【正文】 3如果僅能估計出報價對某一競爭者的獲勝概率，其他情況不甚了了，則投標(biāo)單位中標(biāo)概率等于戰(zhàn)勝某一競爭者的概率的若干次數(shù)的自乘積。投標(biāo)報價是以補(bǔ)償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標(biāo)。這種分析和對照主要考慮以下因素。擴(kuò)大國際市場，爭取在國際投標(biāo)中有位置是投標(biāo)單位追求的重要目標(biāo)，對能夠給國際投標(biāo)取勝帶來較大機(jī)會的投標(biāo)項目，無疑是投標(biāo)單位應(yīng)首先考 慮的問題。(三)用打分法衡量投標(biāo)項目對量化分析因素的滿足程度，確定其相對分值。(二)有n個對手競爭的情況當(dāng)投標(biāo)單位投標(biāo)時，要與1，2，…i…n個對手競爭，并且已掌握這些對手的過去投標(biāo)信息， 那么便可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1，P2，……Pi…… Pn。D—E段稱為衰老期，D點為銷售量的最高點，也就是銷售量由增加走向下降的轉(zhuǎn)折點。而總包與分包之間對單項工程設(shè)備價格需另外通過協(xié)商或招標(biāo)方式來確定，分包者一般不與招標(biāo) 單位發(fā)生直接關(guān)系，但總包人在選擇分包人時應(yīng)征得招標(biāo)單位同意；并有義務(wù)使用招標(biāo)單位指定的分包人。 一、研究招標(biāo)項目的特點。一則這類項目多半有風(fēng)險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單 價項目則可適當(dāng)降低。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主 將 此方案交給其他承包商，同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。(四)公司(企業(yè))在履約中的保證情況，重信譽(yù)、守合同的形象。投標(biāo)報價策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標(biāo)報價過程中的具體情況加以選擇使用，以達(dá)到中標(biāo)的目的和取得理想的效果。開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)者在投標(biāo)報價后爭取中標(biāo)活動的繼續(xù)，而這種競爭主要又體現(xiàn)在價 格上。在這種情況下，兩者共處于競爭中的有利地位，盡管報價條件又大體相近，但各有長短。報價答辯主要是為了爭取中標(biāo)的機(jī)會，但也有力圖通過報價答辯來實現(xiàn)其它目的。二、評標(biāo)價格的作用和確定方法(一)評標(biāo)價格的作用評標(biāo)是一個集技術(shù)、價格、效益、服務(wù)為一體的綜合選擇，是以最佳效益為中心的多方位評估工程。報價簽辯書論證要有理有據(jù)，措施要現(xiàn)實可得，數(shù)據(jù)要切實可靠，必要時要附上有關(guān)分析的詳細(xì)說明。報價答辯須說明的主要內(nèi)容是：1論證提供設(shè)計、技術(shù)的先進(jìn)性、適用性和可靠性；2論證生產(chǎn)技術(shù)的決竅，獨(dú)創(chuàng)的生產(chǎn)技能和專利；3論證工程設(shè)備的綜合經(jīng)濟(jì)效益和實施經(jīng)濟(jì)效益的可行性；4交待提供圖紙的詳細(xì)程度、份數(shù)和掌握要領(lǐng)；5說明報價包括的范圍、包裝、運(yùn)輸、交貨等有利條件；6對結(jié)算條款的某些讓步和修正；7對自身優(yōu)勢條件的說明；8對承包工程自信心的表白。(一)開標(biāo)后的決定選擇?？茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科 學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過程，以作出科學(xué)決策。六、善于將投標(biāo)報價同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合在投標(biāo)報價同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運(yùn)輸、資金、交貨等商務(wù)條件中尋找優(yōu)勢，恰當(dāng)?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補(bǔ)報價的不足，增加對招標(biāo)單 位 的吸引力。三、恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象一個好的形象對投標(biāo)單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個技巧。4增加建議方案有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設(shè)計方案，提出 投標(biāo)者的方案。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類項目要具體分 析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。 第四節(jié) 投標(biāo)報價技巧技巧是操作的技術(shù)和竅門，是實現(xiàn)中標(biāo)目標(biāo)不可缺少的藝術(shù)。一、總包價格總包合同即對工程設(shè)備項目進(jìn)行全部一攬子承包。B—C段稱為成長期，銷售量迅速增長。一、具體對手法當(dāng)某投標(biāo)單位已經(jīng)知道哪些廠商是他的投標(biāo)競爭對手，并且了解他們過去投標(biāo)的情況，就可用這種方法判斷自己應(yīng)如何報價，和如此報價的中標(biāo)概率如何。在這里，一個很 重 要的技術(shù)問題是把不可比較的諸現(xiàn)象因素，經(jīng)過分析轉(zhuǎn)化為可以比較的量化因素，用計算投標(biāo)機(jī)會總分值的方法，具體確定投標(biāo)目標(biāo)的選擇。(四)投標(biāo)項目可帶來的隨后機(jī)會，所謂隨后機(jī)會，就是投標(biāo)單位在爭取中標(biāo)后，可能給今后連續(xù)性投標(biāo)帶的中標(biāo)機(jī)遇，或是在今后對類似項目在投標(biāo)時采取中標(biāo)占有有利位置。不同投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)行分析決定的。一、投標(biāo)報價的選擇目標(biāo)由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標(biāo)項目，可以有不同投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇。中界值的計算。競爭對手特點是指投標(biāo)單位質(zhì)量、信譽(yù)、設(shè)備能力、技術(shù)力量、服務(wù)態(tài)度、管理水平等方面所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢或劣勢。將工程設(shè)備分包給其他承包人時，并不是完全按照總包合同價格計算，而是由總包和分包另行商定。只有對招標(biāo)項目的技術(shù)要求和圖紙詳盡了解，才能避免計算錯誤帶來的損失。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準(zhǔn)確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。投標(biāo)報價總的目的是為了達(dá)到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。a投標(biāo)單位對招標(biāo)文件有疑問，可在開標(biāo)前向招標(biāo)單位詢問；但未經(jīng)招標(biāo)單位允許，投標(biāo)單位無權(quán)變動或修改招標(biāo)文件。承包人如在未開標(biāo)之前中途撤標(biāo)或在開 標(biāo)后中標(biāo)而由于某種原因不愿意簽訂合同，招標(biāo)機(jī)構(gòu)有權(quán)將投標(biāo)單位的投標(biāo)保證金全部上收，投標(biāo)單位的擔(dān)保銀行無權(quán)拒付。c加強(qiáng)報價的準(zhǔn)確性和提高中標(biāo)率。但在填報單價時應(yīng)注意策略；第五、投標(biāo)書中所報價格一般為工程 項目竣工后的付款價格，其間，無論物價、工資、匯率有否變動，均不予調(diào)整價格。為了準(zhǔn)確地做出標(biāo)價，必須對投標(biāo)書中的各項文件逐件進(jìn)行研究，尤其是投標(biāo)書中關(guān)于工程設(shè)備的技術(shù) 規(guī)范要求，涉及到工程設(shè)備項目實施的技術(shù)條件，一定要仔細(xì)審查。包括現(xiàn)場的地理位置、地形、地質(zhì)條件等。1認(rèn)真研究分析投標(biāo)文件投標(biāo)單位在取得投標(biāo)文件后，要組織適當(dāng)?shù)膶ｉT人員對文件的內(nèi)容進(jìn)行深入研究和分析，主要抓好以下幾點：①要對投標(biāo)文件各項要求有充分了解。③驗證投標(biāo)單位的資產(chǎn)負(fù)債情況。對參加投標(biāo)單位資格審查的主要內(nèi)容是：①驗證注冊手續(xù)和營業(yè)執(zhí)照。如承攬某一工程設(shè)備項目是為了在提高技術(shù)和質(zhì)量水平上練兵；是打算在國內(nèi)或國 際上增強(qiáng)企業(yè)的知名度與信譽(yù)；是爭取在一個新的領(lǐng)域內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路；是充分發(fā)揮企業(yè)的多余生產(chǎn)能力，或使企業(yè)有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行跟蹤。投標(biāo)單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標(biāo)工程項目的估價等工作，就可能失去競爭的機(jī)會。標(biāo)本身就是標(biāo)的、標(biāo)份的意思。只有明確了投標(biāo)的目的，才有可能達(dá)到既定目的。二、全面收集招標(biāo)的信息信息是投標(biāo)業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。在一般情況下，投標(biāo)單位參加工程設(shè)備投標(biāo)的目的，是為了獲得經(jīng)濟(jì)效益。2接受招標(biāo)單位的資格審查所謂資格審查，就是招標(biāo)單位在招標(biāo)啟事公布以后，對申請參加投標(biāo)單位進(jìn)行資格調(diào)查。最低級為五級公司。它是證明投標(biāo)公司(企業(yè))的性質(zhì)和技術(shù)水平、管理水平的綜合文件，是審標(biāo)、定標(biāo)的主依據(jù)；(3)協(xié)議書；(4)投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函。①積極參與招標(biāo)單位組織的工程項目的現(xiàn)場考察。因此，也叫標(biāo)價。這是投標(biāo)單位承包項目的經(jīng)濟(jì)條件，標(biāo)價中綜合了施工過程中的全部費(fèi)用。招標(biāo)投標(biāo)規(guī)定中對無效投標(biāo)書的規(guī)定有：投標(biāo)書未密封；未加蓋本單位和負(fù)責(zé)人的印鑒；字跡涂改或字變辨認(rèn)不清；寄達(dá)日期已超過規(guī)定 的截止時間或開標(biāo)時間。c某些國際性招標(biāo)，還要求投標(biāo)單位提供中央銀行開具的保證提供外匯的函件，以確保在需要時可向第三國采購工程所必要的設(shè)備、機(jī)械和材料等。在袋子上注明招標(biāo)機(jī)構(gòu)、投標(biāo)單位名稱、投標(biāo)日期，投標(biāo)時間不宜過早，在投標(biāo)截止之日前一至兩天為宜，以便在發(fā)生新的情 況時可以作必要的修改。這項工作也是十分重要的。對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備，情況基本明了的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；而對采用投標(biāo)方法生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進(jìn)的專用設(shè)備或成套設(shè)備，其 價值較大而可比性較差，所需要的資料須由投標(biāo)單位自己去收集和查找。例如：投標(biāo)公司(企業(yè))條件 ；投標(biāo)單位對招標(biāo)文件如有不清楚、不理解的地方，招標(biāo)單位解答、澄清的截止日期；對投 標(biāo)表格的填寫說明；對投標(biāo)文件遞交說明和提交截止日期等等。另一種是分包單位完全對總包負(fù)責(zé)，而不與招標(biāo)單位發(fā)生關(guān)系。又如工期緊迫，需要另加班加點完成的工程設(shè)備項目標(biāo)價可定得高一些；工期寬松的工程設(shè)備項目格價可定 得低一些。利潤＝報價－含稅完全成本期望利潤額＝利潤中標(biāo)概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業(yè)在即期報價過程中，究竟以什么價格既可達(dá)到中標(biāo)的目的，又可獲得相對較大的利潤，關(guān)鍵在于期望利潤的取值。第一節(jié) 目標(biāo)選擇的策略投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)單位以特定的投標(biāo)經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達(dá)到的利益目標(biāo)。對工程設(shè)備投 標(biāo)報價表現(xiàn)出積極的參與意識。項目熟悉就可以增強(qiáng)信心，減輕風(fēng)險損失，盡可 能擴(kuò)大投標(biāo)的競爭能力。除此之外，對于不同投標(biāo)單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經(jīng)驗、風(fēng)險性等都是影響到投標(biāo)目標(biāo)選擇的因素，從而對選擇投標(biāo)目標(biāo)的決策起重要作用。第二節(jié) 投標(biāo)報價方法選擇投標(biāo)目標(biāo)確定以后，對投標(biāo)單位來說，運(yùn)用正確的策略和方法就是十分重要的工作。舉例來說，設(shè)投標(biāo)單位求得表6中所示數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)者尚有5個廠商(n＝5)，則可用上 法進(jìn)行分析。第三節(jié) 投標(biāo)報價形式選擇項目投標(biāo)報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，不同的承包方式?jīng)Q定了不同的報價形式。對于在單項工程設(shè)備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備較好的公司(企業(yè))，采用聯(lián)合承包方式 比采用總承包方式中標(biāo)的概率要大的多。但是上述(1)、(2)兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標(biāo)，再依 靠自己的經(jīng)驗和信譽(yù)爭取中標(biāo)。(三)合作伙伴必須是同自身實力、條件相互匹配、相互適應(yīng)的，在設(shè)計上、技術(shù)上可以相互溝通的。因為所謂的“底標(biāo)價格”可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價格，或者只是從 “可行性研究報告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設(shè)計文件內(nèi)容別極大，毫無比較價值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時故意甚至利用中間人散布 所謂的“底標(biāo)價格”，而實際工程成本卻比這個“底標(biāo)價格”高得多，至于競爭對手的“標(biāo) 價 情報，有時是競爭對手故意“泄漏”自己的投標(biāo)報價，引誘對手落進(jìn)他的圈套，在競爭中被 甩在后面。但是在開標(biāo)、評標(biāo)過程中，允許投標(biāo)單位對標(biāo)書中含糊不清之處給予澄清和說明；招標(biāo)單位也可以要求投標(biāo)單位對報價書中的不足部分給予 澄清和說明。報價低的標(biāo)書在競爭中占據(jù)有利地位；而報價稍高、接近標(biāo)底的標(biāo)書 ，如果報價條件占有明顯優(yōu)勢，對招標(biāo)單位同樣具有較大的吸引力。因此，要采取可行應(yīng)急措施，分析采取這些措施需增加多少 費(fèi)用，增加費(fèi)用的支出和風(fēng)險損失哪個大，風(fēng)險損失是否會帶來 合同、法律等其它糾紛，自身的承受能力有多大等等，都要請技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的專家進(jìn)行論證分析。所謂評標(biāo)價格，是指對標(biāo)書中所允諾的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)諸因素，經(jīng)科學(xué)計算、衡量比較所求 得的標(biāo)書價格。選擇什么樣的策略，要根據(jù)投標(biāo)單位的經(jīng)營目的來決定，借報價答辯的機(jī)會去實現(xiàn)。2報價在第三、四名的投標(biāo)單位，應(yīng)調(diào)整競爭策略，爭取得到報價答辯的機(jī)會。投標(biāo)單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報價時是否了解標(biāo)書中對開標(biāo)、評標(biāo)的具體規(guī)定和要求，并以此做為 投標(biāo)報價時的重要參考。標(biāo)價的靜態(tài)分析，是在假定初步測算出了暫時標(biāo)價是合適的情況下，分析標(biāo)價各項組成及其合理性，通過分析對明顯不夠合理的標(biāo)價構(gòu)成部分進(jìn)行細(xì)致的分析檢標(biāo) 查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應(yīng)商的材料設(shè)備價格和節(jié)約管理費(fèi)等措施，來修定暫時標(biāo)價，形成另一低標(biāo)方案，再結(jié)合計算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風(fēng) 險，從而可以測算出最低標(biāo)價方案，將原暫定標(biāo)價方案，較低標(biāo)價方案和最低標(biāo)價方案對比分析，把對比分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進(jìn)行決策，作為決策人進(jìn)行決策依據(jù)。招標(biāo)單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿 足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔(dān)心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到讓招標(biāo)單位滿意、放心，才能有被選中標(biāo)的可能。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投 標(biāo)截止時，再突然降價。2計日工的報價如果是單純報計日工的報價，可以報高一些。如大量的土方工程，一般房建工程等；2)本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，以及雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項目時，就撤銷營業(yè)執(zhí)照)，機(jī) 械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；3)附近有工程而本項目可以利用該項工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；4)投標(biāo)對手多，競爭力激烈時；5)非急需工程；6)支付條件好，如現(xiàn)匯支付。一般情況下，多 屬 全部轉(zhuǎn)包，部分單項工程設(shè)備的轉(zhuǎn)包情況較少。商品的社會保有量已達(dá)到飽和，使市場對原商品 的需求量迅速減少。根據(jù)預(yù)期利潤確定報價決策。(四)把各項因素的權(quán)數(shù)與判定滿足程度的等級相對分值相乘，求出每項因素的得分；將各項因素得分相加，得出此工程設(shè)備項目投標(biāo)機(jī)會的總分值。投標(biāo)項目一方面需要相適應(yīng)的生產(chǎn)裝備和勞動技能，另一方面也可能給投標(biāo)單位帶來技術(shù)的進(jìn)步，管理水平的加強(qiáng)和工作質(zhì)量的提高，這種質(zhì) 量提高的程度，無疑是投標(biāo)單位感興趣的，直接影響其投標(biāo)盈利目標(biāo)的決策。如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對工人 進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因此投標(biāo)單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標(biāo)目標(biāo)的選擇。(三)開發(fā)型。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會運(yùn)用投標(biāo)報價的技巧和策略，因而 ，未能中標(biāo)。所謂比較選擇是指投標(biāo)單位對幾種不同的標(biāo)價方案進(jìn)行 優(yōu)劣對比。(二)決策價格的確定1常規(guī)決策法。所以 ，投標(biāo)單位報價時必須對承包項目的外部環(huán)