【正文】 已受到了部分創(chuàng)傷，若不改變其消費(fèi)群體模式已經(jīng)制造適合老年人的茶飲料，在未來的發(fā)展和規(guī)劃中必將受到一定挫折，給予其他品牌上市的機(jī)會(huì)。純凈水、礦泉水利用的客觀優(yōu)勢(shì)是成本低廉，這是現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)飲料選擇上的誤區(qū)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售排名前十位的茶飲料品牌，市場(chǎng)份額超過96%。圖一：康師傅公司LOGO　　“康師傅”飲料以其在中國(guó)飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢(shì)及其鮮明特色，在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，“康師傅”品牌深入人心。同時(shí)，隨著消費(fèi)者追求健康、環(huán)保、天然的意識(shí)的不斷提高，國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)對(duì)品種的需求也在發(fā)生著變化，享有“飲料新貴”之稱的茶飲料開始成為飲料市場(chǎng)上最亮麗的風(fēng)景。每一款飲料都有自己的獨(dú)特的風(fēng)格及特點(diǎn)，甚至針對(duì)的消費(fèi)群體也有所不同。因此，康師傅茶在我國(guó)的整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據(jù)了霸主地位，占據(jù)的市場(chǎng)份額超過40%。還有近年來，軟飲料市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，原來備受推崇的碳酸飲料逐漸“退燒”，而以茶飲料為代表的無糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場(chǎng)主力軍。在未來的幾年里，由于15至34歲的消費(fèi)群體有減少的趨勢(shì)，若是康師傅茶飲料不能投其所好，其銷售量肯定會(huì)受到影響，可能會(huì)促使其呈現(xiàn)出下坡路的趨勢(shì)。將茶的簡(jiǎn)約、清雅、自然與花的美麗、時(shí)尚、功效融為一體，與眾不同的悠閑定位。（二）劣勢(shì)Weakness1．康師傅之前的“水源門”和“排擠門”事件以及現(xiàn)在的水事件讓眾多消費(fèi)者對(duì)康師傅的飲料產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，使得康師傅的形象、信譽(yù)及銷售量大大受損。5．茶飲料的消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。因此，康師傅在茶飲料促銷地點(diǎn)的選擇上應(yīng)該有比較明確的方位選擇，盡量選擇在學(xué)生比較集中的時(shí)間段和地點(diǎn)，這樣有利于達(dá)到宣傳的作用。隨著互聯(lián)網(wǎng)的推廣和普及，越來越多的人群喜歡上網(wǎng)看視頻、聊天，少部分人或者家庭成員你愿意花時(shí)間看電視?？祹煾祵⑵鋭澐譃閹讉€(gè)不同年齡段并擴(kuò)大其年齡段，然后生產(chǎn)出適合各個(gè)年齡段不同口味的產(chǎn)品。（三）重視人才康師傅公司應(yīng)該重視人才的培養(yǎng)以及知人善用。目前，康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的種類屈指可數(shù)且口味普遍偏甜及相似，難以與其它品牌的茶飲料的部分產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)。值得一提的是千萬不能墨守成規(guī)，要不斷創(chuàng)新，緊隨時(shí)代的潮流。分享裝：將茶飲料兩瓶一組捆綁銷售，和朋友一起分享健康、美味的味道。這不僅這不僅鞏固了我們?cè)跁旧纤鶎W(xué)的知識(shí)，而且使我們把理論與實(shí)際從真正的意義上結(jié)合起來了，同時(shí)我們通過借助圖書館、互聯(lián)網(wǎng)搜索、查閱相關(guān)資料，有力的增強(qiáng)了我們學(xué)習(xí)的興趣，但是我們也認(rèn)識(shí)到自己理論知識(shí)的應(yīng)用能力有很大的缺陷，需要在以后的學(xué)習(xí)中進(jìn)一步提高。這應(yīng)該引起我們的反思，大學(xué)生每周的飲料消費(fèi)不少，但為何在康師傅茶飲料上的消費(fèi)甚少，這是一個(gè)值得我們重視的問題并且要找出原因和解決其問題。（11）對(duì)康師傅茶飲料的促銷活動(dòng)的建議和意見？大部分大學(xué)生認(rèn)為康師傅茶飲料應(yīng)該提高中獎(jiǎng)率，增加促銷活動(dòng)的時(shí)間，加強(qiáng)促銷員的管理，改善她們的態(tài)度。（三）廣告腳本第一幕：籃球場(chǎng)上，一群少年打著籃球，大前鋒雖大汗淋漓但好像將籃球當(dāng)成了出氣筒，不給其他人接近的機(jī)會(huì)。（10）康師傅水事件的影響以及對(duì)康師傅茶飲料的意見或建議？48%的人表示康師傅茶飲料的水事件會(huì)對(duì)他們以后的購(gòu)買產(chǎn)生影響，剩余的人表示無所謂。（9）中獎(jiǎng)后是否增加每周的購(gòu)買康師傅茶飲料的頻數(shù)。這說明大學(xué)生對(duì)于飲品方面的需求比較大，是商家必須要注重的一個(gè)消費(fèi)群體。此外，在好多城市的著名的旅游景點(diǎn)很少有飲料的售賣，茶飲料更是甚少，并且價(jià)格又昂貴。（2）假日促銷在特殊的節(jié)日（如元旦、國(guó)慶）等期間，可以進(jìn)行康師傅特價(jià)促銷。同時(shí)，康師傅茶飲料還應(yīng)延長(zhǎng)部分促銷活動(dòng)（如“再來一瓶”等）的時(shí)間，讓消費(fèi)者和商家得到真正的實(shí)惠。4．價(jià)格上采取差別定價(jià)的策略。（6）全國(guó)直接交易的客戶由1000多家變?yōu)榫跗诘?4000多家，拓展通路的寬帶和規(guī)模，有效的提升業(yè)績(jī)。另外，因其的優(yōu)惠活動(dòng)少以及帶給商家的利潤(rùn)少等而使得有一段時(shí)間有少部分商店停止康師傅專柜的使用，嚴(yán)重的是極少數(shù)商店內(nèi)停止銷售康師傅飲料。　?。?）加大促銷活動(dòng)種類，推出更有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，增加消費(fèi)者親睞，例如加一些大獎(jiǎng)激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，分發(fā)積分卡，達(dá)到一定的購(gòu)買次數(shù)送紀(jì)念品。首先，問卷調(diào)查有一定的局限性，學(xué)生問卷中我們是以蘇工院為主，雖是隨機(jī)抽取的但填寫的男生居多；針對(duì)社會(huì)人士的調(diào)查，從餅圖（圖七）可以看出，雖是針對(duì)社會(huì)人士調(diào)查，但其中學(xué)生群體也不在少數(shù)，且職業(yè)群體不均勻，以上均是是我們調(diào)查的缺陷，在一定程度上會(huì)不利于我們對(duì)本次調(diào)查結(jié)果的綜合分析，也會(huì)影響營(yíng)銷策劃方案的撰寫。3．政府對(duì)康師傅公司的大力支持。3．康師傅公司決策者具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和遠(yuǎn)見性的戰(zhàn)略眼光，作為引領(lǐng)中國(guó)茶飲料的佼佼者。同時(shí)，相比其他品牌的茶飲料來說，統(tǒng)一茶飲料還具有一個(gè)比較明顯深得消費(fèi)者喜愛的原因：統(tǒng)一茶飲料的價(jià)格相對(duì)來說比較低，可以滿足各個(gè)階層消費(fèi)者的要求。當(dāng)然，毋庸置疑的是對(duì)康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的銷售情況也會(huì)產(chǎn)生一定的影響。（3）茶飲料各方面較之純凈水、礦泉水占上風(fēng) 　　從廣告宣傳、營(yíng)銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上茶飲料不敵純凈水、礦泉水。圖二：中國(guó)傳統(tǒng)茶（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀目前，國(guó)內(nèi)茶飲料市場(chǎng)品牌集中化的趨勢(shì)較為明顯。這次結(jié)盟，并可得到朝日的研發(fā)技術(shù)和伊藤忠的貿(mào)易平臺(tái)。從目前的市場(chǎng)占有率來看，%，占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位。不過，這些茶飲料都有著代表自己形象的代言人，如張惠妹、賀軍翔、twins、陶喆等知名明星。 近幾年來，我國(guó)的茶飲料市場(chǎng)獲得了高速發(fā)展。在國(guó)際上被稱為“新生代飲料”，被認(rèn)為符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費(fèi)追求。五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在現(xiàn)代的市場(chǎng)上,茶飲料不斷涌現(xiàn)出來,在消費(fèi)者心目中主要出現(xiàn)幾大品牌,如:康師傅,統(tǒng)一,娃哈哈，達(dá)利園等知名品牌。其次，娃哈哈的情感定位，不僅顯示出其品牌的獨(dú)特性，還顯現(xiàn)出了它的個(gè)性，更加對(duì)其內(nèi)涵的確定。直接導(dǎo)致康師傅飲料的銷量大幅度下降，在許多城市康師傅的飲料出現(xiàn)了下架的情況。國(guó)內(nèi)茶飲料市場(chǎng)每年都以近15%的速度速增，龐大的消費(fèi)人口基數(shù)和綠色健康觀念漸漸深入人心是中國(guó)茶飲料市場(chǎng)的最大潛力?！　。?）康師傅茶飲料的促銷活動(dòng)實(shí)在是令人失望，部分同學(xué)認(rèn)為其茶飲料最先推出的中獎(jiǎng)率普遍高，但過段時(shí)間久會(huì)比較低，提出應(yīng)該多搞促銷活動(dòng)并提高中獎(jiǎng)率。2．康師傅茶飲料的促銷活動(dòng)較少，種類較單一?！　。?）不同收入的消費(fèi)者　　康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。公司應(yīng)該要特別重視內(nèi)部員工能力的培養(yǎng)，而不是從外界聘請(qǐng)專業(yè)經(jīng)理人來?yè)?dān)任公司的領(lǐng)導(dǎo)人，這樣有利于提高員工的忠誠(chéng)度，提升他們的積極性，能夠非常好的融入康師傅溫馨的大家庭里。有這樣一個(gè)笑話，“康師傅茉莉蜜茶喝一半加一半水就變成了茉莉清茶，再喝一半加一半水就變成了茉莉清茶無糖版廣告中所產(chǎn)生的效果要貼近人心，讓顧客能夠回憶曾經(jīng)幸福點(diǎn)滴的同時(shí)又能珍惜所擁有的一切。促銷裝：將小包康師傅6盒/組，紙盒包裝銷售，打出“一次購(gòu)買享受一周的健康美味”的口號(hào)。從這次的畢業(yè)設(shè)計(jì)中，讓我們認(rèn)識(shí)到完整、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)分析問題、解決問題的思想是多么重要，只有擁有了正確的態(tài)度，較好的團(tuán)隊(duì)合作精神，才能順利的完成任務(wù)。（4）購(gòu)買康師傅茶飲料的地點(diǎn)？從圓環(huán)圖可以清晰的看出，在學(xué)校超市購(gòu)買康師傅茶飲料占相當(dāng)大的比重。此外，大學(xué)生還認(rèn)為康師傅應(yīng)該多開展些促銷活動(dòng)，還要樹立良好的形象。第二幕：籃球場(chǎng)外，一漂亮的女生手里拿著康師傅茶飲料徘徊不前。（6）康師傅茶飲料的代言人從餅圖可以看出，絕大多數(shù)的大學(xué)生不贊同由當(dāng)紅明星來代言康師傅茶飲料，建議康師傅在選擇其代言人時(shí)要慎重考慮大眾的要求?？磥恚@種促銷活動(dòng)在校園內(nèi)有必要常開展。 A 當(dāng)紅明星 B 平明百姓 C 虛擬明星（如卡通人物等）10. 您認(rèn)為康師傅水事件會(huì)影響到您今后的購(gòu)買及其品牌形象嗎？ A 無所謂 B 肯定會(huì)，并對(duì)其形象有質(zhì)疑 11. 您對(duì)康師傅茶飲料有什么意見或建議? 再次感謝您的參與與支持，謝謝?。ǘ┱{(diào)查問卷的分析（1）您每周在飲料方面的消費(fèi)大概是多少？從柱形圖比較清晰的看出，絕大多數(shù)的大學(xué)生每周飲料方面的消費(fèi)在15元以上，只有極少數(shù)人的開銷在10—15元。另外，好多城市的廣場(chǎng)在晚上會(huì)有一批年輕人或中老年人集中在一起跳舞唱歌等。對(duì)有潛力或銷量好的店，采取利潤(rùn)提成制的獎(jiǎng)勵(lì)辦法換取更長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品陳列和多貼活動(dòng)海報(bào)的權(quán)利。此外，康師傅還應(yīng)該降低其成本，提高商家利潤(rùn)。因此，我們認(rèn)為康師傅以我們上面的細(xì)分市場(chǎng)為企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)