【正文】 （5） 文化修養(yǎng)高，自我保健意識強，但購買時較慎重。（2） 針對每一個會員必須有相應的個性化健康指導，包括專家用藥指導和營養(yǎng)、鍛煉指導等。消費者可劃分為三類來進行分析：居住人群、工作人群、流動人群。把專賣店辦成會員的“家”。（嚴格按零售價格標注） 產(chǎn)品陳列的幾個注意事項：（1） 產(chǎn)品陳列要求醒目、美觀、可配合POP進行布置。（2） 能夠向顧客清楚傳達公司的品牌文化，并努力令顧客為之感動。F、 懂得初步的顧客心理知識，具備不斷提高的溝通能力。（2） 鈴響三聲之內(nèi)一定要有人接聽。（7） 注意說話的節(jié)奏。（8） 交談時，反應要冷靜，一個善于聆聽的人，總能控制自己的感情，過于激動無論對講或聽的人來說都會影響表達或聽取的效果。（5） 注意聽對方在說什么。 店面接待客人的方法：（1） 對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同的態(tài)度，應以和藹、機敏的態(tài)度來對待。（3） 認真負責地回答顧客的每一個問題，自己不能處理或下結論的要及時移交相關的負責人處理：如負責人不在，要向顧客表示道歉并說明原因，同時記錄顧客的問題及相關信息，給顧客一個較為靈活的回復時間。 建立穩(wěn)固的客戶群：（1） 創(chuàng)造固定客戶有如下規(guī)則：A、 銷售令人滿意的商品B、 制造氣氛愉悅的專賣店。有這兩種心態(tài)是不可能做好洪?張中心這個大事業(yè)的。（3） 會員資料要全部交到總部存檔。洪昭光?張永國際養(yǎng)生中心（洪依靠永洪盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，并提高成交量；以及會議后對參加活動的目標消費者進行再篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作，并借此擴大宣傳范圍和宣傳途徑。只有把政府、社會組織想辦而一時又無力辦到的事情如：健康教育、健康進社區(qū)、全民保健計劃等轉化為會議營銷企業(yè)的主要功能，才能得到當?shù)卣屠习傩盏碾p重支持。這其中要注意的是：專家必須是在目標消費者心中威望較高、醫(yī)術高明的主任醫(yī)師；在講解產(chǎn)品知識時必須結合專家講解的疾病知識；現(xiàn)場活動應該生動、有趣、有較高的參與性、吸引力；產(chǎn)品銷售必須掌握優(yōu)惠、公平、自愿三大原則，切忌不可強賣強買。6. 網(wǎng)絡互動：每個健康管理加盟商通過建立健康網(wǎng)站，為白領構建一個網(wǎng)絡平臺，通過網(wǎng)絡進行服務和順暢購物。2. 銀卡會員：凡每年每人交納260元會員費或購買價值5000元以上產(chǎn)品者，均可獲得該卡。4. 鉆石卡會員享受的回報：（見家庭醫(yī)生指導意見）A) 享受黃金卡的全部待遇。5. 允許試點的加盟商須與總部另簽保證協(xié)議后，才能推行此辦法。一次性購買300元以上者。舉例說：一個100萬的大城市約有中高檔社區(qū)20個左右，如果只開設一個專賣店，就無法為會員提供周到服務，而一個10平方米左右的小店，即可提供服務，又可售貨，這種“一拖多”的營銷思路已在許多城市成功運營。2. 定期檢查身體：一定要聯(lián)系當?shù)赜杏绊懥Φ拇筢t(yī)院和專家進行該活動。第二步:詳細了解目標消費者，有針對性的開展會前工作； 在掌握了目標消費者的資料，并做出了適當?shù)倪x擇之后，開展會議營銷的企業(yè)就可以有目的地針對目標消費者進行一個全面的調查。會議營銷轉型的必然出路：洪昭光會議營銷成了2001年后保健品市場冬天里的新綠，給保健品市場帶來新的生機。a) 有的經(jīng)銷商善長于OTC和商超運作，在具備網(wǎng)絡、廣告資源、終端促銷、物流等幾大優(yōu)勢的前提下，可以傳統(tǒng)渠道為主進行銷售，但產(chǎn)品鋪貨率應在60％以上，廣告投放應達到預計銷量的30％以上。 會員服務要旨：（1） 洪?張中心為會員提供的是真心、愛心、善心服務，必須使會員體驗到：“心靈養(yǎng)生＋營養(yǎng)養(yǎng)生”的獨特服務標準。五、 會員制的推廣： 發(fā)展會員的建議：（1） 目標人群：渴望健康的廣大城鎮(zhèn)居民，重點人群是30－60歲的中老年人。拒絕的場合要說“對不起”并和請求型并用。（12） 在店面中，對客人要熱情對待，不可使對方感到難堪，例如，不可大聲喊“到那邊付款”等，在事務繁忙時如遇到嘮叨的客人，應委婉地終止彼此的對話。C、檢查備用產(chǎn)品是否到位。接電話首先報出專賣店的名字，電話信息的記錄應井然有序：姓名、性別、電話、地址、來電目的和處理結果等。（4） 不要匆忙下結論，一個善于交談的人，應該努力并聽懂對方談話內(nèi)容，完全掌握他的意思。（3） 不要讓發(fā)出的聲音尖得刺耳。（2） 建立專賣店“意見處理系統(tǒng)”，落實其相應的規(guī)范制度和責任人員，落實意見處理系統(tǒng)的培訓制度。B、 深刻理解品牌核心價值、品牌理念、品牌定位、品牌個性等品牌識別元素。（3） 具有大專以上的文化素質，具有一定的審美眼光。（與視線平齊位置）。B、 宣傳攻勢：利用強大的?？l(fā)放、禮品派送、豐富的促銷活動，將專賣店的信息傳遞給消費者，營造轟動效應，進一步加深印象，使消費者對養(yǎng)生中心與專賣店產(chǎn)生好感，達成初次購買。（3） 調查內(nèi)容：A、 消費者的年齡結構、教育程度、收入水平、消費水平、消費習慣和居住總人數(shù)等。（4） 把專家講座、專家和營養(yǎng)師指導搞大、搞扎實。 中年人健康消費心理分析：（1） 喜歡滋補、保健類產(chǎn)品。（4） 獲取會員的基本資料（姓名、職稱、特長、愛好等），多贊美多包容，多幫助別人解決小困難。B：用量化指標確定加薪、升職、分紅和股票的多少。 用人標準：（1） 品德與能力并重。學習的對象可以是行業(yè)中的強者，也可以是本企業(yè)的先進單位。提示：專賣店的具體指導意見見附一。 后勤人員：略三、 健康管理項目基本經(jīng)營架構：寫字樓（辦公或接待服務） 專賣店 商超專柜基本模式：寫字間（專賣店）＋會員配套機構：當?shù)卮笾行歪t(yī)院體檢中心和就醫(yī)綠色通道。第二部分：精英營銷體制一、 基本銷售體系： 專賣店：洪二、 洪它特別像八路時期的樹“戰(zhàn)斗英雄、英雄連隊”、然后讓大家互相學習。（2） 適合公司的才是最好的（3） 市場告訴我們：一個人如果把做官和賺錢看的過重，必定不會有大的發(fā)展。C：有獎有懲，獎懲分明。（5） 微笑、傾聽、認同是溝通的法寶。（2） 喜歡自己更年輕一些，更健康一些。（5） 把服務上檔次、細致化。B、 該區(qū)域的基本情況：如交通（乘車或步行等）是否方便，是否人流量大的繁華路段、是否緊鄰收入較高的人群聚集區(qū)（如住宅區(qū)、寫字樓、企業(yè)、機關、老干部干休所等）。（2） 專賣店發(fā)展期：在專賣店的發(fā)展期要通過不斷的宣傳、傳播，讓更多的公眾了解、認識永和堂專賣店，塑造良好的公眾形象。（2） 貨架陳列面：保證每個單品有六瓶（盒）的陳列面。（4） 好學上進，有創(chuàng)新精神。C、 具有初步的品牌資產(chǎn)概念及品牌資產(chǎn)管理意識。（3） 通過專賣店“意見處理系統(tǒng)”的運作，不斷提高專賣店工作人員的意見處理能力及素養(yǎng)，正確處理顧客的意見和批評。（4） 不能用鼻音說話。（5） 要全神貫注的聆聽，不要做無關的動作。（3） 打電話時要簡短，聲音要柔和，保持友善和輕松，并用最短的時間，表達出你的目的。（4） 復誦八大術語，并配以真誠。（13） 當客人離店后，應向他打招呼（不管是否購買了產(chǎn)品），尤其當他通過身邊時，應向他說“再見”、“有時間經(jīng)常過來”等。不斷言，讓顧客自己決定。（2） 渠道：可以通過會議營銷、媒體廣告、老年大學、居委會、老干局、親朋介紹等多種形式發(fā)展會員。如會員大量投訴加盟商不能為其會員服務，總部立即勒令其整改。C、好產(chǎn)業(yè)：b) 如果不完全具備傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢，我們建議經(jīng)銷商朋友只選擇一定數(shù)量的藥店、商超進行專柜銷售，藥店以永和堂保健品為主，商超以“紅黃綠白黑”為主。（2）會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷（它包括活動營銷、旅游營銷、事件營銷、服務營銷等）， 它是眾多營銷的合練。張永國際養(yǎng)生中心（洪這時候企業(yè)的業(yè)務員也可以和目標消費者進行面對面的溝通，了解目標消費者的各方面情況，講解一些與產(chǎn)品相關的知識，為正式開展會議營銷做好鋪墊。3. 精美的養(yǎng)生資料發(fā)送：健康理念的傳播。3. 如社區(qū)附近有較多的商超專柜或藥店專柜，就更應該加大服務力度，這是一種極好的促銷方式。B) 除全部享受貴賓卡服務外，還享受：l 免費參加洪教授、張博士或其他外國養(yǎng)生專家的講座l 免費獲贈中心指定的書刊等資料l “服務專員”提供的貼身個性化服務l 每年一次健康評估3. 金卡會員享受的回報：A) 產(chǎn)品優(yōu)惠折扣：一次性購買300元以下，一次性購買300元以上者。25 / 25。（2）建立體驗、就醫(yī)、健康、保健養(yǎng)生的健康通道。人人健康，人人分享 ―――――針對白領會員的消費政策一、 白領會員的分級：1. 貴賓卡會員（普通會員）：只要購買公司產(chǎn)品，熱心于養(yǎng)生事業(yè)，均可免費獲贈“貴賓會員”。5. 服務的聯(lián)合艦隊：與其他健康會所、大商超、大酒店、高爾夫俱樂部、文化（體育）團隊等高級會所聯(lián)合推出會員綜合服務項目。在會議營銷現(xiàn)場，一般分來五步進行：專家講解相關疾病知識→廠家講解產(chǎn)品知識→現(xiàn)場活動→產(chǎn)品銷售。張中心創(chuàng)立的實質就是公益為本，為政府分憂，為百姓謀福。它涉及了會議前信息的收集整理和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系溝通、會議中的現(xiàn)場組織、促銷手法、跟進服務等。c) 進行傳統(tǒng)渠道銷售需精細化操作：包括終端生動化布置，促銷員熟練培訓和加大宣傳力度等。（2） 對會員的服務內(nèi)容要在店內(nèi)公示并在總部備案。一是不能有全靠總部包辦的想法，二是不能有抓一把就走的心態(tài)。多說贊美、感謝的話。（2） 對于參觀和買產(chǎn)品的顧客，要適時地提供專賣店的“產(chǎn)品說明書”和其他的“促銷活動說明”等相關的指引文本，按照顧客的喜好向顧客介紹品牌的相應情況，盡力取得顧客的認同。（5） 充分了解永和堂系列產(chǎn)品的產(chǎn)品知識。（4） 準時撥電話給預約好的顧客，給顧客留下守時守信的好印象。（7） 要注意反饋，以及時驗證自己是否了解對方的意見。（6） 充滿熱情與活力，響亮而生機勃勃的聲音給以充滿活力與生命力之感，極具影響力和感染力。（二） 如何做一個合格的咨詢?nèi)藛T 顧客電話咨詢指引：（1） 建立當天電話主負責人的輪值制度。E、 懂得產(chǎn)品的優(yōu)劣勢， 產(chǎn)品的適用場合、應用辦法及效果，產(chǎn)品的擺放位置等知識，能通過富有魅力的語言感染顧客。 品牌文化的認同要求：專賣店工作人員在品牌文化方面要求做到：（1） 對專賣店的品牌文化有著高度的認同和贊許。（4） 產(chǎn)品附有清晰的價格標簽。（3） 專賣店成長期：進入成長期的專賣店已經(jīng)擁有一部分穩(wěn)定的消費群，此時要注重對銷售人員的銷售技巧和產(chǎn)品知識進行強化培訓，塑造專賣店的專業(yè)形象，使消費者感到舒適和滿意。對于消費者的情況和區(qū)域情況分析則以該范圍為準。 健康管理的核心是什么？（1） 與評估報告相配套的各種服務必須落實到位。（4） 對保胃、降壓、降脂、保肝類產(chǎn)品偏好。（7） 去傳播喜訊和快樂，去建立友誼、去真誠幫助別人，世界就會接納你。張品牌營運大思路一、 營運總則：董事會把GLG連鎖機構定位為長線品牌，帶領大家打造中國第一健康品牌的目的非常明確： 抓住今后50年的消費熱點：花錢買健康，送禮送健康，讓老百姓有病快治，無病預防，科學養(yǎng)生，健康快樂。 員工培訓：（1） 專業(yè)基礎：具備醫(yī)學、營養(yǎng)學學習或培訓背景。具體講：標桿管理就是4