【正文】 斯汀認為那里的服務很可能與軟糖作坊的差不多，但那兒看起來像過時的，產(chǎn)品線也不同，馬丁店的巧克力是低價產(chǎn)品（每磅約 12美元），大部分是用模子做出來的，經(jīng)常并不是接受訂貨才生產(chǎn)。美尹全國零售鏈和座落在旅游城市弗蘭克馬斯的一個企業(yè)，他們在密執(zhí)安周圍有 5 個以上的店。當商店關(guān)門時，我必須整理訂單，然后上樓記帳，到晚上 1點時，常常麻木了。這是一個很好的餐館，他們有固定的程序，工作指南和檢驗來保證質(zhì)量。擺脫操心也是一種解脫。在過去的幾年中機會不斷增加，他們把軟糖銷到了底特律動物園和往返跑泊羅島的游船上，泊羅島在底特律河上。我們一起到雜貨店、小超市以及集市去推銷我們的軟糖。作坊的銷售額在 1987年達到了創(chuàng)記錄的 25萬美元，但最近的五年都維持在20 萬美元。在過去的幾年里，克雷斯汀對日常生意投入太大，以至也沒留點時間想想將來。路易絲去，但我想和我的小孩呆在一起。奧威赫茲夫婦開始在原有設備之外建立新的生產(chǎn)線，包括手制巧克力 糖。他們希望我們加入，考慮到可容納兩個軟糖店，他們把兩個店安排在兩端。我擅長組織，全憑直覺，因為我沒有受過訓練來從事現(xiàn)在要做的事?？死姿雇〕袚嗽絹碓蕉嗟呢熑嗡_始懷疑是否值得這樣做。 對接受調(diào)查的 7位零售商，他們的產(chǎn)品種類非常相似，包括軟糖、脆糖、太妃糖、巧克力、糖果、冰淇淋、禮品籃和其它糖果種類。其它商店主要經(jīng)營結(jié)婚用品、密執(zhí)安當?shù)禺a(chǎn)的產(chǎn)品、明信片和高檔藝術(shù)品。 “與弗里得共事并不輕松，但他在我失業(yè)時給了我一份工作并教我怎樣做軟糖。媽媽是我倆之間很好的調(diào)解者。 除零售收外，軟糖作坊還有些收入是從公司得來的，包括一些會計事務所、法律事務所、電話公司和牙醫(yī)所。他訪問不同的商店并把樣品給顧客。沒有正式的生產(chǎn)安排，但當做軟糖或脆糖的原料的存貨較少時，就生產(chǎn)他們，在生產(chǎn)間和柜臺之間有一個窗口，顧客可以從窗口看到軟糖或脆糖是怎樣做出來的。另一個問題是巧克力供應商每年都提價。當在店里忙乎時，當許多人夸獎我們所有的東西以及我們做的工作時，感覺真是好！我喜歡看著把東西拼好。 這種變化的原因是什么，有些人認為巧克力 “太重”，因其脂肪含量比甘蔗糖高。（《糖果產(chǎn)業(yè)》1995 年 1月第 48 至 50 頁） 材料 6 對 7 個密西根軟糖店的電話調(diào)查結(jié)果 1．你的主要產(chǎn)品產(chǎn)是什么： 軟糖 7 脆糖 1 巧克力 5 太妃糖 2 冰淇淋 2 糖果 4 2．你公司有批發(fā)和郵購業(yè)務還是只有零售？ 你的顧客是誰 偶爾的郵購 5 都有 2 大部分零售（顧客是游客） 7 3．在美國有多少分支機構(gòu) 2個分支機構(gòu) 5 美國周圍有許多分支機構(gòu) 1 5至 6個分支機 構(gòu) 1 4．從業(yè)有多少年 了？ 6年 4 30 年 1 13 年以下 1 107 年 1 5．有多少職工（含全職和兼職）？ 2個全職， 3個兼職 1 10 個全職 1 3個全職 3 35 至 100 個全職和兼職 1 4個全職， 1個地區(qū)經(jīng)理 1 視季節(jié)而定 1 平均 1天生產(chǎn)多少軟糖 每天 30 至 50 磅 2 很難說 4 每周生產(chǎn) 1 次（產(chǎn)量不定） 1 1 7．你使用什么廣告？ 目錄 2 僅投紙 1 當?shù)貓蠹埡烷T票 3 很少 1 8．你最忙的時候是什么？ 夏季 4 感恩節(jié)至元旦 1 十月 1 沒有高峰期 1 9．你怎樣評價你過去 5年的銷售？ 1993 年較好 2 各年不一樣， 1993 年好 1 過去 5年都差不多 3 因經(jīng)濟蕭條而增長慢 1 10．每磅軟糖的價格為多少？ 3 1 1 沒告訴調(diào)查者 1 1 材料 7 軟糖作坊 1988年的月銷售情況（千美元）（圖見 P 462） 密熱安里奇弗得的地理條件 人口 1990 年調(diào)查 35476 20xx 年計劃數(shù) 40953 平均每戶收入 46000 美元 按職業(yè)的就業(yè)數(shù) 職業(yè)藝人 1889 店伙計 2865 管理人員 2326 手工藝人 2065 經(jīng)營者 1881 技工 572 其它 4265 總計 16863 受教育情況 高中 35% 1至 3年的大學 35% 4年以上的大學 27% 失業(yè)率 % 最大納稅戶 公用事業(yè)公司 2 制造企業(yè) 2 房地產(chǎn)企業(yè) 3 包裝企業(yè) 1 研究與發(fā)展企業(yè) 8 連鎖零售店 1 服務企業(yè) 3 市區(qū)企業(yè) 130 個商店，其中 75%為零售， 25%為服務企業(yè)，包括房地產(chǎn)，法律和 保險。她在社區(qū)學校和成人大學上了很多課，但并沒有對走其它職業(yè)道路下付出心血。 “我害怕離開這里到其它地方去。 考察一下產(chǎn)品鏈 軟糖作坊出售的非巧克力糖果是從 10到 15個大供應商和地區(qū)糖果銷售點買來的。 制造軟糖的熱情 奧威赫茲從馬列克拉克烏的軟糖師傅那里學到了軟糖配方，但對之進行了改造，他只用天然原料而不用保護色料。在巧克力和糖果購買價之上加 100%來決定零售價。我想軟糖與馬克拉克有關(guān)，是一種密執(zhí)安產(chǎn)的食品。是否上一些 WINDOWS和 DOS應用的課程也正在考慮之中。斯旦錫在當?shù)貓蠹埌l(fā)起的“最佳市民”比賽中被選為“最佳銷售人員”。哥的瓦巧克力的價格在 28美元左右。糖果消費并沒有多大周期性：“當人們買不起豪華食品時他們就減一點，租錄相帶和一盒糖果可以代替一部電影和晚餐”（ 1994年 2月 DM雜志第 56頁）。我喜歡與有責任心的人在一起工作。整天忙這忙那，確實很忙。最后，我們花了 8千美元左右與他們講和了。我們決定自己來管理零售工作，因而再也沒有 ? 塞皮爾 .貝伊萊克參與了此案例的編寫 ,此案例最先在 1995 年北美案例研究協(xié)會的年會中提出 ,作者非常感激富奇人的慷慨 ,所有事件和細節(jié)都是真的 ,但公司名 ,人名和地名應業(yè)主的要求進行了更改 戴布諾現(xiàn)在我女兒已大了， 而我真不知該怎么辦。案例 4 一個軟糖作坊 ? 克雷斯汀我并不認為這是一項真正的職業(yè)。開始時收入挺多，但后來越來越少，我們過份投入以至沒時間注意我們已快要破產(chǎn)。他們起訴要我們賠償他們做準備的費用。 “高中時我就在一個蘋果汁研磨坊干活，我很喜歡這個活。 我們有一個員工，她以前做過軟糖；她不習慣向別人匯報，但爸爸并不想跟她作對；他只想讓她盡其