析矩陣如圖4—2所示。從美國保險行業(yè)的平均水平看，保險公司的凈資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比率在15％以上。這幾年之中，平安的中高層領(lǐng)導離開平安投身到新的保險公司，與平安成為競爭對手已經(jīng)變成一個熱點話題。并且平安公司應該提高員工工資，福利等利益以避免人才流失，提高自身的競爭力，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。你知道怎樣與“平安保險”聯(lián)系嗎？是不是要費很多周折？企業(yè)要想與關(guān)系利益人真正建立良好的關(guān)系，必須主動創(chuàng)造與關(guān)系利益人積極的對話機會。而企業(yè)是否真正承擔了社會責任，往往成為關(guān)系利益人的評價標準之一。（3）在廣告上設立針對不同細分市場的廣告，突出其服務的多樣性及針對性，同時還需突出中國大型保險企業(yè)的形象。（5）保險人才的流失將會加劇。與發(fā)達國家和地區(qū)相比，我國保險業(yè)的機構(gòu)數(shù)量明顯較少，而且發(fā)展不平衡。機會是平等的，誰能把握機會，誰就能做得最好。其分析矩陣如圖4—1所示。年末總資產(chǎn)超過1400億元。公司首家推出海外急難援助服務，首創(chuàng)客戶服務節(jié)，首發(fā)平安保戶卡、銀行聯(lián)名卡。未來平安集團公司中的證券、信托業(yè)務也會向以上兩方面滲透。第一是渠道共享。二、實現(xiàn)信息等基礎管理技術(shù)及多種管理能力的共享。由于此種形式多位內(nèi)部集資的企業(yè)行為，有些企業(yè)將它作為一項福利措施進行財務補貼，因此承諾的利息回報率往往高于銀行存款，對職工還是有一定吸引力的。如新華壽險與北京市商業(yè)銀行和北京郵政儲蓄局、中國農(nóng)業(yè)銀行與華安財險等。2007年還將有更多的人壽保險公司進入中國，特別是放開了區(qū)域限制，在更多的城市，競爭都將更加激烈。第一集群是老牌本土保險公司，如中國人壽、平安保險公司和太平洋保險公司；第二集群是合資保險公司和以友邦為代表的外國獨資保險公司；第三個集群則是本土新興保險公司，如新華人壽、泰康保險公司等。如果為自己購買，大多選擇儲蓄型或理財型保險產(chǎn)品。盡管我國實行的是銀行、保險分業(yè)經(jīng)營的制度，但從已有的銀保合作發(fā)展速度來看，制度已經(jīng)明顯地滯后了，改革現(xiàn)行的法律環(huán)境是銀行保險發(fā)展的內(nèi)在要求。由于中國的保險行業(yè)起步比較晚，因此保險精算師、高級核保核賠人員等高端專業(yè)人才極其缺乏。中國平安的企業(yè)目標是：努力向國際的綜合性服務集團和金融服務業(yè)的百年老店目標邁進。這些無疑都將為保險公司的發(fā)展注入了活力。三是提高了公司的管理水平和管理質(zhì)量。這種強調(diào)責任感的社會文化氛圍是極其有利于人壽保險發(fā)展的，只要人們認識到保險的意義并且相信保險公司。也就是說，到2050年，每4個中國人中就有1個老年人。這樣，有助于分析的結(jié)果更加精確?！?機會：是組織機構(gòu)的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。營銷環(huán)境的變化，既給企業(yè)提供機會，也給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準確無誤地預見未來環(huán)境的變化，但可以通過設立預警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調(diào)整營銷策略?？铺乩談t采用劃分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的方法。市場營銷環(huán)境大都是不可控制的因素，但是企業(yè)如果能夠不斷使其經(jīng)營適應自己最佳的機會，就能創(chuàng)造出驚人的業(yè)績。s peaceful nalysis and marketing counterplan of the marketing environment of the insurance pany are part , bad situation, opportunity and threat which pass to China peaceful marketing environment of the insurance pany carry on analysis, finding out a business enterprise to face what various circumstance adopt to correspond a marketing counterplan, helping a business enterprise exertive advantage, overe bad situation, opportunity to make use of and dissolve threat.This text tries hard for standpoint fresh and clear, talk Chien idea is simple and direct。隨著市場經(jīng)濟的不斷深入和完善,社會各界對保險的需求不斷增大,保險發(fā)揮著越來越重要的作用。s need to insurance enlarges continuously, insurance exertive more and more important speed the development of insurance industry, greet into a life time behind of challenge, with orientation with satisfy socialism market economy development of demand is the problem which puts in our in front to need to be resolved urgently.According to the abovementioned reason, the article mences from basic concept and contents of insurance marketing environment, analyzing the insurance marketing of peaceful insurance pany in China environment in detail, and to pany current marketing development the way of thinking made these39。企業(yè)內(nèi)部 11 企業(yè)的使命與目標 11 企業(yè)的資源狀況 11 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 12保險公司可以主動地對其內(nèi)部環(huán)境進行控制與調(diào)節(jié)，使之始終與保險公司的經(jīng)營目標相一致，并盡量與外部環(huán)境相適應，以保證保險公司經(jīng)營目標的實現(xiàn)。企業(yè)應根據(jù)環(huán)境變化的趨勢和行業(yè)的特點，采取相應的營銷策略。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要從環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。外部環(huán)境因素包括機會因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對公司的發(fā)展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢因素和弱點因素，它們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主動因素，在調(diào)查分析這些因素時，不僅要考慮到歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮未來發(fā)展問題。 　　SWOT分析的結(jié)果視不同的研究對象和研究目的有不同的稱謂。 人口的年齡結(jié)構(gòu)我國人口年齡結(jié)構(gòu)的變化也十分有利于人壽保險的發(fā)展。我國自解放以來人口的文化素質(zhì)有了驚人的提高，1964年人口普查時，%，%，%；到1990年人口普查時，%，%，%。 技術(shù)發(fā)展對保險業(yè)的推動近二十年來，人壽保險在精算、投資等技術(shù)領(lǐng)域上都取得了長足的發(fā)展。以前，人壽保險公司的商品價格是完全由國家控制的，不利于企業(yè)參與市場競爭。中國平安人壽保險股份有限公司是中國平安保險（集團）股份有限責任公司旗下的重要成員，于2002年成立。公司擁有中國金融企業(yè)中真正整合的綜合金融服務平臺，實現(xiàn)了公司戰(zhàn)略、企業(yè)文化、品牌傳播、IT技術(shù)、人力資源、資產(chǎn)管理、計劃管理和風險控制等集中統(tǒng)一，可以為個人客戶和企業(yè)客戶提供系列的個性化產(chǎn)品和服務。每個時期，平安根據(jù)當時的形勢和需要，找到新的方法，共同探討、完善文化內(nèi)涵，平安的企業(yè)文化就是這樣一點一滴不斷積累、豐富起來的。銀行代理渠道是壽險銷售的主要渠道，2005年，銀行代理渠道保費收入占全國中保費收入的26%[9]。但現(xiàn)在消費者消費行為發(fā)生了一些變化，人壽保險公司應該密切注意這些變化并迅速調(diào)整自己的相關(guān)經(jīng)營策略。必須加強對競爭者的研究，了解對本企業(yè)形成威脅的主要競爭對手的情況，做到知己知彼，揚長避短，才能獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢。由于歷史原因，中國人壽同銀行和部分國有大型有著長期良好的合作關(guān)系，但由于體制等原因，近年來平安人壽在內(nèi)部管理，產(chǎn)品開發(fā)等方面都做了積極的探索，發(fā)展速度超過了中國人壽。在我國，銀行保險的出現(xiàn)較晚，但發(fā)展速度相當快。隨著社會保障體系在農(nóng)村等領(lǐng)域的廣泛覆蓋，保險產(chǎn)品在保險功能方面的價格需求彈性必將進一步加大?，F(xiàn)在中國已經(jīng)建立金融服務集團的機構(gòu)有：光大集團、中信集團、平安集團?，F(xiàn)在人壽保險和財產(chǎn)保險業(yè)務仍是公司的核心業(yè)務，2004年兩項業(yè)務分別占集團總收入的87%和11%。但這3000萬客戶的消費能力將直接關(guān)系到利潤的多少，所以壽險公司的客戶群定位也將影響集團其他項目的利潤空間。（3）員工培訓：在過去幾年中，平安證券對員工的綜合素質(zhì)和專業(yè)結(jié)構(gòu)進行了相應的提高和調(diào)整，再加上業(yè)已形成的人才選拔和激勵機制，這就為優(yōu)勢的確立提供了決定性的人才基礎。2002年末，%。在該領(lǐng)域內(nèi)，保險公司能取得競爭優(yōu)勢和差別利益的營銷機會。（4）保險公司的資金運用渠道已經(jīng)得到擴寬，監(jiān)管部門允許保險公司以購買證券投資基金的形式間接進入股市。（2）保險企業(yè)規(guī)模小、實力弱。外資公司的介入。 發(fā)揮優(yōu)勢作為中國領(lǐng)先的綜合性金融服務集團，中國平安自1988年成立以來，經(jīng)過十幾年的發(fā)展過程，從一家地區(qū)性保險公司發(fā)展成為全國性保險公司，再發(fā)展到今天國內(nèi)最具控制力的金融控股集團，獲得了非?？焖俚陌l(fā)展。（4） 克服劣勢通過對中國平安人壽保險公司的劣勢分析后，我們可以更清楚的發(fā)現(xiàn)，目前中國平安人壽保險公司在市場占有率和品牌知名度等方面，與一些大型的保險企業(yè)相比還有一定的差距，并且公司在制定營銷策略以及媒體宣傳方面還有欠缺，管理層應該更好的作好社會調(diào)查、研究和分析。是一種廣泛使用的戰(zhàn)略分析和制定方法。目前，國內(nèi)保險公司依靠政府的扶持和保護，仍然處于壟斷地位。其中威脅（2）和（3）的潛在嚴重性大，出現(xiàn)威脅的可能性也大，這是主要的環(huán)境威脅，壽險公司對這兩個主要威脅應十分重視。（2）原始業(yè)務財產(chǎn)保險的成功使其產(chǎn)品系列擴展戰(zhàn)略（壽險、車險）更有效。迄今為止，在全國援建了27所希望小學；1998年，長江流域大范圍發(fā)生洪澇災害，平安全系統(tǒng)員工共募集善款245萬元，衣物近兩萬件；2000年10月，平安出資124萬元支持三北防護林建設；2002年8月，平安向中國紅十字總會捐贈價值1000萬元的捐血車，發(fā)動全系統(tǒng)30萬員工參與紅十字愛心事業(yè)。2001年9月，經(jīng)權(quán)威評估機構(gòu)中誠信國際信用評級有限責任公司評級，中國平安保險股份有限公司獲得“AAA”級信用等級，成為目前國內(nèi)第一家獲最高信用評級的金融機構(gòu)。其分析主要包括優(yōu)勢分析、劣勢分析、機會分析和威脅分析。這也再次說明代理人團隊是人壽保險公司的核心競爭力之一。五、實現(xiàn)渠道共享。圖32是金融服務集團的基本構(gòu)架。但是，銀行保險渠道畢竟是三大主要銷售渠道之一，對公司的保費規(guī)模有重要影響，對投資收益也會有一定影響，因此簡單放棄并不可取。（1）銀行保險銀行保險是金融服務一體化的常見形式。外資保險公司大多選擇在中國有良好金融背景或行業(yè)影響的公司作為合作伙伴，以直接利用他們在中國境內(nèi)已經(jīng)建立起來的成熟暢通的銷售渠道，注重準確的市場定位，在營銷渠道上用長期發(fā)展的眼光進行選擇與建設，同時輔之以先進的市場營