【正文】 +1”之“ 4”——草帽圖 一般人家庭收入中大概 40— 50%是用于衣食住行等基本生活支出，另外還會(huì)有 10%15%用來(lái)繳稅，然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、珠寶等，一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，除此之外，一般人最重要的是會(huì)用收入的 10%20%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。以后，如果國(guó)家調(diào)高利率，那么我們的分紅水平也水漲船高。 30歲 50歲 85歲 （現(xiàn)金價(jià)值） +(中檔） 保單價(jià)值 = 4500元 /年 20 年 投入 = 9 萬(wàn) 2 10萬(wàn) 兩個(gè)埋伏點(diǎn)： 畫圖的第二步： 講解第二個(gè)埋伏點(diǎn)（當(dāng)鴻盛附加重疾險(xiǎn)） 在坐標(biāo)的起點(diǎn)處附近畫一個(gè)小矩形，在矩形內(nèi)部標(biāo)注 “ 90天 ” ；此時(shí)對(duì)客戶講解： “ 因?yàn)槟硎苤卮蠹膊〉谋Ｕ?(因附加鴻盛重疾），所以會(huì)有 90天的等待期，所以越早投保越好。騎士們真的是有喜有悲 …… 不要等到保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)才后悔沒有為自己保全資產(chǎn)，只要預(yù)先撿一小塊石頭，就會(huì)擁有璀璨的鉆石！ 四次促成： 請(qǐng)問您的身份證號(hào)碼是。做到有病治病，無(wú)病養(yǎng)老。 如果把這 15000元放在銀行，每年只不過區(qū)區(qū) 300元的利息； 但是如果放在保險(xiǎn)公司，您的孩子在教育期內(nèi)可以獲得每三年至少 12022元的教育金支持，在您的孩子進(jìn)入人生責(zé)任期后另外還有會(huì)擁有至少 30萬(wàn)的保障利益，同時(shí)，一筆高達(dá) 10萬(wàn)元的醫(yī)療基金伴隨孩子的一生；除此之外，您的孩子到結(jié)婚年齡還可以獲得一筆紅利金作為結(jié)婚禮物，到了退休之后還有一筆豐厚的養(yǎng)老金，這樣一來(lái)您的孩子就擁有了一個(gè)圓滿的人生，相信您不會(huì)因?yàn)?300多元的小利而放棄孩子各個(gè)階段的利益保障。如果從現(xiàn)在開始存，到 70歲可以拿到將近 8萬(wàn)元，供退休后使用也是很好。因?yàn)槲磥?lái)利率的走勢(shì)誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料，但通過分紅就可以彌補(bǔ)通貨膨脹帶來(lái)的損失，所以分紅不固定對(duì)我們是有利的。 五、拒絕處理（續(xù)） ? 前幾年分紅太少，還不如存銀行合算？ ? 對(duì)啊，要一樣的話，國(guó)家就不用將銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司以及基金公司分開了。 ? （展示建議書）您看這是公司規(guī)范的產(chǎn)品建議書，是國(guó)家保監(jiān)委批準(zhǔn)執(zhí)行的。那么，按照目前公司的經(jīng)營(yíng)狀況（我們這里所指中檔），第一年分紅59元；第十年分紅累計(jì) 4247元，第二十年累計(jì)分紅 20234元，第三十年累計(jì)分紅 54301元。而且從長(zhǎng)期來(lái)看，最終累積分紅也是相當(dāng)可觀的，相信您買這份保險(xiǎn)也絕對(duì)不是為了一天兩天的收益。 30歲 50歲 85歲 +(中檔） 保單價(jià)值 = 4500元 /年 20 年 投入 = 9 萬(wàn) 10萬(wàn) 90天 4 四種分紅領(lǐng)取方式： 分紅的領(lǐng)取方式還有很多種： ，存起來(lái)到期一塊?。? ； 、增加保障； 。是不是還可以呢？ 客：還可以。 所以這 15000元對(duì)您而言，保險(xiǎn)比儲(chǔ)蓄更重要！ 孩子從小的保險(xiǎn)規(guī)劃是孩子圓滿人生的重要保證！ 配套話術(shù)： “431工程 ” 之 “ 1”——一份建議書 陳先生，這是我們平安公司推出的最新的世紀(jì)天使教育保障計(jì)劃，每月只需要存 1250元，折合每年交費(fèi) 15000元左右，存 20年。但是，問您一下，假如開始存錢后的第 3年，也就是說開始存錢后很短的時(shí)間內(nèi)不幸得大病，銀行里存的這一點(diǎn)錢能不能幫助到你呢？ 客：不能。 二、說明分紅不固定性 ： 分紅是不固定的，不固定對(duì)您是有好處的。（為什么保費(fèi)沒有全部用于投資呢？）按保監(jiān)委規(guī)定，公司會(huì)預(yù)留一部分保費(fèi)作為客戶責(zé)任準(zhǔn)備金。 保監(jiān)委規(guī)定，保險(xiǎn)公司的分紅產(chǎn)品，每年根據(jù)當(dāng)年整體投資利潤(rùn)狀況進(jìn)行分配。由此看出，最后十年的分紅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前二十年的分紅，所以，分紅是復(fù)利遞增的。 五、拒絕處理（續(xù)） ? 萬(wàn)一公司賺得多，卻不分給我們?cè)趺崔k？ ? 一、我想您的擔(dān)憂是可以理解的。 五處注意事項(xiàng)： 1. 畫表時(shí)，橫坐標(biāo)起筆要低； 2. 生命線（即橫坐標(biāo)）要畫得長(zhǎng)，男性標(biāo)注 85歲，女性標(biāo)注 80歲作為重要時(shí)點(diǎn)受益驗(yàn)算； 3. 豎坐標(biāo)標(biāo)注 10萬(wàn)保障的點(diǎn)要低，給分紅的曲線留出充足的空間；畫分紅的線時(shí)，可畫上揚(yáng)的曲線，強(qiáng)調(diào)分紅后期的加速遞增，引導(dǎo)客戶關(guān)注長(zhǎng)期受益； 4. 分紅線的終點(diǎn)要與驗(yàn)算點(diǎn)的標(biāo)注點(diǎn)平行 5. 講等待期時(shí)，對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)要早買 新三鴻銷售新方法 畫圖解說法 （富貴竹示例） 富貴竹 利益講解圖示： 30歲男性， 10萬(wàn)保額 30歲 50歲 保障 10萬(wàn)元 生存金 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 。那現(xiàn)在平安也有一個(gè)賬戶，每年同樣也存入 5000元，存 10年，您一存進(jìn)來(lái)呢，我們給您開兩個(gè)帳戶： 一個(gè)就是投資帳戶：從現(xiàn)在到 70歲，這個(gè)投資帳戶可以拿到 13萬(wàn)元左右，這樣看要比銀行高很多。（如果客戶又提出時(shí)間長(zhǎng)，那就接上面的話術(shù)） 富貴人生 ： 12022以上客戶 世紀(jì)