【正文】 整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無論是工作裝還是語言規(guī)范，都要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點自動上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標準裝備。如在美國現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。通過網(wǎng)上車市，人們可實現(xiàn)“個性化、便利化、高效化”購車；同時商家也可節(jié)省不少的開支。 然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車營銷活動是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會化大生產(chǎn)條件下進行的。北京：人民交通出版社，2003.致 謝在本文撰寫的過程中，我的指導(dǎo)老師苗全生老師不辭辛苦，給予了嚴謹?shù)闹笇?dǎo)及全力的幫助，苗老師在具體實踐中非常注重培養(yǎng)學(xué)生獨立工作能力和分析能力，他學(xué)識淵博、視野寬闊、治學(xué)嚴謹，有著求實、創(chuàng)新的作風。武漢：湖北人民出版社，2001.[12]趙富強，陳耘。企業(yè)可以通過加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后服務(wù)等方式，有效化解進口汽車的品牌優(yōu)勢，迅速去切入新農(nóng)村市場，提升自己的銷售量。利用互聯(lián)網(wǎng)進行汽車營銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢。（7）前輪驅(qū)動汽車的比例將不斷增加，發(fā)動機橫置技術(shù)進一步發(fā)展。21世紀中葉之后，上升勢頭最猛的非電動汽車莫屬。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。另一部分來自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。 銷售部必須建立起每周五下午的工作例會制度，便于員工彼此了解每個人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大家交流工作經(jīng)驗，共同提高業(yè)務(wù)技能。汽車經(jīng)銷商的生存與發(fā)展與汽車生產(chǎn)廠的命運密不可分，物流企業(yè)重新洗牌和布局在所難免，廠商對物流企業(yè)的要求進一步提高，營銷企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容進一步拓展。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國內(nèi)營銷隊伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。下面是我國是汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析: 標準和法規(guī)體系不完善為發(fā)展國內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺了各項法規(guī)政策來推進汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對于汽車制造業(yè)來說，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務(wù)業(yè)沒有統(tǒng)一的服務(wù)標準和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費者需求。營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌?！　、?汽車公司銷售部一般不直接面向普通用戶從事零售業(yè)務(wù)，以維護渠道成員的利益?！　、?采取激勵機制。 國外汽車公司的銷售渠道系統(tǒng)　　世界各大汽車公司的銷售渠道，盡管承擔了大量的汽車銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)，但其渠道類型并不復(fù)雜，甚至比我國汽車企業(yè)的銷售渠道更為簡單。這種渠道系統(tǒng)多是由于滯銷時企業(yè)采取“多渠道、少環(huán)節(jié)”、“廣交朋友”和暢銷時多處“開口子、批條子”所致，也是國家物質(zhì)流通現(xiàn)有體制造成的。I, X$ d1 x m　　網(wǎng)絡(luò)直銷模式。園區(qū)集合汽車交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念。 9 ^7 ?8 t. j, I) S: F9 |　　不同的汽車種類導(dǎo)致其價格、產(chǎn)品儲運和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場營銷。 在經(jīng)歷了近半個世紀的風風雨雨之后，在共和國50華誕之際，中國轎車終于掘起，迎來了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起點。5月，第一汽車制造廠試制成功東風牌轎車，送往北京向黨的八大”獻禮，這是中國自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時工廠更名為北京汽車制造廠。關(guān)鍵詞：汽車銷售、銷售模式、汽車交易市場ABSTRACTThe contents that this text mainly discusses is the car marketing mode39。1 汽車營銷模式在我國的發(fā)展歷程 解放后我國汽車工業(yè)發(fā)展的三個階段50年代中國轎車呱呱墜地:新中國剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動工，這是中國有史以來第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀念”。一時間，外國轎車洪水般涌入我國。 v% e% ]　　 : ]0 i, M* X+ k% ?* ?) A　　企業(yè)實力決定營銷體系的制定。營銷理念是處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。 h8 B　　汽車園區(qū)。 * 9 F39。 日本汽車企業(yè)的營銷模式 在銷售手段上，日本企業(yè)注重以促銷和公關(guān)，擴大知名度，刺激現(xiàn)實需求和潛在需求。上海汽車工業(yè)銷售總公司1991年率先在全國建立了20家桑塔納轎車的排他性（即只銷售自家產(chǎn)品）聯(lián)合銷售公司，其投資后所得利潤繼續(xù)投入中間商，迅速提高了這些聯(lián)合公司的實力?！　、經(jīng)銷商必須使用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)傳遞系統(tǒng)等?！　、?普遍實行代理商制，經(jīng)銷網(wǎng)點或服務(wù)站一般只能與一級經(jīng)銷商或公司銷售部駐所在地分公司打交道，服務(wù)站生意介紹成功后，只能收取手續(xù)費。思維方面，主要是國內(nèi)還沒有將汽車營銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓汽車營銷參與到整個公司的運作上來，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。相對于以美國為代表的歐美汽車銷售方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來，勢必影響我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力和汽車企業(yè)的生存空間。沒有眼神的汽車營銷理念，就不能夠把汽車營銷本身做成品牌。國外汽車各大巨頭紛紛尋找國內(nèi)合作投資機會。 永遠不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無法預(yù)知廣告的投放效果堅決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽來樹立的，廣告只能起到一個輔助作用，幫助加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢來說，服務(wù)標準的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。實際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對優(yōu)勢的局面已經(jīng)被打破，盡管石油能源汽車在未來三、四十年內(nèi)仍會保持領(lǐng)先，但由于燃氣汽車、醇類汽車以及動汽車的迅速發(fā)展，石油能源汽車很快將走下坡路。（6）各種電子、電控、智能裝置將越來越多地應(yīng)用在汽車上。在接下來的一段時間中，隨著價格戰(zhàn)的疲憊，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注重力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。在維護消費者利益的前提下，汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消費者各方利益，達到“雙贏”效果，維系汽車營銷模式的良性發(fā)展。參考文獻和書目[1]欒志強，2007 [2]，2007 [3]，2006 [4]，2006 [5]，2006 [6]，2002 [7]，2007 [8]P感謝鄭州科技學(xué)院四年的培養(yǎng)，感謝在大學(xué)期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導(dǎo)使我有了良好的專業(yè)課知識，這也是論文得以完成的基礎(chǔ)。一個好的營銷廣告，往往憑借的只是簡單的一句話，幾個字，便讓我們牢牢地記住一款車。（5）娛樂營銷對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。汽車營銷在未來將呈現(xiàn)出幾種明顯的發(fā)展趨勢。隨著近年國際燃油價格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場上的搶手貨。建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價格和費用雖低，但是供給的配件質(zhì)量較差，實際上是高價供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會嚴重影響修車質(zhì)量和企業(yè)信譽，還可能給社會造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設(shè)計和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗，供給商的態(tài)度是否積極等評價標準。(5)實現(xiàn)產(chǎn)品與市場的契合是企業(yè)銷售的保證。統(tǒng)一本公司所有市場營銷人員的市場營銷理念，與本公司的市場營銷人員一起討論市場營銷策略，只有得到大多數(shù)人認可的市場營銷策略，才能通過予以執(zhí)行。同時汽車交易市場配套設(shè)施相對完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等可以一次購置齊全。雖然現(xiàn)在的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決。對于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應(yīng)將眼下的利益和長遠的打算結(jié)合起來。 　?。?）日本汽車公司　　日本的各個汽車公司在國內(nèi)通過兩種不同的渠道銷售新車：一是公司本身的銷售公司及分支機構(gòu)；另一種是受汽車公司委托的專門從事汽車貿(mào)易的公司（中間商），如圖49所示。其要點是：　　A、大眾產(chǎn)品的零銷業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商構(gòu)成的單一銷售網(wǎng)絡(luò)而實現(xiàn)，在一個市場責任區(qū)只建立一個經(jīng)銷商。　?、莪h(huán)節(jié)多，勢必造成層層加價，加劇了用戶的購買負擔，企業(yè)的價格策略難以有效執(zhí)行。 德國汽車企業(yè)的營銷模式從營銷理念上，德國人更注重人性化服務(wù)，經(jīng)銷商與用戶保持朋友一般的聯(lián)絡(luò)，如定期打電話，提醒他車子要年檢或要加機油；客戶生日會收到經(jīng)銷商送來的鮮花和新產(chǎn)品資料等。目前在國內(nèi)這樣的汽車產(chǎn)品還比較少，上海大眾和一汽奧迪可以應(yīng)用這一模式，它便于提高企業(yè)的形象和顧客對品牌的忠誠度。 8 _9 B/ M/ |6 \6 ~! b　　“四位一體”專賣店。U　　汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴重影響汽車工業(yè)的發(fā)展的因素之一就是稅費過高，養(yǎng)車的費用支出偏高。在市場經(jīng)濟階段，市場機制起到?jīng)Q定性作用。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬七千多輛，成為我國公務(wù)用車和出租車的主要車型。 依托準確的價值定位，解決品牌目標市場的突破，并依托目標市場，帶動整體品牌塑造，將成為汽車營銷創(chuàng)新的主要手段之一。鄭州科技學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）題 目 汽車銷售模式的對比與分析研究姓 名 楊鋒良 專 業(yè) 交通運輸 學(xué) 號 200934033 指導(dǎo)教師 苗全生