【正文】 作伙伴零售銷量占其總銷量的百分比 . ? 用途 :考核 101質量 Swire Beverages 44 101的質量 ? 依賴度 = (MM101中每個合作伙伴前十名銷量之和 )/(MM101中合作伙伴總銷量 )x 100%.反映合作伙伴對其前十名客戶的依賴度 . ? 用途 : 考核 101質量 Swire Beverages 45 101的質量 ? 穩(wěn)定性 = (MM101中每日銷量的絕對平均偏差 ) /(MM101中每日平均銷量 )x100%.反映在一個月內日銷量的變化幅度 .此數(shù)值低表示穩(wěn)定 . MAD 平均絕對偏差的計算方法為 ((每日銷量 平均日銷量 )的絕對值之和 )/(銷售天數(shù) ) ? 用途 :考核 101質量 Swire Beverages 46 101的質量 s a le s in M M % la s t m o n t h + / 39。 Swire Beverages 1 關鍵業(yè)務指標 (1202) Swire Beverages 2 目標 本課程旨在讓各位清楚 : ? 為什么要用 KPI ? 工作中使用怎么使用 KPI Swire Beverages 3 內容 ? KPI 影響著什么 ? KPI 的特點 ? KPI 的運用 衡量系統(tǒng) 標準 跟蹤 ? 分組討論 Swire Beverages 4 ?確保實現(xiàn)公司的銷量和利潤目標 ?確保員工正確履行自己的職責 ?為決策提供信息 ?沒有衡量，怎么進行管理 為什么要衡量我們的業(yè)務表現(xiàn)？ Swire Beverages 5 沒有衡量標準，你無法進行管理 衡量標準提供了可用來定義和追蹤業(yè)務 成果的可量化的信息 例如 : – 財務的 – 效率 – 質量 (產品和服務 ) Swire Beverages 6 什么因素影響等式中的收益這一邊 ? ? 凈價 ? 銷量 利潤 = 收 益 成本 Swire Beverages 7 什么因素影響等式的成本這一邊 ? ? 成份和包裝 ? 薪金 ? 設備和車輛 ? 建筑物 ? 稅收 利潤 = 收益 成 本 Swire Beverages 8 什么是 K P I ? KPI是為達到預期結果而設定的指標 ,這些指標是能對業(yè)務產生影響 ,并用于督導整個執(zhí)行過程 Swire Beverages 9 任何影響利潤表現(xiàn)的因素應規(guī)定在 KPI 中 例如 : ?銷量 ?固定資產 ?運費 ?鋪貨率 ?效率 …… Swire Beverages 10 利潤產生 ? 簡單公式 : ? 毛利 = 凈銷售收入 材料成本 ? 直接邊際利潤 = 毛利 變動成本 ? 利潤 = 直接邊際利潤 固定成本 Swire Beverages 11 固定成本 / 變動成本 Current month Sales amp。 r e t a il s a le s in M M 1 0 1 % la s t m o n t h + / 39。 maintenance 維修費 Supplies consumed 物料銷耗 Delivery breakage 運輸破損 Staff education amp。 ? 訂單數(shù) /計劃拜訪數(shù) : 每天每條線路的下訂單客戶數(shù) (B) 與計劃拜訪客戶數(shù) (C) 的比例 (B/C) 用途 :用于跟蹤拜訪效率 Swire Beverages 28 活躍客戶數(shù) ? 活躍客戶定義 ：任何一個在以往 三個月內有訂貨客戶 ? 活躍客戶數(shù) ：所有活躍客戶的總和數(shù)量 ? 用途：衡量售點質量和線路拜訪效果 Swire Beverages 29 活躍客戶數(shù) ? 我們須更關心 : 多少新客戶 多少在過去 12月內活躍但最近 3個月不活躍 ,為什么 ? 新客戶的訂單量 Swire Beverages 30 活躍客戶數(shù) . New Open by DivisionOutlet Share Outlet Share Outlet Share Outlet Share Outlet Share Outlet ShareJan 1,452 % 174 % 282 % 270 % 341 % 385 %Feb 2,203 % 422 % 411 % 466 % 524 % 380 %Mar 2,629 % 434 % 584 % 472 % 550 % 5