【正文】 主推一到兩種戶(hù)型，輔以?xún)煞N次要戶(hù)型是十分必要的。在百仕達(dá)花園項(xiàng)目策劃階段，曾大量考察了香港新鴻基、長(zhǎng)江實(shí)業(yè)等十多個(gè)項(xiàng)目。真正決定產(chǎn)品的是市場(chǎng)和消費(fèi)者，只有真真正正地滿(mǎn)足了市場(chǎng)的需求，才能贏得市場(chǎng)，不被市場(chǎng)無(wú)情地拋棄。在房地產(chǎn)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化達(dá)五年之久后的98年，為什么仍然會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)上的盲目跟風(fēng)，憑感覺(jué)、憑表象決策？主要原因有： 房地產(chǎn)信息的不對(duì)稱(chēng)性，市場(chǎng)方面發(fā)展商與消費(fèi)者之間存在信息的不對(duì)稱(chēng)性，同時(shí)在總供給量、供給模式、供給品種方面統(tǒng)籌部門(mén)和發(fā)展商之間也存在信息不對(duì)稱(chēng)性； 房地產(chǎn)發(fā)展商之間的競(jìng)爭(zhēng)使得各家須保留商業(yè)秘密，因而對(duì)于生產(chǎn)過(guò)程中的產(chǎn)品定位相互之間是秘而不宣和未知的；市場(chǎng)上某種產(chǎn)品好賣(mài)，其他家就照搬照抄； 對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)缺乏一定的前瞻性，只能是從目前市場(chǎng)上判斷暢銷(xiāo)什么品種就開(kāi)發(fā)什么品種，房地產(chǎn)項(xiàng)目本身開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，產(chǎn)品出籠后這一產(chǎn)品定位已過(guò)時(shí)，導(dǎo)致產(chǎn)品總是跟不上地產(chǎn)市場(chǎng)波浪式運(yùn)行的節(jié)奏，無(wú)法與波峰保持一致，處于波浪中部尚有部分機(jī)會(huì)，若處于谷底又與其他產(chǎn)品具有同質(zhì)性，則被納入市場(chǎng)飽和后的等量淘汰之列。（三）、第三階段：1996年—1997年11月1996年下半年始深圳的房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始復(fù)蘇，逐漸涌現(xiàn)出一批明星樓盤(pán)，百仕達(dá)花園、萬(wàn)科城市花園、金地海景花園是其中典型的代表，雖然97回歸為眾多地產(chǎn)商帶來(lái)了利好消息，但這一階段明星樓盤(pán)革命性的營(yíng)銷(xiāo)策劃及包裝為深圳的地產(chǎn)業(yè)掀開(kāi)了新的一頁(yè)。而深圳目前每年每年可正常吸納的住房面積為380萬(wàn)m2。92年達(dá)到頂峰，隨之而來(lái)的宏觀調(diào)控宣告了這一階段的終結(jié)。新鮮賣(mài)點(diǎn)剛一出爐，立刻引起轟動(dòng)，這些賣(mài)點(diǎn)在當(dāng)時(shí)的深圳尚不多見(jiàn)，而它們確實(shí)代表了一種高尚的質(zhì)素，新穎獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)的創(chuàng)造，代表了一種時(shí)尚和前衛(wèi)的住宅文化，事實(shí)證明市場(chǎng)是接納的。這里筆者列舉一個(gè)目前我們正在全程策劃的一個(gè)項(xiàng)目－深圳蔚藍(lán)海岸居住區(qū)。1998年國(guó)家把住宅作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，項(xiàng)目將上得更多，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在深圳由我們操作的一個(gè)項(xiàng)目－學(xué)府花園的銷(xiāo)售中，朝北的一種戶(hù)型面向小區(qū)中心花園，朝南的一種戶(hù)型面向一片廠房，沒(méi)有景觀，銷(xiāo)售中朝北的訂價(jià)比朝南的高50元/m2。細(xì)分市場(chǎng) 東方玫瑰花園的主力戶(hù)型以四房、六房為主，占到72%以上，其市場(chǎng)就是針對(duì)事業(yè)成功人士和高級(jí)職業(yè)經(jīng)理階層；深圳八卦嶺一個(gè)單身公寓，全部一房一廳，主要針對(duì)單身貴族，兩個(gè)項(xiàng)目都賣(mài)得非?；鸨?。一個(gè)月成交近300套。信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題解決了，顧客心里就踏實(shí)了。我們目前正在策劃的一個(gè)項(xiàng)目——深圳蔚藍(lán)海岸大型居住區(qū)，是一個(gè)超大型海濱社區(qū)。上面所談到的實(shí)際上是銷(xiāo)售步調(diào)控制的問(wèn)題，類(lèi)似于跳遠(yuǎn)運(yùn)動(dòng)員在沖刺之前，會(huì)衡量自己與踏板之間的距離，助跑點(diǎn)一定是事先就步量好的，沖刺過(guò)程中運(yùn)動(dòng)員會(huì)根據(jù)自己的右腦作出判斷，以及時(shí)調(diào)節(jié)自己的步伐，使得起跳點(diǎn)正好落在踏板上，這就是我們所說(shuō)的“步調(diào)一致”，步調(diào)一致了，才能取得勝利。如果你是男性白領(lǐng)，你就必須穿西裝打領(lǐng)帶每天刮胡子，不能留長(zhǎng)發(fā)穿牛仔褲甚至戴個(gè)耳環(huán)讓人感覺(jué)你象個(gè)搖滾歌手。我們?cè)敢獗局餐追叫膽B(tài)與發(fā)展商共同發(fā)展、共同進(jìn)退。結(jié)合耳熟能詳?shù)默F(xiàn)實(shí)，提到諾基亞這個(gè)品牌，大家自然會(huì)想到“科技以人為本”，心里產(chǎn)生的印象是該品牌的移動(dòng)電話(huà)是靠功能取勝的，使用起來(lái)應(yīng)該比較方便。 樓盤(pán)的消化過(guò)程有明顯的規(guī)律性。而不是根據(jù)自己的主觀愿望來(lái)決定這一切的話(huà)，我想他們就不會(huì)有“看得人多買(mǎi)的人少”的抱怨了。同時(shí)，一個(gè)項(xiàng)目推廣的成敗，最終需要靠市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)，顧客認(rèn)同、社會(huì)認(rèn)同，項(xiàng)目才會(huì)暢銷(xiāo)，你怎樣才可以做到最大限度地讓客戶(hù)認(rèn)同呢？這是一個(gè)很重要的問(wèn)題。而在尾盤(pán)40％時(shí)，如果控制不好樓號(hào)，剩下較差的戶(hù)型，降價(jià)促銷(xiāo)也較常見(jiàn)，但買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的心理，降價(jià)雙刃劍的使用要慎之又慎。規(guī)劃設(shè)計(jì)市場(chǎng)人士長(zhǎng)期從事市場(chǎng)操作，接觸客戶(hù)，他們對(duì)市場(chǎng)需求比較敏感，往往能提出很多對(duì)項(xiàng)目有益的資料和信息。在深圳作為賣(mài)點(diǎn)推出后，果然倍受市場(chǎng)追捧，具有有歐陸式立面加凸窗的住宅比普通立面的每平方可多賣(mài)500元/M2以上。在香港，一個(gè)項(xiàng)目操作作很大程度上由相關(guān)的專(zhuān)業(yè)公司參與和進(jìn)行，比如項(xiàng)目策劃有策劃公司，市場(chǎng)調(diào)研有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究公司，規(guī)劃設(shè)計(jì)有設(shè)計(jì)院，施工有工程公司，監(jiān)理有監(jiān)理公司，銷(xiāo)售推廣有代理公司，物業(yè)管理有物業(yè)管理公司。我們發(fā)現(xiàn)發(fā)展商在房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期設(shè)計(jì)階段，真正參與到當(dāng)中的不是市場(chǎng)策劃人員，而是建筑師。周邊為一個(gè)普通居民住宅區(qū)。最大特點(diǎn)是獲得土地就能贏利。項(xiàng)目規(guī)模不大，規(guī)劃設(shè)計(jì)主要以規(guī)范本本為依據(jù)，戶(hù)型、環(huán)境設(shè)計(jì)方面幾乎沒(méi)有從專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)角度考慮，多數(shù)是從居住的樸素需求出發(fā)，從感覺(jué)出發(fā)。就是在這樣一個(gè)甚至有點(diǎn)偏的地段，發(fā)展商創(chuàng)出了深圳房地產(chǎn)的一個(gè)品牌，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同區(qū)樓盤(pán)，并由此帶動(dòng)了97年歐陸風(fēng)、豪宅熱。建筑師在建筑設(shè)計(jì)的技術(shù)層面的專(zhuān)業(yè)性勿庸置疑，談到市場(chǎng)，這可能不是建筑師的專(zhuān)長(zhǎng)，于是建筑師只能根據(jù)目前業(yè)內(nèi)通行的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，這恰恰忽略了一個(gè)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，好比一件產(chǎn)品只有外殼、形式，缺乏靈魂，即沒(méi)有解決好“生產(chǎn)什么”和“賣(mài)給誰(shuí)”這兩大問(wèn)題。那么，開(kāi)發(fā)商的任務(wù)是什么呢？開(kāi)發(fā)商的任務(wù)就是投資決策，因?yàn)橄愀鄯康禺a(chǎn)專(zhuān)業(yè)化程度非常高。環(huán)境設(shè)計(jì)在小區(qū)中一般靠近中心花園，景觀好的房子都有加價(jià)，加價(jià)率達(dá)10%。在方案設(shè)計(jì)前，他們往往會(huì)給出一份建立在大量市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上的設(shè)計(jì)概念，作為規(guī)劃設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)參考；設(shè)計(jì)過(guò)程中，又會(huì)組織更多的一線(xiàn)人士參與方案的論證和完善。對(duì)于低迷市道，低價(jià)入市或降價(jià)銷(xiāo)售運(yùn)用得比較成功的有這樣兩個(gè)案例。如果你能把這種信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題解決好，我想這應(yīng)該就算成功了一半。我說(shuō)這些要表達(dá)的意思是：項(xiàng)目拿到手之后，一定要精心策劃，找準(zhǔn)市場(chǎng)。一般情況下，樓盤(pán)上市亮相時(shí)會(huì)有較好的業(yè)績(jī)，能在較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到30%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；進(jìn)入銷(xiāo)售中期，銷(xiāo)售率應(yīng)該達(dá)到60%，這段時(shí)間的策劃及銷(xiāo)售控制，是決定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵；到后期完成項(xiàng)目銷(xiāo)售的60%到100%的指標(biāo)就比較容易控制一些。事實(shí)上靈魂的重要性不僅僅局限于產(chǎn)品推廣，人民解放軍從一支成分復(fù)雜的軍隊(duì)很快轉(zhuǎn)變成訓(xùn)練有素、戰(zhàn)無(wú)不勝的勝利之師，她靠的也是“黨的領(lǐng)導(dǎo)和三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”的靈魂來(lái)支撐的。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上要保持長(zhǎng)盛不衰，那就唯有