【正文】 生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。珍惜最初的6秒鐘年輕人經(jīng)常說(shuō)的,**某和**某是一見(jiàn)鐘情之類的話,所謂的一見(jiàn)鐘情,就是兩人初次見(jiàn)面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。比如，美國(guó)人在同別人正式談話時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。推銷更是如此。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。同時(shí)切忌談?wù)撘韵略掝}：不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說(shuō)）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒(méi)錢等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過(guò)分夸將?！笨磥?lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。即使顧客跟你談判時(shí)話語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽(tīng)，你就能聽(tīng)出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”這里“明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”就是“限制選擇法。（2）、陳述主意陳述主意時(shí)，必須簡(jiǎn)單、清楚，符合需要，必須有行動(dòng)建議。當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息，由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都有希望使對(duì)方說(shuō)“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開(kāi)，使身體盡量前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作?！痹谶@段話中，你先承認(rèn)了顧客的說(shuō)辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來(lái)，2000元錢整體看是個(gè)大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。因?yàn)檫@話聽(tīng)起來(lái)很實(shí)在。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。擊垮疑心癥的方法：大多數(shù)的人都患有疑心癥。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過(guò)程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。后來(lái)，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧?，將裝滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上?！黾由唐返姆N類……等。 （4）滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心。 記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價(jià)值。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。 開(kāi)始說(shuō)：“糟糕……”或是說(shuō)：“每個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難……”。 我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)有助于他們獲得他們所想要的良好感受。 花一點(diǎn)時(shí)間去體會(huì)一下自己對(duì)所做工作的良好感受。 當(dāng)你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過(guò)程。 每次查看目標(biāo)時(shí)，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來(lái)看待。年內(nèi)六、銷售心得（一）總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn) 怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個(gè)很好的方法。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。（八）巧用“銷售活動(dòng)記錄”一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯(cuò)誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書(shū)寫(xiě)工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。 有些準(zhǔn)顧客打算購(gòu)買的數(shù)量，往往比你想象的還多。把這樣挪出來(lái)的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。例如： 電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損?！鄙俨涣诉@五個(gè)伙伴怎樣才能在實(shí)物表演中增加這種推銷術(shù)呢？為了達(dá)到這個(gè)目的，你需要五個(gè)熱心的伙伴。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。如果上漲，現(xiàn)在花一塊錢能買的東西，到時(shí)候就得花一塊多了。但是朋友，你想沒(méi)想過(guò)，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。（7）、利用資料如果客戶能及時(shí)看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會(huì)促進(jìn)銷售。（3）、認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀：業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見(jiàn)性提出建議和意見(jiàn)，會(huì)幫助你的銷售達(dá)到目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量?！薄澳悄闶遣皇亲詈貌灰涯愕氖址旁陔妱?dòng)機(jī)上呢？”總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)。顯然，提問(wèn)的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問(wèn)題。人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶。這就像河流中的魚(yú)，雖然清晰可見(jiàn)，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。注意自己的注意力：關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事：一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開(kāi)的專機(jī)。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。當(dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事……。你探詢的意見(jiàn)，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。具備了這種愛(ài)心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國(guó)某公司為了使“”在英國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“”的銷售?！逼浜蟛痪茫艑毩衷谝淮窝莩鲋?，巧妙地把話題扯到了吸煙上?！辈继m公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn)。這就要事先編好“說(shuō)法的大要，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。使用這種激勵(lì)方法要注意：拿起電話聽(tīng)筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。換句話說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程，具體步驟如下：客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長(zhǎng)潛能分成A、B、C、D四級(jí)：A級(jí)客戶：應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。二 銷售流程操作技巧一、 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃：（一）、目標(biāo)的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。波導(dǎo)的客戶包含各級(jí)經(jīng)銷商、零售商、國(guó)信（聯(lián)通）營(yíng)業(yè)務(wù)等。宣傳推廣：地域促銷活動(dòng)：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動(dòng)，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)估。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)2小時(shí)。設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情： ⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹? （1）、發(fā)出聲音，讀讀看。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。于是，售貨員便達(dá)到了目的。 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”。再說(shuō)，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢？結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。因而你提出來(lái)的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽(tīng)就會(huì)“心起震撼”。人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶。目光停留在時(shí)間占全部談話時(shí)間的30%——60%，也就是說(shuō)，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。那么，你應(yīng)該怎樣說(shuō)呢？下面舉個(gè)突例，希望你能從中得到啟發(fā)：拉弟埃的成功之道：“空中汽車”收音機(jī)制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。因此，在談判之前，推銷員要設(shè)法了解顧客的專長(zhǎng)，以求開(kāi)局得勝。 寒暄時(shí)選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語(yǔ)句的表示，還有賴于主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度?！逼鋵?shí)，問(wèn)題并非這樣簡(jiǎn)單。對(duì)于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會(huì)沒(méi)有注意力嗎？你會(huì)分散注意力嗎？顯然不會(huì)。你的話對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)什么用處。這家工廠的總工程師將電動(dòng)機(jī)通電后，用于測(cè)試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷員出售的電動(dòng)機(jī)太熱，懷疑電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購(gòu)買。無(wú)疑，這種提問(wèn)方法對(duì)己方有利，但運(yùn)用此法時(shí)也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動(dòng)權(quán)的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會(huì)使會(huì)談判陷入僵局。 （3）、感染：要將心比心，坦誠(chéng)相待，消除對(duì)方的不安和疑問(wèn)。遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點(diǎn)不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。擔(dān)心價(jià)錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價(jià)了?！惫倮粽f(shuō)：“沒(méi)關(guān)系。他在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)里便講述過(guò)有關(guān)的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號(hào)信。你必須會(huì)“演示”?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒(méi)過(guò)關(guān)的杯子?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。 4. 應(yīng)付周旋應(yīng)變法 在行銷過(guò)程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來(lái)了電話。換句話說(shuō)，你只企求小額的銷售量，得到的當(dāng)然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會(huì)促使你的銷售量大為增加?；蚴乔擅畹卣f(shuō)：“在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西……“。 留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。 3 從中可以開(kāi)發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的推銷技巧。沒(méi)有購(gòu)買意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。多言無(wú)益既然已經(jīng)準(zhǔn)備終結(jié)成交，說(shuō)明客戶的異議基本得到滿意的解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)慎言，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。 在提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時(shí)，應(yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意地為用戶著想。 要牢記自己不是過(guò)去的“我”了。 拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來(lái)。 (3)在銷售之后 我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品是否真正感到滿意。尤其是新的業(yè)務(wù)員，如此時(shí)得意忘形，那無(wú)異于自釀苦酒。因?yàn)?，興起購(gòu)買意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問(wèn)次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒(méi)有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問(wèn)次數(shù)……等。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 （5）盡量訪問(wèn)給過(guò)你大量訂單的顧客。例如，過(guò)去對(duì)每一位顧客的平均銷售額是十萬(wàn)元，此后你就要求他開(kāi)出20萬(wàn)元的訂單。不用說(shuō)，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。法國(guó)人并不罷休，問(wèn)道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問(wèn)，經(jīng)理肯定被難住了。這樣的事在他整個(gè)推銷酒杯的過(guò)程中是前所未有的，大大出乎他的意料?！箿?zhǔn)顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅(jiān)固。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度?！倍鲙熞宦?tīng)這話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：“我反復(fù)告訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說(shuō)：“恩師息怒，我這也是沒(méi)有辦法的辦法。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。比如：當(dāng)顧客看了你所推銷的商品說(shuō)：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準(zhǔn)備購(gòu)買了。（4）、學(xué)會(huì)做聽(tīng)眾在銷售過(guò)程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，讓客戶覺(jué)得自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問(wèn)法，語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見(jiàn)，交談的氣氛仍能保持融洽?！半娭破饭疽话阋?guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問(wèn)。 巧妙的探詢方式探詢,就是提出問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方回答。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。真正的“聽(tīng)”，應(yīng)該包括接受有聲語(yǔ)言和態(tài)勢(shì)語(yǔ)言這兩個(gè)方面，也就是說(shuō)，“聽(tīng)”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說(shuō)話人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對(duì)你說(shuō)：“我很高興見(jiàn)到你”時(shí)，你會(huì)有一種什么樣的感覺(jué)。一次，他聽(tīng)說(shuō)梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷意圖能否被實(shí)施。有時(shí)，有聲語(yǔ)言無(wú)法表述出來(lái)的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來(lái)。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客?！爆F(xiàn)代人的性子都變得很急。裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí)，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn)、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚?、再精辟的?jiàn)解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手，還后退走開(kāi)，對(duì)方的尷尬可想而