【正文】 成倍速度遞增，預(yù)計(jì)到2005年銷售將達(dá)到30億元。10月，太子奶首次參加全國(guó)秋季糖酒交易會(huì)，在會(huì)議期間成功舉辦了答謝經(jīng)銷商的專場(chǎng)晚會(huì)——“太子奶之夜”，湖南省常務(wù)副市長(zhǎng)周伯華出席晚會(huì)，發(fā)表了熱情洋溢的講話，并表示省委、省政府將為推廣和保護(hù)這一湖南品牌而不遺余力。公司投資的其他業(yè)務(wù)有兒童服裝鞋帽、奶制日化用品、湘味特色食品、營(yíng)養(yǎng)低度酒、房地產(chǎn)、廣告?zhèn)髅降?，目前正在組建集團(tuán)公司、推動(dòng)上市以及進(jìn)行株洲工廠的三期擴(kuò)建。太子童裝將迎著二十一世紀(jì)的朝陽冉冉升起，我們以全新的理念、專業(yè)的水平、執(zhí)著的追求打造兒童產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)立國(guó)內(nèi)最大的民族童裝品牌。公司以房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)為主，兼有建筑設(shè)計(jì)、建筑安裝、工程監(jiān)理等行業(yè)。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。工作期間要做到如下要求： 　　 　　為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 　　確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司。 　　對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。　?。?）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱?！　?．告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。內(nèi)容包括以下三大方面： 　　A．銷售狀態(tài)分析：增長(zhǎng)、正常、下滑、落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 　　10． 與代理商碰頭，共同探討月銷售進(jìn)展情況，當(dāng)日銷售中出現(xiàn)的問題及解決方法，市場(chǎng)分析以及下一步的銷售策略。 　　B、收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息，及時(shí)上報(bào)。堅(jiān)決執(zhí)行公司政策及規(guī)章制度，堅(jiān)持公司利益第一。 我們應(yīng)用的乳酸菌均為極為重要的有益菌，食品及制藥工業(yè)應(yīng)用的都是經(jīng)過嚴(yán)格鑒定的乳酸菌純培養(yǎng)物，主要是乳酸桿菌屬、雙岐桿菌屬中的菌種。乳酸菌發(fā)酵后產(chǎn)生的乳酸，可提高鈣、磷、鐵的利用率，促進(jìn)鐵和維生素D的吸收。如上所述，乳酸菌的生理功能的研究已有重大進(jìn)展，發(fā)達(dá)國(guó)家已有很多乳酸菌及雙岐桿菌制劑用于臨床。這些號(hào)稱果奶或酸奶飲料的產(chǎn)品，大部分根本不含任何果汁或果肉，同時(shí)含的奶成分也很有限。組織建立客戶檔案，定時(shí)拜訪客戶，與客戶保持聯(lián)系。對(duì)所屬下級(jí)有獎(jiǎng)勵(lì)的建議權(quán)。（二）、工作目標(biāo)：負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)區(qū)域的銷售目標(biāo)（銷量、利潤(rùn)等），同時(shí)保證本區(qū)域市場(chǎng)的健康發(fā)展。公司外部：所屬直供客戶、零售客戶、地方政府機(jī)關(guān)、媒體宣傳機(jī)構(gòu)。（各經(jīng)銷商、各品種、所占比率）完成本月（沒有完成）任務(wù)的原因是什么？你在本月做了哪些工作？效果如何？下月工作目標(biāo)是什么？同品類商家的銷售排行情況，并分析原因。1定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶、巡查區(qū)域內(nèi)零售、分銷市場(chǎng)。（五）、檢查與考核：營(yíng)銷中心根據(jù)大區(qū)經(jīng)理的評(píng)估考核標(biāo)準(zhǔn)及責(zé)任狀中的條款進(jìn)行考核。對(duì)下級(jí)上報(bào)的銷售方案、報(bào)告有批準(zhǔn)權(quán)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告和市場(chǎng)反饋信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷量。 與此同時(shí)，乳酸菌還大量生成維生素和酚粉、醛類等代謝物質(zhì)，一方面能帶給發(fā)酵乳以天然發(fā)酵的芬香性，同時(shí)還有清除氧自由基、延緩衰老、增強(qiáng)人體的免疫力、調(diào)節(jié)腸胃道平衡等功能。乳酸菌在治療泌尿生殖道感染方面積累了較為豐富的資料。乳酸菌的抗腫瘤作用是由于腸道菌群的改善，抑制了致癌物質(zhì)的產(chǎn)生，一般認(rèn)為，乳酸菌及其代謝產(chǎn)物活化了免疫功能，抑制了癌細(xì)胞的增殖，國(guó)際上許多專家的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證實(shí)了這種論點(diǎn)。嚴(yán)禁虛開、增開發(fā)票報(bào)銷費(fèi)用；嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員收取客戶貨款或挪用貨款；嚴(yán)禁在公司的促銷活動(dòng)中弄虛作假，克扣促銷品、費(fèi)用，以各種方式撈取好處費(fèi)等行為。收到通知而未參加者每次罰款50元。 　　B、在商超派發(fā)本公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的各種宣傳資料和促銷品。解決他們銷售中出現(xiàn)的實(shí)際困難，如老產(chǎn)品和積壓品、殘品的消化活調(diào)換，培訓(xùn)等。 　　2． 統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)據(jù) 　　統(tǒng)計(jì)大商場(chǎng)日銷售量，代理商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。　　3．促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。五、超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)（一）、談判技巧。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。 　　不得兼職。 　　對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 　　（五）良好的心理素質(zhì) 　　除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。公司還即將推出燉肉調(diào)料、燉雞鮮、排骨味王等系列調(diào)味品。專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)以及廣泛的資源網(wǎng)絡(luò)是公司高效經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的基石。同時(shí)，還通過宣傳普及乳酸菌發(fā)酵奶科學(xué)知識(shí)來引導(dǎo)公眾科學(xué)消費(fèi)，消費(fèi)群體的擴(kuò)大反過來又帶動(dòng)了生產(chǎn)。公司的廣告策劃部從長(zhǎng)沙遷到北京，組建成太子傳媒廣告公司。 通過兩期工程，從人員培訓(xùn)、工程設(shè)計(jì)、設(shè)備選型、工藝配方、菌種提供到安裝調(diào)試設(shè)備，李途純、盛教授和員工們一起不分晝夜、不顧盛暑，在車間席地而臥，在現(xiàn)場(chǎng)一線就近指揮，艱苦拼搏，終于保證了成功投產(chǎn)，使產(chǎn)品具備了推向更大市場(chǎng)的能力。集團(tuán)公司在全國(guó)29個(gè)省市、260個(gè)大中城市、1000多個(gè)縣建立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，零售終端3萬多個(gè)，其中大型商超9000多家。太子奶集團(tuán)是我國(guó)最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國(guó)家認(rèn)定的高科技企業(yè)。希望各位以手冊(cè)為指南，不斷進(jìn)取，共創(chuàng)美好明天。湖北黃岡生產(chǎn)基地占地570畝，總投資3億元；上海昆山生產(chǎn)基地占地600畝，總投資6億元；株洲生產(chǎn)基地占地800畝，總投資7億元。與中央電視臺(tái)合作舉辦了黃金段位電視劇評(píng)選活動(dòng)，在釣魚臺(tái)國(guó)賓館與中國(guó)食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)舉辦了“中國(guó)乳酸菌飲料發(fā)展研討會(huì)”。公司年銷售能力已超過三個(gè)多億，形成了全國(guó)最大的活性乳酸菌生產(chǎn)基地。 七、北京太子奶生物美容化妝品有限公司簡(jiǎn)介北京太子奶生物美容化妝品有限公司是太子奶集團(tuán)旗下控股企業(yè)，位于北京市密云工業(yè)開發(fā)區(qū)高科技園，是一家集科研開發(fā)與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為一體的高科技企業(yè)。十、北京太子傳媒廣告有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介北京太子傳媒廣告有限責(zé)任公司是太子奶集團(tuán)旗下控股的專業(yè)品牌整體營(yíng)運(yùn)推廣及影視制作、推廣、發(fā)行公司。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾； 　　 （四）、行政紀(jì)律　　　　　 　　準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 　　月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回銷售總部。 　　FABE促銷法講解： 　F (function) ：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征； 　A (analyze) ：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)； 　B (benefits) ：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； 　E (evidence) ：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客?！　。?）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)?！　?。 　　D．傳達(dá)公司的最新精神。 　　C．填寫〈客戶拜訪出差計(jì)劃及結(jié)果書〉 　　3．〈每周促銷計(jì)劃書〉編寫及周促銷活動(dòng)的落實(shí)安排。 　　C、聯(lián)絡(luò)：與營(yíng)業(yè)員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。每月定期拜訪客戶，為客戶鋪貨、做好商品陳列、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、掌握客戶庫存結(jié)構(gòu)、解決各種市場(chǎng)問題。這些功能可歸納為： A、防治乳糖不適應(yīng)癥。G、控制內(nèi)毒素。三、太子奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同? 太子奶乳酸菌飲料是依托現(xiàn)代生物工程技術(shù)生產(chǎn)的發(fā)酵型乳酸飲料，經(jīng)精心培育優(yōu)良乳酸菌菌種連續(xù)發(fā)酵72小時(shí)而成，發(fā)酵是乳酸菌的增殖過程，如果原料不佳，乳酸菌是發(fā)不起來的，必須精選無污染的大草原優(yōu)質(zhì)鮮乳制品為原料，太子奶高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，其衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完全與國(guó)際接軌，經(jīng)專家鑒定，太子奶乳酸菌飲料的品質(zhì)已達(dá)到國(guó)際同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平。每瓶含有多達(dá)180億個(gè)活性乳酸菌、16種維持生命的元素、18種人體必不可少的氨基酸。1向營(yíng)銷中心提出廣告宣傳和開展促銷活動(dòng)的申請(qǐng)報(bào)告。1一定范圍內(nèi)經(jīng)銷商授信額度權(quán)。負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)一線信息的及時(shí)收集、分析與于反饋，并根據(jù)分析的結(jié)果提出本區(qū)域三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)，對(duì)此信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、有效性負(fù)全責(zé)。具有對(duì)本區(qū)域分銷商的選擇、撤銷的建議權(quán)。具有對(duì)本區(qū)域銷售訂單的審核、協(xié)調(diào)權(quán)。貫徹執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣計(jì)劃及監(jiān)控區(qū)域的推廣計(jì)劃，并對(duì)本區(qū)域的執(zhí)行效果負(fù)全責(zé)。（四）、上崗基本條件：了解該行業(yè)特點(diǎn)，掌握該行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，了解行業(yè)的銷售特點(diǎn)。1定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其做出工作評(píng)定。中國(guó)人有36%的人群對(duì)鮮奶、乳酸奶有腹痛、腹瀉等不適應(yīng)癥，是由于其中乳糖的作用所致。通過乳酸菌在牛乳中的生長(zhǎng)，除大量繁殖了乳酸菌本身外，還產(chǎn)生大量對(duì)人體有益的代謝產(chǎn)物。H、延緩衰老。據(jù)調(diào)查乳糖不適應(yīng)癥人群在我國(guó)高達(dá)36%，但是牛乳經(jīng)乳酸菌發(fā)酵后，乳酸菌對(duì)牛乳進(jìn)行了預(yù)消化，分解了部分乳糖，乳糖不適應(yīng)癥即可迎刃而解。熟悉、鉆研所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)知識(shí)和公司政策、規(guī)定,并堅(jiān)決執(zhí)行；掌握、弄懂產(chǎn)品中有關(guān)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，并運(yùn)用到業(yè)務(wù)實(shí)踐當(dāng)中。 　　事、病假應(yīng)上報(bào)，無故曠工一天罰款20元，累計(jì)三天者按自動(dòng)辭職處理。 　　5．本周工作小結(jié) （三）、銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容　　1．下月銷售計(jì)劃的下達(dá) 　　與代理商一起探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實(shí)，分解本月銷售計(jì)劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷策略來完成銷售任務(wù)。 F．及時(shí)掌握經(jīng)銷商的意見反饋，新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問題等。　　、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)?！　。?）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。 在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說法抵消他，通過充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見。 （六）、考核條例 　　積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。 　　就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。不要吃有異味的東西，避免口中的異味。　　 二、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)　?。ㄒ唬釔酃?、熱愛崗位 　　一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事?！　√觽髅綇V告公司秉承“用專業(yè)的精神鑄就專業(yè)的品牌”的理念服務(wù)客戶，追隨時(shí)代進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)本土廣告的國(guó)際化。太子奶化妝品選自唐朝宮廷秘方，依托現(xiàn)代生物技術(shù)，萃取牛奶精華、天然植物精華、中藥草本精華，加入肌膚健康養(yǎng)護(hù)因子，牛奶SR因子，一舉推出“奶香皂”、“奶沐浴露”、“奶潔面乳”、“奶吸收液”、“奶日霜、晚霜、SR因子蜜”、“洗發(fā)香