【正文】 三、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析（O）四、威脅點(diǎn)分析（T）第五部分 項(xiàng)目定位建議第六部分 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃第七部分 價(jià)格策略體系第八部分 售樓中心包裝策略第九部分 售樓處組織管理策略第一部分 市場(chǎng)分析一、無錫房地產(chǎn)整體發(fā)展?fàn)顩r無錫位于江蘇省東南部，處于中國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的區(qū)域——長(zhǎng)江三角洲中心地帶。一方面顯示出先行增值的區(qū)域漲幅正在放緩，一方面暗示我市的房?jī)r(jià)仍有上行的空間。堰橋在行政劃分上隸屬于惠山區(qū)。第二部分 地塊環(huán)境分析一、 區(qū)位環(huán)境分析區(qū)位特征A　區(qū)域情況本項(xiàng)目位于無錫市北郊，惠山區(qū)的新行政中心。西面為規(guī)劃道路。三、居民消費(fèi)分析經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的可支配收入的增加，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了人民生活水平的提高，也使居民更有能力改善居住條件，這為房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，有利地促進(jìn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟。銷售價(jià)格：未定預(yù)計(jì)開盤時(shí)間：預(yù)計(jì)竣工時(shí)間：2005年年底前后（一期別墅和公寓）容積率：綠化率：70%車庫戶數(shù)比：1配套設(shè)施：社區(qū)教育體系、商業(yè)中心、美食街、河濱公園、休閑廣場(chǎng)、中心體育和商務(wù)會(huì)所，公交總站營(yíng)銷策略分析：主打生活主題，建造一座低密度、大空間、高品質(zhì)的花園新城物業(yè)管理情況：未定項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)：開發(fā)商資金實(shí)力雄厚引入“新市鎮(zhèn)、新街域”的全新開發(fā)理念 規(guī)?；瘞淼某墒炫涮缀捅憬莸纳钤O(shè)施 豐富多元的文化形態(tài)和景觀采用新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)品項(xiàng)目缺點(diǎn)：體量較大，建設(shè)周期長(zhǎng) 主打“無錫生活城”概念顯得太空泛 建筑形態(tài)包羅萬象，業(yè)主層次不一 產(chǎn)品整體檔次還是偏低 開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足本案參考：☆產(chǎn)品走差異化道路，提升產(chǎn)品檔次，與之錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)☆獨(dú)特景觀布置，營(yíng)造優(yōu)美居住環(huán)境 ☆充分利用行政中心地理優(yōu)勢(shì)第四部分 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析一、 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（S）區(qū)位優(yōu)勢(shì)■位于惠山區(qū)新行政中心，磁場(chǎng)聚集效應(yīng)明顯。堰橋鎮(zhèn)正處于建設(shè)發(fā)展中，板塊日趨走熱，實(shí)力較強(qiáng)的開發(fā)商如上海富地、順馳、賽維拉等也陸續(xù)在其圈地開發(fā)高品質(zhì)的物業(yè)，都將形成本項(xiàng)目較強(qiáng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 一種植物,代表一個(gè)門戶。深化理解：1）樹立房地產(chǎn)市場(chǎng)典范 2）樹立開發(fā)商品牌形象 “11”字，充分包含了產(chǎn)品所有傳達(dá)和外延的內(nèi)容信息。生活于名園中的現(xiàn)代人，將要告訴你關(guān)乎極致的生活哲學(xué)。近年來，國(guó)家為鼓勵(lì)居民消費(fèi)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，制定了相關(guān)的消費(fèi)政策，為汽車購買及消費(fèi)帶來了積極的影響?；萆叫鲁前鎵K的建設(shè)將拉動(dòng)人氣聚集，此區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展將加強(qiáng)第三產(chǎn)業(yè)購買力。五、活動(dòng)主題【主題】體驗(yàn)名車，非凡之旅BMW新年推廣活動(dòng)寶馬，從未與你如此接近——系寶馬3系廣告語圍繞主題活動(dòng)，在開盤期前后串連系列活動(dòng)，通過前期宣傳通路及道具的配合，使有意向的客戶達(dá)成交易，初步控制第一個(gè)銷售節(jié)奏?！净顒?dòng)執(zhí)行】①《無錫日?qǐng)?bào)》1期/半版活動(dòng)公告② 制定活動(dòng)宣傳單頁，范圍內(nèi)預(yù)告③ 在相關(guān)鎮(zhèn)菜場(chǎng)拉活動(dòng)橫幅：①交通臺(tái)《1069房產(chǎn)工作時(shí)間》，對(duì)本活動(dòng)作全程跟蹤②與《時(shí)尚家園》雜志合作，對(duì)本活動(dòng)以圖文并茂的形式刊載【費(fèi)用預(yù)算】運(yùn)動(dòng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)：3000
司儀、各類樂隊(duì)表演隊(duì)出場(chǎng)費(fèi)：3000獎(jiǎng)品費(fèi)：2000
媒體招待費(fèi)：1000
其它（現(xiàn)場(chǎng)配合服務(wù)費(fèi)）：2000
合計(jì)：11000
活動(dòng)三：廟會(huì)廟會(huì)活動(dòng)提案【活動(dòng)時(shí)間】三月初三（4月15日） 星期一
【活動(dòng)目的】①擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，以廟會(huì)人氣散播到達(dá)率【活動(dòng)地點(diǎn)】無錫堰橋鎮(zhèn)西膠山報(bào)名須知：提前半月至堰橋工商所（街上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）申請(qǐng)攤位【活動(dòng)程序】、詳情解答【準(zhǔn)備工作】（到排時(shí)間計(jì)劃表，以4月15日為點(diǎn)節(jié)）準(zhǔn)備工作提綱一覽廟會(huì)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備；、制作和安裝；、到位；、擺放和管理；、確定及設(shè)計(jì)制作；宣傳資料準(zhǔn)備、制作、運(yùn)送和管理；、訂購、運(yùn)送和管理活動(dòng)準(zhǔn)備、研討、確定、分工落實(shí)；、運(yùn)送和管理(確定是否需要活動(dòng))人員準(zhǔn)備費(fèi)用預(yù)算：攤位費(fèi)：350元/個(gè)*5=1750（10個(gè)平方）現(xiàn)場(chǎng)噴繪：2*4尺寸一塊/=1800元宣傳單頁（1000）：1200元橫幅：100元/條*2=200禮品（可供選擇）筆：1元/支*400=400傘：15元/把*100=1500設(shè)計(jì)費(fèi)用：700元費(fèi)用合計(jì)：7550元名園網(wǎng)絡(luò)競(jìng)賽項(xiàng)目活動(dòng)推廣草案（初）【活動(dòng)名稱】“我思想，我idea”2005名園網(wǎng)絡(luò)策劃競(jìng)賽【活動(dòng)主題】在這個(gè)都市變奏的年代，建筑、音樂、時(shí)尚、電影肆意切換著面孔。因此我們?cè)谥贫ā懊麍@”的價(jià)格時(shí)，采取的方法是市場(chǎng)比較定價(jià)法，希望完全經(jīng)過市場(chǎng)的反復(fù)驗(yàn)證，總結(jié)其規(guī)律，從而制定出能夠很好的被市場(chǎng)接受的價(jià)格。步驟一：以上各因素對(duì)價(jià)格影響的價(jià)差分析因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變化綜合價(jià)差價(jià)差絕對(duì)值18090805040603080610步驟二：由各因素的價(jià)差絕對(duì)值247。售樓處的風(fēng)格客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房，售樓處是他們首先到達(dá)的地方，售樓處的裝潢布置會(huì)給他們直接的視覺沖擊，而其風(fēng)格會(huì)直接聯(lián)想到小區(qū)的風(fēng)格。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售，銷售額與其利益完全掛鉤。13． 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密。2．坐姿（1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大，引起椅子亂動(dòng)發(fā)出的響聲。（2） 工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。正直誠實(shí)必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠實(shí)、敬業(yè)”的道德。（二）、售樓人員的培訓(xùn) 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)對(duì)于項(xiàng)目本身的很多關(guān)于戶型、價(jià)格、配套設(shè)施、按揭計(jì)算等售房基本知識(shí)進(jìn)行售前培訓(xùn)。音像休閑區(qū)：本盤既為現(xiàn)代浪漫高尚小區(qū)，就有必要設(shè)置一處場(chǎng)所，有著浪漫的音樂、溫馨的氣氛和柔和的燈光，讓客戶充分感受這種浪漫的家居生活。總面積=加權(quán)均價(jià)，若實(shí)際均價(jià)與給定均價(jià)有差異，則通過普升或普降調(diào)平至給定均價(jià)?預(yù)測(cè)面積出具后的差異調(diào)整?客戶情況變化發(fā)生的調(diào)整八、售樓中心包裝策略位置的選擇售樓處是一個(gè)對(duì)外展示的窗口,它需要盡量多、盡量廣地展示本樓盤的信息，故位置的選擇至關(guān)重要，應(yīng)設(shè)置在樓盤現(xiàn)場(chǎng)較顯眼、出入方便且人流較多的地方引起人們的注意。3000= 中間值“1”表示：某個(gè)因素對(duì)某套房屋的價(jià)格影響相對(duì)比較適中，若總系數(shù)為“1” 則該套房屋的價(jià)格為均價(jià)。7）頒獎(jiǎng)典禮【獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置】最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)：1名最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)：1名最佳視覺獎(jiǎng)：1名凡所有參加比賽的選手均可獲得紀(jì)念品一份。 3射龍門大賽am—17:00pm【活動(dòng)地點(diǎn)】錫山高級(jí)中學(xué)足球場(chǎng)內(nèi)【活動(dòng)目的】積極調(diào)動(dòng)周邊潛在客戶群的積極性，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，將項(xiàng)目真正引領(lǐng)生活品味的宗旨深入人心。寶馬自04年進(jìn)入無錫市場(chǎng)后，才真正揭開它神秘的面紗。目前區(qū)內(nèi)已有四大項(xiàng)目在建中。操作過程：?聚集惠山區(qū)區(qū)政府、無錫交通臺(tái)、高力汽車文化村、無錫經(jīng)濟(jì)臺(tái)等諸多媒體的力量，在惠山區(qū)國(guó)際會(huì)展中心舉行首屆汽車賞析會(huì)，有效鎖定客戶群；?在賞析會(huì)期間設(shè)看房直通車，將予會(huì)去帶至售樓現(xiàn)場(chǎng)或區(qū)域內(nèi)其它樓盤看房，一線貫之。n推廣方式：1）讀書活動(dòng)月 2）名師座談會(huì) 廣告跟蹤發(fā)布，讓市民感覺名園就是一個(gè)處處顯生活品味的地方。第四階段（尾盤期）: 回歸主線廣告創(chuàng)意手法： 深化、鞏固形象。【4組節(jié)點(diǎn)景觀空間】 景觀空間豐富，有曲線、有直路，有精致的小庭，又有開 敞的沙地，有木質(zhì)的場(chǎng)地，又有兒童活動(dòng)的軟土，不同的景觀空間留給人們不同的空間感受 【細(xì)節(jié)詮釋尊貴】時(shí)尚簡(jiǎn)潔的外立面設(shè)計(jì)，明快的建筑氣質(zhì)。交通系統(tǒng)的完善新錫澄路、惠山大道這兩條規(guī)劃道路的建設(shè)，在很大程度上將完善本區(qū)域的交通系統(tǒng)，大大提升本區(qū)域的地段品質(zhì)。三、 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析本項(xiàng)目住宅產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多，主要有金都花園和天一城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一：金都花園背景資料項(xiàng)目地址：惠山新區(qū)行政中心政和大道998號(hào)開發(fā)商：無錫金都房地產(chǎn)有限公司設(shè)計(jì)商：美國(guó)HOOP建筑設(shè)計(jì)咨詢公司售樓電話：05103599000項(xiàng)目概況項(xiàng)目區(qū)位：惠山新區(qū)新中國(guó)橫中心政和大道998號(hào)房產(chǎn)性質(zhì)：住宅銷售情況：良好銷售價(jià)格：起步價(jià)2900元/平方米預(yù)計(jì)交房時(shí)間：項(xiàng)目描述：小區(qū)總建筑面積42萬平方米，總戶數(shù)2200戶占地面積約400畝，小區(qū)目前主要是多層（6層），二期為6幢小高層容積率：綠化率：35%戶型設(shè)計(jì)：戶型多樣，面積從80240平方米不等，主打戶型面積為120平方米物業(yè)管理：上海新弛物業(yè)管理公司，費(fèi)用未定車位：1：1目標(biāo)客戶：周邊居民，大家庭式居住者配套：12萬平方米商務(wù)廣場(chǎng)，2000平方米會(huì)所，社區(qū)幼兒園項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)：配套設(shè)施完善，車位充足 戶型面積選擇余地大 人車分流，安全系數(shù)高項(xiàng)目缺點(diǎn)：交通不方便，環(huán)境一般本案參考：☆本項(xiàng)目規(guī)模比金都小，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白，做高品質(zhì)樓盤搶走它的客戶群競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二：天一城住房需求也從“生活需求型”向“生活提升型”轉(zhuǎn)變，開始關(guān)注商品房，不僅關(guān)心樓盤的質(zhì)量，更注重周邊環(huán)境、配套與升值潛力。到堰橋的公交線路不多，主要的線路有25路、25支路，這在無形中直接導(dǎo)致整個(gè)區(qū)域與無錫城區(qū)的缺乏交流與溝通，阻礙了無錫城區(qū)向西向北的延伸。堰橋地區(qū)作為無錫經(jīng)濟(jì)的北翼，在住宅建設(shè)上以成片集中開發(fā)為原則，發(fā)展居住區(qū)群，進(jìn)一步形成規(guī)模效應(yīng)。隨著無錫建設(shè)特大城市骨架的拉開，北組團(tuán)的重點(diǎn)開發(fā)核心——堰橋地區(qū)作為無錫經(jīng)濟(jì)的北翼，戰(zhàn)略地位日益顯現(xiàn)。2004年前三季度成交量已經(jīng)突破了250萬平方米，而2003年全年成交量也不過210萬平方米。2003年下半年開始，政府便著手進(jìn)行房?jī)r(jià)調(diào)控。房?jī)r(jià)總體將穩(wěn)中有升，但增幅放緩：支撐房地產(chǎn)上漲主要在于需求主體的可支配收入以17%的幅度遞增。吸引周邊城鎮(zhèn)人群來此落戶。本地塊位于錫澄路的西側(cè)，規(guī)劃堰新路和石塘灣路的交界處。最主要的教育設(shè)施是錫山高級(jí)中學(xué)，堰橋鎮(zhèn)上幼兒園、小學(xué)、初中齊備。從這些數(shù)據(jù)可以看出，隨著無錫經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，居民的消費(fèi)水平也在不斷提高，改善型和投資型購房者持幣觀望現(xiàn)象相應(yīng)增多，居民居住類消費(fèi)增長(zhǎng)速度很快，反映出居民購房欲望還是比較強(qiáng)烈的。■省重點(diǎn)中學(xué)錫山高級(jí)中學(xué)就在本案馬路對(duì)面，也提升了本項(xiàng)目的人文品位。以上三點(diǎn)，構(gòu)成項(xiàng)目的定位。第六部分 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)四箭齊發(fā)(產(chǎn)品箭\形象箭\銷售箭\企業(yè)箭)無錫泰富集團(tuán)積累了一定品牌，通過對(duì)名園高品質(zhì)社區(qū)的精心打造，旨在獲取足夠的市場(chǎng)份額，保證項(xiàng)目成功開發(fā)，進(jìn)一步深化其市場(chǎng)品牌形象。 媒體安排：以低頻率投放硬廣告、新聞報(bào)道形式的軟文為佳。 隨文：名園，精心耕作8萬方，采用現(xiàn)代簡(jiǎn)約解構(gòu)手法，外部典雅、細(xì)部豐富，體現(xiàn)生活高度。目前，開發(fā)區(qū)建設(shè)已累計(jì)完成基礎(chǔ)