【正文】 張貼布置等情況； ? 檢查各職員到崗位置和站立姿勢(shì)； ? 核實(shí)到貨、出貨陳列情況； ? 督導(dǎo)收銀臺(tái)業(yè)前工作準(zhǔn)備情況。 ? 靚 ? 貨架排列整齊有序，貨品排列井井有條。 ? 注意每張發(fā)票的平均金額若過(guò)低，可考慮附加推銷；熟記金額，以訂出下一 推廣計(jì)劃。 款式 條 件 做 法 原 因 主款 資 金 允 許 帶 過(guò) 季 下季仍補(bǔ)貨，賺錢貨品會(huì)因缺貨 影響銷售及印象 潮流 資 金 允 許 成本價(jià)以上做推廣 價(jià)格太低，影響下季銷售，代表貨品價(jià)格浮動(dòng)太大，會(huì)直接影響客人信心 副款 無(wú)論資金允許與 否，必須清貨 開季前清貨，其價(jià) 格或許低于成本 回收資金購(gòu)買更暢銷的貨品。靈活掌握，具體分析。 如有特別推廣或想做強(qiáng)效果可以將三個(gè)公仔為一組 (兩男一女或兩女一男 ) ? 特 點(diǎn)：立體感強(qiáng)，效果真實(shí) ? 方法： 專賣店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷顧問(wèn)工作室版權(quán) 24 ? 尺碼 a、男公仔上衣穿 ML碼，褲穿 3132英寸 b、女公仔上衣穿 SM碼，褲穿 2526英寸。 ? 清晰明了：報(bào)表信息是報(bào)表使用者決策的依據(jù)，因此，每一條信息都應(yīng)當(dāng)清晰明了，便于使用者理解它的含義，并能夠正確加以使用。 ? 復(fù)查 ? 找同事交換復(fù)查并在復(fù)查過(guò)的貨品盤點(diǎn)紙上簽名（方便更進(jìn)），把已復(fù)查的貨入電腦。 推廣期間注意事項(xiàng) ? 人手 人手安排要得當(dāng)，分工要合理 (例：收款要找有經(jīng)驗(yàn)的同事負(fù)責(zé) ) ? 氣氛 推廣活動(dòng)是否成功，很大一部分的原因在于我們所營(yíng)造的推廣氣氛是否足夠，所以在推廣期間我們除了陳列的配合之外，貨場(chǎng)同事也要多向客人作推 介，營(yíng)造推廣氣氛 ? 保安 由于推廣原因貨場(chǎng)的客流量會(huì)比平常增多，所以保安工作一定要做好，以免造成不必要的損失 推廣后 推廣計(jì)劃進(jìn)行完之后，我們一定要作事后檢討，檢討一下推廣是否有效，檢討方法可以有三種： 計(jì)算毛利升跌 跟上周同時(shí)間銷售對(duì)比 占當(dāng)時(shí)生意額百分比升跌 例：假設(shè)現(xiàn)在 020T32056 以￥ 168 元的價(jià)格銷售 (毛利率為 50%)，若打算以原價(jià)九折￥ 元銷售 (毛利率為 %), 以提高競(jìng)爭(zhēng)力或作散貨，吸引更多客流，如果要賺到跟目前一樣的毛利水平，到底提高多少銷售量呢？ 進(jìn)貨價(jià) ￥ 84元 原銷售價(jià) ￥ 168元 專賣店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷顧問(wèn)工作室版權(quán) 33 毛利率 （銷售價(jià)－進(jìn)貨價(jià)） /銷售價(jià)＝毛利率 （ 168－ 84） /168=50% 毛利值 銷售價(jià)＊毛利率＝毛利值 168＊ 50%＝ 84 九折銷售價(jià) 168＊ 90%＝ 毛利率 （ － 84） /=% 計(jì)算方法是：將目前的毛利值除以折后毛利值 即： （原銷售價(jià)＊毛利率） （折后價(jià)＊折后毛利率） (168*50%)/（ *%） =% 亦即是說(shuō)：如果要做到毛利跟推廣前持平的話，那么銷售量就要提高 130% 假 設(shè)： 020T32056在推廣前的一周銷售量為 100條，如要做到跟之前一樣的毛利 即： 100條 *130條 =130條 亦即是說(shuō)：如果這次推廣 020T32056的銷售量可以做到 130條或以上的話，那么就可以做到既可散貨又不影響毛利的效果了。 會(huì)計(jì)流程 投資決策 可采用回收期法來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)專賣店的投資方案是否符合投資人預(yù)期目標(biāo)（不考慮貨幣時(shí)間價(jià) 值）。 專賣店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷顧問(wèn)工作室版權(quán) 32 HIGH LIGHTI(重點(diǎn)推介 ) ? 方法： ? 有部分款式會(huì)有大量貨品推出并有海報(bào)配合宣傳作重點(diǎn)推介銷售，但此類貨品的價(jià)格會(huì)保持原價(jià)。臨時(shí)有貨品需要調(diào)撥而無(wú)法開單的，不得入帳，但必須在當(dāng)天的銷售日?qǐng)?bào)表上注明實(shí)際情況，以督促有關(guān)人員補(bǔ)辦手續(xù)。 ? 在安全的情況及主管帶領(lǐng)下，分批疏散顧客。 高層架的陳列方法 ? 形式：高層架陳列一般來(lái)說(shuō)以兩上貨架以上為一組，以組為單位配合陳列。 ? 在一些生意比較好的日子里，應(yīng)該安排一些熟練的收款員進(jìn)行收款，收款同事在繁忙時(shí)間里的服務(wù)素質(zhì)也是我們要特別注意的環(huán)節(jié)。所以每次公司返貨都要將來(lái)貨進(jìn)行確認(rèn)以確保電腦數(shù)據(jù)無(wú)誤，而當(dāng)我們的店鋪已發(fā)展到不止一間的時(shí)候，我們的出入貨數(shù)據(jù)就更難掌握，這時(shí)我們建議應(yīng)用存貨帳方法記帳。 資訊管理 信息資料的收集整理 ? 對(duì)店鋪的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì) ? 以一段時(shí)間為單位，對(duì)銷售金額、分款式銷售金額、貨品數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì) ? 對(duì)行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)研 ? 對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的各種信息進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ? 顧客反饋信息 ? 認(rèn)真對(duì)待每一條客戶反饋 信息，對(duì)工作進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 信息資料的統(tǒng)計(jì)、查詢和分析 ? 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，以求完善專賣店經(jīng)營(yíng)策略。 店員管理 ? 統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一語(yǔ)言、熱情待客、并向顧客提供相應(yīng)服務(wù)； ? 了解工作范圍內(nèi)全部商品知識(shí)：種類、單價(jià)、特 性、廠商、型號(hào)、顏色、質(zhì)地； ? 掌握銷售要領(lǐng)及方法 (銷售過(guò)程大致步驟 )； ? 掌握收銀臺(tái)報(bào)帳程序 (銷售退回單、銷貨單 )； ? 認(rèn)識(shí)定價(jià)牌、吊牌及合格證的功用； ? 掌握季節(jié)和節(jié)日的劃分，本部季節(jié)性商品分類； ? 掌握售賣方式； ? 掌握有關(guān)支票、掛帳、提貨單、禮券、信用卡的使用； ? 掌握到貨商品的數(shù)量、種類、單價(jià)與訂購(gòu)單不符時(shí)的處理程序； ? 掌握專賣店訂貨作業(yè)的程序及要點(diǎn)； ? 店面地板、商品櫥、陳列架、天花板的整理維護(hù)； ? 日光燈及插座的基本維護(hù)； ? 大量到貨的清點(diǎn)整理及倉(cāng)庫(kù)的整理； ? 盤存的個(gè)人職責(zé)：填表者、盤點(diǎn)者、核對(duì)者的工作要點(diǎn)； ? 報(bào) 表：每日銷貨記錄、實(shí)際銷貨與預(yù)算的比較表； ? 協(xié)助包裝工作； ? 貨架、貨臺(tái)、貨櫥出樣布展； ? 維護(hù)營(yíng)業(yè)環(huán)境，使其整潔、舒適、體現(xiàn)企業(yè)形象； ? 妥善保管貨物，防鼠、防潮、防火、防爆； ? 協(xié)助店長(zhǎng)定期盤點(diǎn)庫(kù)存； ? 接受并完成店長(zhǎng)交付的其他工作任務(wù)。 ? 督促營(yíng)業(yè)員完成開門前的準(zhǔn)備工作及關(guān)門后的安全巡視工作。 ? 負(fù)責(zé)所管店鋪的日常運(yùn)作，合理編排班，做好考勤，寫好每周營(yíng)業(yè)匯報(bào)，對(duì)營(yíng)業(yè)員的工作進(jìn)行考核。 ? 執(zhí)行上級(jí)指示，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)。 ? 督促營(yíng)業(yè)員做好售貨服務(wù)及顧客投訴處理。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底；計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。 貨品排列有序化 ? 首先貨品排列要井井有條，一目了然； ? 貨品要分類排列：分類要以款式、顏色和條碼等為標(biāo)準(zhǔn)； ? 暢銷貨要排在入口、且容易提取的貨架上 專賣店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷顧問(wèn)工作室版權(quán) 13 ? 非暢銷貨可排在倉(cāng)庫(kù)深處 ? 同一貨品盡量排在同一個(gè)地方； ? 設(shè)置次貨放置位置，以便處理； ? 如是紙箱貨則標(biāo)明款式、條碼等。 商品知識(shí) ? 商品基本知識(shí)（見產(chǎn)品手冊(cè)） ? 商品分析及結(jié)構(gòu)（見產(chǎn)品手冊(cè)） ? 商品陳列（見陳列手冊(cè)） 商品庫(kù)存 庫(kù)存管理 做好商品庫(kù)存管理要有正確無(wú)誤的存貨數(shù)據(jù)，首先要有正確的出入貨記錄，庫(kù)存才有正確的反映。以免影響收款速度，耽誤顧客時(shí)間。 海報(bào)陳列 ? 門口用的推廣大牌一門口只能吊掛一個(gè) 專賣店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷顧問(wèn)工作室版權(quán) 23 ? 海報(bào)放置方法： 高層架、 TREE(用單個(gè)細(xì)架承托 ) 門口大牌 (可用六張海報(bào)拼貼而成 ) 相架海報(bào) (放于相架正中 ) 櫥窗海報(bào) (垂直貼于櫥窗兩側(cè) ) 備注：為避免影響公司整體陳列效果和形象，不要在海報(bào)上加上手寫字。 ? 切勿搭乘電梯。您有貨品需要調(diào)至其它專賣店的調(diào)撥單，所有從您的專賣店調(diào)出去的貨品，必須從您專賣店的調(diào)撥單 開出。 ? 當(dāng)某樣貨品的存貨過(guò)多或季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)，可用此法進(jìn)行清貨。 ? 作業(yè)流程：公司會(huì)計(jì)作業(yè)流程。 客戶管理 客戶分類及服務(wù)（ 見服務(wù)手冊(cè)） 客戶流量及成交率 時(shí)間段 進(jìn)店人數(shù) 成交量 成交率 9:00－ 10:00 10:00－ 11:00 11:0012:00 12:0013:00 13:0014:00 14:0015:00 15:0016:00 16:0017:00 17:0018:00 18:0019:00 專賣店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷顧問(wèn)工作室版權(quán) 34 19:0020:00 20:0021:00 客戶資料（客戶注冊(cè)表） 客 戶 注 冊(cè) 表 日 期： 店號(hào)： 編號(hào) 客戶姓名 地 址 電 話 購(gòu)買商品編號(hào) 客戶簽字 001 002 003 004 005 006 007 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 銷售平衡及分析 單位：元 ＿年＿月 分析項(xiàng)目 揚(yáng) 格 . 保 羅 業(yè)績(jī)分析 面 積 分 析 人員分析 商品項(xiàng)目 銷售額 成長(zhǎng)率 （ %） 營(yíng)業(yè)比率 面積 面積比率 營(yíng)業(yè)額 售貨人員 營(yíng)業(yè) 額 /人 一般 T恤 POLO衫 襯衫 長(zhǎng)褲 毛衣、線衫 洋裝 茄克外套 毛料大衣 專賣店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷顧問(wèn)工作室版權(quán) 35 日工作計(jì)劃單 日工作計(jì)劃單 時(shí)間 工作內(nèi)容 完成情況 負(fù)責(zé)人 備注 專賣店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷顧問(wèn)工作室版權(quán) 36 第 6 章 專賣店財(cái)務(wù)管理 財(cái)務(wù)制度（資金，費(fèi)用，票據(jù)……） ? 會(huì)計(jì)年度：采用歷年制，以每年元月 1日起至同年 12月 31日。 ? 更新 ? 檢查已入機(jī)的盤點(diǎn)數(shù)據(jù)，是否有差異較大的數(shù)據(jù)或還有沒(méi)有入機(jī)的 LOCAION，如有就需重盤，以確保數(shù)據(jù)正確，如沒(méi)問(wèn)題就可以更新數(shù)據(jù)。 ? 編報(bào)及時(shí)：信息的重要特征之一就 是時(shí)效性，只有講求時(shí)效，信息才有使用價(jià)值。 ? 主題 a、主題以陳列顏色為主的，可將同色系不同款的衣服穿在同組公仔上，但款式也不要超過(guò)五款。員工對(duì)處罰如有不滿，有申訴的權(quán)利，可三天內(nèi)以書面形式向有關(guān)人員及部 門呈訴。副款不再返貨，過(guò)時(shí)不好銷，款式雜亂不好管理 轉(zhuǎn)季入貨 現(xiàn)定入貨時(shí)間及計(jì)劃訂貨方法： 3－ 5款新貨 再加 3－ 5款 按實(shí)際情況 前三星期 前二星期 全面新貨 入季前一星期 店員分工及排班 店員培訓(xùn) 營(yíng)業(yè)員培訓(xùn) ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是一套為服務(wù)前線工作人員設(shè)計(jì)以指示如何向顧客提供一致性的服務(wù) 專賣店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷顧問(wèn)工作室版權(quán) 18 ? 女同事需有淺淡的化妝 ? 頭發(fā)整潔 ? 配戴適當(dāng)?shù)娘椢? ? 保持制服清潔及整齊 ? 打招呼 ? 親切笑容 ? 目光接觸 ? 保持恰當(dāng)?shù)淖藙?shì)主動(dòng)與顧客打招呼 ? 與顧客保持適當(dāng)距離予以足夠的活動(dòng)空間 ? 貨品介紹