【正文】 區(qū)，準(zhǔn)備大力引進(jìn)人才，為轉(zhuǎn)型做好軟硬件方面的基礎(chǔ)。1958年，第一家宜家商場在瑞典阿姆霍特開業(yè)。具體的做法表現(xiàn)在宜家讓襯衫廠制造椅子靠墊，讓門窗廠打造桌子框架，晴天的時候把雨傘價(jià)格抬高而下雨的時候再打折出售。全培訓(xùn)時代來臨以前不要說家具城的售貨員，就連老板也很少接受業(yè)內(nèi)的專業(yè)培訓(xùn)，而如今當(dāng)老板們紛紛在展會培訓(xùn)、在廠家培訓(xùn)，甚至自己花錢去學(xué)習(xí)，更是把這種學(xué)習(xí)延伸到了營業(yè)員，這也是幾個大公司引導(dǎo)的結(jié)果，更是專賣店輔助手段，現(xiàn)在更成了營銷上一種強(qiáng)有力的手段，當(dāng)然培訓(xùn)的過程有優(yōu)有劣，結(jié)果也不如此。這也為YS公司轉(zhuǎn)型明確了方向。以洗衣機(jī)為例，城市洗衣機(jī)市場飽和了，海爾就拓展農(nóng)村洗衣機(jī)市場， 當(dāng)海爾總裁獲知四川等地農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜、土豆時，立馬組織企業(yè)開發(fā)出能洗地瓜、土 豆的洗衣機(jī)，備受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。⑦顧問型市場創(chuàng)新源:從企業(yè)外部聘用的顧問和咨詢?nèi)藛T處獲得智力支持，從而得到市場創(chuàng)新要素。必須要集中力量重點(diǎn)選擇—基于’虛擬經(jīng)營’的YS轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。中國經(jīng)濟(jì)一直保持平穩(wěn)較快發(fā)展，GDP每年保持10%左右的增長。(主體) 原材料供應(yīng)商方面，由于YS公司本身就生產(chǎn)家具材料，對材料生產(chǎn)與供應(yīng)熟悉度較較高，保證了保證了公司在原材料供應(yīng)方面的需求，在鋼絲、皮革、面料、板材與大的供應(yīng)商建立了長效的合作機(jī)制。當(dāng)前家具行業(yè)的潛在進(jìn)入者主要為家電行業(yè)，近年來由于大家居概念的提出，使得家電行業(yè)開始涉獵家具領(lǐng)域，現(xiàn)實(shí)海爾提出整體家居理念，又與南方某品牌合作。辦事處的設(shè)立可以更好的開發(fā)離公司比較遠(yuǎn)的市場，并且可以快速滿足客戶訂貨要求，降低公司運(yùn)營成本。③負(fù)責(zé)該區(qū)域營銷渠道的建設(shè)、拓展和管理維護(hù)。特許經(jīng)營組織及職能圈品牌形象管理中心品牌管理→形象管理→宣傳管理→整店管理→裝修設(shè)計(jì)→施工監(jiān)理物流信息管理中心產(chǎn)品定位→新款推廣→訂貨訂單→商品配送→售后服務(wù)→信息反饋市場區(qū)域管理中心市場調(diào)研→市場開拓→市場管理→市場策劃→市場指導(dǎo)→危機(jī)處理市場與分布東北區(qū)域【遼寧、吉林、黑龍江】華北區(qū)域【河北、北京、天津、河南、山西、內(nèi)蒙】華東區(qū)域【山東、江蘇、】西北區(qū)域【新疆、陜西、甘肅、寧夏、青海】西南區(qū)域【四川、云南、貴州】二、 合作方式Y(jié)S家具以自有開發(fā)創(chuàng)立的注冊商號、商標(biāo)、專利、經(jīng)營技術(shù)等無形資產(chǎn)以特許授權(quán)的方式授予加盟的一種結(jié)盟經(jīng)營關(guān)系。﹙3﹚ 加盟專賣店應(yīng)按公司統(tǒng)一的設(shè)計(jì)要求進(jìn)行專賣店的裝修裝潢，以確保仁豪家具“P品牌”專賣店的形象特征、風(fēng)格得以體現(xiàn)。展示公司實(shí)力，吸引準(zhǔn)客戶群。中國的家具企業(yè)大多是民營中小企業(yè)，正處于完全、充分競爭的市場環(huán)境中，他們必須要緊緊依靠市場的需求、顧客的滿意和營銷競爭中的取勝。通過強(qiáng)有力的產(chǎn)品研發(fā)，重點(diǎn)市場的政策傾斜，周到的市場促銷，對重點(diǎn)樣板市場進(jìn)行全程“爆破”。現(xiàn)在團(tuán)購的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。3. 具有本行業(yè)相關(guān)的從業(yè)經(jīng)歷，對市場營銷策略與產(chǎn)品推廣銷售具相應(yīng)的認(rèn)識與能力。營銷部主持發(fā)展本事業(yè)。辦事處人員構(gòu)成:設(shè)主任一名，主任以下員工人招聘由主任自行決定。經(jīng)過五年企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，使YS公司達(dá)到綜合家具大型企業(yè)，S品牌年銷售額收入到8000萬元，國內(nèi)家具材料市場與國際家具材料市場維持現(xiàn)狀年銷售收入3000萬元，年利潤2600萬。沙發(fā)方面，顧家、左右等大品牌主要占據(jù)一級市場，但現(xiàn)在已經(jīng)把之競爭的戰(zhàn)火燒到三級市場，二、三級市場各自都有自己的地方品牌，并且受到香河、寶坻、四川品牌的沖擊。中國國民生活水平的不斷提高，為品牌家具提供了更多的消費(fèi)群體，消費(fèi)者越來越重視品牌。雖然國際出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是，國家刺激內(nèi)需的政策，使得家具國內(nèi)需求保持增長。依據(jù)市場創(chuàng)新理論中的市場創(chuàng)新點(diǎn)的選擇理論，市場創(chuàng)新點(diǎn)的選擇應(yīng)該遵循如下原則:必須充分發(fā)揮本企業(yè)的市場資源優(yōu)勢。③用戶型市場創(chuàng)新源:從企業(yè)的顧客或消費(fèi)者中得到市場創(chuàng)新要素。”隨著中國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入“戰(zhàn)國時代”，面對愈演愈烈的營銷，企業(yè)是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新 的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。像紅平果、皇朝更是上了很好的生產(chǎn)線，有消息稱皇朝為了很好的配套，要在香河設(shè)立床墊生產(chǎn)基地。即能否打造中國的宜家家具？由國內(nèi)外家具行業(yè)成功的案例分析可以得出如下結(jié)論：1. 企業(yè)成功需要不斷地創(chuàng)新，來保持其在市場上的競爭力。其次是顧客自助購物?？财绽路艞壛苏娼讳h，而選擇反其道而行：以家具制造商的身份直接賣家具給消費(fèi)者，同時又以零售商身份直接向獨(dú)立生產(chǎn)廠家采購家具。YS公司得到河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)管理學(xué)院和業(yè)內(nèi)前輩的支持，得到了市場創(chuàng)新的要素。床墊消費(fèi)只占15%，同樣是進(jìn)入一個用戶，所分得的份額太少。3. 家具材料國際市場——主要為歐美的采購商自2005年以來，隨著各大家具公司紛紛自己生產(chǎn)床墊，床墊已經(jīng)由行業(yè)內(nèi)獨(dú)擋一面的品類逐步過渡為附屬品，鑒于這種局面，二級市場的家具城，已經(jīng)把床墊的壟斷局面變?yōu)樽杂筛偁?。距離北京160公里、天津145公里、石家莊170公里，距離最近的高速路口23公里，交通便利度一般。 家具本身屬于勞動密集型產(chǎn)品，自近年出現(xiàn)民工荒以來，勞動力成本大幅增加。2. 床墊已經(jīng)由主流產(chǎn)品變?yōu)榱艘粋€附屬品，各家具品牌都做了自己品牌的床墊，或貼牌或自產(chǎn)，最典型的連好幾家任丘不知名的小家具都有了自己的劣質(zhì)棕墊，床墊生產(chǎn)企業(yè)空間變小了。根據(jù)清華大學(xué)黃恒學(xué)的市場創(chuàng)新理論關(guān)于市場創(chuàng)新源的分類，YS公司以往的成功，創(chuàng)新源基本基本集中在營銷型市場創(chuàng)新源和用戶型創(chuàng)新源，市場機(jī)會要求的是屬于產(chǎn)品創(chuàng)新的范疇，創(chuàng)新度比較低，創(chuàng)新點(diǎn)的范圍也比較狹小，而創(chuàng)新阻力也比較低?？财绽拢↖ngvar為了抓住那些愿意節(jié)省成本而犧牲服務(wù)的顧客，宜家放棄了競爭者慣用的招數(shù)。 以廣東健威家具為例，其十幾年發(fā)展史中最重要的三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型機(jī)會：1. 1993年，健威家具利用中國成本優(yōu)勢趕上第一波出口潮，獲得全球市場準(zhǔn)入證，并在短時間內(nèi)積累資金，90年代后期，家具出口企業(yè)增多，導(dǎo)致利潤率下降，健威開始考慮做戰(zhàn)略調(diào)整；2. 1999年，經(jīng)反復(fù)研究及市場調(diào)研，健威決定向辦公家具率先發(fā)力，把握市場先機(jī)獲取巨額利潤；2002年，隨著辦公家具的新生企業(yè)增多，并且隨著房地產(chǎn)消費(fèi)升級健威做出第二次戰(zhàn)略調(diào)整，轉(zhuǎn)入民用家具行業(yè)。買斷經(jīng)營、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營，會議營銷、形象營銷、等多種營銷手段紛紛在家具行業(yè)現(xiàn)身。同時，經(jīng)營觀念發(fā)生著巨大變化，要向生產(chǎn)要質(zhì)量，更要向物流要速度，要向服務(wù)要滿意和忠誠。市場創(chuàng)新技術(shù)理論的主要內(nèi)容包括:市場創(chuàng)新源:指產(chǎn)生各種市場創(chuàng)新要素的源泉以及企業(yè)獲取這些市場創(chuàng)新要素的渠道。YS公司營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型(即市場創(chuàng)新)決策函數(shù):營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型MSI(MarketingStrategyInnovation)=市場創(chuàng)新MI(MarketingInnovation)=市場創(chuàng)新要素函數(shù)f(p,d,c,t)=最終選擇的市場創(chuàng)新要素的函數(shù)f(I(p,d,c,t))f(市場創(chuàng)新要素創(chuàng)新度的選擇g(p,d,c,t)，市場創(chuàng)新點(diǎn)的選擇h(p,d,c,t)，市場創(chuàng)新基本類型k(p,d,c,t)[其中:以上p，d，c，.t，q，I，s，m。，國家目前對企業(yè)比較重視，YS公司是本地重點(diǎn)企業(yè)，地方在用工和稅收方面都比較扶持。YS公司，先后引進(jìn)了國內(nèi)外的先進(jìn)設(shè)備，并投資7000萬元建設(shè)了新廠區(qū)，準(zhǔn)備在家具行業(yè)綜合發(fā)展，準(zhǔn)備在床墊、沙發(fā)、家具引進(jìn)多條流水線，并引進(jìn)相關(guān)技術(shù)人才，即改變原來的“人海戰(zhàn)術(shù)”，變?yōu)椤岸嘤迷O(shè)備加適量的技術(shù)人才”。銷售部負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行專賣店建設(shè)下的準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商培養(yǎng)，配合市場部的市場促銷。 為了更好的應(yīng)對競爭，YS公司與供應(yīng)商的關(guān)系也不斷變化，由于及時生產(chǎn)（JIT）理論在YS公司生產(chǎn)管理中的運(yùn)用，以及更好的滿足經(jīng)銷商，生產(chǎn)廠家與供應(yīng)商建立新的合作關(guān)系。辦事處屬于營銷部下屬部門，辦事處主任屬于營銷總監(jiān)下屬，代表公司進(jìn)行營銷活動，對營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。 總代由有一定資金實(shí)力的大客戶演變而成，按公司出廠價(jià)折扣出貨?，F(xiàn)代物流實(shí)現(xiàn)了流通體系的合理化、低成本化、效率化。根據(jù)薄利多銷的原理，商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過內(nèi)部培訓(xùn)，使得公司戰(zhàn)略得到全面貫徹。孫子曰:“能因敵變化而制勝者謂之神”，這個“神”就是指變化中的營銷創(chuàng)新，這是企業(yè)生存發(fā)展的源泉。如家具下鄉(xiāng)活動、各家具城店慶、大型節(jié)日促銷。：；：：對建店前各項(xiàng)工作進(jìn)行高質(zhì)量服務(wù)，力保賣場形象的完美。加盟者必須遵守國家有關(guān)的政策、法律、制度，實(shí)行獨(dú)立的自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。⑥負(fù)責(zé)執(zhí)行公司在該區(qū)域內(nèi)的促銷、推廣及市場管理政策。全國各大品牌均在此設(shè)有辦事處或分公司。由于幾千年來家具消費(fèi)的傳統(tǒng)性和在家庭消費(fèi)的不可或缺型，家具行業(yè)面臨的替代產(chǎn)品威脅