【正文】 003年，也就是去年的年底的時(shí)候，我寫(xiě)2004年的工作計(jì)劃，我詳細(xì)的把我們的每一個(gè)商務(wù)代表的姓名，性別，年齡，進(jìn)公司的日期，包括每個(gè)員工的優(yōu)點(diǎn)，他的缺點(diǎn)然后就用一個(gè)詞概括他的特點(diǎn)。這也是我們下面要講的，做好一對(duì)一的溝通。她說(shuō)，我們部門(mén)的每個(gè)人都是很有特點(diǎn)的，這個(gè)特點(diǎn)是怎么發(fā)現(xiàn)出來(lái)的呢？就是在平常，我們工作的時(shí)候發(fā)現(xiàn)出來(lái)的。方法 3：通過(guò)高工資的誘惑來(lái)挖人，小的網(wǎng)絡(luò)公司經(jīng)常會(huì)扣工資，做的好的也就3000元，你可以打電話到這些公司以客戶的身份把這些商務(wù)代表約出來(lái)，暢談人生和發(fā)展！如何進(jìn)行員工的激勵(lì)？（商務(wù)管理層）了解員工首先，假設(shè)你想讓你的員工能夠發(fā)揮他最大的潛能，你要了解他，如果你不了解他，那你怎么去激勵(lì)他？就像我們部門(mén)的員工胡靜，她是銷(xiāo)工，現(xiàn)在是高商，她和我聊天就說(shuō)過(guò)：比如我們聊天的話，如果你我聊兩個(gè)小時(shí)，你都沒(méi)有聊到我心里的那個(gè)點(diǎn)上，那么等于沒(méi)有聊。你要讓他知道，你要讓他感覺(jué)到，你是在重視他?？焖僦贫ㄒ粋€(gè)目標(biāo)，作短線產(chǎn)品，快速轉(zhuǎn)正，給新員工一個(gè)信心。你要做四十萬(wàn)，首先，你要將他規(guī)劃出來(lái)，多少銷(xiāo)工，一個(gè)銷(xiāo)工每個(gè)月干多少？幾個(gè)高商，一個(gè)多少？如果你的人員結(jié)構(gòu)不合理的話，也許能做的到，但如果你的人員結(jié)構(gòu)很合理的話，四十萬(wàn)是很輕松的。再處理別的事情，晚上12：00上床睡覺(jué)。你勤勞的工作一天打了300個(gè)電話，沒(méi)有效果，那是沒(méi)有用的?；蛘呤侨绾胃櫮愕目蛻舭ㄈ绾稳ナ占蛻糍Y料，如何去分析管理你的客戶資料等等。但招進(jìn)來(lái)以后就要改變了，既然你把他招進(jìn)來(lái)，那么你就有義務(wù)把他培養(yǎng)成中國(guó)企業(yè)網(wǎng)一個(gè)非常優(yōu)秀的商務(wù)代表，這是每一個(gè)做經(jīng)理的義務(wù)和必須要做的事情。這個(gè)人就是我們中國(guó)企業(yè)網(wǎng)要找的，是像金子一樣淘出來(lái)的，我們要備加呵護(hù)，對(duì)他進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。在面試的時(shí)候，比如就我招了個(gè)員工，他是學(xué)植物保護(hù)的，我沒(méi)有問(wèn)他做銷(xiāo)售是怎么樣的，我們聊植物保護(hù)之類(lèi)的東西。往往這種生活都是不幸福的?？墒侨齻€(gè)月過(guò)去了，他的電話量就是沒(méi)有上去。 這是一種不正常的心態(tài)。心理學(xué)的研究表明，在某些技能方面具有較大資質(zhì)的人，固然可以通過(guò)實(shí)踐和訓(xùn)練進(jìn)一步增強(qiáng)他們的技能；即使是缺乏資質(zhì)的人，通過(guò)訓(xùn)練也同樣可以使技能水平得到提高。銷(xiāo)售是指與銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售過(guò)程、本行業(yè)IT知識(shí)等。你采取什么樣的管理方式，跟上面的性格類(lèi)型是相關(guān)的，但是同時(shí)也會(huì)受下面因素的影響：第一：你的個(gè)人背景：性格、知識(shí)、價(jià)值觀和過(guò)往經(jīng)驗(yàn)。 想知道事實(shí)、數(shù)據(jù) 需要的感受確定的、可靠的他們喜歡問(wèn)怎樣？關(guān)于技術(shù) 的問(wèn)題面對(duì)壓力，他們的反應(yīng)尋求更多的數(shù)據(jù) 和信息 如何與他們相處提供更多的數(shù)據(jù) 和信息如何令他們進(jìn)步用心溝通怎樣有效領(lǐng)導(dǎo)他們推動(dòng)行動(dòng)力這種類(lèi)型的員工，不善于行動(dòng)的，善于思考的，所以要經(jīng)常的給他們時(shí)間的限制，趕著他們走希望我們?cè)诹私饬俗约旱男愿耦?lèi)型之后，我們按照性格類(lèi)型來(lái)劃分自己的座位的區(qū)域。如何識(shí)別：喜歡按自己的方式行事。有很強(qiáng)的責(zé)任感。而日本可能追上西方，我們也有可能。只有這樣你才能放下你的身段，架子。學(xué)習(xí)型的組織的建立，應(yīng)該我們自己主動(dòng)。對(duì)同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有清醒的認(rèn)識(shí)。原地踏步的最終表現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果就是落后。1怎么樣面對(duì)上面領(lǐng)導(dǎo)下來(lái)的任務(wù)要求？面對(duì)工作中的各種誘惑，你怎么樣將自己的工作貫徹下去？（商務(wù)管理層）商務(wù)管理層：你剛剛做經(jīng)理，你所碰到的一切問(wèn)題都是正常的，你要接受它，就象你接受人有正常的情緒一樣，之后你要有一個(gè)分析，那些是你的長(zhǎng)勢(shì)項(xiàng)目，那些是不夠長(zhǎng)，你有沒(méi)有信心做自己非長(zhǎng)項(xiàng)，所謂的得隴望蜀是你對(duì)自己有沒(méi)有信心的問(wèn)題，你做好自有產(chǎn)品的同時(shí)，也可以嘗試著去做其他產(chǎn)品，我說(shuō)這些的目的為的是其實(shí)我們可以雙贏，前提是你一定要堅(jiān)定你的信心。A、B兩個(gè)人都在一個(gè)公司工作，A，用做工作的太度去工作；B用做事業(yè)的態(tài)度去工作，若干年后，A一定還是在做事；而B(niǎo)一定已經(jīng)擁有了自己的事業(yè)。怎樣去面對(duì)壓力？我們必須有健康的身體和心態(tài)。你必須告訴自己，要告訴別人去拼的目的是什么。讓他知道明天還在這里吃飯。這不是他創(chuàng)造多少價(jià)值，而是他思想形態(tài)的一種流露。當(dāng)他有狀態(tài)時(shí)，請(qǐng)不要去交資料，不要去查資料，應(yīng)該你的狀態(tài)很好，請(qǐng)你繼續(xù)去打電話。答七：早上我看到同事說(shuō)早！中午的時(shí)候呢我會(huì)說(shuō)“走”一起去吃飯去！晚上的時(shí)候我會(huì)說(shuō)休息去！答八：微笑，每天保持良好的儀容，早晨例會(huì)的一個(gè)鼓勵(lì)，工作時(shí)間對(duì)員工一些不良習(xí)慣的勸阻，注意觀察有意團(tuán)隊(duì)的小事，給相對(duì)落后的同事鼓勵(lì)幫助，調(diào)節(jié)情緒，指定第二天的工作目標(biāo)。怎么看待商務(wù)經(jīng)理的工作?（商務(wù)管理層）我每天的工作，就是去創(chuàng)造希望，我把商務(wù)代表送出去，他們才能帶回來(lái)簽單的希望，幫他們見(jiàn)客戶，幫他們找到方法。在不同層次，不同階段，要求是不同的。怎么認(rèn)可？身教言傳。 45怎樣讓團(tuán)隊(duì)擺脫困境 457如何正確對(duì)待工作中的壓力？（商務(wù)管理層） 457如何對(duì)待工作中的壓力？(商務(wù)管理層) 467對(duì)于工作壓力人不能每天都是31號(hào)，這樣做是不是壓力太大了？（商務(wù)管理層） 4680、對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售新員工開(kāi)始賣(mài)域名，2天之后發(fā)現(xiàn)老員工簽了網(wǎng)站，他們又想賣(mài)網(wǎng)站，這個(gè)問(wèn)題怎么處理？（商務(wù)管理層） 468銷(xiāo)售目標(biāo)定的比較高但是實(shí)現(xiàn)不了怎么辦？怎么樣立竿見(jiàn)影的培養(yǎng)出出色的中間層？（商務(wù)管理層） 478一個(gè)商務(wù)部的中間力量如何作業(yè)務(wù)？（商務(wù)管理層） 478如何度過(guò)業(yè)績(jī)瓶頸？（商務(wù)管理層） 478如何度過(guò)疲憊期？(商務(wù)管理層) 478如何度過(guò)這個(gè)疲憊期，如何阻止自己的業(yè)績(jī)下滑？（商務(wù)管理層） 478怎么看待產(chǎn)品的長(zhǎng)線和短線？（商務(wù)管理層） 478怎樣看待短線產(chǎn)品與動(dòng)力產(chǎn)品的有效結(jié)合？（江蘇商務(wù)總結(jié)） 488如何合理安排部門(mén)業(yè)績(jī)到帳情況（針對(duì)月初不到帳）？（商務(wù)管理層） 488公司所處的階段及在這個(gè)階段我們多面臨的最大的挑戰(zhàn)是什么？（商務(wù)管理層） 48角色轉(zhuǎn)變篇（商務(wù)經(jīng)理得定位，心態(tài)，學(xué)習(xí)）商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該做哪些事,哪個(gè)最重要？團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力、培養(yǎng)部屬，都是商務(wù)經(jīng)理需要去做的事情。如果你想到了，讓他們?nèi)_，你是正確的，如果你沒(méi)有想到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，你讓他們這樣去沖就錯(cuò)誤了。搞定他。所以我們?nèi)魏问虑榈某霭l(fā)點(diǎn)是什么樣的？方向不明確的話，勸你不要去做。規(guī)劃是規(guī)劃目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的和個(gè)人的；把握呢？就是根據(jù)目標(biāo)把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的一些情況；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題再解決問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題采取一些激勵(lì)的措施。任何一件事情也有他的缺點(diǎn)，但是你是怎么去面對(duì)的。換一種態(tài)度，結(jié)果就不一樣。你是想“算了”還是引導(dǎo)他們，這是經(jīng)理的責(zé)任和價(jià)值。興奮時(shí)，可以講一些方式方法。南京六步經(jīng)理胡友梅，三個(gè)月時(shí)間把業(yè)績(jī)沖出來(lái)了，但是醫(yī)生說(shuō)要修長(zhǎng)假了。你要都做到100分一定要突破自己，建立對(duì)自己的信心，提高技術(shù)技能。其實(shí)情緒是沒(méi)有辦法控制的只能管理，舉一個(gè)例子，98年我們長(zhǎng)江發(fā)大水的時(shí)候，我們的國(guó)家不是去控制它而是疏導(dǎo)它或者是修庫(kù)來(lái)管理它，情緒也是一樣的，只能是管理。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)的變化才決定了我們要通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)做出改變，體現(xiàn)了學(xué)習(xí)的重要性。 進(jìn)行市場(chǎng)分析，銷(xiāo)售指導(dǎo)。平時(shí)我們知識(shí)的刷新，應(yīng)該是主動(dòng)的。（舉個(gè)例子：一個(gè)“霸道”的人）學(xué)習(xí)沒(méi)有止境，應(yīng)該老老實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)。距離大了，最后會(huì)讓你崩潰。任何曾經(jīng)先進(jìn)的東西，最后在滿足當(dāng)中停下來(lái)了。做事風(fēng)格－行動(dòng)力快、喜歡競(jìng)爭(zhēng)。注重－事實(shí)，討厭犯錯(cuò)、草率作出決定。教練型領(lǐng)導(dǎo)像鏡子、指南針、催化劑。這樣的團(tuán)隊(duì)一定要采用教練型和參與輔導(dǎo)型，用其他的方式肯定就不合適了。這樣的人一定是非常有前瞻性的，有戰(zhàn)略和規(guī)劃的眼光的，所以作為一個(gè)總監(jiān)或者更高級(jí)別的管理者應(yīng)該具備這方面的能力，那在座的各位初級(jí)管理者就應(yīng)該提早去培養(yǎng)這樣的技能。 2CE管理者應(yīng)該具備以下四項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)?（商務(wù)管理層）做管理工作的欲望對(duì)有績(jī)效的管理者的基本要求之一， 是要有一種強(qiáng)烈的做管理工作的欲望，即有影響他人的欲望，有與其下屬人員共同努力取得成果的欲望。注意：是在招人之前。為什么？既然是我們員工介紹來(lái)的，他對(duì)我們中國(guó)企業(yè)網(wǎng)就是非常了解的，所以說(shuō)他能安下心來(lái)工作，相互之間都非常了解。其實(shí)，問(wèn)哪些問(wèn)題我覺(jué)得并不是很重要，在你和這個(gè)人溝通的過(guò)程中，你就可以了解到這個(gè)人對(duì)生活的一種態(tài)度，照著我們招人的標(biāo)準(zhǔn)，可以看他對(duì)生活的態(tài)度。這是我不管他的，讓他自由發(fā)揮，這兩天他表現(xiàn)的一種工作習(xí)慣，對(duì)他工作的態(tài)度是最本質(zhì)的一種反應(yīng)。這也就是人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該有合理的比例。我很少進(jìn)行講課式的培訓(xùn)，要他們?cè)趺慈プ?。你可以講給他聽(tīng)。去見(jiàn)客戶到達(dá)目的地后，客戶沒(méi)有來(lái)，回公司，已經(jīng)是12：00。人員結(jié)構(gòu)要有合理比例我們常提出標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)月三十萬(wàn)，四十萬(wàn)，如果沒(méi)有一個(gè)高商你怎么辦，若你有五個(gè)高商在那里，你很有信心。給老員工制定一個(gè)計(jì)劃，產(chǎn)品線，有經(jīng)理監(jiān)督。這樣的一種團(tuán)隊(duì)意識(shí)在里面，特別在月底的時(shí)候，他走了他會(huì)覺(jué)得：我就這樣走了，影響了團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，我真的對(duì)不起這個(gè)團(tuán)隊(duì)。3一年以上的老員工存在那些問(wèn)題，如何留住他們?（商務(wù)管理層）在這些人中有一部分很有能力，但心態(tài)疲了；也有一部分被市場(chǎng)打壓的沒(méi)有激情和干勁了，也許上一年業(yè)績(jī)很好，但第二年卻不好，這時(shí)就要分析也許上一年有很多運(yùn)氣的因素存在，還要對(duì)他背后的東西進(jìn)行分析，比如他的客戶群、他談判的風(fēng)格等，要告訴他市場(chǎng)是無(wú)情的，不能固守自己認(rèn)為對(duì)的方法，因?yàn)檫@個(gè)方法也許是錯(cuò)的，不然的話肯定會(huì)失去激情；還有一部分就是只顧管好自己，成為了孤獨(dú)的獵手，來(lái)去都無(wú)聲息，對(duì)于這些人有個(gè)方法來(lái)分享，分組的方法很有效，按業(yè)績(jī)分，老員工帶新員工，可以提高短期的效果；按職能分，把部門(mén)當(dāng)公司來(lái)運(yùn)作，對(duì)員工工作進(jìn)行細(xì)分，讓每個(gè)人都覺(jué)得自己的工作很重要，相互交流與協(xié)作，形成一種團(tuán)結(jié)、和諧的狀態(tài)。如果你對(duì)員工了解到這個(gè)程度，你讓他做單，他每個(gè)月賺多少錢(qián)，當(dāng)然是了如指掌了。這都不算多的，這是必須要做的。他的特點(diǎn)，年齡，性別寫(xiě)的都非常詳盡。如果他每個(gè)月在其他公司收入一千二，但他在這每個(gè)月可以收入五千到六千，你趕他走，他都不會(huì)走的。我將他們推薦到其他部門(mén)去，而且我們也要開(kāi)新部門(mén)了，或是推薦到其他新部門(mén)去。幫助新員工制定工作計(jì)劃，最主要的任務(wù)是轉(zhuǎn)正，域名、通用網(wǎng)址、搜索E路通是短平快的產(chǎn)品，適合新員工作。這也就是說(shuō)我們經(jīng)理人要打造一個(gè)很長(zhǎng)很長(zhǎng)的板凳，若你這個(gè)部門(mén)有兩個(gè)銷(xiāo)工升了經(jīng)理，或者你這個(gè)月銷(xiāo)工和高商狀態(tài)不好，他偶爾的調(diào)整，而你的板凳長(zhǎng)完全可以彌補(bǔ)這兩個(gè)人的缺陷。到12：00左右回來(lái)吃飯，吃完后馬上上路去另一個(gè)地點(diǎn)簽合同?；蛘咄ㄟ^(guò)對(duì)話的方式，我組織過(guò)一次對(duì)話的方式。職業(yè)生涯的規(guī)劃進(jìn)了公司后，你要對(duì)他進(jìn)行職業(yè)生涯的規(guī)劃。很難的，所以說(shuō)你要長(zhǎng)期的培養(yǎng)。其實(shí)有時(shí)候，集體面試比單個(gè)面試還要好些。如果我們提供的這個(gè)崗位比他現(xiàn)在的崗位好的話，他馬上就會(huì)換，如果不好，或者要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)他就不會(huì)動(dòng)。這就是一種偷懶，他這種工作習(xí)慣就是不好的。 工作業(yè)績(jī)與經(jīng)驗(yàn) 管理者以往的工作業(yè)績(jī)和經(jīng)驗(yàn)也是一項(xiàng)重要的素質(zhì)。對(duì)基層管理者和中層管理者來(lái)說(shuō)，最重要的是處理集體內(nèi)部事務(wù)的人事技能；而對(duì)高層管理者來(lái)說(shuō)，處理集體與集體之間關(guān)系的人事技能 就變得更為重要。3．概念技能 如果你想做一個(gè)總監(jiān)的話，想做一個(gè)管理總監(jiān)的總監(jiān)的話，想做一個(gè)想楊元慶那樣的管理者的話，你必須具備概念技能。 下屬自主愿望和能力很差使時(shí) 員工對(duì)其他管理方式無(wú)動(dòng)于衷時(shí) 一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)且要快速提升業(yè)績(jī)時(shí) 所以在以上的四種情況下，指示型就會(huì)更合適了。經(jīng)常幫助員工解決問(wèn)題，給出事件的解決方案，員工容易產(chǎn)生依賴(lài)。注重：關(guān)系，友好對(duì)他們很重要。1領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理人與管理型經(jīng)理人的區(qū)分，看看自己屬于哪類(lèi)經(jīng)理人？ 表現(xiàn)方式管理型經(jīng)理人的表現(xiàn)方式：A、指導(dǎo)――事 只做事B、限制表現(xiàn) 要按照“我”的方式去做C、個(gè)人 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)中“我”的力量領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理人的表現(xiàn)方式：A、設(shè)定價(jià)值和目標(biāo)――人 幫員工做職業(yè)的規(guī)劃，與管理型的不同就在于對(duì)人B、激勵(lì)員工 給員工信心和支持C、團(tuán)隊(duì) 注重的是團(tuán)隊(duì)會(huì)怎么樣2．領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理人――以人為本的方式 不是縱容而是重視別人的心理和感受管理型經(jīng)理人――－以事、行為為本 界定正確和不正確3．思維高度不同 管理型的只是對(duì)點(diǎn)的，是局部的思維方式，領(lǐng)導(dǎo)型是點(diǎn)線面全方位的通過(guò)這個(gè)課題每個(gè)人應(yīng)該明白是要做一個(gè)管理型的職業(yè)經(jīng)理人還是領(lǐng)導(dǎo)型的職業(yè)經(jīng)理人，領(lǐng)導(dǎo)型和管理型還有一個(gè)區(qū)分就是你有沒(méi)有性格魅力經(jīng)理人的四種性格類(lèi)型,給自己一個(gè)定位? 這個(gè)環(huán)節(jié)就要明白自己是哪個(gè)性格類(lèi)型的。堅(jiān)持學(xué)習(xí)，做個(gè)不斷進(jìn)步的經(jīng)理。中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的很多同事都是很積極向上的，很愿意刷新自己。日本的遣唐史就是來(lái)中國(guó)學(xué)習(xí)的。能不能清醒的認(rèn)識(shí)到給我們?cè)斐傻膲毫Γ龀鲐?fù)面消極的反應(yīng)，對(duì)于外界對(duì)我們的刺激和壓力，應(yīng)該做出清醒正確的反應(yīng)。我們的最終的職責(zé)就是要完成任務(wù)。 1問(wèn)您認(rèn)為象我們這樣的基層經(jīng)理人如何擠出時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)？（商務(wù)管理層）商務(wù)管理層：學(xué)習(xí)是一種習(xí)慣，是思考問(wèn)題的方式。1工作的原動(dòng)力是什么呢？職業(yè)生涯規(guī)劃是怎么做?（商務(wù)管理層）商務(wù)管理層：第一個(gè)問(wèn)題，對(duì)事業(yè)的不懈追求。我認(rèn)為他的這個(gè)事情的責(zé)任也在于我。思想決定你的行為，行為決定你的習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)，所以，不矛盾，這就是共性。我們不需要一步登天，但是我們要不斷改變。讓他知道，下午的工作開(kāi)始了，要興奮一點(diǎn)。每天，和商務(wù)總監(jiān)去溝通，和你的商務(wù)代表去溝通，因?yàn)檫@樣你可以理解總監(jiān)的意思，了解你的商務(wù)代表，便于你去運(yùn)作。我不允許自己投入很慢，更不允許我散漫。時(shí)間是盡善盡美的，你可以把你的時(shí)間更科學(xué)有效的利用起來(lái)。商務(wù)經(jīng)理的意識(shí)好強(qiáng)、好勝、危機(jī)的意識(shí)，做什么事都會(huì)這樣。此次學(xué)習(xí)體會(huì)很深。這又是另外一個(gè)極端的問(wèn)題，在這點(diǎn)上，我們很多商務(wù)經(jīng)理犯過(guò)錯(cuò)誤，很著急。也有人看了很多激勵(lì)的書(shū)籍之后會(huì)有180度的轉(zhuǎn)彎，說(shuō)，陳總，這都是我的責(zé)任，我一定會(huì)去做好，我一定會(huì)努力去做好。你剛做經(jīng)理的時(shí)候，還保留著當(dāng)初銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的優(yōu)勢(shì)，為什么不