【正文】 及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。 ，不能只注重特定的部門(或人)。 □ 。 (4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 ，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。 ，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型 化。 ，作定期或重點(diǎn)式的研討。顧客管理的注意事項(xiàng) (一)顧客總帳的作法和活用 ，作成顧客總帳(或卡片)。 (二)把握各代理商的實(shí)況 、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。 ；應(yīng)隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識。，主動地招待顧客。銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：、退貨減價、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。(三)分配額的調(diào)整與檢討、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他)。處理索賠問題的注意事項(xiàng) (一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。 (二)作業(yè)效率化 ，以減少作業(yè)量。 ，以求機(jī)械化、省力化。 ，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。 □ 。 (或人)，應(yīng)主動地請求意見。商品管理的注意事項(xiàng) (一)適當(dāng)?shù)拇尕?，據(jù)以補(bǔ)貨(或退貨)。 (四)創(chuàng)造力 除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。 (二)把握的原則 ，銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。權(quán)限委讓的方法 (一)權(quán)限的內(nèi)容 (經(jīng)理、科長、股長等)劃分的。原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長，科長下達(dá)給股 長)，若有特殊情況，需直接命令時，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。 ，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。奉承與褒獎在意義上稍有不同。 。 (二)選定指導(dǎo)的方法 1. 2. 對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò)的觀念。 (二)最重要的是以身作則 1.只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無窮的。 ，即使銷售經(jīng)理也不例外。銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法 (一)部屬是自己的鏡子 1. (二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法 應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。 (二)指示與命令的接受法 ，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示。指導(dǎo)、培育部屬的要訣 (一)要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施 ，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。若用會損及對方的自尊心、面子的方法，是不會有效果的(如在他人面 前指責(zé)等)。 (二)褒獎的要訣 、進(jìn)步，及對其深具信心。 2. □ ，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。 ，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者的。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無過度進(jìn)貨。 (二)改裝、增新設(shè)備的問題 、分析及仔細(xì)的企劃。作太多的銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。 (時間不加節(jié)制的會議，徒浪費(fèi)時間而已)。 (二)行動報(bào)告制 ，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期為單位，記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。 (二)銷售事務(wù)的組織與制度 ，并設(shè)立專職的職員。標(biāo)價包裝的注意事項(xiàng) (一)銷售部的注意事項(xiàng) 1. (三)減價、退貨的減少及預(yù)防政策 、防止減價與退貨方面的問題?！?貨款回收的注意事項(xiàng)(一)最重要的是防止呆帳。(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。特別是對于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個別研究其收集法。(二)培育指導(dǎo)人員，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。 、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。 (三)違反契約或發(fā)生糾紛時 ，不可完全交予部屬去處理。 (二)充分了解有關(guān)的情報(bào) ，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價競爭時)的情報(bào)?！?。 (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 □ ，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。銷售計(jì)劃的要點(diǎn) (一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容 ，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， ，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。 ，全體銷售人員均參與為原則。銷售途徑政策的注意事項(xiàng) (一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 (二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 。 (二)縮小、撤消時的注意事項(xiàng) 、對外的面子問題所拘束。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。 ，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。 ，經(jīng)理必須出面時，要即刻行動。 ，只要作重要的或大客戶的總帳即可。 2. (三)銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng) ，不可以完全依賴銷售企劃部門?！?廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。(二)展示會的要訣，來選擇展示會的商品。、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。，以作為再挑戰(zhàn)的參考。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收，但不可將全部責(zé)任委任他們。 ，無論大小，應(yīng)慎重處理。 、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。 (四)與分公司保持良好的關(guān)系 ，但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào)。 ，完成旅費(fèi)的清算。銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng) (一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。 (如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門)所作的統(tǒng)計(jì)資料。 ，應(yīng)先充分地確定對方的能力。 ，亦應(yīng)從利息方面檢查存貨量。 (五)體力、意志力 若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。 ，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。 1. (二)命令的內(nèi)容要明確 1. ，應(yīng)審閱。奉承將褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。 □教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個別指導(dǎo)，又分為會義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來學(xué)習(xí))，Role報(bào)告時，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時間的限制。