【正文】 ，從國(guó)內(nèi)擴(kuò)展到國(guó)外。市場(chǎng)營(yíng)銷者則是從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人?？梢姡M(fèi)者的欲求在有購(gòu)買力作后盾時(shí)就變成為需要。 需要(Demand)指有支付能力和愿意購(gòu)買某種物品的欲求。它是一種社會(huì)的和管理的過(guò)程。一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)于20世紀(jì)初期產(chǎn)生于美國(guó)?！蛾P(guān)于分銷的若干問(wèn)題》一書，率先把商業(yè)活動(dòng)從生產(chǎn)活動(dòng) 中分離出來(lái)，并從整體上考察分銷的職能。同年，梅納德和貝克曼在出版的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理》一書中，提出了市場(chǎng)營(yíng) 銷的定義，認(rèn)為它是“影響商品交換或商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，以及為商品實(shí)體分配服務(wù)的一切必 要的企業(yè)活動(dòng)”?？铺乩?Philip Kotler)出版了《市場(chǎng)營(yíng)銷管理：分析、計(jì)劃與控制》一書，該著作更全面、系統(tǒng)地發(fā)展了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論。1985年，巴巴拉 　　 于1960年也對(duì)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷“是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)”(《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》第19頁(yè))。由于這四個(gè)變數(shù)的英文均以字母“P”開頭，所以又叫“4Ps”。三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的演變　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是企業(yè)如何看待顧客和社會(huì)的利益，即如何處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益之間比重的關(guān)鍵。例如，美國(guó)著名的愛(ài)爾琴國(guó)民鐘 表公司自1864年創(chuàng)立以來(lái)，至1958年以前在美國(guó)享有盛名，銷售量一直上升，支配了美國(guó)的鐘表市場(chǎng)。推銷觀念的4個(gè)支柱是：工廠，產(chǎn)品導(dǎo)向，推銷、贏 利。 1960年，E．杰里米．麥卡錫將一個(gè)新的商業(yè)管理學(xué)概念帶給了商業(yè)理論界。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。 　　五是4C總體上雖是4P的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量?jī)r(jià)格比。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。那么，買賣雙方是如何相互聯(lián)系、相互作用的呢?二者的溝通是通過(guò)商品流通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。邱吉爾的一段話從一個(gè)側(cè) 面反映了廣告對(duì)消費(fèi)需求的引導(dǎo)、刺激和創(chuàng)造作用：“廣告充實(shí)了人類的消費(fèi)能力，也創(chuàng)造了追求較好生活水平的欲望。福特公司把它的汽車定位為“靜悄悄的福特”，整個(gè)廣告活動(dòng)圍繞“靜悄悄”作文章，突出福特汽車的安靜舒適、不受噪音干擾的特點(diǎn)。世界上最早的報(bào)紙是中國(guó)漢代的“邸報(bào)”，距今已有1 800年歷史。它收視率高，插于精彩節(jié)目的中間，觀眾為了收看電視節(jié)目愿意接受廣告，雖然帶有強(qiáng)制性，但觀眾一般可以接受。 室外POP廣告是售貨場(chǎng)所門前和周圍的POP廣告，包括門面裝飾，商店招牌，櫥窗布置，商品 陳列，傳單廣告，活人廣告，招貼畫廣告，以及廣告牌，霓虹燈、燈箱和電子顯示廣告等。指一方的交涉代表與另一方的代表相 互進(jìn)行拉鋸式談判，以取勝對(duì)方，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中常用的是勸誘策略，非極端條件下不用威脅策略。 　　(3)最佳促銷組合預(yù)算 　　人員推銷預(yù)算費(fèi)用OM0，廣告推銷預(yù)算費(fèi)用ON0。 　　(4)收集情報(bào)。 　　 營(yíng)業(yè)推廣　　（一）營(yíng)業(yè)推廣的種類 　　營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指：“那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動(dòng)，它旨在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率，諸如陳列，展出與展覽表演和許多非常規(guī)的，非 經(jīng)常性的銷售嘗試”。  　　 　　對(duì)營(yíng)業(yè)推廣方案的評(píng)價(jià)很少受到注意，以盈利率加以評(píng)價(jià)不多見。人口統(tǒng)計(jì)變量比較容易衡量，有關(guān)數(shù)據(jù)相對(duì)容易獲取，由此構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)常以它作為市場(chǎng) 細(xì)分依據(jù)的重要原因。在不同階段 ，家庭購(gòu)買力、家庭人員對(duì)商品的興趣與偏好會(huì)有較大差別。因此，個(gè)性可以按這些性格特征進(jìn)行分類，從而為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供依據(jù)。 　　(5)品牌忠誠(chéng)程度。許多情況下，企業(yè)需要根據(jù)用戶規(guī)模大小來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)用戶或客戶的規(guī)模不同，采用不同的營(yíng)銷組合策略。 　　。產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身特性來(lái)確定。 　　，即在調(diào)查基礎(chǔ)上，估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的顧客數(shù)量、購(gòu)買頻率 、平均每次的購(gòu)買數(shù)量等，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)作出分析。如果一個(gè)企業(yè)對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域定位過(guò)窄或過(guò)寬，不僅會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展造成負(fù)面影響，也會(huì)給人們的認(rèn)識(shí)造成混亂。由于消費(fèi)者購(gòu)買行為的可誘導(dǎo)性，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)部門應(yīng)注意做好商品的宣傳廣告，指導(dǎo)消費(fèi) ，一方面當(dāng)好消費(fèi)者的參謀，另一方面也能有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。需求，是指客觀刺激物通過(guò)人體感官作用于人的大腦而引起的某種缺乏狀態(tài)。態(tài)度是從學(xué)習(xí)中來(lái) 的，它有一個(gè)逐步形成的過(guò)程，而一旦形成，則直接影響人們的行為。消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，主要考慮的是自己的收入、商品的功能和商品的價(jià)格，在個(gè)人收入、商品功能一定的條件下，商品的價(jià)格是推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買行為的動(dòng)力。從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)品市場(chǎng)購(gòu)買者眾多，市場(chǎng)分散，成交次數(shù)頻繁，但交易數(shù)量零星。第二，由于人的欲望是無(wú)止境的，需求是多樣的，因此，任何企業(yè)，包括規(guī)模最大的企業(yè)也不可能滿足購(gòu)買者的全部需要，而只能滿足其一部分需要。如遮風(fēng)蔽雨、安全是每位用戶的要求，就不能作為細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，因而應(yīng)該剔出。另一方面，對(duì)于細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)分別制定出獨(dú)立的營(yíng)銷方案。如何尋找合適的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，在營(yíng)銷實(shí)踐中并非易事。 （二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) 　　許多用來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，同樣可用于細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)。大公司往往注重將潛在使用者變?yōu)閷?shí)際使用者，較小的公司則注重于保持現(xiàn)有使用者，并設(shè)法吸引使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)而使用本公司產(chǎn)品。 　　(3)個(gè)性。指按消費(fèi)者職業(yè)的不同，所受教育的不同以及由此引起的需求差別細(xì)分市 。比如，在我國(guó)南方沿海一些省份 ，某些海產(chǎn)品被視為上等佳肴，而內(nèi)地的許多消費(fèi)者則覺(jué)得味道平常。 　　 　　實(shí)施的期限包括前置時(shí)間和銷售延續(xù)時(shí)間。它們告訴顧客說(shuō)這是永不再來(lái)的一次機(jī)會(huì)，這種吸引力，尤其是對(duì)于那些精打細(xì)算的人是一種很強(qiáng)的吸引力，但這類人對(duì)于任何一種品牌的產(chǎn)品都不會(huì)永遠(yuǎn)購(gòu)買，是品牌轉(zhuǎn)換者，而不是品牌忠實(shí)者。 　?、诶娼咏ǎ豪蒙唐返膶?shí)惠引起顧客注意和興趣。促銷人員應(yīng)該尋求機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新的市場(chǎng)。促銷組合的主要要素包括 廣告促銷、人員促銷和銷售促進(jìn)，以及公共關(guān)系。 　　促銷本質(zhì)上是一種通知、說(shuō)服和溝通活動(dòng)，是誰(shuí)通過(guò)什么渠道(途徑)對(duì)誰(shuí)說(shuō)什么內(nèi)容，溝通者有意識(shí)地安排信息、選擇渠道媒介，以便對(duì)特定溝通對(duì)象的行為與態(tài)度進(jìn)行有效的影響。郵寄廣告是廣告媒體中最靈活的一種，也是最不穩(wěn)定的一種。 　?、匐娨晱V告 　　電視廣告是指利用電視為媒體傳播放映的廣告。選擇媒體不一定收費(fèi)愈高愈好，要根據(jù)商品和媒體的特性。他認(rèn)為廣告活動(dòng)的核心，不在于怎樣規(guī)劃廣告，而在于把所廣告的產(chǎn)品放在什么位置。西方廣告折射的是西方文化風(fēng)貌?！痹掚m偏頗，卻道出了廣告在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的重要性。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動(dòng)”來(lái)看，營(yíng)銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的。4P理論的提出，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論最具劃時(shí)代意義的變革，“從此，營(yíng)銷管理成為了公司管理的一個(gè)部分，涉及了遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售更廣的領(lǐng)域。即使在今天，幾乎每份營(yíng)銷計(jì)劃書都是以4P的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營(yíng)銷教科書和每個(gè)營(yíng)銷課程都把4P作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I(yíng)銷經(jīng)理在策劃營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，都自覺(jué)、不自覺(jué)地從4P理論出發(fā)考慮問(wèn)題。 　　市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)發(fā)生了根本性變化，也使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)生了一次革命。這種觀念認(rèn)為，消費(fèi)者會(huì)歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和功能最多的產(chǎn)品。 滿足消費(fèi)者的需求與欲望是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和中心，也是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本功能。后來(lái)他的兒子做了總裁，不同意這個(gè)預(yù)測(cè)，堅(jiān)持要生產(chǎn)電子計(jì)算機(jī)，這才有了IBM公司的今天。又如，Philop Kotler指出，“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)。格羅路斯發(fā)表了論述“內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷”的論文，科特勒也提出要在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造一種市場(chǎng)營(yíng)銷文化，即使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷化的觀點(diǎn)。 　　在此時(shí)期，喬治這一過(guò)程包括7種市場(chǎng)營(yíng)銷功能：集中、儲(chǔ)藏、財(cái)務(wù)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo) 準(zhǔn)化、推銷和運(yùn)輸。斯威尼及赫杰特齊。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。政府從資源市場(chǎng)、生產(chǎn)商及中間商購(gòu)買產(chǎn)品，支付貨幣，再向這些市場(chǎng)征稅及提供服務(wù)。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同，比如中國(guó)人需求食物則欲求大米飯 ，法國(guó)人需求食物則欲求面包，美國(guó)人需求食物則欲求漢堡包。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)是買賣雙方進(jìn)行交換的場(chǎng)所。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理(Marketing Management)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、分銷和促銷的過(guò)程。 　　(1900～1920) 　　這一時(shí)期，各主要資本主義國(guó)家經(jīng)過(guò)工業(yè)革命，生產(chǎn)力迅速提高，城市經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，商品需求量亦迅速增多，出現(xiàn)了需過(guò)于供的賣方市場(chǎng)，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)不成問(wèn)題?！吧a(chǎn)是創(chuàng)造形態(tài)效用，營(yíng)銷則是創(chuàng)造時(shí)間、場(chǎng)所和占 有效用”，并認(rèn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷開始于制造過(guò)程結(jié)束之時(shí)”?；羧A德() 及尤金尼科特勒根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，出現(xiàn)封閉市場(chǎng)的狀況，提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷理論，即6P戰(zhàn)略：原來(lái)的4大策略(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷)加上兩個(gè)P ——政治權(quán)力及公共關(guān)系。 　　進(jìn)入90年代以來(lái)，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、政治市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷專家系統(tǒng)等新的理論與實(shí)踐問(wèn)題開始引起學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的關(guān)注。主要表現(xiàn)是：(1 ) 產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2) 市場(chǎng)營(yíng)銷概念擴(kuò)大了，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅包括贏利性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還包括非贏利組織的活動(dòng)；(3) 強(qiáng)調(diào)了交換過(guò)程；(4) 突出了市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。 　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)以消費(fèi)者為中心，企業(yè)也只有通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求，才可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，因此，發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要功能。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前。推銷觀念表現(xiàn)為“我賣什么，顧 客就買什么”。　必須指出，由于諸多因素的制約，當(dāng)今美國(guó)企業(yè)不是都樹立了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。 與消費(fèi)者溝通。顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。 在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。廣告（一）廣告的涵義及作用 　　 　　廣告作為商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，以私有制的形成和商品交換的產(chǎn)生為其前題。當(dāng)今世界具有傳播商品信息功能的行業(yè) 或渠道很多，最主要的就是廣告信息渠道。因此，有人說(shuō)：“出售化妝品，實(shí)質(zhì)上出售的是美的希 望；出售柑桔，實(shí)質(zhì)上出售的是生命力；出售汽車，實(shí)質(zhì)上出售的是聲望；出售衣服，實(shí)質(zhì)上出售的是個(gè)性。“達(dá)克寧” 藥膏通過(guò)“不但治標(biāo)，還能治本”來(lái)暗示其同類產(chǎn)品只能治標(biāo)，不能治本，從而勸說(shuō)消費(fèi)者進(jìn)行選擇。 　?、陔s志廣告。因此，新聞聯(lián)播后至天氣預(yù)報(bào)前的1分鐘時(shí)段內(nèi)打廣告，其受眾人數(shù)為2億4%≈4億，5秒鐘廣告告之了4億人，才引得第一條廣告(標(biāo)王)投標(biāo)金額達(dá)6 666萬(wàn)元之巨；它的局限性也很明顯，主要是電視廣告制作成本高，電視播放收費(fèi)高，而且瞬間消失，使企業(yè)通過(guò)電視作廣告的費(fèi)用很高，小型企業(yè)無(wú)力問(wèn)津。 　　(4)廣告媒體的知名度和影響力：它包括發(fā)行量，信譽(yù)，頻率和散布地區(qū)等。用經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，促銷的基本目的是改變一個(gè)公司的產(chǎn)品的需求(收入)曲線的形狀。 　　  　 （四）促銷的基本策略 　　不同的促銷組合形成不同的促銷策略，諸如以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。 　　尋找顧客的目標(biāo)是找到準(zhǔn)顧客。 　　(3)廉價(jià)包裝：是在商品包裝或招貼上注明，比通常包裝減價(jià)若干，它可以是一種商品單裝 ，也可以把幾件商品包裝在一起。 　　 　　可以在上述的各種方式中，靈活有效地選擇使用。如何科學(xué)、合理地對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上選定企業(yè)的特定服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)，是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)。不同年齡的消費(fèi)者有不同的需求特點(diǎn)，如青年人對(duì)服飾的需求，與老年人的需求差異較大。社會(huì)階層是指在某一社會(huì)中具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體。根據(jù)消費(fèi)者提出需要、購(gòu)買和使用產(chǎn)品的不同時(shí)機(jī)，將他們劃分成不同的群體 。消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品了解程度往往因人而異。企業(yè)此時(shí)可根據(jù)用戶要求，將要求大體相同的用戶集合成群，并據(jù)此設(shè)計(jì)出不同的營(yíng)銷策略組合。 　　。這些需求可能包括：遮風(fēng)蔽雨，安全、方便、寧?kù)o，設(shè)計(jì)合理，室內(nèi)陳設(shè)完備，工程質(zhì)量好等等。同時(shí)，市場(chǎng)定位是要設(shè)法建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，又叫競(jìng)爭(zhēng)定位。它是“綱”，定位準(zhǔn)確才能“綱舉目張”；它是“杠桿”，定位準(zhǔn)確才能“事半功倍”。特殊品指消費(fèi)者對(duì)其有特殊偏好并愿意花較多時(shí)間去購(gòu)買的商品，如電視機(jī)、電冰箱、化妝品等。 感覺(jué)，是指人們通過(guò)感覺(jué)器官，對(duì)客觀刺激事物和情境的反映。心理學(xué)家認(rèn)為，感覺(jué)過(guò)程是一個(gè)有選擇性的心理過(guò)程，這種“有選擇性的心理過(guò)程”主要包括三個(gè)方面 ：選擇性注意、選擇性曲解、選擇性記憶。耐用品指能多次使用、壽命較長(zhǎng)的商品，如電視機(jī)、電冰箱、音響、電腦等，消費(fèi)者購(gòu)買這類商品時(shí)，決策較為慎重。在如今的商業(yè)市場(chǎng)中，可以說(shuō)，沒(méi)有市場(chǎng)定位，就沒(méi)有營(yíng)銷。對(duì)于列舉出來(lái)的基本需求，不同顧客強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)可能會(huì)存在差異。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，企業(yè)必須考慮細(xì)分市場(chǎng)上顧客的數(shù)量，以及他們的購(gòu)買能力和購(gòu)買產(chǎn)品的頻率。工業(yè)者購(gòu)買的主要方式如前所述包括直接重購(gòu)，修正重購(gòu)及新任務(wù)購(gòu)買。針對(duì)處于不同購(gòu)買階段的消費(fèi)群體，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并采用不同的營(yíng)銷策略。消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品總是為了解決某類問(wèn)題，滿足某種需要。很顯然，識(shí)別不同社會(huì)階層的消費(fèi)者所具有不同的特點(diǎn)，對(duì)于很多產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分將 提供重要的依據(jù)。 　　(3)收入。 引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)踐中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。 　　(2)參加者的條件：刺激可以提供給任何人，或選擇出來(lái)的一部