【正文】 xx女人心 給與女人的愛（單獨闡釋“愛心”） xx女人心 魅力自然來（延伸“愛心”訴求，為下一步市場推廣準備）五、銷售渠道促銷執(zhí)行方案 與前面的廣告攻勢形成立體的傳播網(wǎng)絡，使傳播更具有效率，銷售進一步擴大。 食品飲料品牌部 文化傳播有限公司 “xx”品牌服務組 2003年10月28日附件 促銷人員培訓計劃促銷員的培訓一、促銷員工作的重要性　　促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關鍵一跳的關鍵人物。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應該時刻地注重自已的儀表形象。 　　熱情、自信地待客，不冷落顧客。 　?。ㄎ澹┦酆蠓仗幚硪?guī)范 　　對購買后的回頭咨詢活動參與的顧客，應熱情、耐心地予以解答。 　　實際銷量大于60%的任務銷量時： 　　銷售提成獎=（實際銷量任務銷量*）*。 　　許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。 　　連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 　　不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。 不同情況針對性用語見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對購機顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”對未購機者可使用“沒有關系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語不能立刻接待顧客“對不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品及促銷活動時“我們的產(chǎn)品賣點。 　?。ㄋ模└叱恼Z言溝通技巧和談判技巧 　　優(yōu)秀的促銷員還應具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。B本策劃注重與經(jīng)銷商合作，與經(jīng)銷商結成命運共同體，達成“雙贏”的局面。1）第一階段：活動信息告知階段（11月10日——18日） 將“xx”提升后的品牌理念告知市場，讓消費者對“xx”有一個更深的認識與理解，增加一種更親切的態(tài)度。尤其在廣州市場,通過市場一線走訪調(diào)研的結果顯示：xx的主要消費群是20 – 38歲的人群，其中女性占80%。和產(chǎn)品陳列、POP展示相呼應，營造銷售氛圍。根據(jù)市場實際情況，合理進行媒體預算，以終端促銷傳播作為突破口，調(diào)整媒介投放策略，增加終端促銷費用，配合品牌傳播其他投放形式，制定決勝終端的市場策略。正如寶潔公司相信沒有一個品牌有所謂“成熟期”，它認為品牌一直長大，有序經(jīng)營。利用xx品牌在廣東地區(qū)的長久知名度，提升品牌競爭力，通過有針對性的廣告宣傳、活動促銷、贈品贈送、引發(fā)消費者重新購買欲望。3．競爭品牌廣告促銷歷史資料市場狀況：在廣州豆奶產(chǎn)品中，銷售份額次于維維豆奶、xx豆奶、xx豆奶、金禾、xx豆奶。為了在2003——2004年的競爭中取得絕對優(yōu)勢地位，我們有必要重新定義品牌核心，制定新的促銷策劃，以期望獲得更高市場地位，提高市場占有率，獲取更大的利潤或收益。冰泉女人心 ——冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書e豆?jié){品牌促銷方案活動促銷圍繞品牌核心，提供銷售支持，提升品牌競爭力三個點來做。通過市場走訪，訪問一線銷售人員，我們知道了“xx”是同類產(chǎn)品中最好賣的產(chǎn)品，也是賣得最快的產(chǎn)品，其中黑芝麻豆?jié){還在萬佳超市一度脫銷。以都市女人為主要目標群體，也吸引了部分都是女青年，同時，上海光明、全仕奶、楊協(xié)成各自營造的不同消費群體，也占有一定的市場份額，形成以下群雄割據(jù)的局面?！⊥ㄟ^終端促銷活動和積分參與文藝演出活動等有吸引力的營銷政策及售點營銷氛圍推廣產(chǎn)品。而任何一個品牌都要有決心和企圖心，一進入市場就要永占山頭，不管第一名、第二名，都要占住，然后開展有序經(jīng)營。終端競爭?！?　　 購買動機攔截：　 　　A、 主題促銷活動和常規(guī)促銷活動“先”人一步：　 　　在競爭對手之前搶占重點活動場所，開展延續(xù)性的主題促銷活動，為終端造勢，營造銷售氛圍。他們非常樂于接受低熱量的飲品。傳播方式：媒介方面選擇報紙進行品牌理念和活動信息的傳播。這樣，就保持了產(chǎn)品流通的順暢，確保能使產(chǎn)品迅速地流向終端。 　?。ㄎ澹┝己玫男睦硭刭| 　　除以上的素質外，還應具備良好的心理素質?！蔽覀兊倪@次活動。 　　不得坐、靠著待客。 　　業(yè)績考核： 　　a、薪資構成 　　薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金?！?　　AIDA促銷法介紹： 　　（三）、DIPADA推銷模式講解 （備注：待方案正式實施后制定詳細促銷培訓講解案例）23力行文化傳播有限公司。 　　c、銷售提成獎 　　任務銷量：依據(jù)具體城市確定 　　實際銷量小于60%的任務銷量時： 　　銷售提成獎=（實際銷量任務銷量*）*。 　　不得兼職。 　　對產(chǎn)品及相關專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 三、促銷員行為規(guī)范　　（一）儀表規(guī)范 　　干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。D本策劃多種促銷策略的組合運用，可以增強促銷效果。傳播方式：選擇報紙深化訴求主題與活動信息的傳播，使人確信喝女人豆?jié){是健康、快樂生活的一部分，配合活動強化”xx”女人豆?jié){的形象及占有率。◆ 措施： ○ 通過售點的具吸引力的大力度促銷，以及冰泉的USP傳播，提升售點的即時性銷量和永久性銷量?！?　　B、 重點終端導購資源死守為“先”：　 　　重點終端中選擇20%左右的重點之重點終端，設定專職導購人員，甚至加大導購人員，死守堡壘，配以靈活的優(yōu)惠政策（贈送禮品等），直接攔截消費者，削弱競爭對手的主力軍?！昂?、陸、空”終端攔截策略 　　從終端攔截的產(chǎn)品陳列展示、人員導購等中，遇到的攔截目標對象來分析：絕大部分消費者無法選擇產(chǎn)品卻也要假裝自己很理智，對人員導購和大面積的產(chǎn)品陳列都報有信任和懷疑的矛盾心理，甚至故意表現(xiàn)出抗拒和不屑一顧的情緒假象，對自己的理性加以修飾，做出自己完全可以自己選擇，或者很老成地詢問的樣子。在不同的行銷階段開展文化營銷，綠色營銷，情感營銷，并交替互補運用，建立與消費者良好的品牌溝通形式。 三、市場空間 市場缺乏領導性品牌。面對市場競爭的加劇，銷售情況日趨下滑?！皒x”品牌已集聚了品牌提升的巨大勢能，借當前市場能量發(fā)力，提升品牌核心價值，轉化品牌核心競爭力成為一種可能。以達到進一步拉動銷量，擴大市場占有率，提高品牌知名度，培育忠誠消費者，最終實現(xiàn)品牌制勝的目的。僅維維豆奶2002年在廣州的銷售額就高達4000萬元人民幣。● 其他品牌的女人豆?jié){在單位價格上均對xx的潛在消費者具有一定誘導。當然，這只是某一階段內(nèi)的競爭促銷策略，其奉行的是低價擴大市場份額的策略，未來會并好使?！∽罱K從全球品牌歷史的觀點來看，好的創(chuàng)意事實上創(chuàng)造了品牌神